索菲亞和歐派家居的故事，就像很多我們熟悉的故事一樣。它們有著類(lèi)似的賽道，不同的切入口；類(lèi)似的戰(zhàn)略，不同的機(jī)會(huì)窗；類(lèi)似的品牌路徑，不同的運(yùn)作方式；類(lèi)似的渠道，不同的規(guī)模。

單單家居泛家居建材領(lǐng)域，諸如此類(lèi)的案例，還能找到不少，比如軟體家居領(lǐng)域的顧家家居和敏華控股，廚房電器領(lǐng)域的老板和方太，家用電器領(lǐng)域的海爾和美的，涂料領(lǐng)域的立邦和多樂(lè)士，瓷磚領(lǐng)域的馬可波羅和蒙娜麗莎，衛(wèi)浴領(lǐng)域的九牧和樂(lè)華家居，管道領(lǐng)域的聯(lián)塑和偉星。

1、百億軍團(tuán)的千億構(gòu)想

這些領(lǐng)域的這些標(biāo)桿企業(yè)，都是細(xì)分市場(chǎng)里領(lǐng)跑企業(yè)，有些是百億軍團(tuán)的成員，有些正邁向百億的道路上；有些市值已經(jīng)過(guò)千億，有些曾經(jīng)市值過(guò)千億；還有些把千億營(yíng)收、千億市值作為戰(zhàn)略目標(biāo)。

在這些百億軍團(tuán)的千億目標(biāo)里，有沒(méi)有一些共性的路徑，比如要不要相關(guān)多元化，多元化的邊界在哪里；以及曾經(jīng)的主業(yè)要做到什么程度，新興業(yè)務(wù)做到什么程度；是提前布局，還是擠壓式競(jìng)爭(zhēng)，是核心能力驅(qū)動(dòng)，還是資本并購(gòu)驅(qū)動(dòng)。

在這些百億軍團(tuán)的千億路徑里，有沒(méi)有一些共性做法，比如目標(biāo)用戶人群，要不要改變，原來(lái)做高端的，要不要做大眾群體；原來(lái)專(zhuān)注一線城市和新一線城市的，要不要渠道下沉；原來(lái)做渠道，要不要做家裝、整裝和大宗業(yè)務(wù)。

在這些百億軍團(tuán)的千億構(gòu)想里，有沒(méi)有一些共性的條件，主業(yè)市場(chǎng)規(guī)模如何，主業(yè)市場(chǎng)占有率如何，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)窗如何，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何，企業(yè)的人才儲(chǔ)備如何，企業(yè)文化的張力如何，企業(yè)家的格局如何。

2、歐派家居專(zhuān)題的構(gòu)想

到落筆的這一刻，歐派家居專(zhuān)題具體寫(xiě)什么，石頭是沒(méi)有答案的，有的是很多散點(diǎn)式思考，比如：

①關(guān)于戰(zhàn)略的思考

歐派家居的戰(zhàn)略，跟索菲亞一樣嗎，是多品類(lèi)、全渠道、多品牌嗎，是整家定制嗎；歐派家居的戰(zhàn)略，過(guò)去是大家居戰(zhàn)略嗎，現(xiàn)在整裝定制戰(zhàn)略嗎。

如果說(shuō)，歐派家居實(shí)現(xiàn)千億市值是大概率，畢竟曾經(jīng)到達(dá)過(guò)這個(gè)高度，那么歐派家居千億營(yíng)收目標(biāo)，是不是也可以期待一下。

中國(guó)的大家居市場(chǎng)，未來(lái)會(huì)不會(huì)形成幾家寡頭壟斷的品牌，綜合性企業(yè)如何做大規(guī)模，專(zhuān)業(yè)性企業(yè)如何保持競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)誰(shuí)整合誰(shuí)。

中國(guó)歐派什么時(shí)候，從國(guó)內(nèi)走向國(guó)際，成為全球性家居巨頭，家居企業(yè)出海的機(jī)會(huì)在哪里，是成熟市場(chǎng)，還是新興市場(chǎng)；是國(guó)際化，還是全球化。

歐派家居過(guò)去的核心競(jìng)爭(zhēng)是百千萬(wàn)+信息化（百煉成金+千舸爭(zhēng)流+萬(wàn)山橙遍），未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)該如何打造。

②關(guān)于品類(lèi)的思考

歐派家居的品類(lèi)拓展之路，大致可以歸納為，1994年的櫥柜、2003年的衛(wèi)浴、2006年的衣柜、2010年的木門(mén)、2018年的整裝、2019年的軟體配套、2021年的主輔材。

在這條路徑里，為什么最早拓展的是衛(wèi)浴，但是做得最好的不是衛(wèi)浴；為什么當(dāng)前最成功的是衣柜，未來(lái)最成功的可能是整裝。

在這條路徑里，過(guò)去10年的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)如何，過(guò)去5年的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)如何，當(dāng)前的各品類(lèi)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)如何，未來(lái)5年的品類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)如何，未來(lái)10年又將如何。

在這條路徑里，各個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)占有率如何，過(guò)去5年的占有率如何，當(dāng)前的占有率如何，未來(lái)5年的占有率如何。

③關(guān)于品牌的思考

歐派家居旗下有歐派、歐鉑尼、歐鉑麗、鉑尼思、MIFORM等品牌，這些品牌如何區(qū)隔，這些品牌如何定位。

為什么要多品牌運(yùn)作，哪些是因?yàn)榻綒W派（木門(mén)）商標(biāo)的緣故，哪些是業(yè)務(wù)布局的需要，是為了覆蓋更多的用戶群體，還是為了覆蓋更多市場(chǎng)，增加渠道的密度，哪些是主要矛盾。

歐派家居請(qǐng)過(guò)哪些明星代言人，是什么背景下請(qǐng)的；歐派家居的品牌廣告語(yǔ)（有家有愛(ài)有歐派），自從確定以后，為什么很少變化。

④關(guān)于渠道的思考

歐派家居的渠道為什么厲害，經(jīng)銷(xiāo)商5112家，經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店7475家（2021年數(shù)據(jù)），是如何管理的。

歐派家居的渠道管理，跟馬可波羅、偉星、日豐、公牛、顧家家居、立邦、夢(mèng)天等渠道見(jiàn)長(zhǎng)品牌的渠道管理，有什么不一樣。

什么是歐派家居的50+50分理論，什么是歐派家居的樹(shù)根理論，什么是歐派家居的10+1終端模式，什么是歐派家居的市場(chǎng)分級(jí)管理（如何分級(jí)，分成哪9級(jí)，市場(chǎng)如何布局）。

歐派家居如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效管理，千分制考核如何考，賽馬機(jī)制如何應(yīng)用，年度考核后，哪些經(jīng)銷(xiāo)商需要淘汰，哪些經(jīng)銷(xiāo)商需要警示，提貨價(jià)格系數(shù)與提貨額之間如何打通。

再者，如何解決整裝家居模式下，整裝代理商與原有零售代理商體系的利益沖突，如何實(shí)現(xiàn)利益共享和業(yè)績(jī)共算，如何進(jìn)行渠道和產(chǎn)品區(qū)隔。

最后，為了實(shí)現(xiàn)渠道下沉和網(wǎng)點(diǎn)加密，推出的分銷(xiāo)商城市合伙人制度，如何解決經(jīng)銷(xiāo)商和城市合伙人的責(zé)權(quán)利問(wèn)題，有哪些合作模式，如何分工協(xié)作，如何分配利益，如何實(shí)現(xiàn)共贏。

⑤關(guān)于組織架構(gòu)的思考

泛建材家居行業(yè)，有不少企業(yè)，在用事業(yè)部制的組織架構(gòu)，比如石頭曾經(jīng)分析過(guò)的鳳鋁鋁材、樂(lè)華家居（箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴）、顧家家居、美的、索菲亞等，這些品牌為什么要采用事業(yè)部制，以及事業(yè)部制如何運(yùn)作。

哪些品牌的事業(yè)部是按品類(lèi)進(jìn)行劃分的，哪些企業(yè)的事業(yè)部是按品類(lèi)進(jìn)行劃分的，哪些企業(yè)的事業(yè)部是按照渠道進(jìn)行劃分的；哪些企業(yè)是混合形態(tài)，既有品牌事業(yè)部，也有品類(lèi)事業(yè)部，還有通路事業(yè)部，比如工程事業(yè)部和電商事業(yè)部。

不同細(xì)分行業(yè)，不同的品牌，同樣采用事業(yè)部運(yùn)作方式，其在區(qū)域市場(chǎng)的布局上，有什么區(qū)別，區(qū)域銷(xiāo)服組織該如何建設(shè)，前中后臺(tái)如何拉通，設(shè)計(jì)與研發(fā)能力是否需要前置。