作者：烏鴉（知乎id），南京航空航天大學交通運輸規劃與管理專業碩士，研究方向為航空公司收益管理，包括預測，定價，艙位控制，超售。

烏鴉談機票系列（一） Flexible Products

開篇就講Flexible Products對不在民航圈的圈外人士可以說是很不友好乃至殘暴了。這個概念自2004年在Guillermo Gallego和Robert Phillips發表在Manufacturing & Service Operations Management 期刊上的文章Revenue Management of Flexible Products中提出至今已有14年了，但是不論是在知網還是science of web上，并不多見關于這個研究領域的文章，原因不外乎是該領域作為航空公司收益管理（Airlines Revenue Management,后面簡稱為ARM）領域中的一個很小的分支，比之于ARM中“預測、定價、超售、艙位控制”這四個上世紀50年代就興起的傳統主流研究領域，Revenue Management of Flexible Products就顯得年輕太多了。

主流研究領域尚有許多問題沒有研究出結果：比如說航線運輸網絡的評估與優化，不夸張的說一個好的航線運輸網絡評估指標有哪些，行業內尚未形成系統化的評估體系。而基于OM的航空公司收益管理系統，國內沒有能與SABER 研發出的系統抗衡。更不要提“不正常航班恢復”這種世界性難題。動態定價、動態艙位控制等等。

因此，不會有太多人關注Revenue Management of Flexible Products。

那么除此之外，有沒有其他原因呢？

本文將從航空公司收益管理一線工作人員的實際工作出發，討論FP產品“人氣”不旺的原因。

01 什么是FP?

舉個例子：

一家航空公司在上午有 3趟從上海飛往北京的航班 ,第 1個航班是上午 8點出發, 9點半到達; 第 2個航班是上午 9點出發, 10點半到達; 最后一班是上午 11點出發,中午 12點半到達。 旅客可以訂購任意一個航班的機票 ,此外,該航空公司還提供一種折扣機票稱為“上海 -北京上午航班”。購買這種機票的旅客將被安排在上午 3趟航班的其中一趟飛往北京 ,至于該旅客將被安排到哪一航班 ,航空公司可以根據其機票的售出情況,在出發前某一時間段內通知旅客。

Guillermo Gallego和Robert Phillips發表的論文中這么定義Flexible Products:

包含至少兩個服務于同一市場的可以相互替代 的產品，使得購買者購買FP產品后會在一段時間后可以被銷售者分配至其中一個產品的產品集合。根據航空公司的政策，靈活產品的購買者在出發前幾周到一天之間可能會有不同的通知時間。

!!!注意：FP之所以存在是因為在這個世界上還存在另一種與它相對的產品：

Specific Products:與FP 相反，只包含一個產品Guillermo Gallego和Robert Phillips作為概念的提出者，單談2004年的這篇“開山鼻祖”，這篇論文的思路是：顧客訂票過程，也就是航司賣座位的過程分為兩個階段：每一個階段又有兩種情況。

訂票過程

本文考慮旅客選擇行為因素，因為是否會買fp與旅客行為選擇有很大的關系。

對比之后：給出了FP的票價在什么范圍內會增加期望收益。

個人分析之后的觀點如下：

“旅客選擇行為“：

在本文中是指在旅客到達機場想買FP但是沒有FP時旅客放棄購買的假設下去比較需求如何受票價的影響以及需求如何影響含SP的收益。實際上這種假設是很不實際的，文中也寫到了這一點弊端。

但是：

在含有FP的售票過程中，真正影響旅客行為的因素會是缺票嗎？

缺票這個因素是會存在的，但是這個因素在比較售賣FP比售賣SP增加多少收益這件事中有影響嗎？

幾乎沒有。

因為就算我們按照傳統的SP，也會有缺票帶來的收入損失，因此，對比之下，還有必要單獨拎出來一個假設嗎？沒有，因為我們將SP變為FP,其他因素并沒有人為的去改變。

因此這個假設，的確有點雞肋，但不是完全沒有用，因為這個假設的確簡化了計算。

是票價嗎？

必然有票價的因素，但是想比較票價前提是只有售賣SP或者售賣FP這個變量，其它條件是一致的，不變的才行。

然而這篇文章忽略了很重要的幾點是：

1.  FP產品的售賣對象是時間不敏感的顧客，但是，顧客時間成本卻是客觀存在的，顧客的零界點在哪里？不同類型的旅客時間的耐受度是一樣的嗎？該怎么分類？與定價該怎么匹配？

對比只售賣SP，航司并不需要著重考慮顧客的等待登機的時間。

2.  對于航司而言，成本怎么考慮？航司在什么情況下會售賣FP？

文中提出的EMSR算法基于傳統的收益管理理念進行比較，固然有可取之處，給出了參考依據。

然而，考慮到實際情況：

1）FP產品如果需要提前一天甚至一周通知購買該類產品的顧客自己會坐哪個航班，幾點出發。但是所有航班的座位只有在起飛當天甚至按照離港時刻規定的最晚登機時間點才能賣完，提前一天幾乎是不可能的，更不要說是提前一周。

如果FP產品在最晚允許登機的時刻（起飛前40分鐘停止安檢，不能登機）才通知購買乘坐該航班的顧客，那么對需求產生負面作用的影響因素中，等待時間必須要考慮進去。定價的影響因素中也要考慮到這一點。

2）對于航班來說，時刻就是生命！  

源自海航

舉個例子：    

上圖是2018年5月10日星期四北京到長沙的價格，10點25分到10點55分機票價格差距是1180和1410。1個小時差距就這么大  可想而知柔性產品在動輒幾個小時的時間跨度內的價格差距，高峰時刻和平常時刻的價格差平均基本會在500-600，旅客這么大的時間跨度內只花同一種價格的話，航空公司為了收益，只會讓他們去做早班:（時刻不好的航班），既然他們一定會被安排到早班  而且SP產品的折扣價又相對較高。那為什么還要這種產品來平衡航班呢？（這段話來自我一個非常敬佩的本科老學長的親述，老學長任職于海航收益管理部門。）

因此，如何將FP產品運用到正確的市場環境中，從旅客和航空公司買賣雙方的角度找到共贏點，才是將柔性產品的強項發揮出來并推廣到市場中的亟需解決的問題。

注:FP國內的翻譯有：柔性產品、模糊產品、彈性產品。