菜鳥不做什么——關于“分單權”的誤解與真相。近些天，我們聊了很多關于菜鳥的話題，主要圍繞菜鳥成立8年來做了些什么?？梢钥吹?，菜鳥正在成為一家物流能力建設和數字化創新“雙輪驅動”的物流公司。

菜鳥做了什么？菜鳥在物流自主運營關鍵要素上的投入和布局，可以總結為：

一是“強身健體”，從無到有，從點到面，扎扎實實建設，自主運營物流，為商家、客戶創造價值；二是“暢通經脈”，通過數字化方式，帶來物流的降本提效。

除了做了什么之外，不做什么，更能看出一家公司的戰略定力和選擇。

在一個高速發展、競爭激烈的行業，圍繞剛成立時的“物流菜鳥”，出現過種種誤解——從“做地產”到“分單權”，不一而足。那么，菜鳥物流沒有做什么或者說不做什么，對定義一家公司來說，更加重要。

今天，我們就來聊一聊這個嚴肅的話題。

01、掌握分單權？不存在

菜鳥沒有做什么？首當其沖、被誤解最多的是快遞流量的“分單權”。

真相到底如何？

1、商家說了算

商家內心非常清楚，為了留住消費者，需要讓商品價格有競爭力，只有把快遞成本降到最低，才能幫商品分擔價格讓渡空間。所以商家選擇快遞需要篩選最具性價比的服務，選優逐劣。這種有效篩選機制的前提是因為，快遞市場本身就競爭慘烈、完全是買家市場，從來不是快遞選商家，而是商家選快遞。

從操作流程來看，如何選擇電商平臺上的快遞服務，完全由商家自主決定。比如一個淘寶商家，第一次打開后臺的話，會被“到底選擇用哪個快遞公司”給難住。

仔細觀察整個流程，商家可以自由根據自己的喜好選擇快遞服務，選擇過程中，并沒有平臺或者菜鳥出現。

實際上，用什么快遞都是由賣家（商家）決定，這也是快遞公司通過價格戰，爭搶電商客戶的原因。

甚至，個別商家還會有自己的小算盤。眾所周知，在幾家大的快遞公司中，電商件的業務占比基本上超過50%甚至更多。電商客戶一旦大到這種程度，就真的是“上帝”了——電商大客戶意味著對快遞選擇的話語權就高，在價格層面可操作空間也就更大，甚至還有一些商家從快遞身上“薅羊毛”。

2、行業競爭環境不允許

以往，我們在評價通達等加盟制快遞巨頭的短板時，經常提及的一個詞是“電商依賴癥”。殊不知，現在各個電商平臺也離不開快遞。從直觀角度來看，當各大快遞企業充分競爭時，電商平臺和快遞企業，誰也不可能左右誰。

一方面，商業裂變加?。篊2C、B2C、M2C、直播、跨境等不同的電商形態不斷出現，對于當下的快遞公司來講，這是“機會窗口”，以前流量池少，現在流量池多，電商的競爭對快遞公司在產業鏈中爭取主動性和話語權是利好。

另一方面，競爭依然殘酷：結合當前的行業態勢，細數近些年快遞江湖大大小小的玩家，無論是炮火猛烈的價格戰，還是融資補充彈藥，抑或跨界來搶食，大家依然在激烈的競爭中搶地盤、切蛋糕。前段時間，百世快遞中國業務被極兔收購，就是快遞市場充分競爭的例證。

綜上，一是商家自主選擇，二是平臺反過來也依賴快遞，三是行業充分競爭，所謂的快遞“分單權”被平臺控制，誤解太深。

02、甲方、乙方

此前發布的文章《重新認識菜鳥！》、《從“物流菜鳥”到菜鳥物流，未來的路怎么走？》提到，菜鳥除了技術服務，本身也在建設物流能力。在這種情況下，又該如何看待菜鳥和快遞公司的關系？

中肯的評價：這種關系就是在商言商，用“甲方、乙方”來形容，頗為恰當。

此前，菜鳥選擇進入增量賽道，開辟了藍海。菜鳥在物流產業做長期投入，在瞄準的智慧供應鏈、國際物流和社區服務等新賽道上，“長”出了新的物流服務能力。

以2021財年外部收入為例，菜鳥營收主要來自兩個業務單元：一個是智慧供應鏈，另一個是國際物流。

本質上這是跟快遞擅長做全國性的干線、分撥形成了一種互補的關系。與其內卷，不如放手展開多種形式的合作，再明智不過。

提到合作，就會提到“甲方、乙方”。

此前，我們梳理了菜鳥的業務版圖，主要包括面向消費者、面向商家、面向物流合作伙伴這幾個分層。

其中面向物流企業，主要體現在物流科技合作上，菜鳥IoT技術和電子面單等SaaS服務，推動快遞數字化升級，降本提效，提升體驗。

作為獨立的市場主體，在公開市場上，產品要得到用戶認可，要有獨特的客戶價值。以菜鳥推出的電子面單為例，中通第一家吃螃蟹，也因此嘗到了甜頭：快遞中轉、配送效率大幅提升，實現快遞全程可視化，這才有了后續通達的跟進。

從內部人士了解，對此菜鳥非常務實：“在科技解決方案上，他們是我們的客戶，我們的甲方。菜鳥要做的，是想清楚自己的客戶是誰，用最好的方式服務好客戶，讓客戶滿意?！?/p>

這也是菜鳥做數字化的思路，物流科技服務與合作伙伴之間，扮演乙方的角色，用產品和服務能力說話，去贏取甲方，由甲方選擇要不要用。

站在市場角度來看，這很契合菜鳥“產業互聯網公司”的思路，不管是物流能力面向商家，還是數字化技術面向快遞公司，相當于把“企業”當做“消費者”來對待，能服務、服務好，才有“復購率“，才會留下來。

結語

做企業就像是長跑。既是長跑，就要掌握一個節奏。

成立8年的菜鳥，不僅要學會怎么飛（做什么，不做什么），更在于怎樣飛得更穩更遠。

快遞物流業要走向未來，關鍵是堅定戰略，著眼長期布局，找準屬于自己的合適位置，永遠把“完善客戶體驗”和“解決實際問題”放在最重要位置上。

說了這么多，想說的話其實只有一句：愿大家莫忘初心，正視服務價值所在。作為快遞物流公司，最重要的都是做好自己，只有自己強大或者做出特色了，才有生命力，才能奔赴更長遠的未來。