前不久我與一個企業負責人A進行溝通時，A反饋一則訊息：A和培訓班B同學交流，B同學是一家快消品公司老板，臨近春節，B向A建議，B企業員工福利可采購A企業產品，B表示同意。B企業安排專人和A進行對接，A企業分子公司遍布全國，A提出B幫助發放到各地分子公司。B公司對接人，最終沒有完成該訂單。

不少企業淡季供應鏈資源充裕，需要進行供應鏈資源多種組合營銷，旺季供應鏈咨詢不足，經常供應鏈計劃無法執行，真缺貨、假缺貨、上游供應鏈、制造工廠、物流和分裝瓶頸頻出。營銷部門苦于應對缺貨和客戶質詢，供應鏈部門和營銷部門相互扯皮。S&OP簡單粗暴界定責任，相互協調一致產品和產能及物流資源予以保障。柔性供給能力、供應鏈應變能力和營銷能力嚴重失衡，導致企業銷售滯脹，企業銷售業績遲遲不能有效提升。

我們從AB之間簡單案例說起，A和B為培訓班同學，B向A推銷其企業產品，A和B都答應對方要求，按照常理來說，這種自上而下的訂單，非常好運作。A對接人和B公司對接人，就發運各地分子公司進行協調，但最終得到B企業對接人說無法履行發貨，各地分子公司TO 小B。

案例中，我們不凡采用why-why分析法進行解讀一下：

案例中，我們實際可以看出，第一B企業員工維護企業形象，老板訂單履約意識薄弱；第二B企業內部溝通和內部分工協同有一定障礙；第三、B企業內部解決問題能力和應急處理能力弱；第四、B企業內部銷售團隊與供應鏈團隊協同能力及銷售利益分配有待改善；第五、B企業供應鏈管控能力有待提升等；

第六、缺貨到底責任歸屬，履約責任歸屬，有待明確；第七、企業S&OP沒有執行到位，產品規劃和產銷聯動性整體考量，有待改善。

我和對方在溝通時，非常簡單明了，這種訂單實際履約非常容易，如果是物流問題，實際上可以發德邦、百世和其他大件物流企業，也可以通過快遞公司發送給A企業各員工，前提是A企業提供員工相關資料。某鋪子脆冬棗年銷售規模過億，2014年春節，某鋪子營銷部門規劃做鮮棗銷售，連鎖門店和電商渠道都需要銷售。某鋪子相關負責人直接在脆冬棗原產地滄州黃驊市臨時搭建發貨點，進行B2C發貨同時門店預定訂單進行B2C和B2B雙軌發貨。

供應鏈管理中訂單履行非常重要，柔性供給保障和應急處理能力是供應鏈管理一重大課題。管理者需要有一定責任心和魄力，才能達成銷售計劃。我們從來都相信營銷部門一定能完成銷售指標，本著這個想法去做供應鏈上各項應急準備。我從業以來有兩次當營銷團隊或會議中進行對賭，一次在良品鋪子，我給營銷團隊保證是，如果缺貨影響銷售，我個人捐獻自己薪酬；一次在百草味營銷動員大會上，我給出承諾：1、我分管的倉儲物流一定在整個體系中保持前三，發貨速度前三、發貨質量前三；2、我分管的代工項目，一定能保障百草味需求；第三、如達不到，我將不從上市公司好想你領取薪酬。這個小案例中，由于訂單未能履約，B企業老板個人信譽和企業信譽有所受損，商譽損失較大。我們看似降低了或有成本，降低了銷售額，保障了渠道客戶，其實損失不小。

作者原創，僅代表作者觀點，歡迎同行拍磚，筆者曾任好想你（百草味母公司）供應鏈總經理、良品鋪子首任集團物流中心總監（籌建良品鋪子物流有限公司、良品鋪子現代物流和計劃締造者&良品鋪子早期沒有供應鏈部門）、DHL SUPPLY CHAIN工廠經理、營運經理等。