今天給大家帶來馬幫ERP創始人張潔的旺季分享——《供應鏈管理》。作為中國第一代網商，張潔在跨境電商行業耕耘了16年，總結出一套高效靈活的供應鏈管理模式。

他的供應鏈管理方法論既有奉為經典的管理理念，也有與時俱進的科技創新，非常適合尋求快速成長跨境電商人。

現在，拿出筆和本子，和W教授一起學習前輩的管理經驗吧！GO！

公司管理 

提供專業技能，保證穩定輸出

我認為一個團隊，一個公司要提供專業技能和穩定的輸出，即致力于把公司內的工作流程標準化，并以專業的技能持續不斷地穩定輸出。我們不能改變世界，唯一能改變的只有我們自己。盡管生命無常，生活起伏，人生充滿許多不如意的地方，但是有不少的東西是完全可以把握的，那就是我們對工作對生活的態度。有人說，每個人身上都有一種看不見的法寶，它的一面寫著“積極心態”，另一面寫著“消極心態”，積極的心態可以使你達到人生的頂峰，而消極的心態會使你一生貧苦和不幸。

例如后臺收到訂單，是否第一時間履行并發貨。這些基礎的工作流程必須標準高效、穩定地完成。

 讓事情發生與讓事情完成

任何公司的事務都可以歸為兩類：創造性事務與常規性事務。

“讓事情發生”指的是做創造性的工作，例如研發團隊研發出一款全新的產品；銷售團隊獲得一筆新的訂單。

“讓事情完成”指的是中后臺的管理，即以最快的速度、最低的成本妥善執行“發生的事”。執行的過程需要采購、供應鏈、文案美工等團隊配合完成。心態不只是影響工作，而且決定一個人一生的命運。如果一個人的心態很好，即使目前的工作不是很理想，也能夠心滿意足，心平氣和。而這種積極的心態，就會帶來好的工作態度，其工作效果就好，并引導我們逐步走向成功的道路。

如果對工作心不在焉，或者心煩意亂，這種消極的心態就會帶來不愉快甚至是惡劣的工作態度，其工作效果就必然很差。能夠做好自己不愿意做的事情，是人生的智慧，更是生存的策略。這個世界，這個工作，這個崗位，不是為了你一個人而存在的。既然你已經從事了這個工作，就要努力把自己的事情做好，這也是一種人生的責任。

在工作上，當前者遇到一名新的同事，他會裝作沒有看見，繼續自己的工作。殊不知新來的同事不久就變成了自己的上司。而后者則大方客氣的自我介紹，并了解對方和自己的關系。

在聚會上，前者總是等待別人發言，并喜歡私下里評論對方的言語；如果這個桌子上沒有人發言，那直到用餐結束，也沒有人認識你。而后者是勇敢的和一同吃飯的開始介紹和閑談，這看起來很困難，有時候會有失面子，但往往你會發現，對方是多么希望能和你說幾句話。

以上只是很小的幾個例子，但是要說明的是，大學生在走出校園的同時就要在工作上把校園中的“隨意性”從身邊趕走，盡早的沖出自己的舒適區域，開始做好和這個社會交流的準備。

倉庫管理

效率第一

倉庫管理（包括曾整個中后臺管理）最重要的原則就是“效率第一”。 

倉庫的常規流程包括簽收→上架→揀貨→包裝，當然還包括一些細節性的工作，包括驗貨貼標、理貨盤點、揀貨分流、物流分揀與爆款發貨。

這些流程都是需要注意的，尤其是和上級談論流程，談論這些工作的時候。

我十分痛恨聽到的一句話是：“我晚些時候會把這個文件發給所有的人”；因為這往往預示著我必須時刻提醒他不要忘記。同樣，以下這些言辭也會讓人覺得厭惡至極：

“到時候有人會把那些東西都準備好”

“大概是明天”

“明天或者后天客戶會過來拜訪”

“好像他說……”

一般是人都會這樣說話的，因為這樣第一給自己留下了廣闊的余地，第二也不會給別人造成很大的壓迫感，好像什么事情一定要弄個水落石出似的。說實話大學里面再用功的人都有一半是混的。一個人要么是在課堂上是混的，要么下課之后是混的。兩個都沒有帶有混的色彩的人，要么是超級牛人，要么是神經病。所以，就因為人人都在混的，所以校園是一個浪漫的地方，校園也容易讓人單純。所以學生社團的工作往往是效率很低的，我現在回想起學校里做的工作，當時還覺得挺賣力的，但工作了之后才開始感覺到什么是效率。

當你進入了用金錢計算時間的地方之后，你要盡可能的避免在學校里養成的這種習慣。如果上級問你什么時候能實施你給他的承諾，而你回答“今晚或者明天早上”這樣的答案對于他來說完全等同于你沒有回答，并且還給他留下了一個壞印象。（當然，這樣的回答往往在學校社團，學生會工作中是常見的）

有一個寓言故事，一只小老鼠剛剛出世不久，老鼠媽媽問小老鼠：你現在能看見了嗎？ 小老鼠說：能。 老鼠媽媽說：那你能看到那塊紅薯嗎？小老鼠說：是的。老鼠媽媽說：那是一塊石頭，這說明你不但還看不見東西，你連嗅覺都還沒有。

再來，不要認為停留在心靈的舒適區域內是可以原諒的。每個人都有一個舒適區域，在這個區域內是很自我的，不愿意被打擾，不愿意和陌生的面孔交談，不愿意被人指責，不愿意按照規定的時限做事，不愿意主動的去關心別人，不愿意去思考別人還有什么沒有想到。這在學生時代是很容易被理解的，有時候這樣的同學還跟“冷酷”“個性”這些字眼沾邊，算作是褒義。然而相反，在工作之后，你要極力改變這一現狀。否則，你會很快變成雞尾酒會上唯一沒有人理睬的對象，或是很快因為壓力而內分泌失調。但是，如果你能很快打破之前學生期所處的舒適區域，比別人更快的處理好業務、人際、輿論之間的關系，那就能很快的脫穎而出。

在會議上，一個停留在心靈舒適區域的人會消極的聽取領導的話語，消極的待命，很死的完成上級交給的事情，但從來不關心此事以外的任何事情，更不會想到多做一步，讓接下來的別人的工作更加容易上手。而敢于打破這個舒適區域的人，敢于在適當的時候提出自己的看法和不理解，并在得到上級認可和指點之后把手頭的工作盡快的完成，并隨時接受別人的批評和調整。（注意：永遠不要等待別人把你的想法說出來，這是典型的前者）

驗貨貼標

部分中小型賣家往往忽略驗貨這一程序，不清點數量也不開箱看貨就直接上架。我建議大家在簽收的過程過直接掃描快遞單號（一經掃描，打印機就自動打印SKU標簽），并將打印出的標簽貼到產品上，一個標簽對應一個產品。

通過標簽數量，我們即可確定具體的到貨數量。對比訂購數量，再將缺少的產品數反應給采購部門，則采購人員便會聯系供應商進行補貨。

貼完標簽后將產品上架，揀貨上架可分為兩種方法。

第一種方法是“一個倉位對應一個SKU”；第二種方法是“倉位與SKU分離”，即每個倉位都有自己的倉庫編碼，每個SKU都有自己的產品編碼，將兩個編碼結合起來，我們就可以精準定位產品的位置。因此，每個倉位也就可以根據情況放置多個SKU。

此外，建議大家在產品數量和倉庫面積之間找到一個平衡點。盡可能充分利用倉位，切忌在倉位未充分利用的情況下貪圖大倉庫（即使倉庫租金便宜）。因為倉庫面積越大，相應的盤點上架、揀貨發貨等人工效率就會降低，隱含的人工成本就會上升。

不要拖延工作

很多人喜歡在學習和玩耍之間先選擇后者，然后在最后時間一次性趕工把考試要復習的東西突擊完成。但是在工作中請不要養成這樣的習慣，因為工作是永遠做不完的，容不得你“突擊”。又或者，當你在徘徊和彷徨如何實施的時候，你的領導已經看不下去，自己去做了。----這是一個危險的信號。

往往我們總是想把事情從頭到尾全部想好了，才開始走第一步-----就摔倒了。

所以，當你徘徊不前而手足無措的時候，你要意識到你正在拖延工作。徘徊是因為害怕這個事情可能發生的后果需要自己承擔或應付。工作的時候需要一種起碼的自信，相信自己有能力，不管下一步是什么狀況，我都能把它引導到我需要的那條線上去的。另外，告訴自己，不要想太多時間，如果不知道，就趕快求助，或想辦法，苦惱和憂慮會給你更多的壓力也會把剩下的時間蠶食殆盡。

另外，警告一下：永遠不要想，我知道了，先把上級派的事情放一下，等這集《越獄》看完再說。----90%的情況下，你會忘記，或者來不及，因為這件事需要比你原先想象要更多的時間。說做就做，一直是很好的習慣。

理貨盤點

建議大家不要做全倉庫的盤點，因為倉儲人員在盤點的過程中會出現各類小錯誤，往往越盤越錯。大家不妨將全倉庫盤點細化到每天的日常工作中。

建議大家將倉庫分為熱銷區、滯銷區與平銷區。將滯銷區設置在距離包貨區最遠的地方，反之，將熱銷區設置在距離包貨區最近的地方。該分區方法可以提高倉儲人員揀貨的工作效率。與此同時，運營人員要積極上傳滯銷數據，方便庫管員進行分區管理。

若任何人發現倉庫內的某個產品的庫存數量出現異常， 就應及時觸發盤點需求，以便庫管員重新盤點該區域的產品數量，庫管員盤點完成將庫存結果通過系統告知財務，方便財務人員確認盤虧/盤盈數據。

相比定期的大規模全倉庫盤點，這樣日常的盤點工作更省時高效精準。

不要認為理論上可以實施就大功告成了

這點太重要了，往往當真正實施的人開始做了才會發現計劃完全等于鬼話。如果不親自實踐，做計劃的人會早晚被實施的鄙視。永遠需要提升自己的辦實事的能力，而不是空談。

首先，如果你是做辦公室工作的，或者做策劃和計劃的。請千萬不要把你自己都認為不太可能或者很難做到的事情，讓別人試試看。比如，用一個下午的時間在人流量很少的地方舉辦露天歌唱會。這會讓執行的人覺得你在玩他，拿他做實驗。沒錯，理論上，在任何地方都能舉辦歌唱會，但是，在不同的地方，執行的人的心情是不一樣的。

其次，和執行的人討論你的安排。比如，新來的你的下屬，你可以安排她坐在任何地方，但是如果那是一個很難和大家接觸的角落，這可能比你什么都不安排更差。的確，理論上一個人要坐下來，需要的只是空間。但事實上遠遠不止那些。

再次，不要奢望一切會隨著你的計劃進行。理論上這個會議會持續兩個小時，但是，這是“不考慮在開場后的30分鐘全場都在調試話筒”，或者“場下沒有提出如此尖銳的問題”的前提下的狀態。大學生已經習慣了把事情做到 "理論上看上去很美"的程度了。 論文，ppt講演，考試，辯論賽…… 這些校園智商大比拼，都是教我們如何完美的做好“紙上談兵”的功夫。 你一定要相信自己能“搞定”事情的能力比想象的弱。

揀貨分流

不建議商家拿著地址單去配貨，而是先取貨包裝，同時打印地址單發貨，這是揀貨分流最高效的方法。

揀貨分流有兩種情況：單SKU揀貨、組合訂單揀貨。這里舉兩個例子方便大家理解。

單SKU揀貨：例如某SKU今天共有500個訂單，倉儲人員按要求將500個SKU放入臨時置貨筐中（這些SKU在入庫前就逐個貼上了面單）。

包貨員掃描SKU標簽（打印機自動打印該SKU對應的地址單），并將產品裝入包裝袋，隨后再將打印出的地址單貼在包裝袋上，此時揀貨分流的工作就完成了。當然，我們公司還會將打包好的產品放置在電子秤上，系統會自動錄入每個待發貨產品的重量，以便公司提前核算物流費用。

組合訂單揀貨：

例如某配貨員以50個訂單為批次進行揀貨，并將這50個訂單所示產品放入臨時置貨框。包貨員掃描某SKU標簽，系統便會提示該產品應放入幾號籮筐（共有50個籮筐，每個籮筐對應一筆訂單）。

50個訂單的產品分配完成后，包貨員再依次掃描各籮籮筐表面所貼面單，打印機會自動打印各籮筐對應訂單的地址單，接著就可以打包發貨了。

反之，若拿地址單配貨，配貨員就必然滿倉庫亂跑，不僅效率低下，還需要配置更多的配貨員以滿足大量訂單要求，導致人力成本上漲。

不要讓別人等你

在任何情況下都不要讓別人放下手頭的工作來等你。在大學中可能只是同寢室的人的幾句半開玩笑的抱怨，在工作上很可能導致你的潛在合作伙伴的丟失。

你在做一個工作的同時要知道別人的進度，而永遠不要落后。這不像是在考試，你比別人做的慢，別人可以先交卷，你到時間了做不完你自己承受扣分。在工作中的情況是這樣的：這是一場沒有人能做完的考試，所有的人，都分配做一張試卷的不同部分，有的人分到的是閱讀理解，有的人做的是完形填空，有的人做的是語法…… 然后大家做完了相互抄，這樣，所有人都做完了。如果大家都把各自的部分做完了，而你卻還在沒有做完，那么做得快的別人會開始做你的那部分題目，然后也是相互抄。慢慢地，大家會發現你的工作量完全可以由另外人來代替，整個團隊中可以不需要你，這個時候，沒有人從你這里得到試卷的答案，也沒有人會給你他們的答案--------很不幸，你已經沒有利用價值了。

請一定記住這個例子。

爆款發貨

鑒于爆款的需求量非常大，往往會出現爆款產品剛到倉庫就需要分配到包貨區進行發貨處理的情況，此時該如何分揀呢？

舉個例子，若有500個預定的爆款抵達倉庫，并且有100個訂單需要該產品。分配員在完成貼標動作后，可將爆款產品分為兩批，其中100個產品直接運至包貨區進行發貨處理，另400個產品做上架處理。這一處理方式，減少了揀貨環節，提高了發貨效率。

對于超級大量的爆款，可直接將要求數量的爆款產品長期放置在包貨區的籮筐內，只打印一張產品標簽用于發貨。發貨時，只掃描該張標簽進行發貨即可，從而縮減了給每個爆款產品打標簽的流程。

指標管理

為保證倉庫的高效運轉和降低倉儲成本，賣家需要關注以下指標。

人均效率

人均效率指的是倉儲人員日均處理包裹的數量。人均成本應與本地區的賣家進行對比，因為與其他區域賣家的產品結構、地區成本、倉庫大小不同，計算出的人均效率相差較大。

包裹處理效率

倉庫一個月的全部成本（包括倉庫租金、行政成本、員工工資等）除以月包裹總數量=平均每個包裹的處理成本。該公式得出的數值為每個包裹所耗費的成本。該指標非常關鍵，賣家應盡可能降低每個包裹的處理成本。

倉庫面積效率

一般情況下，倉庫面積越大，效率越低；倉庫面積越小，效率越高。切勿盲目擴張倉庫，選擇倉庫面積時應綜合考慮公司的SKU總數、倉儲員工數量。

庫存周轉率

一般情況下，周轉率越高，缺貨率越高。不建議賣家盲目追求周轉率，應在周轉率與缺貨率之間找到一個平衡點，以保證更好地交付。當然，首先要做的是滿足平臺要求的物流指標。

不要認為細節不重要

在大學里，往往做事粗枝大葉，看看差不多就行了。相反，在企業里管理的精髓就在于將簡單的事情做到細節。一個慌忙尋找保險箱鑰匙的動作就很有可能喪失你晉升財務主管的機會。

公司的管理，其實需要的并不是把很難的事情做到90%----比如，優化管理層的核心工作流程、改變公司在當地政府面前的形象，提高產品質量，改善工作環境…… 而管理要做的是把每個簡單的事情做到100%-----比如，把公司的每個人的檔案都按照一定的規律整齊的存放起來、在門衛設立一個外來人員的簽到臺、把會議室多余的椅子拿走、和電視臺講好下個禮拜三來公司做采訪、把試用裝送到客戶手里、在生產的咖啡上加一個口子、給下一期的封面人物拍照……等等如此。如果你能把所有細節的問題都如實做到，那你才有開口升職的本錢。

很多人在畢業的時候不知道自己將來要做什么，于是就和自己說：我以后做管理吧！做管理？問一下自己，如果，公司資產被偷竊了，所有員工士氣低下，辦公室雜亂無章，公司電梯又壞了，打印機沒墨了，采購計劃超支了，產品滯銷了，客戶遲到了……你愿意解決這樣的問題，并從小事開始做起嗎？想好了這些再考慮是否把管理看得太空洞了。

缺貨率

如上所述，缺貨率與周轉率相關。賣家不可盲目追求其中任意一個指標，應考慮市場與平臺的需求，據此找到一個平衡點。

平均庫存年齡

平均庫存年齡高的產品，應逐步淘汰。每個滯留在倉庫內的產品都有成本，包括直接成本（占用倉位）與間接成本（耗費管理精力），建議賣家定期處理庫存年齡高的產品，以保證倉庫內的產品處于活躍狀態。

倉庫采購

善用MVP模型

MVP（Minimum Viable Product）指的是“最簡化可實行產品”，目的在于以最低的成本、最快的速度測試產品在市場上是否可行。因此，我們應盡快測試產品是否符合市場需求，及時調整產品部署，以更高的效率推動更多新款成為旺款，甚至是爆款。

所以對于新款而言，我們要盡可能快，快速拍照，快速上架（降低開發、倉儲和行政成本）；對于旺款，我們要保證產品質量（例如更換供應商、工廠），保證用戶體驗（規避差評和退款）；對于爆款，我們要降低產品成本（例如積極議價或更換供應商），提高產品利潤（即提高流量轉換的效率）。

采購指標

 預警天數

日均銷量X預警天數=預警庫存，當銷量一旦達到預警庫存時，系統會觸發采購需求，此時再由采購師進行采購。

對于需要定制（或者斷貨）產品而言，從采購到上架所花的時間可能較長，甚至難以預測，因此預警天數要應貨而異，建議賣家統計該產品最近三次從采購到入庫所的時間，得出一個平均預警天數。此時得出的平均預警天數更加安全。

所以，要盡可能為每個產品設置不同的預警天數，實時監控庫存，方便及時補貨。

不要表現得消極，僅僅因為你所做的事情不是你的興趣所在

很顯然，在學生時代，當做到自己喜歡的時候，我們會用200%的精力去創造，但如果是枯燥的事務，我們便懶得理睬，最好能有辦法應付過去。但在工作上80%你所做的事情都是繁瑣而看似機械的，如果僅僅為此而表現的悶悶不樂，那么你會郁悶更久。要知道你的上司已經為這個項目夠煩惱了，你還想讓他看到你的表情嗎？

學會喜歡自己的工作，并把注意力放在日常工作能學到些什么上去。如果現在你努力的抱怨工作，那么接下來你就是努力的尋找工作。盡量少用“有趣”，“好奇”之類的詞語來描述自己想要的工作，而是“充實”，“有成就感”，“樂意”之類。

采購天數預設

采購天數與預警天數息息相關，若預警天數設置精準，則可以適當減少采購天數，當然采購頻率會提高。建議賣家綜合考慮物流成本、預警天數、倉位飽和情況來設置采購天數。

價格優勢判斷

對于初步開發的新款，不建議直接找源頭工廠，應按照MVP模型快速測試該產品是否符合市場需求。唯有該產品成為旺款甚至爆款，才有優勢去和源頭工廠談價格，以獲得最大的價格優勢。

交付時間

建議商家依據采購單對產品的采購天數進行排序，并觀察產品的歷史采購天數。若某產品當下采購天數大大多于歷史采購天數，則該供應商的供貨效率可能下降，建議賣家更換供應商。

售罄率

售罄率等于某產品因售罄而采購的次數除以全年的采購次數。若某產品的全年的采購原因都是售罄，則說明在供應商供或者庫存管理上出現了問題，需及時找到問題原因并解決。

對于跨境電商行業而言，售罄率越低越好，因為售罄越高則表示賣家無法第一時間發貨，會影響店鋪數據和用戶體驗。

絕對不要把改善工作能力僅寄托在公司培訓上

人絕對不可能經過一次培訓就脫胎換骨。相反，集體培訓上學到的東西往往是最用不上的信息。就像食堂燒大鍋菜一樣，總沒有你最想吃的菜，因為這樣做容易，并且不容易得罪人。

很多學生很看重所選的公司有沒有培訓，這說明，你不但不知道這個公司做什么，你甚至不知道怎樣學習這些技能。

我的感悟是如果你不知道怎么學你想要的知識，也不知道你想要的知識是什么，你只會做出兩種行為：1. 等待別人來教你，并且等待別人發現你不知道的地方。2. 尋找現成的答案并且拷貝。期待公司培訓的人，就很大概率上是第一種人（不排除極少真正優秀的公司培訓）

許多的同學有這樣的習慣思維：

因為，這個公司的培訓能結束達到多少多少的程度

又因為，這個程度正好是我想達到的

所以我盡力進這家公司

因為我進了這家公司

所以它自然會使我達到了這個期望的程度。

我們把參加培訓和達到效果很幼稚的畫上了等號。其實往往集體培訓上所得到的信息是最沒有實際操作價值的。永遠不要期望單靠聽課，靠老師把同樣的東西給所有的人，你會得到比別人更多。把更多的心思放在觀察和思考自己的需要上，找到問題的所在再通過觀察和實踐得到的答案才是真正的知識。

所以，剛剛開始工作，什么都不會，不要認為那樣是正常的，因為公司還沒有培訓過呢！等我接受培訓了之后，我就全都會了。如果你一無所知還等待別人會可憐你的無知而施舍你知識，那你會為你的無知而付出更多的智商。

庫存擊穿次數

庫存擊穿表示產品售罄了，建議賣家盡可能減少庫存擊穿的次數，以滿足平臺和用戶的物流指標，從而獲取更多的流量和訂單。

 如何談賬期

若賣家沒有貨量優勢，不要輕易去和供應商談賬期，應依據MVP模型測試產品的市場反響，待到具有貨量優勢時再去和供應商談賬期，成功率更高。

當然，賣家不要懼怕和供應商談賬期， 應以積極的心態主動推銷公司的運營和銷售能力。

對于訂單量足夠大的公司而言，可以配置談判團隊，實時觀測產品的動態，一旦達到貨量要求，就主動和供應鏈協商賬期。

積極的心態能夠調動一個人的心靈力量，而且可以不斷挖掘潛在的心靈力量，使其工作水平的發揮達到最好的狀態，甚至是完美的境界。相反，消極的心態往往阻擋心靈力量的發揮，更不用說挖掘內在的心靈力量了。消極的心態容易使一個人陷入悲觀失望、得過且過、煩惱痛苦以及憂慮無奈的泥潭。其實，同樣的工作環境，如果心態不同，其對工作環境的態度也是不一樣的。積極的心態面對再不好的工作環境，也能氣定神閑，沒有一絲悲觀、憂郁、煩躁和自卑的情緒。消極的心態面對再好的工作環境，也是悲哀嘆息，感覺處處不盡如意。

思想決定行為，正確的思想往往是積極的心態引導的，所以心態左右個人的行為。境隨心轉，樂觀的時候，我們看到的是美好景色；悲觀的時候，則是滿眼的蕭條。

生活就是一面鏡子，你笑它也笑，你哭它也哭。因此，讓我們用積極的心態去快樂的工作，收獲美好的人生。

最后，希望賣家在旺季來臨之前，對滯銷的產品做一次大清理，全力提高各環節的效率。