12月24日，家家悅全國首家付費會員制倉儲超市在濟南開業。據家家悅方面透露，開業當日進店體驗客流突破萬人以上。

家家悅會員首店經營面積7000平米，店內貨架高達9米，購物通道3米寬，配備加大碼購物車，店內主要供應大包裝商品，并以倉儲式陳列。

整個門店大概精選了3000多支SKU，都是獨立包裝和定制品類。其中一半商品來自海外采購。而與家家悅的其他業態的商品相比，付費會員制倉儲店的商品90%以上都是定制、精選。

該店選址濟南槐蔭區西部最大的綜合商業樓弘陽廣場的負一層。后者位于濟南市圖書館、濟南市群眾藝術館、濟南市美術館、印象濟南構成的文化中心商圈。

會員店的核心競爭力取決于商品和服務能力。而差異化是構建會員消費的基礎。一定程度上，只有在別家難以買到、足夠特別的商品支撐，消費者才有意愿付費成為會員。

家家悅方面告訴《商業觀察家》，首家會員倉儲店的3000多支商品，是從家家悅3萬個產品庫中篩選出的“明星產品”。其中，家家悅也大幅投資做了加工內容板塊，如網紅烤雞、海綿寶寶瑞士卷、麻薯面包、蝴蝶酥、榴蓮千層、北海道香濃吐司等。這些商品力圖支撐家家悅的差異化，屬于家家悅“獨有口味”的商品。

“明星產品”并非只考量了銷量這個單一維度，家家悅會員店的“選品”是依據企業會員系統、業務系統及商品數據，對接尼爾森行業消費趨勢分析數據，搭建綜合大數據平臺，對消費者特征、消費行為習慣、核心供應商、關鍵品類趨勢、陳列空間數據等各個層級進行的分類量化。

比如針對消費升級和特定消費群體習慣，家家悅會員店會根據細分客群研究，在單一品類里精選SKU品種數，做精品類深度，也為特定客群提供精準化的商品和服務，包括為目標客群提供定制個性化產品。

會員店整體的選品是在聚焦市場和目標顧客需求信息的基礎上，對門店客群做進一步細分后的精準化的商品組合。

家家悅會員制倉儲超市共享家家悅整個采購團隊的商品資源和信息，一支達400多人規模的專業采購團隊負責從全球30多個國際和地區為會員制倉儲超市進行專項選、采。

這可能也是家家悅發力會員制倉儲超市的底氣之一。在大賣場時代，家家悅就以強大的自營、直采實力著稱。區別于其他一些零售商依賴進場費通道費的盈利模型，其起家于購銷業務，多年的堅持沉淀出了購銷能力基礎，其做的中央廚房則被認為是業界當下的拔尖水平，多年深耕山東也積淀出了深厚的市場基礎。

目前，家家悅的全球海外基地有200多個。在國內建立的直采基地則有1500多個，其中包括和200多個農副產品合作社、養殖場建立合作的基地，支撐家家悅超過80%生鮮商品基地直采。

很多生鮮農副產品，家家悅是從“生產基地到零售”的全鏈路自營，做沒有中間商的產業鏈模式。現在，家家悅做會員店，聚焦3000多款商品的精選模式，這會有利于家家悅對既有供應鏈基礎做持續效率化提升。

也能讓家家悅集中精力對接商家談判價格，以單品規模量爭取到更多采購議價權。

付費會員制倉儲超市的年費定價，家家悅定為198元——這個價格能部分展現家家悅的市場定位。

它差不多是山姆會員商店、Costco等外資零售商年費的三分之二左右。但比國內一些本土零售商于二線城市的定價又稍高一點，像永輝做的倉儲店，甚至是不收會員年費，走“平價Costco”路線。

家家悅的會員年費定價，顯示它的會員店設想希望能對顧客的購物行為有一定約束力，同時，商品品質品級體系要明顯高于目前賣場水平。

開業期間，家家悅會員店實行了會員年費5折優惠，在開業日到1月3日，還設置了免卡體驗日。

個人付費會員之外，家家悅會員店希望大力拓展的客戶，還包括TO B端的企事業單位的公司團購、福利采購等。因此也設置了企業會員卡（年費588元），及企業會員獨享的“購物返利”的會員權益。

此前的10月15日，家家悅才在濰坊壽光開業其全國首家折扣業態店。這家店也是走高貨架、寬購物通道、大包裝的倉儲店型態。門店租賃面積6000多平米，銷售面積3000多平米，供應5000多支SKU，覆蓋日用百貨、蔬菜水果、生鮮海鮮、家清個護、母嬰用品等品類。

按家家悅方面的介紹，這家折扣門店的商品定價整體要比家家悅普通超市門店的零售價低10%－15%左右。家家悅通過產地直采、簡易包裝、倉儲式陳列、節約人力成本、優化物流、降低配送成本等方式，降本增效，因此能提升門店的價格競爭力。

家家悅折扣店

此前按家家悅董事長王培桓的介紹，家家悅折扣店開業的頭一個月，3000平米的店坪效超過4000。折扣店不做促銷。商品動銷率達98%，商品周轉7天。

從折扣店到付費會員制倉儲超市，家家悅的積極嘗“新”，一方面原因可能在于市場搶點、戰略防御。

山姆會員商店、Costco等都已經將家家悅所在的“大本營”——山東市場作為規模化復制的“下一站”。

濟南歷下區招商引資促進委員會、沃爾瑪（中國）投資有限公司以及銀豐集團已就山東首個山姆會員店落戶濟南簽訂了戰略合作協議，山東首家山姆會員店即將落戶濟南。而山東的第一個Costco項目據悉也已經選址青島城陽區，項目正在洽談，年內計劃簽訂投資意向書。

在山姆會員商店、Costco等品牌虎視眈眈復制市場之時，家家悅作為區域深耕的本土零售龍頭，自然不能“無動于衷”。

另一方面原因則在于市場趨勢催生。

中國的零售業態正細分演進，過去靠一個單一業態服務所有客群的做法已經過時，中國消費者的分層、逐步細分、不同人群出現的差異化需求，使得零售商需要開始有服務不同消費群體差異化需求的多業態能力。

家家悅會員店和折扣店業態，是家家悅根據不同客群細分推出的新業態，業態邏輯正是根據客群消費能力、行為習慣，來為不同客群提供精準化服務。

對于未來，一些市場人士認為，高線城市的定期囤貨消費會有跌幅，也就是大賣場業態要進入深刻的轉型調整期，但同時，服務中產的會員制等業態則會有一定的增長。也就是說，消費細分及升級，可能是支撐起未來中國整個商超零售的主要機遇。

這或許是家家悅從大賣場、綜合超市、百貨店、便利店、專業店，到先后試水生活超市、折扣店、付費會員倉儲店——多業態并舉的發心。

目前，家家悅主流業態還是大賣場、社區店。截至2021年三季度末，兩者在家家悅業務占比高達96%。需要指出的是，家家悅的大賣場跟傳統意義的大賣場有些不同，家家悅定義的大賣場很多更接近于賣場，或者中型超市形態，門店面積大多在3000平米以內。

從深耕區域做密度，到走向全國擴張做規模，無論發力業態的大小，家家悅的布局和門店的定位，都是看兩個維度——市場需求和自身能力。比如折扣店以成本取勝；精選精品店、會員店做高成本、高毛利，則以服務取勝。

相對而言，《商業觀察家》可能更看好精選店、會員店的未來發展前景。因為它代表增量市場，既是在引領C端市場的消費升級，也能切入到B端商業客戶市場。 

這塊市場的門檻很高，當下其實沒有什么競爭，如果能做出來的話，其實是沒有什么競爭的。折扣店則會面臨線上更激烈的競爭。

這塊市場也是在做差異化，比較契合線下消費場景和新生代消費人群的細分化、品質化、體驗化的消費趨勢，對于家家悅而言，這也契合了家家悅既有的供應鏈能力和中央廚房等能力。

《商業觀察家》預計，做會員店這樣的業態，只要家家悅能堅持下來，沉下來下“笨”功夫，不管成不成功，也都能大幅提升家家悅現有的零售效率化水平、商品能力和供應鏈能力。

圖：家家悅生鮮物流監控系統

在2021中國生鮮零售大會上，《商業觀察家》也重點邀請家家悅集團副總裁、生鮮事業部總經理李美分享了家家悅中央廚房的打法邏輯，及“中央廚房”如何做高毛利。

家家悅中央廚房不僅在面食上有著堪稱全國最好的生產能力，其研發能力、精細化管理、規模都是全國首屈一指。而依賴完善的供應鏈及中央廚房自制加工生產能力，家家悅前端門店型態的創新及做多業態發展的嘗試就都有了支撐。

（以下內容根據李美口述部分整理）

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家家悅

家家悅成立于1981年，是從傳統批發轉型發展到連鎖經營，從深耕區域向全國發展的連鎖企業。

家家悅一直以來的發展模式是以區域一體、連鎖經營為主，深耕區域，以發展現代農業，包括生鮮經營為特色的全產業鏈模式。

截止到今年9月末，總共發展的連鎖超市是959家，網絡布局覆蓋山東、北京、河北、內蒙古、江蘇、安徽六省市，會員總數達到1000萬以上。

做中央廚房，大家一定要思考一個問題，就是：中央廚房一定要結合企業的發展方向，一定要結合著企業的戰略。這是非常重要的。

家家悅做中央廚房是研究顧客、研究企業而發展出來的模式。

第一家中央廚房是2011年在威海做的配餐中心。然后，總結了威海配餐中心的發展模式以后，在威海、煙臺、濟南、青島、張家口、淮北分別建立了中央配餐中心。

我們要想建立中央廚房，最核心的是要研究為什么做中央廚房。

主辦方給我的命題是中央廚房如何做高毛利。

盈利一定是企業發展的核心，但最終是要服務顧客。

對熟制品加工來說，供應鏈的打造最重要的是“熟食要好吃”。家家悅一直以來就是做“好吃的熟食”。我們做規模化的生產，研究小家庭、大廚房的需求，把標準化的生產怎么很好地復制，通過規模化的管理保證食品安全。

做中央廚房，更重要的是標準化的打造、規范化的管理，最后就是如何做食品安全。

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影響毛利的核心點

可能大家今天都在研究一個課題，就是供應鏈。

供應鏈是靠企業經營來做的。

家家悅經營生鮮、經營熟食，一直都是自營，因為這是和企業發展方向息息相關的。

如果要打造供應鏈，就必須要研究自營。在自營的路上，一切的核心都是圍繞顧客做的。

影響毛利的核心就是全產業鏈的管理。零售管理的重點是管理細節，如果你的細節做不好，你整個鏈條做不好，你的毛利空間從哪里來？盈利模式從哪里來？

影響毛利的核心點一定是全鏈條管理，從原材料到加工，到運輸，到零售的每一個環節，都是影響毛利的核心環節。

    

第一個鏈條是“基地直采”。大家今天講的很多“基地直采”，每個企業都在做，但是基地核心管理是源頭，就是怎么能夠延伸到種植端、養殖端，這一定和合作基地息息相關。家家悅基地直采占比可以達到87%，重點合作基地1500多個，掛牌合作基地（專供基地）有65個。

家家悅跟基地一直不僅僅是采貨，更重要的是在源頭如何管控。我們聯合農業局，包括多家的科研院所，包括農科院，整體做農產品質量標準，我們都有參與。在家家悅的每一個產品，都會有一個“標準卡片”——這個標準卡片是參考行業，更重要是參考顧客需求。

家家悅是一個多業態發展的企業，對企業來說管理的難度很高，但是如果標準化做不好，我們在管理過程中是不那么容易的。

    

在整個原材料的控制環節中，還有一個重要的環節是“統一檢測”。

家家悅在整體的源頭統一檢測方面是有一個中央檢測中心，也就是在總部。在每一個物流有物流的檢測中心，每個門店也有每個門店的檢測中心。

實際上我們是從源頭（就做）管控，特別是高危產品，我們會做高危檢測。

有企業說是“百分之百抽檢”，實際上我們不僅僅是百分之百抽檢，更重要的是在源頭設計好檢測，特別是對高危產品。

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加工環節

    

中央廚房在加工中，第一個環節是研發。

家家悅的研發除了“中央研發中心”之外，很多研發是全員研發。

家家悅的超市業務遍布六個省區，中央廚房的產品如果全部都是統一標準，那就不能滿足區域消費者的需求。所以，在研發方面，家家悅是實行“全員研發”——我們會通過每年至少四次的美食比賽，發動全員做好地區產品。

中央廚房的使命不僅僅是要把經典品類做好，更重要的是把區域的特色品類做好——通過經典加區域特色，滿足每一個省區的顧客需求。

加工的第二個環節是“統一配方”。

我們做了“五專一”的公開原則——就是每一個配方都是有專業的預警系統，確保每一個拳頭商品是保證品質、品位的統一。因為做品牌最核心的是配方統一。

加工的第三個環節，就是“統一制作”。

現代零售發展最大的費用就是人力的投入。人力方面減少更重要的手段就是自動化。

自動化對企業來說是非常重要的。企業現在的經營都在講怎么降費、怎么增效。

在統一制作方面，在自動化方面，企業整體的投入是非常高的。我們把標準化的配方，生產的規范，集中加工，規模化生產，降低成本，提高效率。

目前，家家悅在中央廚房加工的產品主要是以熟制品為主，通過冷鏈配送，包括中式面點、西式面點等等380多個產品，每個配餐中心都有自己的特色和拳頭產品。

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運輸環節

回歸到運輸環節，在“統一載具”方面，家家悅的標準化載具率可以達到95%。我們每一個銷框是根據不同的顏色進行區分的。包括我們從基地的源頭采摘，到物流運輸，再到門店的配送，到門店的整體陳列是不倒框的處理。

在運輸方面，必須要有強大的物流。目前家家悅的物流中心是六座常溫物流、七座生鮮物流，主要滿足覆蓋2.5小時的配送圈。目前物流中心主要在山東、江蘇、安徽、河北、內蒙。

    

在冷鏈運輸中，除了統一運輸，家家悅整體的物流車輛都是冷鏈車輛，每一個車輛都有GPS和北斗定位，進行全過程地實時監控，對車輛的溫度、行駛軌跡進行監控。

云通科技不僅僅是服務于我們自己，更重要的也是服務客戶，通過我們的客戶來進行賦能，從基地端、工廠端到每個物流中心，到每一個門店，是全程進行監控的。

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銷售環節

在銷售環節，今天線上企業都在講大數據，實際上在今年家家悅整體的數字化推進也是在研究顧客，我們有專門的部門通過研究顧客的需求，來定位不同的業態。

因為目前家家悅的業態是比較豐富的，既有購物中心，也有大賣場，還有社區超市、農村超市、便利店和折扣店，整體是根據客戶的不同需求和業態定位精準配送產品。

大賣場是滿足多層次的顧客需求，做到品類的齊全。中超重點是品類聚焦，配置高銷量商品。生活超市是滿足顧客一日三餐的需求，體現如何便利地服務顧客。便利店是品類精選，滿足年輕的消費人群，配置高毛利的商品。

銷售環節的第二點，就是“統一陳列”。

大家可能都在講陳列是“量感陳列”，我們更多是“以銷定量”，根據數據確定商品的陳列位置，通過數字化指導門店的陳列標準，包括用數據指導前端的要貨，通過數字化指導門店的工作，也知道哪些商品應該陳列的面大，哪些商品應該陳列的面小，并且指導這個商品的陳列位置到底是在ABCD哪個位置進行陳列。

    

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現場體驗

最后一點是現場體驗。

（我們）在中央廚房方面的宣傳是沒有做更多的廣告，更多是立足于顧客體驗、現場的體驗。

我們做了中央廚房，實際上只有顧客親身體驗到整個全程加工過程，保障社區食品安全的過程，顧客才會更放心。

我們每年會邀請優質會員參觀中央廚房，到我們的物流中心、檢測中心、我們的工廠，通過現場體驗來感覺到家家悅在整個供應鏈的打造是怎么做的。這樣顧客對門店產品的品質更加信任，能提高顧客的忠誠度。