摘要

在阿里巴巴2021年投資者日上，阿里巴巴還第一次專門介紹了下沉市場的新策略及階段成果。戴珊表示：”我們制定的策略出發點是，能為客戶持續帶來什么樣的價值。“截至今年9月末，淘特、淘菜菜去重后的年活躍消費者達到2.7億，年同比增長200%；去重后的日均交易訂單量同比增速超過400%。有了淘特、淘菜菜兩個新業務，“中國數字商業板塊”完成了服務不同消費群體的完整拼圖。

阿里巴巴2021年投資者日——新零售市場：崛起的淘特、淘菜菜

01 中國下沉市場潛力巨大

淘特和淘菜菜面對的是一個人口基數大、市場空間廣、電商增速快的目標市場。中國互聯網絡發展統計報告顯示，2020年，中國3-5線城市以及鄉村人均月收入在1000元-8000元的互聯網人口規模近6億人，社會零售總額Rmb15萬億。這個巨大的零售市場數字化程度低且增速快，中國十四五電子商務發展規劃顯示，2020年中國農村網絡零售額是2015年的5倍。

我們的選擇：M2C。這不僅是一個商業選擇，更是一份社會責任。中國地域遼闊，下層市場依靠多層分銷商和批發商體系，經過至少4-5個環節，商品才能從生產商最終流通到消費者手上，這種模式通常稱為B2C。每個流通環節都會帶來時效的折損、成本的提升、服務能力的弱化，對鄉村消費者來說，就是少、慢、差、貴。只有從根本上簡化從生產端到消費者的生茶流通方式，才能滿足下沉市場6億人日益增長的消費需求。

基于這樣的思考，阿里在不到兩年的時間內，先后創立淘特和淘菜菜。淘特主打豐富的性價比商品，淘菜菜則是主打次日自提體驗，淘特、淘菜菜聚焦M2C（生產者直連消費者）模式，為下沉市場精準匹配高時效、低成本、好服務的商品。

業務定位：淘菜菜通過滿足家庭一日三餐的高頻需求，不斷提升用戶粘性。對淘寶用戶，淘菜菜圍繞一日三餐，以今日下單、次日自提的差異化履約方式送達，滿足每個家庭的最高頻需求，不斷提高用戶黏性；同時淘特和淘菜菜深入原產地，為下沉市場量身定制高性價比的差異化商品，加上淘菜菜的次日自提服務，共同為集團獲取了大量新用戶。

迅速獲得消費者認可。截至今年9月末，淘特、淘菜菜去重后的年活躍消費者達到2.7億，年同比增長200%；去重后的日均交易訂單量同比增速超過400%。同時使用過淘寶、淘特、淘菜菜的用戶，年均購買天數達到只使用淘寶的用戶的1.8倍。

02 淘特：極具性價比的“源頭好貨”

淘特具備3項核心能力：1）M端商品力：優質工廠制造的性價比商品，是淘特最核心的競爭力；2）連接M和C的履約力：淘特將商家倉與自營倉配體系相結合，形成了一張更高效更低成本的履約網絡；3）C端運營力：淘特為C端消費者提供了豐富的購物場景和購物體驗。

商品力：極具性價比。淘特的目標是保證商品質量和廠家利潤率的前提下，降低廠家經營成本，讓消費者最終獲益。創辦22年的1688.com積累了大量具備出色生產能力的工廠，淘特開設工廠直營店鋪，將工廠白牌好貨直接提供給消費者，省去廠商品牌設立的高額成本。

從消費側來看，阿里在國內有超過9億消費者，有著不同的消費偏好，有了淘特、淘菜菜兩個新業務，“中國數字商業板塊”就完成了服務不同消費群體的完整拼圖，更加順應品質化、個性化和多樣化的消費趨勢。從供給側來看，“BC融合”形成的一體化服務能力，將助力制造廠商、農戶、商家實現高質量發展。例如，基于淘特M2C模式，一家牙刷工廠把超市賣199元的電動牙刷做到售價14.9元，在消費者省錢的同時，工廠利潤率仍有13.5%。

截至今年9月末，已有6000家工廠，超過1700種商品進入淘特工廠直營店鋪，充分滿足消費者日常消費所需。砍掉品牌宣傳以及推廣成本，并且只保留最高頻率使用的功能。

履約力：高效率低成本。砍掉品牌宣傳以及推廣成本，并且只保留最高頻率使用的功能。

運營力：好玩簡單。好玩方面，下沉用戶閑暇時間較多，喜歡社交且年輕化。基于此，淘特為其提供好玩簡單的購物體驗，將娛樂和購物融合，開發了成長類互動小游戲、直播互動等場景，并激勵人與人的分享互動來提高用戶轉化與復購。簡單方面，讓消費者選的簡單、買的簡單、售后服務簡單無憂。淘特打造不同的商品組合推薦給不同消費者，減少比價，實現一籃子購物，而壞單包賠的服務免除了消費者的后顧之憂。

用戶及訂單快速增長。通過M2C鏈路上的商品力、履約力、運營力三大核心能力的建設和沉淀，淘特從2年前成立至今，最近的AAC已超過2.4億，年交易訂單量同比增速超過290%，越來越多的原產地廠家加入。來自工廠的M2C年交易訂單規模達到11億單，農產品的年交易訂單規模達到1.8億單。

03 淘菜菜：“次日自提”的履約網絡

淘菜菜：4項核心能力。與淘特M2C稍有不同的是，淘菜菜在商品力、履約力、運營力的基礎上還多了一個圍繞社區自提點展開的渠道力。在性價比基礎上，淘菜菜強調好品質和豐富性，致力于為下沉市場帶來一日三餐的消費升級，而不是與線下場景進行簡單的消費競爭。

商品力：更好更豐富。在非生鮮類商品上，淘菜菜首先復用淘特的商品直供能力，提供極具性價比的日用百貨。淘菜菜和中國最大的賣場之一高鑫零售緊密合作，在快消品、包裝食品等類目上快速形成優勢，半年時間我們已經和國內外1600多個知名品牌實現品牌聯采。而且高鑫零售超過3500個自有品牌商品也進入了淘菜菜的商品池。此外，基于本地化特色食品需求，淘菜菜構建了以城市為單位的社會化采購、組貨能力，商品豐富性得到了有力補充，比如重慶小面等。同時通過一品多商的競價機制，提高商品的價格競爭力。

在生鮮及蔬果領域，淘菜菜堅持品類豐富度，信心來自兩個最主要的幫手：1）阿里擁有一支從業超7年的農業直采團隊，為淘菜菜帶來超過700多個農業直采基地；2）高鑫零售與阿里攜手在不同分銷區域共同建設數字化的生鮮加工中心，配置自動化的保鮮技術和分級分選生產線，并建立嚴格的品控標準，提高生鮮以及蔬果質量。

履約力：高效、準時、可靠。與常規的履約網絡相比，淘菜菜依托菜鳥物流、菜鳥驛站、菜鳥鄉村3個團隊的能力實現了4個升級：1）在網絡布局上，我們打破了中心倉到網格倉的兩級網絡，以混部式多級履約網絡和聯動動態智能調度中心實現更廣覆蓋、更優實效服務與最佳效率間的匹配。2）在供給履約側，加強包括共享倉、生鮮加工中心、干線網絡在內的基礎設施建設，提供并完善針對不同品類供應鏈的履約解決方案，提升社會供給流通效率。3）在配送側，通過集團生態資源共建，提升網絡穩定性和資源復用效率。4）在物流倉作業模式上，以數字化、自動化和智能化為導向，創新作業模式，助力企業改善和效率提升。

這四項升級都能主推效率的提升，通過智能調度中心進行履約時效分層，淘菜菜97%的訂單都能在第二天中午12點以前送達，方便每個家庭能夠用最新鮮的食材做午飯。另外淘菜菜堅持冷凍、冷藏、常溫的三溫層冷鏈能力的全面覆蓋，確保食材的品質可靠。

渠道力：線下多業態服務社區。這也是社區電商和其他電商的顯著差異之一，透過遍布在社區的渠道末端，淘菜菜可以為居民提供更有溫度和更加便捷的服務。在其中我們有3個幫手：1）店主型團長：過去5年，阿里零售通業務深度服務了百萬小店，今年其中一部分小店升級為淘菜菜自提點，基于鄰里信賴關系，小店店主為居民提供更個性化和多元化的分層服務，并通過職能拓展增加自身收入。目前店主型團長已經有56玩家。2）驛站型團長：在淘菜菜覆蓋的100多個城市內，4.5萬個菜鳥驛站已經在收發包裹的服務商疊加了營銷、次日自提服務。3）在鄉村，菜鳥鄉村陸續將它的物流末端網點升級為淘菜菜的區域物流代理，實現商流和物流的結合，沉淀貨運共配能力。目前縣域覆蓋率已達到40%。

運營力：線上多端多場景。1）公域和私域齊頭并進。淘寶、淘特、小程序多端融合，尤其將淘菜菜加入首頁消費頻道后，淘寶、淘特的用戶消費場景更加豐富，消費頻次也大幅提升。2）多場景觸達用戶。平臺既有私域團長運營群，也有公域的直播互動場景，兩者互為補充，更好地服務消費者。

淘菜菜：商業基礎設施快速布局。基于四大核心能力的建設，淘菜菜在1年內完成了商業基礎設施的快速布局。截至今年9月末，RDC面積在過去6個月增速超過350%，動銷SKU數增長了800%，GMV增速超過530%。

04 商業基礎設施的持續升級

產品基礎設施持續升級。進一步利用阿里的數據和科技能力，幫助工廠實現生產線智能化、產品定制化等能力的全面升級，打造更多的智慧工廠。在農產品基地領域，我們將從基地直采進一步走向上游，分批、分基地實現數字化選種、溯源，讓分散的小農戶生產更標準化、更聚合。同時我們還將用技術推動產地側的推廣和銷售，比如產地直播、原產地品牌孵化等。

履約約基礎設施持續升級。繼續高效整合鄉村的上下行通道，讓農民賺得多又過得好，針對農產品上行的最先一公里，我們將持續加大產地集運中心的建設，提高分揀、加工和傳輸效率，升級催熟和保鮮等技術。讓更多的農產品低成本、高效率地走進億萬家庭。

針對消費者下行的最后一公里，我們將重點建設縣、鎮、村三級共配物流履約體系。淘特和淘菜菜將繼續與犀鳥合作，在全國落地牽線共配中心建設項目，讓高性價比的消費品能夠真正下鄉進村。

阿里巴巴生態體系服務下沉市場用戶。在商品力上，除了1688.com，高鑫零售以及數字農業，淘特在9月份還引入了阿里健康，通過在線問診和送藥下鄉，讓農村老百姓看病不再難。

在履約力上，與菜鳥物流、菜鳥鄉村深度合作。在渠道力上，零售通小店、菜鳥驛站以及菜鳥鄉村都是我們可以長期依賴和拓展的社區末端。另外，平臺還將與高鑫零售的大中小賣商展開合作。在運營力上，淘菜菜、淘特、淘寶的兩兩聯合確保了面對不同目標人群的最佳觸達和運營界面。而這一切又都是建立在以阿里云為代表的數字化底座，以及以螞蟻集團為代表的支付金融底座之上的。

積極的社會影響：“只有通過技術和模式的創新創造、商業價值與社會價值的共振共贏，才能打開對下沉市場未來的更大想象空間，”戴珊表示，“這不僅是一個商業選擇，更是一份社會責任。”戴珊認為，下沉市場潛力巨大，但它的爆發絕非一日之功。因此，阿里選擇長期主義，堅持價值創造。淘特、淘菜菜通過獨特的M2C模式，串聯起民生保障與農業、中小型工廠的產業轉型升級，初步具備社會基礎設施屬性，正在帶來新的生活、生意與就業。淘菜菜在河南洪水中連夜“開倉救災”，在沈陽暴雪中堅持“雪中送菜”。

接下來，淘特、淘菜菜將在兩個方向重點發力：一是科技興業，打造更多更智能的“淘工廠”和科技示范性的“淘菜菜農場”；二是鄉村基建，加大農產品產地倉建設，聯合菜鳥落地“千縣共配中心”項目。同時，戴珊表示：新商業帶來新就業，我們的每一個農產品基地建設、產地倉、區域倉、網格倉的開拓，商品的配送，地面渠道的建設等等，都是直接創造或間接帶動新的就業機會，并創造新的業務場景，為小店店長、菜鳥驛站站長帶來增量收入。我們還有各種職業培訓課程，我們相信會有越來越多的年輕人從城市走向農村，成為鄉村振興的希望。