近一年來，兼作團批業(yè)務(wù)是不少中小社區(qū)團購平臺的新變化。在從業(yè)者看來，這是短時間內(nèi)有助于緩解平臺盈利壓力，讓團長賺錢的一味解藥。

團批業(yè)務(wù)是以社區(qū)團購平臺為載體，在C端零售業(yè)務(wù)之外兼作批發(fā)業(yè)務(wù)，主要以價格優(yōu)勢明顯的米面糧油、快消標品等為主。目前團批業(yè)務(wù)主要針對夫妻老婆店、小B店主等第三方供貨；也有團長通過上游囤貨，在傭金收入之外賺取商品經(jīng)銷差價。

其中涉足程度最輕的是以美團優(yōu)選為代表的頭部社區(qū)團購平臺，主要是有部分頭部團長私下運作。而平臺方態(tài)度模棱兩可，會根據(jù)不同階段業(yè)績目標來采取“強管控”或“默許運作”等相應(yīng)做法。再進一步的做法是像橙心優(yōu)選這樣，官方宣布孵化“橙批發(fā)”平臺， 賺取1%-2%的交易傭金。而投入力度較大的群體當屬區(qū)域型社區(qū)團購平臺。它們將團批業(yè)務(wù)視為應(yīng)對巨頭沖擊市場的破局方向。甚至在全國范圍內(nèi)，已有專事團批貨源運作的“團批聯(lián)盟”等組織出現(xiàn)。

由此看出，團批業(yè)務(wù)具備一定的普遍性。而不同平臺表現(xiàn)出不同態(tài)度，實際上是因為團批業(yè)務(wù)的優(yōu)、劣勢均十分明顯。

持正向觀點者認為，團批業(yè)務(wù)單次采購量較大、配送履約頻率相對較低，有助于平臺方在短時間內(nèi)提升GMV，同時降低物流、營銷等成本，從而間接提升綜合毛利率。

一位區(qū)域社區(qū)團購平臺負責人表示，同等銷量下，團批業(yè)務(wù)的成本大約可下降5%-10%。而在平臺方下調(diào)團長傭金的背景下，兼作團批業(yè)務(wù)，也能讓團長獲得更多收益。

持負面觀點者則表示，團批業(yè)務(wù)有兩大痛點。一是團批業(yè)務(wù)貨源目前主要是以臨期商品、“白牌”商品（無品牌）為主。雖然價格優(yōu)勢明顯，但存在貨源穩(wěn)定性差、難以持續(xù)等問題。二是對頭部社區(qū)團購平臺來說，團批業(yè)務(wù)雖然有助于GMV增長，但會影響用戶數(shù)提升，因而不利于長期發(fā)展。

此外，團批業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈邏輯，實際上也是對傳統(tǒng)經(jīng)銷體系發(fā)起挑戰(zhàn)。雖然部分快消品品牌方存在變革傳統(tǒng)銷售體系的計劃，但短期內(nèi)仍然會在一定程度上引起利益相關(guān)方反彈。而能否真正建立團批業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈體系，才是該業(yè)務(wù)能否長期發(fā)展的關(guān)鍵。

商品有三種來源 價格差是核心賣點

雖然不同平臺運作團批業(yè)務(wù)的目的各異，但其核心賣點仍然是“價格差”。一位社區(qū)團購負責人對此評價稱，“這就像是阿里推出天貓之后，拼多多搶走了淘寶小商戶的生意。社團購團批也是在做過去的生意。”

所謂“過去的生意”，是指在大多數(shù)零售渠道聚焦消費升級的背景下，低線城市中的基礎(chǔ)購物需求仍然存在。

這一方面是由目標群體的消費水平?jīng)Q定。例如蘇北某社區(qū)團購平臺即以外來務(wù)工人員為主要客群。那么臨期商品這種能夠保證食品安全，價格低廉的品類即存在市場空間。另一方面，低線市場不夠完善的經(jīng)銷體系，也是團批業(yè)務(wù)存在的基礎(chǔ)。

“比如說一些夫妻老婆店經(jīng)營者， 沒有所謂的商品結(jié)構(gòu)，原本就是有什么賣什么，團批運作的低價商品就容易被他們接受。”一位社區(qū)團購負責人舉例稱。

一些區(qū)域中小社區(qū)團購平臺和傭金下調(diào)后的頭部平臺職業(yè)化團長由此注意到團批生意。

這些中小平臺主要以區(qū)域內(nèi)夫妻老婆店為目標客群。夫妻老婆店群體通常運營水平較低，無意加盟連鎖便利店品牌，因此在低價商品供應(yīng)鏈層面具有明顯需求。

其底層邏輯與此前出現(xiàn)的快消品B2B平臺較為相似，但區(qū)別在于快消品B2B平臺大多還是運營常規(guī)商品，隨后通過規(guī)模優(yōu)勢和配送等服務(wù)支持獲取客戶，團批業(yè)務(wù)是聚焦低價，在商品選擇上也有其特殊渠道。

頭部平臺團長主要是自行采購囤貨，在賺取團長傭金的基礎(chǔ)上，疊加商品經(jīng)銷差價收益。

“傭金下調(diào)之后，一部分兼職團長會逐漸退出，留下來的就是職業(yè)化團長。他們大多有自己的店面，碰到合適的商品就會囤貨，平臺除了控制一個賬號的下單金額外，也很難識別。”一位社區(qū)團購團長告訴《第三只眼看零售》。

而無論主導者是誰，其團批商品由于主打價格差，供應(yīng)來源基本一致，可以分為三種渠道。

第一種是以臨期商品為主。這種商品也被社區(qū)團購從業(yè)者看作是“機會商品”，即貨源相對不穩(wěn)定，但價格優(yōu)勢極大。據(jù)了解，臨期商品的毛利率可達30%-50%左右。例如鹿角巷杯裝沖泡奶茶，天貓超市零售價8.3元／瓶，而臨期商品撮合平臺批發(fā)價可做到1元／瓶，價格空間巨大。

第二種是社區(qū)團購從業(yè)者口中所說的“白牌商品”。這類商品通常是由生產(chǎn)廠家直接供貨，商品品牌基本沒有市場認知度，因此價格較低。供貨方中有因為疫情原因而出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的代工廠，也有區(qū)域內(nèi)需要建立銷售渠道的中小廠家。一位團批聯(lián)盟負責人老孟向《第三只眼看零售》透露稱，他們經(jīng)銷的“白牌商品”毛利通常在50%左右。

第三種則是一些頭部社區(qū)團購平臺通過品牌商渠道拿到的低價商品，加上平臺補貼后，即成為團長層面熱衷囤貨的重點。

這里面有兩重邏輯，相對常見的是社區(qū)團購平臺通過銷售規(guī)模優(yōu)勢，直接與品牌商總部協(xié)商越過傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的合作方式。其優(yōu)勢在于商品品質(zhì)有保障，但通常會受到品牌商禁止竄貨等政策限制。另一種則是部分有意打破傳統(tǒng)經(jīng)銷體系、或是有下沉計劃的品牌商，會借社區(qū)團購團批之手，直接觸達低線市場的夫妻老婆店等小B群體。

“批發(fā)業(yè)務(wù)目前來看，由于降低了成本，減輕盈利壓力，因此有平臺和團長愿意投入。就像橙心優(yōu)選推出橙批發(fā)一樣，也是希望借此完成自救。“有頭部社區(qū)團購平臺運營對此評價稱。

但值得注意的是，上述團批業(yè)務(wù)與橙心優(yōu)選”橙批發(fā)“實際上邏輯不同。據(jù)《晚點LatePost》報道，“橙批發(fā)” 是撮合小超市、夫妻老婆店的零售終端與批發(fā)商交易的平臺。平臺上的貨由批發(fā)商提供，且商品的倉儲、配送都由批發(fā)商負責。平臺則將手上諸多品牌的代理權(quán)讓給批發(fā)商，并收取商品交易總額 1-2% 的傭金。可見橙批發(fā)更像是一家快消品B2B撮合平臺，已經(jīng)與社區(qū)團購模式關(guān)聯(lián)不大。

巨頭暫未發(fā)力 松散型團批聯(lián)盟出現(xiàn)

《第三只眼看零售》采訪多位社區(qū)團購從業(yè)者后發(fā)現(xiàn)，基本各家社區(qū)團購平臺中均有團批業(yè)務(wù)存在。但整體來看，有意重點發(fā)力團批業(yè)務(wù)的群體仍是以中小社區(qū)團購平臺為主，美團優(yōu)選、興盛優(yōu)選等大型平臺暫未發(fā)力。

原因主要有兩方面，從主觀層面來看，巨頭是希望以C端業(yè)務(wù)為主，不斷提升GMV和用戶規(guī)模，從而成為常規(guī)零售渠道。

這首先就從底層邏輯上限制了團批業(yè)務(wù)發(fā)展，因為B端業(yè)務(wù)雖然能帶動GMV增長，但必然會影響用戶數(shù)增長。而且，興盛優(yōu)選、美團優(yōu)選等頭部社區(qū)團購平臺希望做長期生意，就需要提升商品品質(zhì)，以價格優(yōu)勢為主打的團批業(yè)務(wù)即不適合大力推廣。

“平臺方只會在大促需要沖單量、提升GMV的時候默許團長囤貨。但是日常運營時，會限制管控他們單個賬號上的下單量。因為做平臺的話，更有價值的還是用戶數(shù)。”一位頭部社區(qū)團購相關(guān)負責人表示。

在客觀層面，有區(qū)域社區(qū)團購負責人表示，“巨頭不夠落地，也是一大原因。”

這一方面是由“去團長化”趨勢決定的。頭部社區(qū)團購平臺為了降低對頭部團長的依賴，大多有意去團長化，推動用戶直接在平臺下單，團長僅承擔自提點等職能。這就使得團長與用戶之間的黏性有所降低。那么在銷售“白牌”商品時，區(qū)域社區(qū)團購強團長鏈接的屬性，就能夠起到更好的人為促銷作用。

另一方面，頭部社區(qū)團購平臺多層架構(gòu)，流程繁瑣，也從一定程度上限制其采購環(huán)節(jié)，從而難以對抗團批業(yè)務(wù)主打的價格優(yōu)勢。一位團批業(yè)務(wù)負責人就此舉例稱，“我們銷售的一款由特侖蘇代工廠生產(chǎn)的’白牌’牛奶，進貨價22元，而大潤發(fā)B2B業(yè)務(wù)同款商品的供貨價為33元。這是由基因決定的，我們的生存模式巨頭學不來。”

為此，在資本型社區(qū)團購平臺進入市場后，團批業(yè)務(wù)即成為中小社區(qū)團購平臺活下來的破局方向。為了解決貨源不穩(wěn)定等問題，甚至已有主做團批供貨的“團批聯(lián)盟”出現(xiàn)。

一家名為“團盟”的團批聯(lián)盟負責人老孟即告訴《第三只眼看零售》，它主要經(jīng)銷“白牌”商品，直接對接廠家與從事團批業(yè)務(wù)的社區(qū)團購平臺。其經(jīng)營鏈路主要由廠家——團盟——團批平臺——團長／夫妻老婆店組成。其中商品毛利率約為50%，團盟分去5%-10%，團批平臺獲得15%-20%，團長／小B商戶則獲利20%-25%。

截止目前，團盟可覆蓋35萬社區(qū)團購團長，年采購規(guī)模約在60億上下。這就成為團盟與“白牌”商品廠家談判的籌碼。而針對團長層面，團盟也不進行強管控，主要以高性價比“白牌”商品和價格優(yōu)勢吸引團長下單。

“做團批之前我做了很多年團購，后來虧損做不下去，主要就虧在履約成本高。C端訂單十幾塊錢，幾十塊錢一單，一定是虧錢的。但做批發(fā)我們把起送量設(shè)置為300-500元，達不到起送量加收15元配送費，算下來就可以盈利。而且做團批業(yè)務(wù)沒有賬期，不管團購平臺采購多少，都是先打款后發(fā)貨。那么又有利潤，又沒有賬期，我就認為這個生意是可以長期做的。”老孟表示。

老孟同時解釋稱，雖然團批業(yè)務(wù)從模式上看與自營型快消品B2B平臺較為相似，但由于二者商品邏輯不同，B2B平臺仍然是主做以規(guī)模獲取價格優(yōu)勢的常規(guī)商品，因而目前來看不存在直接競爭。