最近，筆者與一些團(tuán)批商朋友的交流中，大家提到的一個(gè)高頻詞，就是“內(nèi)卷”。總結(jié)來(lái)說(shuō)，原因主要有三個(gè)方面：

第一，“消費(fèi)需求被分流”，從傳統(tǒng)電商到商超賣場(chǎng)，從新零售商城到社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，渠道碎片化導(dǎo)致用戶需求分層；

第二，“團(tuán)批未觸達(dá)C端”，渠道話語(yǔ)權(quán)弱，而團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)貨渠道多元，團(tuán)批商隨時(shí)會(huì)被替代；

第三，“團(tuán)批泛化”，品牌商、供應(yīng)鏈、生鮮檔口等悉數(shù)近場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各路選手開(kāi)始卷服務(wù)、卷時(shí)效、卷低價(jià)，用戶滿意度閾值不斷提升。 

關(guān)注到團(tuán)批商內(nèi)卷的同時(shí)，我們也注意到團(tuán)批商積極轉(zhuǎn)型的案例，比如合肥的直營(yíng)團(tuán)——“傾城名門甄選”，這是團(tuán)批商轉(zhuǎn)型的方向之一，另一個(gè)方向，是開(kāi)曼提出的“品牌服務(wù)商”，本文，我們主要闡述這兩大轉(zhuǎn)型方向。

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團(tuán)批困局   

我們要分析清楚團(tuán)批商的困局，首先要了解團(tuán)批商群體的構(gòu)成要素，主要由三個(gè)部分構(gòu)成：  

[1] 市場(chǎng)基礎(chǔ)  

社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展至今，積累的數(shù)億用戶，他們已經(jīng)形成了團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的習(xí)慣，從而支撐起了全國(guó)超200萬(wàn)團(tuán)長(zhǎng)群體，其中不依賴任何一家平臺(tái)、具備私域經(jīng)營(yíng)能力的團(tuán)長(zhǎng)，就是團(tuán)批商的服務(wù)群體。

[2] 玩家群體

團(tuán)批的早期群體，主要是批發(fā)商、生鮮檔口等群體，面向團(tuán)長(zhǎng)群體做批發(fā)供應(yīng)。

隨著資本團(tuán)大洗牌，基本形成了美團(tuán)多多兩強(qiáng)爭(zhēng)霸的市場(chǎng)格局，大批運(yùn)營(yíng)、采銷、市場(chǎng)等人才出現(xiàn)“外溢”，而供應(yīng)鏈、團(tuán)長(zhǎng)等市場(chǎng)要素已經(jīng)成熟，也為這類人才的團(tuán)批創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造了市場(chǎng)條件。這兩類群體，是團(tuán)批商的主要群體。

[3] 基礎(chǔ)設(shè)施

隨著以“中心倉(cāng)——網(wǎng)格倉(cāng)——自提點(diǎn)”為核心的三級(jí)倉(cāng)配模型日趨成熟，基于團(tuán)購(gòu)場(chǎng)景的倉(cāng)配體系基本發(fā)展成熟，這正是團(tuán)批商群體創(chuàng)業(yè)的重要基礎(chǔ)設(shè)施。

從經(jīng)營(yíng)模式維度來(lái)看，團(tuán)批商本質(zhì)上仍是ToB的批發(fā)業(yè)務(wù)，每家團(tuán)批商都會(huì)有側(cè)重品類，比如水果、海鮮、零食、日用品等，依據(jù)合肥知名團(tuán)批傾城團(tuán)購(gòu)劉主任的觀點(diǎn)來(lái)看，團(tuán)批商的經(jīng)營(yíng)之困，主要是無(wú)法同時(shí)具備四個(gè)維度的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，這四個(gè)維度包括： 

[1] 開(kāi)團(tuán)價(jià)，市場(chǎng)消費(fèi)信心不足的情況下，只有高性價(jià)比，團(tuán)長(zhǎng)才容易推，這是關(guān)鍵所在。

[2] 傭金，傭金高，團(tuán)長(zhǎng)才愿意推，有積極性，目前團(tuán)批商給團(tuán)長(zhǎng)的傭金約在10-20個(gè)點(diǎn)，甚至更多，但隨著行業(yè)低價(jià)內(nèi)卷，目前基本都在15-20個(gè)點(diǎn)。 

[3] 服務(wù)，包括配送服務(wù)、售后服務(wù)等，配送方面，有團(tuán)批商是200元起送，強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)批商也會(huì)設(shè)置500元起送，售后服務(wù)方面，有的團(tuán)批平臺(tái)做到了不滿意秒退款。   

[4] 推品時(shí)機(jī)，特別是生鮮品，比如新疆馬奶提，上品的時(shí)機(jī)好，尤其水果生鮮，集中上市季節(jié)，第一波上市的往往有利潤(rùn)空間，而第一批上市的水果一般糖度不足，并非最佳口感。  

有團(tuán)批商為了客戶更滿意，會(huì)推遲上品時(shí)間，但隨著該品大量上市，價(jià)格開(kāi)始內(nèi)卷，上品晚的團(tuán)批商，就會(huì)陷入被動(dòng)。

團(tuán)批是一個(gè)進(jìn)入門檻相對(duì)低的行業(yè)，也會(huì)有經(jīng)銷商、供應(yīng)鏈看到給團(tuán)長(zhǎng)供貨有機(jī)會(huì)，新入局者為打開(kāi)市場(chǎng)，會(huì)通過(guò)低團(tuán)價(jià)高傭金打開(kāi)市場(chǎng)，團(tuán)長(zhǎng)也“偏愛(ài)”新入局者，畢竟符合其對(duì)“理想供應(yīng)商”的預(yù)期，但隨著補(bǔ)貼期過(guò)去，新團(tuán)批商希望推正常價(jià)團(tuán)品，就會(huì)遇阻，新入局者也會(huì)深陷團(tuán)批的內(nèi)卷之中。

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直營(yíng)團(tuán)玩法   

直營(yíng)團(tuán)“傾城名門甄選”，是由合肥傾城團(tuán)購(gòu)與蕪湖名門甄選融合升級(jí)而來(lái)，目前，傾城名門甄選的直營(yíng)團(tuán)有近50個(gè)，運(yùn)營(yíng)成熟的直營(yíng)團(tuán)點(diǎn)，單日?qǐng)F(tuán)效在5000-10000元。

該平臺(tái)的核心打法主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：    

[1] 控群   

傾城名門甄選的合作對(duì)象主要是快遞驛站、便利店、夫妻老婆店等，還包括手工涼皮店等社區(qū)小店，值得注意的是，傾城名門甄選一般不選擇水果店合作，原因在于線上線下貨盤重疊度較高，存在沖突。  

在于直營(yíng)團(tuán)點(diǎn)合作中，傾城名門甄選是總部控群，直接負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)C端，合作團(tuán)點(diǎn)只需要做好線下交付和服務(wù)。 

[2] 拉新

傾城名門甄選實(shí)施的是精準(zhǔn)拉新，門店部分商品會(huì)設(shè)置新人價(jià)，用戶進(jìn)群后，可以按新人價(jià)購(gòu)買指定商品，也會(huì)有1-2元的福利商品給到新用戶。

平臺(tái)是幫助單個(gè)門店拉新1000人以上，地推成本與拉新成本由加盟門店承擔(dān)。拉新完成后。除了持續(xù)補(bǔ)充流量以外，平臺(tái)會(huì)在用戶裂變、群活躍、復(fù)購(gòu)率提升等方面，有一些列運(yùn)營(yíng)方案做支持，幫助門店單月增收數(shù)千元到一萬(wàn)元。 

[3] 運(yùn)營(yíng)  

傾城名門甄選每天開(kāi)團(tuán)，每期20多個(gè)品，品類包括水果生鮮、網(wǎng)紅零食等，

平臺(tái)十分重視線上運(yùn)營(yíng)，也會(huì)積極指導(dǎo)合作門店，做私域運(yùn)營(yíng)，值得注意的是，平臺(tái)月增收達(dá)1萬(wàn)的門店，店長(zhǎng)會(huì)積極拍到貨視頻等發(fā)到私域群里，與用戶做互動(dòng)，群內(nèi)互動(dòng)氛圍良好。   

針對(duì)私域運(yùn)營(yíng)的不同問(wèn)題，平臺(tái)都會(huì)有針對(duì)性的解決方案，比如，對(duì)于群內(nèi)活躍度低、下單率低的情況，平臺(tái)會(huì)給予用戶占便宜的機(jī)會(huì)，如設(shè)置群內(nèi)首單優(yōu)惠（限額20名），指定商品指定優(yōu)惠政策，也可以設(shè)置群內(nèi)搶紅包活動(dòng)，前十位搶到的客戶，到店里領(lǐng)取廠家贊助的產(chǎn)品。   

[4] 供應(yīng)鏈 

直營(yíng)團(tuán)“傾城名門甄選”的強(qiáng)供應(yīng)鏈基因，正是來(lái)自傾城團(tuán)購(gòu)和名門甄選的長(zhǎng)期資源積累，因此，在便利店、夫妻老婆店等直營(yíng)團(tuán)點(diǎn)的線下貨盤中，部分重疊品類的直營(yíng)團(tuán)成本價(jià)，會(huì)低于其從傳統(tǒng)渠道的進(jìn)貨價(jià)，門店老板就會(huì)選擇從團(tuán)批商處拿貨，在店內(nèi)陳列，替代原有商品。

比如某網(wǎng)紅雪糕，傾城名門甄選開(kāi)團(tuán)價(jià)2.99元/支，而便利店從傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨價(jià)就有4.9元/支，便利店老板當(dāng)然會(huì)選擇從團(tuán)批商處拿貨，同步做開(kāi)團(tuán)。

傾城名門甄選大量的產(chǎn)品，都是從源頭基地和廠家處直接拿貨，以某品牌黑豬肉為例，合肥團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)貨價(jià)，2.5斤是25元，而傾城名門甄選開(kāi)團(tuán)價(jià)是2.5斤賣19.9元，性價(jià)比很直觀。

直營(yíng)團(tuán)的線上貨盤的確存在巨大優(yōu)勢(shì)，但還未考慮與合作團(tuán)點(diǎn)的貨盤做協(xié)同經(jīng)營(yíng)，也就是說(shuō)，直營(yíng)團(tuán)為門店創(chuàng)造額外效益，主要來(lái)自開(kāi)團(tuán)收益，而其為門店導(dǎo)流的流量，如果能做好承接和轉(zhuǎn)化，進(jìn)而做好門店的連帶銷售，直營(yíng)團(tuán)的模式優(yōu)勢(shì)會(huì)更加凸顯。    

值得注意的是，蕪湖的名門甄選直營(yíng)團(tuán)數(shù)量有200多個(gè)，月團(tuán)效過(guò)50萬(wàn)的門店就有十幾個(gè)，升級(jí)后的傾城名門甄選，計(jì)劃在合肥拓展1000個(gè)直營(yíng)團(tuán)。   

據(jù)悉，傾城名門甄選，已經(jīng)在安徽省內(nèi)拓展了銅陵、安慶、馬鞍山、六安等地市，總體來(lái)講，傾城名門甄選在安徽省內(nèi)已經(jīng)有500多家直營(yíng)團(tuán)。

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服務(wù)商模式  

升級(jí)為直營(yíng)團(tuán)，是眼下團(tuán)批商轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)路徑，而升級(jí)為服務(wù)商模式，則是團(tuán)批商轉(zhuǎn)型的更長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，對(duì)于品牌商而言，渴望通過(guò)“新組織”打造穩(wěn)定可持續(xù)、有體驗(yàn)、有附加值的觸達(dá)C端的新渠道，亟需會(huì)種草、能交付的場(chǎng)景。

團(tuán)批商升級(jí)為品牌服務(wù)商，要解決三個(gè)核心問(wèn)題：

[1] 為品牌匹配合適團(tuán)長(zhǎng)，最終觸達(dá)合適的目標(biāo)用戶群體。

[2] 跑通以品牌商為核心的預(yù)售流程，幫助品牌商建立精準(zhǔn)私域，進(jìn)而自建社區(qū)團(tuán)購(gòu)新渠道，從賺取差價(jià)升級(jí)為收取服務(wù)費(fèi)，聯(lián)合品牌商共同打造市場(chǎng)。

[3] 幫助品牌商做好倉(cāng)配交付，通過(guò)共配模式，打通落地配環(huán)節(jié)。

對(duì)于品牌商而言，與品牌服務(wù)商的合作，不是簡(jiǎn)單的供貨關(guān)系，而是相當(dāng)于自己下場(chǎng)直達(dá)團(tuán)長(zhǎng)，深入到“團(tuán)長(zhǎng)品鑒、種草、地推、線上開(kāi)團(tuán)活動(dòng)”等各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)于用戶端，變銷售為服務(wù)，讓銷售結(jié)果水到渠成，才能持續(xù)吸引和留住客戶。

站在團(tuán)批商的視角來(lái)看，團(tuán)批商轉(zhuǎn)型品牌服務(wù)商，獲得了品牌啊商加持的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，有更多資源推進(jìn)市場(chǎng)，在快消品分銷鏈里找到了價(jià)值坐標(biāo)，進(jìn)而重構(gòu)以“信息流，資金流，物流等”為核心的渠道流通秩序，團(tuán)批商有機(jī)會(huì)成為城市的同城服務(wù)平臺(tái)。

結(jié)語(yǔ)：     

社區(qū)團(tuán)購(gòu)持續(xù)迭代，最終還是效率、成本、體驗(yàn)的優(yōu)化，誰(shuí)能做到最優(yōu)，才能沖破這一輪內(nèi)卷，成為最后的贏家。