其實在大年初一二的時候，一位朋友就說這個假期可能需要在家里呆特別長的時間，他讓我趁這個機會，和他講講需求預測的方法。

但人的惰性——不，是我的惰性——非常驚人，在這無所事事優(yōu)哉游哉的日子里，啥事都不想做。這不，一不小心，正月快過完了，而說好的需求預測方法的講解，遲遲沒有啟動。

貌似再拖下去，對朋友無法交差，對自己也無法交差。所以，今天，我就先交一份初級的作業(yè)，聊一聊需求預測方法中常見定性預測的方法，以及我提出的定量定性相結(jié)合的專家意見加權(quán)評估法。

定量預測與定性預測。

需求預測的預測方法，按照主觀和客觀，一般分為定量預測和定性預測兩個大類。

1、定量預測，是指采用統(tǒng)計分析技術(shù)來進行的預測。即采用專門的方法，將歷史數(shù)據(jù)及相關(guān)信息建成一定的數(shù)學模型，再找出影響未來趨勢的內(nèi)在規(guī)律，最終做出預測結(jié)果。

定量預測是客觀的預測方法，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，一切以數(shù)據(jù)說話。

定量預測側(cè)重于解釋過去。

2、定性預測是一個管理過程。是一個將有豐富經(jīng)驗人員的意見、經(jīng)驗以及直覺轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)預測結(jié)果的管理過程。這些有豐富經(jīng)驗的人員，一般包括計劃人員、銷售人員、公司主管和內(nèi)部、外部專家等等。

定性預測是主觀的預測方法，以人的判斷為基礎(chǔ)，但不是單純的拍腦袋，是一個管理過程。

定性預測側(cè)重于預測未來而不是解釋過去。

定性預測彌補定量預測的不足。

定量預測主要包括以內(nèi)生數(shù)據(jù)（也就是歷史需求數(shù)據(jù)）為分析對象的時間序列預測法，和以外生數(shù)據(jù)（或稱解釋性數(shù)據(jù)，比如促銷）為分析對象的回歸分析預測法。

但在實際工作中，定量預測，無論是時間序列還是回歸分析，我們都對商業(yè)運行環(huán)境的突變無能為力。比如這次新冠肺炎帶來的影響，時間序列和回歸分析都不能預知和把握。

在這種情況下，我們通常采用的預測方法就是定性預測，定性預測成為主角。

定性預測依靠具有經(jīng)驗和感知能力的內(nèi)外部專家以主觀判斷來完成，它的主要優(yōu)點就是具有應(yīng)對商業(yè)運行環(huán)境突或銷售模式變化的能力，這剛好彌補定量技術(shù)（時間序列和回歸分析）的不足。

定性預測常見的四種方法。

目前較常見的定性預測方法主要有德爾菲法、部門主管意見法、銷售人員組合法和用戶調(diào)查法四種。

德爾菲法（Delphi），即專家意見法，一般由企業(yè)組成一個專家團隊（含企業(yè)內(nèi)部專家及外部專家），按照既定的程序，專家對未來需求發(fā)表意見或者判斷，然后再匯總進行預測。德爾菲法的特點或優(yōu)勢之一是，每一位專家都可以依自己的判斷提供預測，不受“核心人物”和“集體思維”的影響，使預測結(jié)果更為合理，特別適合于中長期預測。

部門主管意見法，是由預測人員把與市場有關(guān)的或者熟悉市場情況的各部門主管召集起來，讓他們對未來的市場發(fā)展形勢或某一種大市場問題發(fā)表意見，做出判斷，然后，將他們的意見匯總，進行分析研究和綜合處理，最后得出預測結(jié)果。部門主管意見法的優(yōu)點是，集中了熟悉市場情況的中高級管理人員的意見，可以發(fā)揮集體的智慧，另外，這種方法不需要大量的統(tǒng)計資料，適合那些不可控因素較多預測。

銷售人員組合法，是將不同銷售人員的預測值綜合匯總起來，作為預測結(jié)果值。由于銷售人員一般都很熟悉市場情況，因此，這一方法在數(shù)據(jù)相對缺乏時具有一些顯著的優(yōu)勢。

用戶調(diào)查法，當我們對新產(chǎn)品或缺乏銷售數(shù)據(jù)的產(chǎn)品需求進行預測時，最常使用的就是用戶調(diào)查法。用戶調(diào)查法，是指銷售人員通過信函、電話或者訪問的方式，對現(xiàn)實的或潛在的顧客進行調(diào)查，得到顧客反饋的各種信息，然后將這些信息進行綜合整理并預測的定性預測方法。用戶調(diào)查法的優(yōu)點是預測數(shù)據(jù)來源于顧客調(diào)查，能較好的反應(yīng)市場需求情況，主要適用于新產(chǎn)品預測或新市場預測。

專家意見加權(quán)評估法。

以上是目前較常見的四種定性預測方法，這四種方法都有各自適合的應(yīng)用場景，我們可以根據(jù)企業(yè)的實際情況而選擇。

不過，關(guān)于定性預測，這四種方法我都覺得過于主觀和單調(diào)，可操作性及實用性均不很強，基于此，我提出一種以加權(quán)的思路進行匯集專家意見的定量與定性相結(jié)合的預測方法。

我將其命名為專家意見加權(quán)評估法。

專家意見加權(quán)評估法，就是以加權(quán)的方法匯總計算各專家意見和判斷的一種預測方法。其基本思路是，給予不同的專家不同的權(quán)重，再按照權(quán)重對每一位專家給出的結(jié)果進行加權(quán)平均，得出最終的預測結(jié)果。

專家意見加權(quán)評估法的五步流程。

在我們確定需求預測的目標，確定采用專家意見加權(quán)評估法進行預測后，可以按以下五步流程完成預測。

1、收集、整理相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，并進行處理和分類，打包匯總，準備發(fā)給每一位專家。

2、邀請具有一定經(jīng)驗和能力的專業(yè)人員、管理人員、銷售人員或其他內(nèi)外部專家，組成定性預測專家團隊。

3、給接受邀請的每一位專家評分，給出專家的加權(quán)權(quán)重，這是最重要的一步。給專家評分可以從三個方面考量：一是專家的能力和經(jīng)驗程度，也就是專家的水平如何；二是專家以往預測的業(yè)績，也就是他以前拍腦袋的結(jié)果如何；三是專家的參與程度，即專家花費了多少心思給我們幫忙。三方面綜合給出專家的最終得分和權(quán)重。

4、將預測的數(shù)據(jù)和信息發(fā)給每一位專家，請他們依據(jù)經(jīng)驗、直覺和判斷，獨立的給出預測結(jié)果。這里有個關(guān)鍵詞，“獨立”，專家的意見需要他們獨立得出，不要受其他人員或外部因素的影響。

5、收集專家意見，按第三步得出的專家加權(quán)權(quán)重，加權(quán)平均計算得出最終定性預測結(jié)果。

定性預測小結(jié)。

定性預測是主觀的預測方法，以人的判斷為基礎(chǔ)，是一個管理過程，側(cè)重于預測未來而不是解釋過去。

常見的定性預測方法主要有德爾菲法、部門主管意見法、銷售人員組合法和用戶調(diào)查法四種。

在這四種定性預測方法基礎(chǔ)上，我提出一種以加權(quán)的思路進行匯集專家意見的定量與定性相結(jié)合的預測方法，并將其命名為專家意見加權(quán)評估法。