在中國做生意要講關系，同學關系、戰友關系、鄉黨關系、校友關系、親戚關系……就算沒有關系，八竿子也打不著，也沒關系，我們還可以“拉關系”！怎么拉？許多文化現象應運而生，“酒文化”就是其中之一！所謂醉翁之意不在酒，酒后能把真言吐。三杯兩盞下肚，對方靠不靠譜，性情如何，也就略知一二了。因此，“能不能喝酒，會不會喝酒”成為了考驗銷售人員的一項“基本功”。另一種“拉關系”的文化是“送禮文化”。中國自古以來就推崇“禮尚往來”、“無功不受祿”。因此，假如彼此并不熟悉，但是費盡心思獲知了對方的喜好，并將禮物送到了對方的手上，無形之中就在文化和道德層面上捆綁了對方的意志，讓對方有了“欠禮”和“還禮”的約束。這樣一來二往，自然就從陌生人變成了“熟人”！當然，酒和禮可以用來建立關系，也可以用來斷絕關系。在中國，假如某人拒絕和你喝酒或者拒絕了你的禮物，從文化層面上往往表示：我們之間還不夠熟悉，或者我們之間不要再來往了。（筆者就因為滴酒不沾，常常被人誤解！）

事實上，在中國傳統關系中，禮和酒只是外在體現，更重要的是，以禮和酒作為媒介，去認識、去了解一個人，來判斷是否可以建立更深層次的關系。它的核心是“人”！有趣的是，由于有了這些千年流傳的文化習慣，在中國式關系中，我們盡可以大膽地談起“客戶關系”、“合作伙伴關系”和“商貿關系”，卻往往羞于談到“供應商關系”。似乎一提到“供應商關系”，就和“酒”與“禮”這些文化習慣扯上了關系，唯恐避之而不及！更有趣的是，在中央八項規定出臺之后，許多國有企業有意地將原本應當正常對待的“供應商關系”扭曲成為了自證清白、反腐倡廉的手段。例如，所有采購項目一律招標，供應商付款能拖則拖、采購訂單必須層層審批、拜訪供應商嚴格受限、內部數據嚴禁共享……各種奇怪的策略五花八門，真是讓人哭笑不得！事實上，“供應商關系管理”是“采購管理”理論和實踐中的重要部分，也是供應鏈管理的重要組成部分。與“采購管理”、“供應鏈管理”等詞匯一樣，“供應商關系管理”也是一個舶來詞，它并不存在于傳統中國式商業關系的范疇里。西方供應鏈管理理論中所談之“供應商關系管理”，強調的是主動管理和維護供應商資源，與不同類型和能力的供應商建立與之對應的商業關系，

包括：

1. 圍繞供應商生命周期的管理流程：尋源、初選、考察、評估、談判、簽訂協議、試用、量產、退出等；

2. 圍繞供應商能力的管理流程：供應商分級分類管理、供應商績效考核、供應商認證審核、供應商培訓與輔導、供應溯源管理（多級供應商管理）等；

3. 圍繞供應商協同的流程：ESI（供應商早期參與）、Buy-Sell（采賣模式）、VMI（供應商管理庫存）、JMI（聯合庫存管理）、CPFR（聯合計劃、預測與補貨）、ReverseAuction（反向拍賣）、JIT（準時制供應）等；

4. 圍繞供應商關系管理的系統：SRM（供應商關系管理系統）、EDI（電子數據交換）、E-Bidding（電子招標）等。由此可見，“供應商關系”強調的是流程和體系，即：圍繞流程，按部就班，體系完整，制度規范！而傳統“中國式關系”里所強調的是人，即：先交朋友，知其為人，再做生意，不熟不做！體現的是所謂的“熟人生意”。圍繞著“熟人生意”又形成了所謂的“熟人圈子”。在這個圈子里，甲和丙不熟沒關系，但是假如甲和乙熟悉，乙和丙也熟悉，大家同在一個“圈子里”，那么，在“拉拉關系”之后，甲和丙完全可以通過乙的牽線搭橋而愉快地做起生意來。“熟人生意”，更多停留在所謂的“私人關系”層面，而脫離了流程和系統！換句話說，因為缺少規范化、系統化的方法，“熟不熟悉”就成為了規避風險的最有效方式；由于缺少了規范化、系統化的方法，喝酒送禮就成為了最有效的建立關系的方法。在這個“熟人圈子”里做生意，需要的是口碑：好的口碑就是一張名片，無論遇見誰，只要是“圈內人”，都愿意和你做生意。但是一旦跳出這個“圈子”，口碑就沒有任何的意義了。要想在新的“圈子”里建立口碑，還得通過“熟人”建立新的關系，并且接受新“圈子”的檢驗！假如不幸沒有通過檢驗，新“圈子”對此人的判斷就是“徒有虛名”！當然，與好口碑對應的是壞口碑。一旦某人被“圈內人”認定為失信，他很有可能就無法繼續在這個“圈子”里生存下去了。甚至即便他并沒有真正地“失信”，而只是“被認定”為失信，他也同樣無法繼續和圈內“熟人”繼續保持正常的生意關系。在中國，這被稱之為“信譽掃地”，隱約蘊含著被圈內人“掃地出門”的含義。有趣的是，口碑的好與壞，有時候并不一定與實際情況相吻合！我們常說的“人言可畏”、“黑白顛倒”就是這個道理。口碑是一種信用，契約也是一種信用！然而，在中國式商業邏輯里，口碑的重要性往往大于契約！因此，我們常常發現，違反契約拖欠供應商的貨款在很多行業成為了天經地義的事情，成為了一種常態。但是，假如有一家企業特立獨行，每次都按時付款，這家企業反而很有可能會被整個“圈子”所唾棄，被稱之為破壞商業傳統的“失信之人”而“掃地出門”。醫藥改革之前，“平價藥店”被同行擠壓破壞的事件層出不窮，就是類似的例子。當然，我們也不能完全否認“中國式關系”在商業社會里的積極作用。在某些情境下，“中國式關系”可以在沒有契約保護的情況下，完全依靠口碑幫助企業獲得供應商的全力支持，這在“重契約”的西方文化體系下幾乎是不可能的。兩者相較，“中國式關系”體現了中國人所提倡的“義在利先、情在理先”的人文精神，在效率和效果上常常會產生意想不到的威力。當然，需要注意的是，筆者認為，這種威力的展現往往出現在某些特定情境下，例如企業資金一時周轉不濟，口碑好的企業、朋友多的企業家依然可以獲得供應商的支持而度過難關。因此，當“中國式關系”遇上“供應商關系”，我們也完全沒必要妄自菲薄，而應當洋為中用、因地制宜，做一些調整。筆者認為可以從三個方面入手：首先，中國企業應當建立起完整的“供應商關系管理”流程，這是基礎和保障；其次，供應商管理策略上，重視“中國式關系”所帶來的積極作用；最后，對于中國傳統文化中那些與現代商業文化相沖突的行為，對于那些“中國式關系”所帶來的負面效應，應當盡最大可能去杜絕和避免。