不知道各位物流同行有沒有這樣的感覺，我們曾經所服務過的大客戶，比如寶潔、聯合利華、藍月亮、統一等，每年都在通過招標降本，物流人是叫苦連天，直言這些大客戶的錢是越來越難掙了。

這種“砍價”的節奏，現在也傳導給了大型物流公司，最近來廣州出差，聽一位車隊的負責人講，今年某電商平臺在針對點到點之間的快遞業務招標時，最后定標的價格比上一年的合同價格直降了29%，就問你服不服？

01 大客戶給物流企業撐起了半邊天

咱們把時間軸拉回到二十年前，彼時，國內的物流行業發展還不成熟，我們眼中的大客戶在外包物流業務時，市場上并沒有那么多有實力又有信譽的物流企業可供選擇。為了降低業務外包的風險，只能跟一些大型的物流企業合作，也就是強強聯合。

依托大客戶在某個區域的物流業務，在雙方有了信任的基礎之后，伴隨著大客戶的生意增長，物流企業以點帶線，以線帶面，最終將服務范圍拓寬，延伸到了全國。

在這個階段，大客戶和物流公司相互依存、相互成就。物流企業憑借其專業的服務能力，確保大客戶的產品能夠準時、高效地送達全國各地，甚至是全球市場；大客戶賺得盆滿缽滿的同時，在支付物流費用方面也毫不吝嗇，讓合作的物流企業也獲得了豐厚的報酬。

如果你不相信，可以問問身邊那些干了幾十年的物流人，當年買一臺掛車跑長途運輸，基本上一兩年就能回本。

也就是在那個階段，看到物流行業比較掙錢后，很多其他行業的人員也開始跑步進場，尤其是零擔物流這個細分領域。門檻比較低，沒有那么多的限制，夫妻倆或者兄弟倆就能搞一個零擔專線。

02 都不賺錢了為什么我們還在廝殺

大客戶每年都在通過招標壓低價格，但是為什么這么低的價格，還有不少的物流企業沖進來“抱大腿”？咱們就不能有點骨氣“不伺候”大客戶嗎？雖然都知道不怎么掙錢，但是大家還是各有所圖的。

2.1擬上市物流企業為了做大營收

這幾年，幾乎每年都會有一些物流公司申請上市。其中，營業收入是申請上市的重要考量因素之一：

首先，通過做大營業收入，企業可以展示其強大的市場滲透力和客戶基礎，從而向投資者和監管機構證明其具備穩健的經營能力和良好的市場前景。

其次，營業收入的增長可以為企業帶來更多的現金流，這有助于企業擴大規模、提高運營效率，并進一步提升競爭力。同時，較高的營業收入也能為企業帶來更多的融資機會，為未來的發展提供資金支持。

第三，通過做大營業收入，企業可以提升其在資本市場上的形象和知名度，吸引更多投資者的關注和信任，從而為企業上市后的股價表現和市值增長奠定基礎。

大客戶外包的物流業務，因為其業務體量大，擬上市物流企業為了做大營收，根本不會太看重利潤情況，畢竟一旦成功上市，在大客戶身上虧損的那點錢相對于股價上漲帶來的收益簡直不值一提！

2.2需求倒逼頭部物流企業轉型升級

大客戶通常具有大量的物流需求，能夠為物流企業帶來穩定的業務來源和收入。雖然單個訂單的利潤可能較低，但累積起來卻能形成可觀的規模效益。

通過與知名大客戶的合作，物流企業能夠展示自己的服務能力和專業水平，提升品牌形象和市場地位。這有助于吸引更多潛在客戶，進一步擴大市場份額。

為了滿足大客戶的高標準和嚴要求，物流企業需要不斷提升自身的技術水平和服務質量。這種創新和改進不僅有助于提升客戶滿意度，還能推動整個物流行業的進步和發展。

2.3關系中小物流企業的生死存亡

一些中小物流企業，雖然沒有資格參與到大客戶的招標過程中，但是并不妨礙他們操作大客戶的物流業務。

因為大多數頭部的物流企業在拿到一手的物流業務之后，都不會完全自營，而是將中標的業務按照不同的模塊或者線路拆分成若干個小的標段，然后部分自營加上部分外包，或者是完全外包出去。

中小物流企業結合自身的優勢，參與到頭部物流企業的招標中。有的中小物流企業也是因此起家的，陪伴著甲方業務量的增加而不斷發展壯大。

不管上面的一手物流企業怎么變換，他們永遠都能坐穩“老二”的位置，他們把這個業務看得比“命”還重要，因為對于部分物流企業而言，如果這個業務沒了，公司也就沒有存在的必要了。

03 擁抱大客戶辦法總比困難多得多

時至今日，我們必須清醒地認識到，大客戶屬于物流市場上的香餑餑，無論任何時候都是。大客戶對于物流企業而言，具有不可替代的價值和重要性。

盡管賬期較長，但到期就會主動付款，這有助于保障物流企業的資金流動；盡管各種要求較多，但相對比較規矩，使得合作過程更加規范化和透明化；盡管沒有太大的利潤空間，但長期穩定的合作關系能夠帶來持續的收益和市場份額，仍有可能在有限的利潤空間內實現盈利。

既然如此，那我們就只能擁抱大客戶，想一些辦法讓接下來的日子過得不至于太苦。

3.1優化客戶結構避免一家獨大

人們常說背靠大樹好乘涼，大客戶就如同那棵大樹，為物流企業提供了穩定且強大的支持。然而，背靠大客戶也并不意味著可以高枕無憂。

物流企業要對內外部的風險提高警惕，比如，提供的物流服務或者價格無法滿足大客戶的需求，就存在被踢出局的風險；比如，大客戶自身或者其所在的行業出現了黑天鵝事件，這種突發事件就像突然斷了“奶”的孩子，讓物流企業感到無所適從，甚至面臨生存危機。

因此，對于物流企業來說，雖然背靠大客戶是一種有利的情況，但也需要保持警惕，避免過度依賴單一客戶或行業。當年的三聚氰胺事件，三鹿奶粉破產，很多物流企業也跟著遭了殃。

同時，還需要加強自身的風險管理和應對能力，以應對可能出現的黑天鵝事件等突發情況。通過多元化客戶群、拓展業務領域、提高服務質量等方式，降低對單一客戶或行業的依賴程度，增強自身的韌性和抗風險能力。

3.2給客戶一個可不降價的理由

去年曾經跟一些甲方的朋友聊天，其中就提及了大客戶每年招標，物流企業叫苦連天的話題，對方就用星爺的口氣反問了我一句，“如果不降價給個理由先”？

這句話突然就把我擊中了，從工作的角度，我們都是打工人，只是大家的站位不同。

對于甲方的采購而言，為了自身的業績和指標，肯定是希望通過招標，每年都能降低一些物流費用，但是如果不降價，我們物流企業有沒有幫對方準備一個合適的而且能說得過去讓管理團隊信服的理由呢？幾乎沒有。

大多數物流企業在面對甲方的降價需求時，通常就是厚著臉皮哭窮“再降價就真沒利潤了”，可是，這個理由誰能相信呢？到了議價環節，哭得兇的下降的點比誰都多！

不降價就要從別的地方給客戶找補回去，讓大客戶覺得你值得擁有。比如，物流企業可以通過提升服務水平，讓物流服務的過程可視化、數字化、科技化、人性化等。

3.3擴大合作規模實現薄利多銷

通過定期溝通、實地考察等方式，加強與大客戶的聯系，深入了解大客戶的運營模式和行業特點。

圍繞整個供應鏈，從橫向和縱向深入挖掘大客戶的需求。在現有合作基礎上，物流企業可以主動拓展合作領域，比如，開展跨境電商、冷鏈物流、供應鏈金融等新興業務。這不僅可以增加收入來源，還可以提升物流企業的綜合競爭力。

需要注意的是，在擴大合作規模的過程中，物流企業需要加強對潛在風險的管理和防范。比如，通過完善合同條款、加強財務監控等方式，降低合作風險，確保雙方利益得到保障。

小結：

大客戶的錢越來越難掙，這是不爭的事實，也是所有物流企業必須面對的現實。

當現狀無法改變的時候，我們只能改變自己。

怎么改變，你，準備好了嗎？