最近，廣州發生了兩件不同尋常的事情。

其一，拆遷。

流傳多年的物流園區拆遷，在3月份落下實錘，一座座經營了數十年的物流園因「違建」之名，在機器轟鳴聲中倒塌。保持觀望態度多年的物流企業，也開始手足無措起來，慌亂地尋找另一處棲息之所。

于他們而言，企業絕大部分業務都是依靠這些物流集群的輻射效應而來的，一旦搬離此地，或許就意味著必須另謀出路。

其二，貨量驟然下降，經營壓力暴漲。

其他物流集群區域，經營者們也承受著前所未有的經營壓力。

在最近的一份市場調查中，數十家中大型物流企業皆反應：較之往年，發貨客戶數量雖未出現大的波動，總發貨量卻僅為之前的六成左右。對于普遍毛利率低于10%的物流企業來說，少了四成貨量意味著虧本經營，裁員或減少固定成本支出，將可能是他們下一步不得不采取的挽救措施。

漸漸地，越來越多的企業老板和高管們，開始一波一波地出門「掃樓」「陌拜」去了。然而，這種「臨時抱佛腳」的應急策略，真的能解決問題嗎？

01

門口的「野蠻人」

類似于廣州的這種情況，在三年前的東莞，背靠工業區密集地帶的東莞中業物流有限公司總經理董世清已有所察覺。

董世清觀察到幾點市場變化的端倪：一是，城市周邊建起了越來越多的物流園區，具有某些省份區域全直達能力的大型干線企業開始從東莞發車，而過去是普遍集約到廣州發車。二是，百世快運、安能、壹米滴答等全國無盲區覆蓋的網絡型快運企業的分撥中心，也建在了「家門口」。三是，貨車幫、運滿滿、福佑卡車等車貨匹配APP逐漸被各工廠的物流負責人所接受和使用。

由此帶來的直接結果就是，一方面，小于300公斤/票的貨基本上都交給了快遞、快運型企業操作，客戶僅在少數幾家知名企業中不斷對比和遴選。另一方面，大于3噸/票甚至大于2噸/票的貨物，都由不同的司機借助手機APP海量貨源信息的優勢，設計多裝多卸的線路，直接去工廠裝貨。

而剩下的300公斤/票～3噸/票的貨物，對于絕大部分物流企業來說，則可能是「食之無味，棄之可惜」的「雞肋貨」，其中不乏超長超寬的異形貨，操作復雜，利潤微薄。

當前物流技術的應用場景越來越多，信息不對稱性越來越弱，想要依靠過去的「套路」繼續養家糊口越來越困難。

2011年，幾個湖北老鄉在工廠里做物流部門的負責人，本著「肥水不流外人田」的原則，便介紹了董世清承包物流外發業務。董世清因此踏入了物流行業。

「那幾年工廠的利潤空間比較大，他們一門心思都在抓生產，對于物流成本不是特別敏感，只是對于時效與安全性比較在意。」董世清回憶剛入行時的情況說道。

2015年8月，經朋友推薦，董世清安裝了一款名為「省省回頭車」的APP，當時他已經在手機里已經安裝了貨車幫、運滿滿、福佑卡車、1號貨車等軟件，也會花些心思琢磨這些軟件界面和功能的異同。

「第一感覺就是『省省回頭車』那個名字最土！」董世清笑了一下，繼續說道，「啥叫『回頭車』，就是便宜唄，反正我的第一感覺就是這個。使用的過程中發現，貨車幫、運滿滿、福佑他們都是在干線上車源比較多，而省省回頭車這個，是在跨城方面車源比較多，剛好可以有個互補。」

2017年，省省回頭車開始做「區鎮合伙人」的招商加盟。董世清聽說后第一場就跑去看了，連著看了幾場。看完還有些猶豫，后來發現有人把整個惠州都簽下來了，擔心自己所在的區域被別人捷足先登，董世清便先簽了常平、寮步兩個鎮。四個多月后，「感覺一些功能和權益還是很有誘惑力的，加上20年的超長租期比較有保障，索性又把大嶺山、東城鎮、黃江鎮、東坑鎮一起簽進來了。」

▲董世清在東莞的公司

現在，董世清是省省回頭車東莞六鎮的區鎮合伙人。隨著傳統業務日漸蕭條，他又索性把貨車轉手，也不再夜里去廣州「賣貨」，專心做合伙人的營生：上游服務廠家，下游服務司機，中間做省省回頭車的品牌區域推廣。如今其零擔板塊的月均收入達到2萬元左右。

董世清說道，「之前成本項挺多的，還一天到晚就是處理異常、追蹤貨物軌跡、追應收帳款，各種找關系做工廠的業務，一天到晚忙個不停，到月底發完工資、支付完各種費用，所剩無幾。如今成本減少了許多，APP后臺每天會主動推送一些工廠直客的發貨需求，我沿著這個方向再進廠跟物流負責人談，要比以前的方式顯得更『互聯網』化一點，有『省省』這個品牌背書，也顯得更有公信力一些。」

除了在部分「產糧區」營生多年的區鎮小三方外，快遞、快運企業的一些加盟網點，如今也加入了省省回頭車的「區鎮合伙人」大軍。

02

快遞加盟商的「疊加態」

來自江西贛州的孫偉，是速爾快遞佛山禪城張槎的一個加盟網點老板，下轄3個門店、30多部車、50多名員工，每月經營成本30余萬。

2000年便入行的他，歷經中遠、加運美、聯昊通、速爾等諸多加盟網絡，可謂加盟經驗豐富，對行業的認識也更為深刻。

2016年，第一梯隊的幾大快遞公司紛紛上市。對此孫偉認為，「大企業募集了充足的『彈藥』之后，市場競爭開始變得更加激烈起來，我們的利潤空間也受到了較大影響。」

當時的他，也在尋求新的「開源節流」之法。「如果能有一種新的業態，既能充分挖掘原有客戶群的深層次訴求，滿足客戶更多元的物流需求，又不會大量增加人工和管理成本就好了。」

▲孫偉

2017年下半年，一次偶然的機會，孫偉了解到有一個朋友正在做省省回頭車的招商加盟。對于新興網絡非常敏感的他，當下便跑去廣州石井（廣州兩大物流集群地之一）找朋友詳聊。

2018年11月，孫偉簽下了佛山禪城張槎的省省回頭車合伙人協議，隨即將所有的運營車輛都加上了省省回頭車品牌車貼。禪城的大街小巷里，面包車上速爾快遞與省省回頭車的「同框」展示形成了一道獨特的風景，也引來了新老客戶的探詢。

「你們既是速爾快遞的加盟商，又是省省回頭車的區鎮合伙人，這兩者在實際運營過程中，有沒有什么沖突的地方？」運聯傳媒問道。

孫偉表示，「剛開始我們也有點擔心，生怕總部會否定這個事情，但是經過溝通之后，總部也做了實地了解，最終認為省省回頭車的業務模式與速爾的業務模式，在實際經營中不會產生較大的沖突，反而在協同網點發展上，有所助力。它能有效彌補快遞網點在大票零擔和整車調度上的天然短板，就像量子力學上講的『疊加態』一樣，提升網點的服務能力，增強客戶粘度，增加網點收入。」

加盟之后，除去春節假期孫偉共做了3個有效月的推廣工作，已累計成功推廣了200多家客戶下載APP，累計成交152單；其中以珠三角4.2米、7.6米整車業務為主，客戶留存180余家，留存率80%以上。

據了解，省省回頭車目前采用二級分傭模式：快遞員拓客的過程中，客戶成功完成APP下載，則此客戶與快遞員在后臺綁定，此客戶每次下單所得傭金的大部分分配給該業務員，余下大部分分配給區鎮合伙人，剩下的分配給省省回頭車總部。

目前，孫偉每月從省省回頭車上增加的收入約2000余元。「據說目前盈利最好的加盟商，已經可以月入過萬了，相信未來這一新業務板塊，也有可能成為我們主要的利潤來源之一。」孫偉信心滿滿。

03

廣東盈利最好的加盟商

廣州旭杰物流總經理胡文琴，便是孫偉口中的「萬元戶」，也是為數不多的物流女老板之一。85年出生于湖北黃岡的胡文琴，早早地便孤身跑到廣州闖蕩，一副激情滿滿的模樣難掩她「拼命三郎」的性格。

2009年，胡文琴在廣州石井黃島停車場開了間旅館。為招攬生意，閑暇時順便幫住宿司機找找回程貨，后來發現幫人找貨竟然比做旅店更好賺錢，便開了間「信息部」，專職做起福建車隊的找貨業務。

2010年，做了簡單的市場調查后她發現，太和鎮物流集群的整車貨源要多于石井鎮，隨即將公司遷到了太和長盛物流園，經營至今。

2014年，隨著越來越多的車貨匹配平臺興起，胡文琴對「信息部」的未來也越來越憂慮。是堅守老本行，還是轉行做其他事情？堅守到最后的結局會是什么樣？如果轉行又能去做什么？

2017年7月，通過閨蜜的介紹，胡文琴開始深入了解省省回頭車這家公司。10月，她便決定進入招商團隊；當月底，帶頭簽下了太和、鐘落潭兩個區域的區鎮合伙人。

「那時省省回頭車還是免費的，我們也不太清楚什么時候可以盈利，哪些板塊盈利，能盈利多少。就是覺得這可能是一種『信息部』進化之后的方向，一種更加具有互聯網基因的新物種。我選擇相信，選擇主動擁抱，即使沒有達成預期的收益也沒關系，至少深入了解了平臺發展模式，為以后的轉型升級積累經驗 。」胡文琴說道。

▲胡文琴

2018年11月，省省回頭車開始在部分區域試運營收費模式，采用「按點擊數收費的預付款模式」，司機每撥打一通貨源電話系統自動扣費3.8元。胡文琴承包的太和鎮，日均點擊量約800單，收入頗豐。

傳統信息部的盈利模式，是成交一單整車信息，提成100到200元不等。省省回頭車的盈利模式雖然不一定能保證每次點擊都能成交，但只要最終成交時付出的成本遠低于100元，對于司機來說，也是一個性價比更高的集貨渠道。

胡文琴分析道，「像太和鎮、石井鎮這些，都屬于比較大的『產糧區』，貨源充足，所以合伙人的這一塊盈利不錯，但是其他的區域，就需要充分開發出其他板塊的盈利能力，才能賺取更多的利潤。」

對于省省回頭車的市場推廣方式，作為招商團隊成員+區鎮合伙人雙重身份的胡文琴，顯然更有發言權。「總部設計了『海陸空』三個維度的推廣方式。『海』指海量的車貼，廣泛地跟個體司機合作，用套餐優惠的方式換車貼營銷；『陸』指跟維修廠、輪胎店、貨車集中地周邊的便利店聯合營銷，補貼推廣，以他們推廣下載的APP數量，給予相應金額的補貼；『空』則指線上的分享轉載，共同傳播。」胡文琴總結說。

▲胡文琴的「信息部」

04

前五年和后五年

省省回頭車的經營主體，是一家成立于2014年的公司，廣州回頭車信息科技有限公司。經歷了5年的發展，它的身上形成了一些獨特的印記：

■活著。5年的發展過程中，公司只拿到過一輪千萬元級別的融資。相較于同時期、同領域動輒數億元的融資，公司能延續至今而未被市場浪潮所淹沒，實屬不易。

■免費。在現金流十分緊張的情況下，公司依然堅持做了5年的免費模式，用戶數每年都保持了較高比例的增長。

■深耕華南。基于對自身能力與市場環境的充分認知，成立之初的幾年，深耕華南，不斷做大單點司機數量和客戶數量，每年保持3倍的復合增長速度，使之規模達到了百萬級別。

如今，省省回頭車在廣東已有上百位區鎮合伙人，覆蓋全境。

前五年，省省回頭車一直在尋找屬于自己的獨特商業模式，并努力將之在廣東跑出來。如今，省省回頭車已經在組織架構、全國運營中心的設立、人力成本的控制等方面，摸索到了適合自己的方法論，并正在積極對接合適的資本機構。后五年，省省回頭車計劃將努力打造大中臺、小前端的運營模式，并計劃將此模式復制到全國。

而那時迎接他們的，除了鮮花和掌聲，可能更多的會是質疑與排斥。但無論如何，引擎已開，高速已上，除了乘風破浪、披荊斬棘，似乎別無他途。

何為虛實？線上為虛，線下為實；無車為虛，有車為實；訂單為虛，貨物為實；賦能為虛，盈利為實；承諾為虛，踐行為實。虛與實往往是相伴相生，互不可缺的。

省省回頭車的「虛」與「實」，您看懂了嗎？