前言

通達系，應該賺誰的錢，是賺加盟商的錢，還是賺市場的錢。大多數只算計網點加盟商有沒有錢賺的品牌，然后算計怎么從加盟商頭上賺錢，這個品牌注定走不遠。

如果通達系決策者依靠算計加盟商賺錢，那么，這個品牌就會依賴“更換”加盟商解決盈利問題，并不會把加盟商當作銷售終端。而是銷售對向。如果通達系決策者把加盟商當作銷售終端，就會確保加盟商的“健康經營”，確保終端銷售，從市場上賺錢。

從以上情況看，總部只算計加盟商是行不通的，為什么，主要集中在兩點，首先是服務產品的溢價定價治理。然后是品牌網絡的溢價定位治理。很多人認為市場溢價容易受到行業價格戰打壓，或者是說加盟商經營水平的影響。

在快遞行業，很多人會發出疑問，按常理，總部依靠給網點公司“批發政策成本”與“實際網絡成本“之間的差價賺錢。網點公司依靠“總部政策成本”與“快遞費價格”之間的差價賺錢。看上去，總部賺加盟商的錢并不矛盾。但是，從行業競爭的角度看，品牌快遞的競爭仍然是網絡健康的競爭。

量子咨詢在《通達系，省區支配競爭力》文章中講過。行業競爭很現實，如果同一區域其他品牌網點停派，你的網點沒有停派，不僅僅只是當地的電商客戶找你發貨，形成正向競爭力。而且，所有當地的網購用戶會指定你的網點到達派件，直接為外圍網點創造業務機會，形成逆向業務競爭力。相反，那些停派的網點，無論派件和攬件，長時間都很難恢復。

01服務產品的溢價定價治理

引導文：服務產品的溢價定價治理講的是品牌快遞自身不去破壞自身在行業當中的定價。品牌快遞為什么會破壞自身在行業當中的定價。答案就在正常的網點政策和不正常的市場部政策。市場部的“低價”政策直接拉低了加盟商正常的網點銷售價格。在同一品牌的銷售價格定價水平線在電商商家眼中，網點公司的銷售價格就應該低價。由此產生的后果是，總部給網點的政策成本過高，電商認可的價格又過低。

網點公司沒有利潤去維護網點需要的運營成本，加上又有業務指標考核。網點不得不虧錢去開發填倉客戶。結果是，該品牌的市場定價被全面拉低。加盟商連運營成本維持的“派費”都會出現危機，網點退網和停派就會大面積發生。

品牌快遞服務產品的溢價定價治理很簡單，關閉市場部窗口，保持服務產品銷售價格在市場上一致。相對縮小整體性市場定價相互影響。講簡單了，就是把市場部政策下放給網點作為“業務增速”的競爭杠桿。利用雙向政策和雙軌指標進行平衡。既限制增速過快引發“低價跨區取件”，同時保持靈活的正常的網點政策和不正常的市場部政策占比調整，倒逼網點對新增低價客戶進行漲價。這樣，這部分客戶就會接受重新定價。盡管會流失一部分客戶。

實際上，網點公司接受的正常的網點政策和不正常的市場部政策雙軌制，是制定了網點區域性的市場定價邊界和市場邊界，避免了整體性市場的交叉干憂，讓網點公司獲得因地制宜的市場定價機會。

服務產品的溢價定價治理，是品牌自身的市場定位，只要主體節奏不被其他品牌帶偏，或者是網點不盲從。最終，電商客戶對服務產品價值的認知，也會認可。

評語：品牌快遞讓網點公司執行正常的網點政策和不正常的市場部政策雙軌制，主要作用還是通過“雙向占比指標和政策成本”促進受控的市場定價傳導給電商客戶。

服務產品的溢價定價治理的本質就是放棄總部主導的“存量政策”和“增量政策”的全網化。把的“存量政策”和“增量政策”通過雙軌政策和雙向指標下沉給網點。

品牌快遞應該清醒的認識到，廣泛性的市場定價邊界和市場邊界是有害的，原因是，誰去修復市場定價，誰去控制定價。因此，加盟商對快遞產品的定價權應該受控的。

02品牌網絡的溢價定位治理

引導文：品牌網絡的溢價定位治理講的是不放棄任何一個網點加盟商，不讓任何一個網點停派和退網。讓電商客戶感受到品牌網絡“全到達”物有所值。或者是更愿意接受漲價。

在快遞行業，很多品牌快遞已經被“市值”和“市場”牽著鼻子走。市值要利潤，市場要增量。背后就是嗜血的資本投資者。資本投資者的倒逼品牌快遞總部只能通過“政策加收”和“罰款增收”來解決利潤問題。說的難聽一點，保持總部在加盟商政策中的利潤，最好的方式和最快的方式就是換加盟投資者。而不是通過加盟商治理網絡來提升溢價。

在快遞行業，眾多省區都接受總部的利潤獨立核算和業務指標獨立核算。因此，很多品牌快遞省區不得不采用換加盟商投資者的方式來解決短期需要解決的問題。先期給新加盟商一些新政策“甜頭”，后期繼續割韭菜。至此，整個品牌全網絡都會形成這種獨立核算造成的大網絡治理的弊端。

很多品牌總部決策者不明白，品牌快遞的品牌網絡的溢價定位治理是全網性的，省區獨立核算是區域性的。因此，品牌快遞需要通過全網的大循環治理和省內小循環治理的“雙循環治理”才能做到網絡的溢價在行業當中的定位。講簡單了，全網的大循環治理是依據全網費用標準維護優質派件的基礎。比如說，義烏廣東的0.3公斤的政策成本是否與義烏廣東以外省區對等，差異點只是貨品重量上的成本變化，同樣，派費的分配方式按城市類型和網點類型去設置對等標準，形成全網絡對等標準，確保派件正常，這就是支撐大網絡治理的基礎。

比如說，省內小循環治理，可以通過本地化的市場價格杠桿截留額定政策成本用于省內支配，解決省內小循環治理所需要的補貼。

評語：品牌快遞并非不知道全網的大循環治理和省內小循環治理的“雙循環治理”才能做到網絡的溢價在行業當中的定位。但是，品牌快遞嚴重缺乏網點加盟商的派件員的派費統計和派件操作所需的運營成本統計和規劃，最終導致很多網點因為剛性成本差距而退網。同樣，在攬件市場開發時，也嚴重缺乏行業品牌價格定價的信息，導致可利用的差額空間無法用政策成本加減杠桿去循環治理市場競爭。

品牌網絡的溢價定位治理需要全局觀和區域觀，不能任由每個省按獨立核算偏向于利潤完成和業務指標完成的任何一方。

結語

通達系，更應該從市場上賺錢，網點公司加盟商只是品牌服務產品維護和銷售的終端，因此，網點公司加盟商所需要的剛性支出必須成為大網絡治理的基礎。否則，加盟商只能在所有貸款機會耗盡后，不得不選擇退網。

品牌快遞的服務產品的溢價定價治理和品牌網絡的溢價定位治理本身并不復雜，只要把全網的大循環治理和省內小循環治理的“雙循環治理”做到位，品牌服務產品產生的價值優勢產生的溢價。漲價0.2～0.5元。電商客戶是愿意接受的。