“ 做財務經營分析不能只會堆數據，要有洞察，要能找到業務增長的機會。"這是很多快遞老板對財務部門的要求，然而現實卻很讓我們這些財務人員犯難：到底該如何弄？如何從數字中看到機會呢？

今天拋轉引玉下，假設有如下問題：

背景

公司有40個直營客戶，10個非直營客戶，每個直營客戶發件日均10000票，平均客單價1.8元/票，非直營客戶發件日均20000票，平均客單價1.75元/票，則公司日均收入40*1*1.8（72）+10*2*1.75（35）=107萬。現在想在下一個月收入日均增加50%，達到160.5萬元，如何做？

錯誤做法

收入增加50萬元，每個客戶2萬元，增加25個客戶，也就是找25個日均1萬票的直營客戶或者非直營客戶。

1、160萬是日均，所以客戶必須在下個月1號開始就要增量，否則不夠；

2、160萬是所有客戶平均，新客戶/老客戶是否一樣？得分開看；

3、大客戶小客戶是否一樣？需要分開看？

4、50萬增長，需要多少投入，是否收支平衡？

5、某一個區域扎堆太多，是否導致客單價的效益下降？

6、老客戶是否還有增量空間，空間還有多大？

7，除了傳統客戶，能否有其他渠道，譬如入倉客戶；

這些細節都要考慮到，不然就會惹出笑話，以上7個細節都要進行數據量化，這是保障經營工作的方向正確與資源充足。

這個問題的關鍵是

1、清晰的業績增長方向

2、保障資源投入的力度

3、剔除明顯有問題做法

有了這三點保障，就像上戰場的時候，給前線配足槍支彈藥，選好容易攻擊的陣地。這對于前線的幫助，要比坐飛機空投一個命令，“你把機槍往前挪100米”要有用得多。

錯誤做法的七個問題

可以歸納為四類

打業務標簽，識別不同的業務類型（1、160萬是日均，所以客戶，2、160萬是所有客戶平均，新客戶/老客戶是否一樣？得分開看，3、大客戶小客戶是否一樣？需要分開看）

投入產出評估（4、50萬增長，需要多少投入，是否收支平衡？）

邊際效益評估（5、某一個區域扎堆太多，是否導致效益下降，6、老客戶是否還有增量空間，空間還有多大？）

潛在方案評估（7，除了傳統客戶，能否有其他渠道，譬如入倉客戶，黃牛比例多少合適？）

業務標簽問題

我們是否足夠了解業務差異，不要被平均值迷惑。業務標簽，要結合具體業務場景，找對業務結果影響最大的因素，做成標簽；

對于直營客戶或者非直營客戶，要考慮新客戶or老客戶，收貨位置，貨量大小，交貨時間，是否拋貨。

潛在方案

1、測算測試結果的投入產出比

2、評估測試過程的優化空間

3、推算：如果擴大范圍，預計投入產出

方案綜合分析

有了以上分析基礎，對于業務部門提出的方案，就能快速分辨問題。

1、是否錯誤估計了客戶的投入產出數據？

2、是否沒有考慮邊際效益遞減問題？

3、是否沒有注意不同客戶/產品結構/的區別？

4、是否沒有考慮投入產出結合，是否忽視自身收貨，操作，服務能力的上限因素？

5、是否沒有考慮優化細節，存有大量優化空間？

總結

這樣我們結合財務業務數據能快速識別出業務部門方案的優劣，提醒業務部門改善。而對管理層而言，能發現問題，也是在驅動業務增長，總好過拍腦袋就上然后再著急忙慌地補漏洞。