在一次高管教練中，學員嘆息：“我們老板整天放高炮，說企業在五年之內要成為行業冠軍，但現實又很骨感，根本看不到市場占有率提升。”

我說：“那你還是趕緊備貨吧。”

學員問：“為什么？”

我說：“因為你的公司沒有長中短期三層計劃，只能依靠短期計劃安排生產和買料，肯定會經常斷貨。”

學員說：“沒錯，今年從美國進口的物料短缺嚴重，交期不斷延長。但是姜老師，長中短期計劃是指什么呢？”

我心想，既然你不知道，那我可得講透了。

01

長中短期三層計劃

“很多公司都在依靠短期計劃安排生產和交付，常見的形式是提前拿到1—3個月的銷售訂單再加1—3個月的滾動預測。但是這種方式已經無法應對VUCA時代越來越多的物料短缺事件。

為了解決這個痛點，越來越多的公司開始實施長中短期三層計劃。

其中，長期計劃是指時長在1—5年的計劃。銷售需要預測未來的市場份額、銷量和銷售區域，以便指導公司的產能規劃、倉網規劃、人員規劃和供應商的產能規劃，指導中短期計劃有效實施。

中期計劃是指時長在6—18個月的計劃，仍需根據銷售的預測指導關鍵物料的備貨和關鍵供應商的尋源。

短期計劃已經提及，是用來安排生產，指導采購員下單買料和供應商備料的。

三者相互關聯、環環相扣，才能把計劃做準了。

如你所說，老板滿嘴跑火車的行為，就是營造了一個無法實現的長期計劃，這個無效的長期計劃自然無法指導中短期計劃；據我了解，你的公司的中期計劃也是形同虛設，那么短期計劃一定不準確。”

“我們的確是這樣。除了長中短期計劃互相脫節，我們的銷售基本上不會做預測，預測數據不可信，再加上有的客戶經常臨時加單和砍單，嚴重影響了整個排產計劃和供料計劃，導致很多供應商不相信采購下發的訂單，不愿提前備料，真是雪上加霜。”

02

銷售預測

我說：“這是一個大問題，一定要抓。你的公司一定要知道，銷售預測的來源有兩種：

一是定量的信息，例如客戶的預測、歷史銷售數據，可以用來建立預測模型；

二是定性的信息，例如對政策和行情的判斷、促銷活動、新產品上市的預期、季節等。

將定量和定性的信息結合起來，就能做出接近實際的銷售預測。一般來講，能達到70%的準確率就足以支撐供應鏈管理，通過一定的備庫策略，絕大多數客戶的需求都將得到滿足。

另外補充一點，你的公司如果能給不同客戶建立檔案，對不同客戶的信用分級管理，就能根據歷史數據判斷客戶需求的準確率，然后給客戶的預測或需求乘以這個準確率，就能更加準確評估客戶真實的需求（此法需要積累足夠多的數據）。

有了準確的需求信息，計劃也就準了，供應鏈管理就剩抓精益生產和全面質量管理的事了。”

“這么講也有道理，但是我們還有一個問題，就是高度定制化，這給供應端帶來了極大的麻煩。現在我們的一次性采購訂單占比高達50%，很多供應商都不愿接單了。”

“這個問題對于采購與供應鏈管理來說難以解決，因為我們不是設計師。據我觀察，很多消費電子類的公司，為了節約成本，往往招聘很年輕的設計師。

這些設計師來了就被要求設計某智能窗簾、燈泡、手表等等，時間緊任務重，導致設計師臨時抱佛腳，哪個物料能用就選哪個，根本沒有時間認真研究，其結果是選型因人而異，最后出現大批新物料。

而后由于市場競爭激烈，90%以上的消費電子類產品剛上市就退市，也就產生了一次性采購訂單高起的現象。

怎么解決？

經總結，采購與供應鏈管理能做的六件事情如下：

（1）提升供應商的支持水平，組織戰略供應商與設計部定期做技術路線對標和設計早期介入；

（2）對物料分品類，每個品類設定優選部件和優選供應商，提升優選部件的使用率；

（3）使用比對法嚴格控制新增部件數量，降低管理成本；

（4）通過可行性分析規避質量風險；

（5）通過績效考核，剔除能力不足的供應商；

（6）推動設計部設立物料標準化KPI。

總之，物料標準化問題難以一蹴而就，采購與供應鏈管理需要輔助設計部做好。”

03

成品庫存

“嗯嗯，聽起來的確長路漫漫啊。姜老師，我還有最后一個問題，關于成品的備庫策略。之前聽你的課程，有學到物料的備庫策略，那么，成品應該怎么備庫呢？”

“這是我之前遺漏的知識點，正好在此補上。

對于成品庫存，我們需要從銷量和產品屬性兩個維度進行分類管理。

例如，對于客戶定制產品，即使銷量再大，也不應該備庫或者只能少量備庫；對于菜單式選配產品，如同一車型配置不同馬力的發動機，我們可以對熱門產品適當備庫；對于標配產品，我們可以根據銷量同步放大和縮小庫存，適當多備庫，如下圖所示。”

（▲成品備庫示意圖）

“原來如此！”學員感慨道。

“沒錯。計劃的復雜性就在于層級很多，層層遞進，一旦出現斷層，計劃就會產生波動，如果供應柔性不足以緩沖計劃的波動，供應鏈就會出問題，部分客戶就會不滿意，市場占有率就會下降，企業就會虧損。

因此，我們一定要會做計劃，做準計劃，只有這樣，采購才能坐穩了。”

對話到此結束。

親愛的采購伙伴們，通過這段對話，你是否明白了自己整天到處救火、疲于奔命的根本原因呢？

問題一定出在計劃上。

只有不斷學習優秀的實踐，把計劃做準了，供應商才愿意給我們備貨，到那時采購在辦公室打打電話、發發郵件即可完成工作，也就不再需要到處救火了。

好了，今天的分享就到這里。