本章將介紹采購談判的入門知識，包括談判的收益、談判的結果和談判的商務禮儀，引領采購人員踏上通往談判高手之路。

本章將解答采購人員普遍關心的下列問題：

● 學習談判能給我帶來哪些收益？

● 談判之后會產生哪些不同的結果？

● 在談判中，我應該如何保持商務禮儀？

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什么是采購談判

一千個人眼中有一千個哈姆雷特。不同的人對同一事物的看法和解讀很可能是不相同的。

同樣的道理，每一個人眼中的談判也不一樣。有的人認為談判很容易，張口就能談，談成就是勝利；有的人認為談判很難，不知道怎么談，甚至懷疑自己生來就不適合談判。很顯然，這些看法都有些偏頗。因此，我們需要了解什么是談判、什么是采購談判、采購談判涵蓋了哪些工作以及采購人員學好談判可以獲得哪些收益。

廣義的談判是指各種形式的交涉、磋商和洽談。

狹義的談判是指人們為了改善彼此之間的關系而相互協調和溝通，以期在某些方面達成共識的行為和過程。

其中，“談”是指談論、對話，“判”是指評定、評判。

本書對采購談判的定義是：采購人員代表甲方與外部供應商談判，以期將甲方的利益最大化；采購人員與內部利益相關方談判，以便獲得內部的最大支持。

采購談判的工作內容包括談判前的分析和準備、談判中的戰術運用以及談判后的跟進和總結，甚至包括多輪談判的起承轉合。

談判之于采購，就如同水之于魚。采購人員通過談判賺回來的每一分錢都是企業的凈利，同時也是自己的業績。在與供應商的博弈中，當其他部門如物流部、質量部甚至研發部敗下陣來時，公司往往期望采購部能夠力挽狂瀾。

很多人將談判視為采購人員的絕技。如果不會談判，就不是專業的采購人員，這就是人們對采購這一崗位和職業的普遍認知。

談判既是采購人員的必備技能，也是采購人員的職業特征。

因此，采購人員必須學會談判、善于談判。對采購人員來說，學好談判可以獲得以下收益：

（1）充分展現專業形象，提升專業能力；

（2）高效地創造降本業績；

（3）從人群中脫穎而出，在職場中獲得更大的發展。

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采購談判的四種結果

對談判雙方來說，談判成功的前提條件是雙方能夠達成一致。也就是說，在談判中，任何一方都有權因對結果不滿意而退出談判，這會讓談判產生不同的結果。

如果將采購方和供應商作為一個維度，將贏和輸作為另外一個維度，我們就可以劃分出四個象限，這個四個象限分別代表不同的談判結果，如圖1-1所示。

圖1-1 采購談判的四種結果

下面分別解析圖1-1中的四種談判結果。

1雙贏——共享蛋糕

采購方和供應商在談判中通過利益交換各取所需，共享發展機會。通常來說，在增量經濟環境下容易出現雙贏的談判結果。

2采購方贏、供應商輸——極限施壓

這里的輸并不是指供應商虧損。供應商與采購方合作的唯一目的是賺取利潤，因此供應商不可能接受給自己帶來虧損的談判結果。這里的輸是指采購方通過談判剝奪了供應商獲取超額利潤的機會，最大限度地壓縮了供應商的利潤空間。通常來說，在存量經濟環境下容易出現這種談判結果。

3雙輸——關系破裂

如果談判破裂，那么雙方將無法達成交易。談判破裂是談判雙方對問題認識不清、估計不足的表現，這是談判雙方都應當避免的談判結果。

4采購方輸、供應商贏——遭遇瓶頸

這種談判結果在下列兩種情況下容易出現：

● 供應商早期介入，后來成為獨家供應商，從而拿走了通過設計優化節省下來的大部分利潤；

● 采購方被供應商所營造的情勢所蒙蔽，在談判中一味妥協退讓，喪失了應得的利益。

顯然，在上述四種談判結果中，雙贏是最理想的。但是，在存量經濟環境下，企業為了謀求生存和發展，在很多時候不得不追求次優的談判結果——采購方贏、供應商輸。本書將重點介紹獲得這種談判結果的策略、方法和技巧，以幫助采購人員為企業獲取最大利益。

在此強調一點，在采購方贏、供應商輸這種談判結果下，談判雙方仍然實現了某種程度的雙贏。既然供應商沒有退出談判，并且最終答應了采購方提出的條件，就說明這個談判結果仍然在供應商的接受范圍之內，也給供應商帶來了某些利益，只不過采購方提出的條件可能已經觸碰了供應商的談判底線，令供應商感到非常難受，而且供應商必須拿出令采購方滿意的條件來交換自己想要的利益。

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不采購談判的商務禮儀

我國自古就以禮儀之邦聞名于世。古人云：“禮義廉恥，國之四維，四維不張，國乃滅亡。”

在采購談判中，雙方都要遵守恰當的商務禮儀。

1談判準備

采購方在談判之前要確定供應商談判代表的身份和職務，以便安排相應職級的人員參與談判。在正式開始談判之前，采購人員應該整理好自己的儀容，穿著要整潔、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服時應打領帶。女士穿著應端莊，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

2談判之初

采購人員的言談舉止要自然大方。因為第一印象十分重要，所以在剛見面和互相介紹時，采購人員應當對供應商談判代表表達適當的關心，例如，詢問對方交通狀況、返程安排或者聊聊天氣等。采購人員要多使用“幸會”“非常歡迎”“十分感謝”之類的禮貌用語。詢問對方姓名時要客氣，如“請問貴姓”。交換名片時要雙手接遞，以示尊重。相互介紹完畢后，采購人員可選擇雙方都感興趣的時事話題進行簡短交流，以創造和諧的氣氛，并了解對方的價值觀。

在談判之初，談判人員的姿態、動作會對談判氣氛產生重要的影響。采購人員在講話時應注視對方，視線應停留于對方雙眼至前額的三角區域，這會使對方感到被關注，覺得注視者誠懇嚴肅。

談判之初的重要任務是摸清對方的底牌，因此采購人員要認真聽對方的談話，細心觀察對方的舉止、表情并適當地予以回應，這樣既可以了解對方的意圖，又可以表現出尊重與禮貌。

3談判之中  

這是談判的實質階段，采購人員的主要任務是討論價格、商議合同條款、解決矛盾及處理冷場。采購人員要事先準備好相關問題，態度要誠懇，在原則性問題上必須據理力爭，但切忌因情緒過于激動而進行人身攻擊或侮辱對方。如果談判陷入僵局，雙方都無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再繼續進行。

4談判之后

采購人員應與供應商談判代表握手道別，主動幫助對方安排車輛或幫忙約車，并陪同對方至上車地點，最后揮手致意并目送車輛離開。

談判結束后，采購人員要整理好會議紀要，鎖定談判成果。切忌交由供應商整理會議紀要，否則對方可能會按照對自己最有利的結果做記錄，削減甲方所得利益。

談判結果要符合SMART原則（見圖1-2），即談判結果應該是具體的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可達到的（Attainable）、與其他目標具有一定的相關性（Relevant）、有時限的（Time-based）。

圖1-2 SMART原則

最后總結一下采購談判商務禮儀的要點，如表1-1所示。

表1-1 采購談判商務禮儀的要點

（續表）

▲文章摘自暢銷書《采購談判：高效贏得談判的實戰指南》