俗話說(shuō)，三流的采購(gòu)執(zhí)行流程——買東西、二流的采購(gòu)研究產(chǎn)品——有專業(yè)、一流的采購(gòu)搭建系統(tǒng)——懂分析。

所以，從今天開(kāi)始，我將陸續(xù)給伙伴們介紹一些采購(gòu)在工作中用得上的分析工具、方法和案例，幫你不斷打怪升級(jí)，從平凡走向卓越。

當(dāng)你的上司或者總經(jīng)理要求采購(gòu)部全面降本時(shí)，作為采購(gòu)組織的領(lǐng)導(dǎo)者，你該怎么想？你會(huì)絞盡腦汁、挖空心思，思考哪里還有降本機(jī)會(huì)嗎？

如果你這么想就輸了，因?yàn)槟銢](méi)有整合團(tuán)隊(duì)的力量，而是在單打獨(dú)斗。

正確的做法是，通過(guò)一個(gè)有效的流程，讓每一位采購(gòu)員參與降本分析，找到降本的機(jī)會(huì)。

怎么做呢？

我們需要學(xué)會(huì)七步分析法。

01

界定范圍

如將降本的范圍界定為所有直材，這就需要整理好所有直材的料號(hào)、前三年的采購(gòu)額、今年和明年的預(yù)測(cè)（如果有）、現(xiàn)有供應(yīng)商的SWOT分析、部件的關(guān)鍵生產(chǎn)工藝要求、占到80%成本的因素、品類戰(zhàn)略（如果有）。

之后集體討論哪些料號(hào)降本的難度小、收益大，如圖所示，降本的優(yōu)先級(jí)應(yīng)該是：

（▲降本的優(yōu)先級(jí) ）

? 特殊鋼的進(jìn)口轉(zhuǎn)國(guó)產(chǎn)（難度小、收益大）

? 閥門國(guó)產(chǎn)化（難度小、收益小）

? 電子槍替代（難度大、收益小）

再依據(jù)采購(gòu)員的分工，將分析出來(lái)的降本機(jī)會(huì)分配給對(duì)應(yīng)的采購(gòu)員，由采購(gòu)員規(guī)劃項(xiàng)目所需的時(shí)間、包含重要的里程碑和所需要的資源，包含投資費(fèi)用、測(cè)試費(fèi)用、樣品費(fèi)用、人員（質(zhì)量工程師、設(shè)計(jì)工程師），以及估算人員需要投入的時(shí)間。

讀到這里，有人可能會(huì)提問(wèn)：

我和團(tuán)隊(duì)成員怎么知道這么多信息？也沒(méi)管理過(guò)項(xiàng)目。

如果大家都不知道，可以先開(kāi)展一個(gè)項(xiàng)目，投入所有資源，把它做成標(biāo)桿和模板，供其他項(xiàng)目參考。

如果還有人說(shuō)我只負(fù)責(zé)按照流程買東西、不做項(xiàng)目，筆者只能無(wú)語(yǔ)，因?yàn)閺穆殬I(yè)發(fā)展的角度看，企業(yè)對(duì)采購(gòu)的要求只會(huì)越來(lái)越多。一個(gè)采購(gòu)如果不會(huì)分析方法和項(xiàng)目管理，很快會(huì)被數(shù)字化與智能化采購(gòu)工具所淘汰。所以，就連自稱采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)家的姜老師都在往數(shù)字化轉(zhuǎn)型，大家也要有危機(jī)感啊。

02

市場(chǎng)分析

這里主要是指利用波特五力模型（詳見(jiàn)專著《我在500強(qiáng)企業(yè)做采購(gòu)》中的品類管理五步法），分析市場(chǎng)的復(fù)雜度，并預(yù)見(jiàn)未來(lái)的降本趨勢(shì)。

例如，國(guó)家的鋼材市場(chǎng)正在從走量到提質(zhì)發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程中，越來(lái)越多的進(jìn)口鋼材會(huì)被國(guó)產(chǎn)鋼材替代。如果我們第一時(shí)間抓住機(jī)遇，就可以為企業(yè)帶來(lái)很大的降本。

再例如，在2020年之前，某德國(guó)知名品牌洗衣機(jī)的滾筒一直使用的是德國(guó)產(chǎn)的鋼材，價(jià)格比海爾等使用國(guó)產(chǎn)鋼材的滾筒貴了40%，而使用壽命和可靠性并無(wú)明顯的差別。據(jù)此，該品牌在2020年改用國(guó)產(chǎn)鋼替代進(jìn)口鋼實(shí)現(xiàn)了大幅降本。

所以你說(shuō)，對(duì)于高價(jià)值的原材料，我們是不是每年都應(yīng)該做一次市場(chǎng)分析，抓住趨勢(shì)紅利和降本機(jī)遇呢？

那么，除了抓住趨勢(shì)，市場(chǎng)分析的結(jié)果還能用來(lái)干什么呢？

答案是，可以用來(lái)定義最理想供應(yīng)商。 就拿一個(gè)有很多精細(xì)要求的大型焊接件的供應(yīng)商舉例。 通過(guò)市場(chǎng)分析，我們發(fā)現(xiàn)很多加工粗大笨的焊接件的工廠，由于管理成本的優(yōu)勢(shì)和管理能力的提升，正在逐步替代傳統(tǒng)精密型的焊接供應(yīng)商。

那么，我們?cè)谥匦露x理想供應(yīng)商時(shí)，就可以放寬要求，甚至著重尋找這類處于提升期而且發(fā)展戰(zhàn)略與公司相一致的供應(yīng)商，在轉(zhuǎn)移部件的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的降本。

03

現(xiàn)有供應(yīng)商調(diào)查與分析

有人會(huì)說(shuō)，這些信息都在系統(tǒng)里啊。

問(wèn)題是，系統(tǒng)里的信息可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

對(duì)于主要供應(yīng)商，你是不是應(yīng)該每一年都重新畫像，做一次風(fēng)險(xiǎn)分析和信息更新呢？

如圖所示，這里也有七個(gè)主要考察點(diǎn)：

（▲信息的七個(gè)考察點(diǎn) ）

詳解如下：

①人員情況

● 關(guān)鍵人員（管理層和接口人員）的穩(wěn)定性

● 工程師的數(shù)量、分工和能力

②主要產(chǎn)品

● 是否有重大的變化

● 是否與你的產(chǎn)品難度相當(dāng)

③工藝能力

● 哪些自制、哪些外協(xié)

● 產(chǎn)能與投資計(jì)劃

④檢測(cè)能力

● 哪些自檢、哪些外發(fā)

● 產(chǎn)能與投資計(jì)劃

⑤財(cái)務(wù)狀況

● 前三年的銷售額和利潤(rùn)率

● 未來(lái)兩年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)透明度（是上市企業(yè)自主紕漏，愿意提供第三方評(píng)估報(bào)告或第三方審計(jì)報(bào)告，還是不提供任何報(bào)告）

⑥客戶偏好

● 主要服務(wù)什么市場(chǎng)和客戶

● 是否與本公司的發(fā)展戰(zhàn)略相一致

⑦訴訟情況

● 近一年是否發(fā)生訴訟、什么訴訟（企查查或天眼查）

● 產(chǎn)能與投資計(jì)劃

目的是比較現(xiàn)有供應(yīng)商與我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析得到的理想供應(yīng)商的差距，分析切換供應(yīng)商可能帶來(lái)的降本機(jī)會(huì)。

04

建立新供應(yīng)清單

在這里，采購(gòu)伙伴們要記得做好以下六件事情：

?靠譜尋源（詳見(jiàn)《我在500強(qiáng)企業(yè)做采購(gòu)》）；

?在第一時(shí)間與供應(yīng)商簽署保密協(xié)議，否則違規(guī)；

?請(qǐng)供應(yīng)商填寫基本信息調(diào)查表（內(nèi)容與步驟三、現(xiàn)有供應(yīng)商的信息調(diào)查雷同）；

?準(zhǔn)備好公司介紹、項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹和供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程介紹，要讓你的公司在第一時(shí)間令新供應(yīng)商喜歡，以便把最好的資源拿來(lái)支持你的項(xiàng)目；

?合同模板記得單獨(dú)拿出來(lái)，請(qǐng)新供應(yīng)商書面確認(rèn)是否可以接受，以免選定供應(yīng)商后被動(dòng)；

?使用相關(guān)性分析界定你的產(chǎn)品的關(guān)鍵工藝和質(zhì)量管理要求，比較供應(yīng)商的基本信息調(diào)查表，決定哪家供應(yīng)商值得去拜訪。

05

深入評(píng)估供應(yīng)商

對(duì)于第四步分析出的有潛力的供應(yīng)商，我們需要做好以下三件事情：

?當(dāng)面拜訪，核對(duì)供應(yīng)商提交的基本信息；

?評(píng)估供應(yīng)商的綜合能力和質(zhì)量管理能力（需要供應(yīng)商質(zhì)量工程師參與）；

?供應(yīng)商的SWOT分析，如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，是否有規(guī)避的措施？

06

詢價(jià)與供應(yīng)商的選定

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于高價(jià)值的物料，采購(gòu)都需要邀請(qǐng)至少三家比價(jià)。因此，筆者建議由甲方提供統(tǒng)一的報(bào)價(jià)分解模板，要求所有供應(yīng)商統(tǒng)一報(bào)價(jià)形式，便于下一步的比較、分析和糾錯(cuò)。

對(duì)于所負(fù)責(zé)的部件，在供應(yīng)商提交初次報(bào)價(jià)之前，采購(gòu)、設(shè)計(jì)和質(zhì)量應(yīng)該與供應(yīng)商召開(kāi)定期的設(shè)計(jì)、工藝要求答疑會(huì)，方便供應(yīng)商更快更準(zhǔn)的報(bào)價(jià)。

在拿到各家報(bào)價(jià)之后，采購(gòu)可以進(jìn)行對(duì)比，幫助供應(yīng)商尋找降本機(jī)會(huì)，最終通過(guò)談判獲得各家的最終報(bào)價(jià)。

在以上行動(dòng)結(jié)束之后，采購(gòu)需要邀請(qǐng)跨部門的利益相關(guān)方，如設(shè)計(jì)、質(zhì)量、銷售（如果需要客戶同意）等，通過(guò)為產(chǎn)品生命周期總價(jià)格、質(zhì)量管理、產(chǎn)能情況、投資計(jì)劃、合作意向、品類戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)控制等相關(guān)因素賦予權(quán)重并打分，得分最高者即被視為總擁有成本最優(yōu)的供應(yīng)商，而不是只看價(jià)格的高低。

07

制定詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃

如果是切換現(xiàn)有產(chǎn)品的供應(yīng)商，需要分析以下問(wèn)題：

?細(xì)化所需的投資、樣品等費(fèi)用；

?產(chǎn)品驗(yàn)證的流程和時(shí)長(zhǎng)；

?所需的人力資源，如實(shí)驗(yàn)室、設(shè)計(jì)工程師、質(zhì)量工程師等。

供應(yīng)商的早期介入或者VAVE與之類似，請(qǐng)伙伴們自行推導(dǎo)。

拿著這份計(jì)劃，采購(gòu)需要提交公司的利益相關(guān)方審批，如采購(gòu)組織決策人、設(shè)計(jì)組織決策人、質(zhì)量組織決策人、財(cái)務(wù)組織決策人，有的公司可能需要總經(jīng)理簽批，最后才能獲得預(yù)算，正式立項(xiàng)，按照計(jì)劃實(shí)施項(xiàng)目。

總結(jié)一下，采購(gòu)組織的領(lǐng)導(dǎo)者必須學(xué)會(huì)利用有效的流程與分析工具，整合全部門的資源，為公司實(shí)現(xiàn)最大程度的降本增效。

這七個(gè)分析步驟，分別是：

?界定范圍

?市場(chǎng)分析

?現(xiàn)有供應(yīng)商的信息調(diào)查與分析

?建立新供應(yīng)商清單

?深入評(píng)估新供應(yīng)商

?詢價(jià)與供應(yīng)商的選定

?制定詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃

伙伴們，怎么樣，能記得住嗎？如果記不住，就多多實(shí)踐吧。