物流運輸市場基本上分為三個比較大的板塊：整車、零擔和快遞。

對于物流圈外的人而言，最熟悉的要數快遞物流了，因為跟自己的生活息息相關，他們隨口就能叫出幾家快遞公司的名字，比如：順豐、中通、申通、圓通、百世匯通、韻達等。整車和零擔這兩個板塊，大家相對都比較陌生，能叫得出名字的也就只有那些，像中外運、中儲這種大牌國企，以及德邦（現在已經進入快遞領域）這種網點布局較多的零擔運輸的知名民企。

現實生活中，有很多物流企業都是無名之輩，但他們卻構成了物流運輸中不可或缺的一環，尤其是零擔物流中的“夫妻店”或者“兄弟店”。

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專線物流人之幸，趕上了好時代

1）因為信息不對稱，賺到第一桶金

早在10年前，或者更早些時候，有這么一個群體，他們發現了一個商機，就是，有些企業需要發貨，但是找不到運輸車，而有些司機，有運輸車輛但找不到貨物。企業主也好，貨車司機也罷，因為各自的主業所限，根本沒有太多的精力去找車或者開發貨源。于是，就有一些人發現了其中的商機，開始扮演“物流經紀人”的角色。

如果，你小時候在農村生活過，而且家里曾經養過牛、羊等牲畜，應該對“牲口經紀人”不會太陌生，這些人扮演的就是買方和賣方的中間人。

“物流經紀人”本質上，賺的就是信息不對稱的錢，又叫差價，說的好聽些，叫服務費，或者信息費。有的人會說，他們的做法叫做“空手套白狼”。這些“物流經紀人”的價值就在于，平時會花些精力去做整合，既要整合貨源，又要整合車源。

那個時候，“物流經紀人”的錢，賺的非常討巧。首先，他不擔任何責任，比如卸貨的時候發現貨損，甚至是司機拉著貨跑路了，都跟他沒關系；其次，司機只要跟貨主談攏，接了這單運輸業務，就要立即向“物流經紀人”繳納“信息費”；第三，擁有足夠大的定價權，也就是壓低司機的價格（因為司機放空返程的成本太大，所以，很多時候，司機師傅們會妥協，讓經紀人多賺點）。

這種方式快速地讓“物流經紀人”嘗到了甜頭，也讓他們迅速地獲得了第一桶金。

2）經濟飛速發展，貨源不斷地增加

大家都知道，物流是伴隨商流的發展而發展的，所以，當經濟快速發展，人民的生活水平不斷提高，對于商品的需求也在不斷增長。如此，對于物流行業的從業者而言，意味著有了更多的貨源，也就預示著將會有更多的收入。此時的“物流經紀人”面對大好的形勢，不甘于只賺取那一點點的差價。

最重要的一點，他們意識到了“物流經紀人”這個角色的局限性，比如：不甘心于只賺取那一點點的信息費；沒有太高的技術含量，競爭對手很容易切入；貨量的增加，使得貨主有了更多的需求，希望能有穩定的車源來服務；貨主的風險防控意識在增強，再加上代收貨款的需要，希望能跟承運人建立長期的關系。

與此同時，一些地產商也發現了商機，紛紛在商貿城或者城市交通要道附近建立物流園區。不得不說，物流園區是促進物流業發展的非常重要的一步，它把分散的“物流經紀人”聚集到了一起，讓社會資源得到了有效的配置，很多物流資源得以共享，貨主和貨車司機也因為有了物流園區，使得他們的工作變得更加高效。

“物流經紀人”的改頭換面，還真的是從門頭開始的，他們有了“聚焦”的意識。不是像以前那樣，只要有得賺，什么生意都敢干。而是，主要運營某條或者某幾條線路的零擔運輸業務。他們也漸漸有了“經營”企業的意識，開始嘗試在跟貨主合作中，承擔一定的責任，而不是全部轉嫁給司機。

3）信息部升級，專線物流規模初具

去過物流園的朋友，有的時候會比較懵逼，因為同一條運輸線路上，你能看到少則幾家，多則幾十家的物流專線門臉。

其實，最初的時候，那些剛搬到物流園的物流老板們也被這種陣勢給嚇到了，他們從沒想過，自己的競爭對手能有這么多。好在是大家都有各自的貨源，短期內，彼此之間沒有太大的影響。

前面說過，既然是計劃以專線零擔運輸的形式來經營，就不能再像以前那樣玩信息費那套了。此時的專線零擔公司開始有了更多的功能，比如，需要安排車輛去貨主那里提貨，或者是，貨主自己安排車輛送過來，然后，在物流園內完成貨物歸集，裝車到干線運輸車輛上，到達目的地城市后，需要到指定的物流園區內進行卸貨分撥，然后，再安排小型的貨車去終端客戶處交貨。簡單來講，這個流程大致有5個環節，即：提貨、物流園歸集、干線運輸、物流園分撥、配送。

為了降低運營成本，減少不必要的麻煩，這類群體的骨干人員，通常都是親人（信任度高、干活全力以赴），比如夫妻或者兄弟。早期的時候，他們既是老板，又是干活兒的，可謂集全能于一身。物流經營活動的場所主要由一個辦公室和一個檔口構成，所以，又叫夫妻店。

在有了穩定的貨源以后，為了確保服務的時效，部分專線公司也會采購一些17.5米的大板車，投入到經營的運輸線路上。

有的專線公司為了掌控整個運輸鏈條，通常會在專線的目的地城市設立另外一個門臉和檔口，仍舊由自家的親人來做，比如小舅子、哥嫂等。

如此一來，從始發地到目的地的貨物都再自己的掌控之中了，服務質量也相對有了保障。除此之外，目的地城市的門臉還有一個比較重要的功能，就是負責返程貨物的貨源開發，確保車輛來回盡量滿載。當然，也有的會考慮在另一端跟其他貨站合作。

此時的“信息部”已經不再只是一個“皮包公司”，而是，成了真正意義上的物流運營者，升級成為我們現在經常提及的“專線物流”。

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專線物流人之痛，錢都去哪兒了

1）市場競爭日趨激烈，商貿企業不景氣

前面提到過，物流園內同一條線路上，會有很多家的專線物流公司。短期內，雖然沒有形成競爭，但隨著時間的推移，一些貨主會到物流園內打探不同專線的價格（以前是找不到比價的對象），而那些貨車司機，相互之間聊天的時候，也會打探各自的運費水平。

當貨主和司機有了更多選擇權力的時候，專線物流公司的日子就不會太好過了，他們不得不讓出來一些利潤，給到客戶或者司機。更理智些的貨主或者司機，會另選別的專線物流公司。

除了專線公司之間的競爭之外，近幾年，車貨匹配的平臺也打著去中間化的旗號，抓住了貨主找不到車，車主找不到貨的痛點，通過軟件在貨主和司機兩端搭起橋梁，取代實體貨站，建立起一個基于移動互聯網的配貨平臺。車貨平臺，在一定程度上，也搶走了一部分專線企業的貨源。

網上購物的興起，比如，淘寶、天貓、京東、蘇寧、唯品會等，在一定程度上對傳統商貿企業（批發）的生意形成了沖擊，貨量的下滑，直接導致專線物流企業收入的減少。

習慣了貨到付款的操作模式，專線物流公司的老板們，也不愿去碰那些生產企業的業務，因為他們有付款周期限制，而這個周期，短則30天，長則60天甚至更久。

2）生意生活開支混淆，資金使用無規劃

物流專線企業，因為是夫妻店或者兄弟店，很少會單獨再安排一個專業的財務人員。平時，主要就靠老板娘來記個流水賬，今天進了多少錢，花了多少錢。有時候忙起來或者有點別的事情，可能還會忘了記錄。

另外，資金的入賬和支付沒有嚴格的管理程序，生活和生意的資金混淆在一起。比如，今天裝車裝完車了，拿出幾百塊錢付給裝卸工，拿出幾千塊錢付給干線運輸的司機，晚上出去吃飯了，拿出來幾百塊錢請客，朋友家孩子結婚，拿出來幾百隨份子。

很多專線物流企業的老板，覺得自己每天都在發車，每天都有進賬，感覺也掙了不少錢，但實際上呢？貨損、客戶欠款等，根本都沒全部計算到支出或者費用中，說白了，就是賬目不清。

有時候，感覺企業賬上有錢，其實可能是一種錯覺，尤其是到年底做清算的時候，突然會發現，忙活了一年，啥也沒掙著。就像，管倉庫的人，通常會在貨物搬倉的時候，暴露出庫存的窟窿。

3）隨意挪代收貨款，物流專線企業跑路

跟商貿企業打交道，專線物流公司除了做物流業務外，通常還要做“代收貨款”，當然，貨主也不會讓專線企業白忙活，拿出幾個點的服務費犒勞專線物流企業。

賣方擔心買方失約，為了降低貨款的回收風險，通常會將物流做第二保障，所以就把“代收貨款”開到發貨單上。如果買方（終端客戶）爽約，那么這張代收款單子的責任就轉嫁到了物流專線身上了，意味著，如果貨款收不回來，物流公司要賠償發貨方的貨款損失。

2015年，全國發生跑路潮，其中，有一多半是被跑路，什么叫做被跑路呢？就是卸貨地那邊合作的專線企業，貨款收上來以后，被他們臨時挪用了。家里孩子結婚、買車買房，還有一些人有不良惡習，賭博、放高利貸，或者是拿這個錢再投資。因為如果你每天都還在發車，每車還都有收上來的代收貨款，就不會一下子出現問題。

假設，今天收了替張三兒代收的貨款，專線企業把錢花了。明天把李四的代收貨款收上來后，就先挪用還給張三，后天收王五的，再還李四......就這樣循環往復，只有到年底的時候，所有商戶不代收了，全部回籠資金了，那個時候資金鏈一下子就斷裂了。當然，也有的是發貨端的專線企業挪用了代收貨款。

4）盲目擴張，為短期利益忽視長遠發展

我去年在物流園做市場調研的時候，經常會看到同一個名頭的公司，在幾個物流園區內都設有門臉和檔口。通常情況下，很少專線企業會只租賃一個月的，大部分1年期起步。場地的租金，便宜的十幾萬，多的可能得幾十萬。除此之外，還有一些專線車隊，為了確保客戶的需求能夠及時得到滿足，會自己購買一些貨車，重資產運營。

場地和車輛的投入實際上是需要長遠規劃的，但很多時候，一些專線老板擔心錯過機會，或者是，對未來的市場預期太過樂觀。擴張后的態勢基本上是這樣的：部分站點利潤高，部分站點利潤低甚至是虧損狀態。

經濟學上，有一個說法叫做，邊際效益遞減。直白點說，就是隨著投入的增多，企業的利潤率短期內可能會增長，但逐漸會趨于平穩甚至是下滑。

03

專線物流人之慮，如何生財有道

1）開源，開發更多業務

除了維持當前的商貿客戶的業務之外，建議加大市場開發力度，增加貨源。

比如，到當地的經濟開發區，找那些中小型的生產型企業。此類業務，肯定不如以往的商貿客戶那樣，短時間內就可以拿到物流費用（通常最多1個禮拜），而是，大部分會涉及一定時間的付款周期，比如30天甚至更長。

那么，就需要在給客戶報價時，把賬期的因素考慮進去，增加資金占用的利息。另外，一定要跟那些中小生產企業簽訂運輸合同，在合同中將價格、賬期、貨損索賠、合同周期等條件說明清楚，保護好自己，避免運營過程中扯皮。

比如，跟一些大型的物流企業合作，他們拿到的業務整體利潤通常還是不錯的?？梢詫油獾馗删€運輸至當地的貨物的分撥配送，但前提是，在當地可以整合到充足的小型貨車資源，同時，需要有分撥場地。也可以對接從當地出發的一部分線路的干線運輸及卸貨地的配送業務。

2）節流，強管理節成本

2.1內控，加強內部管理

內部管理，其實是一個非常大的話題，今天只分享三點：

資金使用方面。大的方面，生活與生意上的資金分開管理，每單業務的賬目要做到清晰記錄，收入和支出要清楚。建立應收賬款管理，每單業務的回款要有人跟蹤。支出方面，要做好每一筆開支的記錄，包括貨損賠償等?？梢钥紤]現有市面上是否有可以滿足此類功能的財務管理系統。

站點經營方面。盡量做到標準化，不要一個門臉一個標準，以為讓自己的親人打理了，自己就可以高枕無憂。最好的辦法是，每開設一個新的站點（門臉），都做到手把手地教，學會了，明白了，再考慮下一步的計劃。而不是，一次性開很多個站點，那樣，肯定是會存在標準參差不齊的情況。

風險防控方面。貨損是物流企業經常要面對的問題，有時候，幾件貨損甚至可能會把那一車掙的利潤全賠進去而且可能還要倒貼。

物流車輛天天行駛在路上，一旦發生風險，比如翻車事故，對于一個小的專線企業而言，將會嚴重打亂企業的正常經營，甚至造成企業破產。

而保險就可以起到風險對沖，以較低的保費，借助杠桿的作用，撬動更大的保額。當風險來臨時，有了保險的陪伴，企業就可以做到安心經營。從而避免“車輛事故一出現，老板變成流浪漢”的悲劇。

2.2抱團，做規模化效應

這個抱團，大家應該都比較清楚，就是，同一個方向的專線企業進行抱團，抱團的目的是為了達到規模效應。這個規模主要體現在下面兩點：

整合貨源。平時多家專線企業，在集貨和配送過程中，因為貨源不是很充足，經常會出現車輛不滿載的情況，也就是車廂內還有剩余空間。當過順風車車主的朋友應該比較好理解，自己開車從一個地方到另外一個地方，多拉一個客人的話，油費不會增加太多，有時候，乘客支付的費用基本上都能顧得上油費的支出。整合貨源的目的，也在于此。車輛的滿載率提升，每輛車的收入就會增多，成本微增，利潤就會增多。

整合資源。當有了更多的貨源以后，專線企業就有了足夠的話語權。尤其是那些，輕資產運營的專線企業。在采購車隊或者單車司機時，有了較強的議價能力，而且，很多車隊或者司機都會主動找上門。

2.3創新，引入新的模式

甩掛運輸。在發貨地的物流園內，專線企業是要負責將貨物裝到大車上，到達目的地的物流園以后，站點還要負責將大車上的貨物卸下來。裝或者卸一輛17.5米的平板車的貨物，大概需要5個小時左右，于是，僅裝車和卸車就會花費10個小時。

什么是甩掛運輸？其實就是把貨車先做一次拆分，讓牽引車的車頭跟司機“綁”在一起，掛車在兩端的貨站里直接停靠進行裝車和卸車作業。在裝/卸車的時間段里，牽引車頭不等待。

使用此模式以后，牽引車的司機，省去了在兩端裝卸車的10個小時的等待。每月車輛的成本除了油費和路橋費之外，其他費用相對比較固定，一旦車輛的趟數跑出來，利潤自然就出來了。

模塊化運輸。這種運輸主要是在一個大板車上，放上6-8個小的模塊化的集裝箱。從提貨點集貨至出發地的轉運中心時，只需要將小集裝箱用叉車取下來直接放到干線運輸車上，到了目的地后，將小集裝箱從干線車上，取下來再放到配送車上，整個過程，只有2次裝卸。傳統模式，要裝卸車6次，省去了頻繁裝卸造成的貨損。

3）增值，提供增值服務

伴隨著電商的興起，快遞物流也走上了快車道，快遞遞送過程的可視化過程，讓客戶在使用其他物流服務時有了更多的期待。我在去年的市場調研和投標中發現，很多客戶都在問同一個問題運輸過程中是否有系統支持，能否實時地看到貨物的運送狀態？

今年，德邦物流上市，這個主打零擔貨物運輸的企業為何能成為零擔物流中的頭部企業？

最主要的地方就體現在運輸過程的可視化（能實時看到幾個關鍵環節的貨物狀態和位置）、時效短（每天準時發班車）、準時達（規定的時間內送達）。

有些朋友可能會覺得，起碼現在德邦之類的企業（安能、百世匯通等）還威脅不到他們，因為專線物流的價格比它們低很多。但請大家注意一點，價格的高低只是暫時的，一旦德邦之類企業的零擔運輸達到一定的規模，加上，現有的網點布局、班線以及其他資源能有效銜接，降價只是早晚的事兒，到那個時候，貨站的朋友們再做準備，就已經晚了。

所以，這里的增值服務，建議企業考慮增加貨物運輸過程可視化的項目，這也是大勢所趨。

4）轉型，尋找更多機會

4.1圍繞物流環節，提供專業化服務

比如，以物流園為單位，將園區內的裝卸業務進行整合，由一家或者兩家裝卸隊來負責裝卸。如此，就可以把園區內的閑置的裝卸人員和設備資源充分利用起來，同時，因為有了統一的管理，裝卸作業更容易規范化。避免了，專線企業自己養人養設備造帶來的成本增加。

比如，以當地經濟開發區或者大型的商貿城為單位，提供專業的集貨服務和配送服務。

4.2圍繞生產環節，提供配套的服務

比如，很多工廠因為擴產的需要，占用了廠內本身預留給原材料的倉庫，導致存儲面積不足，那么，專線物流企業，就可以研究，是否可以為工廠的原材料提供外部倉儲管理以及往廠內配送的業務。

比如，工廠內生產線下線的產品碼盤或者是廠內成品倉的管理，這類跟廠內物流相關的業務因為不屬于生產型企業的主營業務，也是可以跟工廠探討的。還有，那些生產設備的企業，大多需要使用定制化的包裝，比如木箱或者簡易托盤，這些也是可以考慮的。

專線物流人的日子開始不好過了，但其實，也沒有大家想象的那么難做，上天還是比較偏愛那些做事兒的人，尤其是做實事兒的。

馬老師曾說過：“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上”。

希望大家永葆初心，把物流這件事兒堅守下去。也希望我今天的分享能對大家有所幫助，謝謝！