在充滿不確定性的時代，贏家時尚以消費者需求滿足和品牌引領為核心，以精準研發(fā)為目標，以快速柔性供應鏈為支撐，以線上線下全網全渠道融合為手段，構建了數字化供應鏈平臺，全面提升經營管理水平，打造差異化競爭戰(zhàn)略，為公司持續(xù)高速發(fā)展奠定了堅實基礎。

伴隨消費升級，我國中高端女裝市場需求呈現個性化、高端化、多元化趨勢，消費場景不斷豐富。品牌商需要根據不斷變化的消費需求，豐富業(yè)態(tài)，拓展全渠道經營，增加消費者觸達，相應地要求供應鏈向柔性化、智能化、精細化升級發(fā)展，物流效率與服務體驗急需提升。

作為中國中高端女性服飾行業(yè)的領導者之一，贏家時尚控股有限公司（以下簡稱“贏家時尚”）近年來圍繞消費需求推動企業(yè)數字化轉型，加速供應鏈與物流優(yōu)化，打造全渠道智能供應鏈，成為了聞名時尚圈的數字化供應鏈標桿企業(yè)之一。贏家時尚控股有限公司執(zhí)行副總裁吳慶業(yè)先生是公司供應鏈與物流升級的推動者和參與者，日前接受了本刊專訪，全面分享了贏家時尚的數字化供應鏈變革與物流優(yōu)化實踐經驗，并分析了中高端女裝品牌商正在面臨的物流挑戰(zhàn)與應對策略。

在供應鏈與物流升級改造過程中，一定要以外部環(huán)境變化、客戶需求變化、消費行為變化等與業(yè)務發(fā)展密切相關的指標作為核心驅動力，堅決避免管理大于業(yè)務，堅持業(yè)務先行，將業(yè)務趨勢洞察放在最重要的位置上，來驅動企業(yè)供應鏈與物流升級，驅動管理變革，驅動企業(yè)發(fā)展。

問：首先，請您介紹一下贏家時尚的發(fā)展情況，特別是在商業(yè)模式與渠道方面的變化。

答：贏家時尚自1994年成立起一直深耕中國高端女裝服飾行業(yè)，主要從事高端女裝的設計、生產、銷售業(yè)務，通過自創(chuàng)、并購等多種方式成為多品牌集團，目前旗下擁有8個自主品牌。公司2014年在香港主板上市，并長期保持著高速發(fā)展，2020年零售額超過70億元，自2007年以來已連續(xù)15年實現增長。

贏家時尚主要渠道包括直營零售店、經銷商和第三方電子商務平臺，2020年收入分別占比 82.35%、5.94%、11.50%。其中，直營渠道為贏家時尚業(yè)績平穩(wěn)持續(xù)增長發(fā)揮支柱作用，截至2020年底，1422家直營零售店共產生銷售額近60億元，直營店數量2020年比上年凈增加165家，收入同比增長15%。

用戶運營已成為品牌商的核心競爭力之一。2020年1月，贏家時尚正式上線EEKA時尚商城小程序，小程序打通旗下各品牌會員，用戶可以通過統(tǒng)一的會員系統(tǒng)在EEKA時尚商城購買公司旗下所有品牌的所有產品。截至2020年底，EEKA時尚商城累計注冊會員人數226萬人，同比增長約16%，會員銷售額占比同比提高5%達到90%。除了打通會員外，EEKA時尚商城還能夠助力品牌營銷和線上線下存貨管理，同款同價同步上新，全面推進線上與線下渠道之間的融合，為線下賦能。

贏家時尚旗下品牌 Koradior 門店

問：您認為哪些因素在推動服裝行業(yè)供應鏈的調整優(yōu)化？

答：服裝供應鏈的變化受到行業(yè)、市場、技術等多種因素的影響，我主要從贏家時尚作為中高端女裝品牌商的視角進行分析。

首先，消費需求在不斷變化，中高端女裝消費者購物呈現出個性化、高端化、多元化趨勢。如，我們的客戶群體為30-50歲女性，不同年齡階段的女性有著不同的消費傾向和習慣，但總的需求特點可以概括為經濟性、品質性、便利性、情緒性；從信息獲取渠道來看，年輕女性更傾向于從移動媒介、短視頻等渠道獲取信息；購物渠道，線下有百貨、購物中心、奧特萊斯，線上有電商平臺、品牌企業(yè)線上商城、微信小程序甚至直播等，年輕消費者更傾向于線上購物。

其次，新零售迅速發(fā)展，消費場景不斷豐富且更加細分。表現為：傳統(tǒng)的線下零售更加精準化，微商城、直播等流量零售受到重視，社群與社交零售興起并發(fā)展，全渠道零售模式逐步成熟。這些都使品牌商與消費者之間的觸點不斷增多。

第三，技術發(fā)展正在催生行業(yè)新變革。無論是O2O，還是新零售、全渠道、數字化營銷，包括阿里的犀牛制造，都是來自于互聯網、信息等技術的不斷發(fā)展。具體從感知層面看，智能技術對場景的感應能力正在變強，實現場景數據化；從互聯層面來看，不同的場景數據可以打通，實現數據共享，創(chuàng)造協同價值；從智能層面看，零售系統(tǒng)的智能化水平提升。

在這樣的發(fā)展環(huán)境下，品牌商需要用技術手段來洞察消費者需求變化，更需要打通從“顧客需求端”到“商品端”的個性化設計再到“制造端”的全流程，打造小批量、多品類、定制化的柔性制造能力，大到幾千件，小到一件，都能快速生產，既能滿足市場需求又能有效控制庫存積壓，提高供應鏈管控能力和資源整合、運營協同的配套響應能力。我們必須在發(fā)展新業(yè)態(tài)、搭建全渠道的同時，重塑供應鏈。

吊掛系統(tǒng)

問：贏家時尚的數字化全渠道智能供應鏈建設走在行業(yè)前列，你們主要做了哪些方面工作？取得了哪些價值？

答：贏家時尚將品牌建設、供應鏈管理、全渠道運營視為公司打造差異化競爭戰(zhàn)略的核心競爭力，致力于全面提升經營管理、全渠道管理的數字化經營水平。我們打造了五個數字化能力，我將之概括為以下三個方面：

一是客戶端的消費者數字化。將消費者行為通過記錄、分析實現數字化，達到個性化推送，觸達，轉化路徑短。開發(fā)了裝扮靈APP，從色、形、質三個維度科學診斷顧客的個人風格，并智能推薦匹配款式，無論是在門店還是在家中，顧客可以下單購買智能推薦款式，也可以個性定制專屬款式，購買下單之后可以通過公眾號全程跟蹤訂單情況。

二是管理端的渠道數字化、品牌數字化和組織數字化。渠道數字化，圍繞會員服務需求，通過對直營、加盟等渠道數字化重構，實現了全渠道商品、庫存、會員打通，利用數字化技術賦能渠道；品牌數字化，品牌運營過程及商品的數字化，實現內容運營、用戶運營、數字運營和產品運營，提升品牌影響力；組織數字化，實現了從管控到賦能，基于量化數據來激發(fā)員工，打造一套透明化的信息系統(tǒng)讓授權成為可能，實現共同目標下的高效溝通和量化管理、科學評價。

三是供應鏈端數字化，覆蓋設計、生產、物流等方面。我們打造了智能研發(fā)平臺，根據顧客的定制選擇與量體尺寸，生成一個集色彩搭配和美學原理的全自動部件清單，包括定制化紙樣、物料清單、工藝路線，實現了一人一款、一人一版；建設智慧工廠，通過定制運營管理平臺、工藝管理系統(tǒng)、企業(yè)資源管理系統(tǒng)、智能排產系統(tǒng)、生產執(zhí)行系統(tǒng)的數據交互，實現以數據驅動生產的變革；實現數字化物流，利用RFID技術提高倉儲運營管理效率，利用全渠道共享庫存降低缺貨率，利用敏捷供應鏈提高庫存周轉率，提升產品售罄率。

在此基礎上，我們推進平臺化轉型，構建數字化中臺系統(tǒng)，全面打通了贏家集團上下游、前后端（需求端、供應端、管理端）的數字化協同體系，實現了數字化全渠道智能供應鏈。這為公司帶來五大價值：快速保質地滿足個性化定制需要，快速翻單使暢銷款不缺貨，提高生產效率與經營效益，降低對技術全能工的依賴，減少存貨積壓浪費。對比傳統(tǒng)供應鏈，目前公司的整體運營成本降低20%以上，產品研制周期縮短30%以上，生產效率提高20%以上，管理人員精減30%以上，設備效能提升20%以上，物料損耗節(jié)約10%以上，成品一次性合格率提升30%以上，個人定制商品生產周期更是從傳統(tǒng)定制的30天縮短到3~7天，這使企業(yè)的經營效益和客戶口碑都得到了顯著提升。

面輔料倉儲

問：在您看來，服裝品牌商在數字化供應鏈建設中應避免哪些“雷區(qū)”？您有哪些經驗可以供品牌商借鑒？

答：很多企業(yè)在進行供應鏈和物流的數字化改造和升級中都容易陷入“理想主義”誤區(qū)，根據自己的能力去最大化地實現數字化和物流升級，卻對消費者和市場端的需求結合不夠緊密，導致在項目完成之后才發(fā)現其適用性并不強，造成資源浪費，甚至給企業(yè)持續(xù)發(fā)展帶來困難。

因此，服裝企業(yè)在供應鏈與物流升級改造過程中，一定要以外部環(huán)境變化、客戶需求變化、消費行為變化等與業(yè)務發(fā)展密切相關的指標作為核心驅動力，堅持業(yè)務先行，將業(yè)務趨勢洞察放在最重要的位置上，來驅動企業(yè)供應鏈與物流升級，驅動管理變革，驅動企業(yè)發(fā)展。

雖然每個企業(yè)的基因不同，發(fā)展模式、階段也都不一樣，但是有一個通用的理念，就是在數字化供應鏈平臺構建過程中要注意做到：前臺多做觸點化，中臺做強模組化，后臺做深顆粒度。前臺多做觸點化，豐富企業(yè)的銷售場景與銷售渠道，不管是線下門店、電商平臺、商城、微博、微信、小程序、直播都要嘗試觸達，增加與客戶的聯系，并對顧客進行畫像分析；中臺的模組化，是供應鏈柔性與否的關鍵，從商品、庫存、訂單、營銷、支付等各個層面要實現模塊化，并根據相互之間的關聯制定科學的聯系規(guī)則和機制；在后臺，針對研發(fā)、采購、生產、商品、渠道、業(yè)態(tài)等建立數據標簽，要分別進行標準化并找到相互關聯性，最終根據數據指標變化來驅動供應鏈，實現數字化供應鏈的價值。

我認為，服裝品牌商的市場競爭力主要體現在顧客把握力x業(yè)態(tài)競爭力x商品力的疊加。不同定位的服裝企業(yè)應提供適合自己客群需要的商品與服務，如，快時尚品牌主要靠供應鏈效率致勝，中高端女裝則靠設計和場景化搭配能力驅動。因此，企業(yè)要不斷增強在商品、服務、業(yè)態(tài)等供給側對顧客需求變化的適應性與靈活性。

成品倉儲分揀

問：就您觀察，中高端女裝品牌商供應鏈與物流還面臨哪些變化與挑戰(zhàn)？該如何應對？

答：對于中高端女裝品牌商來說，物流服務商的選擇非常重要，服務效率與品質都直接影響著顧客體驗以及對品牌的信任度和認可度。在這個過程中，品牌商不能只追求成本最優(yōu)，一定要兼顧顧客體驗，因此我們根據具體業(yè)務類型對物流服務商進行匹配調整。例如，門店與門店之間的調撥，多選擇如中通和德邦等，成本更優(yōu)；與顧客直接聯系的業(yè)務，優(yōu)先選擇順豐，服務品質更優(yōu)，顧客體驗好。

隨著微商、線上商城業(yè)務量的持續(xù)增加，以及全渠道庫存分享，門店與門店之間的商品調撥、門店到顧客、甚至跨門店發(fā)到顧客等業(yè)務需求也在上升，我們的快遞業(yè)務量不斷增長，相應的物流成本也不斷增加。對企業(yè)來說，就是要提升單件化分揀效率和精準的配補能力。

此外，疫情對服裝供應鏈帶來的沖擊也不容忽視。2021年第一季度國外疫情持續(xù)蔓延，中國成為了國外品牌商的重要供應市場，國內工廠產能供應不足的問題凸顯；同時，國內的面料商以及各類原材料供應商的國外市場訂單暴漲，加上中國疫情穩(wěn)定后市場需求回暖，原材料開始出現供不應求的狀態(tài)，原材料價格大幅上漲；工廠原有技術工人開始選擇自由打工方式，使企業(yè)出現用工短缺……

值得關注的是，從4月份來看，國內服裝市場需求開始出現了疲軟跡象，考慮到牛鞭傳導效應，供應鏈還未及時反應和調整，估計下半年服裝市場很可能會出現供過于求的跡象，屆時服裝企業(yè)將會面臨庫存增大的壓力。對此，我們進一步細分了生產計劃，適當降低生產速度，盡量避免大單量生產，強化多批次、小批量、快速迭代翻單。

總的來說，服裝企業(yè)要想在大變局中穩(wěn)定發(fā)展，就要理性對待每一個困難或挑戰(zhàn)，以消費者需求和行業(yè)變革為核心驅動力，來制定并執(zhí)行適合自己的供應鏈與物流戰(zhàn)略。