我們經(jīng)常說，供應(yīng)鏈要么是訂單驅(qū)動（拉），要么是預(yù)測驅(qū)動（推）。其實(shí)不管是訂單驅(qū)動還是預(yù)測驅(qū)動，從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度來看，最終都是預(yù)測驅(qū)動，因?yàn)橐粋€(gè)人的訂單注定是另一個(gè)人的預(yù)測。比如小姑娘在網(wǎng)上買衣服，她得給商家下訂單，是基于她預(yù)測未來會穿這衣服。不過到她的衣櫥里看看，有多少件衣服買來后就再也沒碰過？很簡單，小姑娘的預(yù)測失敗了唄。

我們之所以關(guān)注需求預(yù)測，就是因?yàn)轭A(yù)測是供應(yīng)鏈的原始驅(qū)動力。

預(yù)測和訂單也不是說沒有區(qū)別，其實(shí)是圍繞預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)博弈，最終由哪一方來承擔(dān)預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)。博弈的結(jié)果是，在公司之間，預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)由弱勢一方來承擔(dān)；在公司內(nèi)部，則是由最能承擔(dān)預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)勢職能承擔(dān)，表現(xiàn)在一線銷售或用戶提需求（老總做預(yù)測是表現(xiàn)形式之一）。

對于弱勢一方承擔(dān)預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，相信大家深有體會：當(dāng)你是個(gè)大客戶時(shí)，你的胳膊粗，給供應(yīng)商一個(gè)預(yù)測，供應(yīng)商就開始備料、備產(chǎn)能，預(yù)測失敗的話，往往是供應(yīng)商買單；當(dāng)你是個(gè)小客戶時(shí)，就不得不給供應(yīng)商下訂單，預(yù)測失敗的話，你的倉庫里多了一堆沒用的東西。但問題是，這種力量博弈下，弱勢一方被迫承擔(dān)預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，但往往因?yàn)槟芰Ω睿瑳]法把預(yù)測做得更好，最后造成積壓或短缺，不但害了自己，而且害了強(qiáng)勢的一方。

比如在有些行業(yè)，作為鏈主企業(yè)的品牌商習(xí)慣性地向渠道壓貨，迫使渠道商、門店提前幾周、幾個(gè)月下訂單。渠道、門店不可能提前那么久拿到消費(fèi)者的訂單，就只能做預(yù)測；但因?yàn)轭A(yù)測顆粒度非常小[1]，渠道、門店的預(yù)測準(zhǔn)確度也就更低，造成渠道庫存積壓，占用了渠道自己有限的資金，同時(shí)也造成庫存的呆滯，反過來影響到鏈主企業(yè)的品牌——當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你剛才吃了一塊五個(gè)月前的點(diǎn)心，你首先問候的是誰的至親？當(dāng)然是品牌商的：你買這東西，就是沖著他們的品牌去的，你當(dāng)然會把這帳算在他們的頭上。

服裝行業(yè)的訂貨會也是類似的例子。

幾年前的夏天，驕陽如火，據(jù)說是當(dāng)?shù)貧v史上最熱的一天，我到浙江拜訪一個(gè)女裝品牌商，發(fā)現(xiàn)他們在忙著開訂貨會。訂什么時(shí)候的貨？冬天的。什么人來訂貨？幾百個(gè)經(jīng)銷商、加盟店。那都是些小公司，有的甚至是夫妻老婆店，何德何能預(yù)測到天氣最冷的那一天，女孩子們喜歡什么樣的款式、顏色？那就只能拍腦袋，預(yù)測準(zhǔn)確度可想而知，結(jié)果是積壓與短缺并存：就如網(wǎng)上有人形容的，服裝行業(yè)三年不生產(chǎn)，庫存也賣不完；但女孩子們早晨起來，發(fā)愁的第一件事還是今天穿什么衣服。

品牌商已經(jīng)拿到錢了，這些問題看似跟他們無關(guān)？其實(shí)不是：老庫存清不掉，經(jīng)銷商、門店資金短缺，就沒錢買下季的新品，品牌商的后續(xù)業(yè)務(wù)受影響；庫存也不能一直壓著啊，壓到一定地步，渠道、門店就開始“跳樓”大甩賣；而一旦頻繁地跟打折聯(lián)系在一起，品牌商辛辛苦苦建立的品牌形象也就給毀了。

那該怎么辦？在品牌商處做預(yù)測，預(yù)測全國、全球的需求，預(yù)測的顆粒度大，預(yù)測的準(zhǔn)確度更高；品牌商一般規(guī)模更大，專業(yè)度更高，有專門的人員了解市場動向、消費(fèi)者嗜好、競品信息，可以把預(yù)測做得更準(zhǔn)。品牌商做好整體預(yù)測，把好總量，生產(chǎn)出合適數(shù)量的產(chǎn)品；經(jīng)銷商、加盟店要多少，提多少就行了——他們要做預(yù)測的話，也是預(yù)測未來的一周兩周的提貨計(jì)劃，即便預(yù)測錯(cuò)了，影響也有限，糾正也容易；更簡單的做法是設(shè)好訂貨點(diǎn)，賣掉幾個(gè)，補(bǔ)幾個(gè)就是，甚至不需要做預(yù)測[2]。

那為什么不這么做呢？存在的都是有原因的。渠道壓貨和訂貨會錯(cuò)綜復(fù)雜，有著深刻的原因，比如產(chǎn)品的生命周期短，產(chǎn)品的供應(yīng)鏈長，庫存風(fēng)險(xiǎn)高；對渠道、加盟商缺乏有效控制，不搶占渠道的倉庫、生米做成熟飯的話，又怕輸給競爭對手[3]。但這些都制造了一個(gè)共性問題，那就是在顆粒度小的地方做預(yù)測。要知道，在錯(cuò)誤的地方，由錯(cuò)誤的人做預(yù)測，是預(yù)測準(zhǔn)確度不高的兩大根本原因，我們在后文還會詳細(xì)探討。

講完了公司間的博弈，我們接著講公司內(nèi)部的。

在公司內(nèi)部，如何預(yù)測的問題沒有解決，需求預(yù)測準(zhǔn)確度不高，短缺和過剩的風(fēng)險(xiǎn)就高；風(fēng)險(xiǎn)太大，誰都不愿做預(yù)測，博弈的結(jié)果就是最能承擔(dān)預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，誰就做預(yù)測。就這樣，一線銷售、內(nèi)部用戶、老總就成了需求預(yù)測者。但內(nèi)部用戶和一線銷售做預(yù)測，除非是客戶定制化程度高的長尾產(chǎn)品，幾十、幾百個(gè)人每人預(yù)測整體需求的幾十、幾百分之一，就又面臨預(yù)測顆粒度太小、預(yù)測準(zhǔn)確度太低的問題。

那為什么不在更大的顆粒度，比如公司層面做預(yù)測？

剛開始，企業(yè)一般是這么做的，但隨著業(yè)務(wù)的成長，情況越來越復(fù)雜，跨職能博弈也越來越嚴(yán)重，銷售和內(nèi)部用戶對預(yù)測失敗的容忍度越來越低，而且動不動就以沒有合適的庫存（預(yù)測不準(zhǔn)）作為沒有完成業(yè)績指標(biāo)的理由，給總部和供應(yīng)鏈很大的壓力；以老總為代表的總部力量就讓一線銷售“提需求”，理由也很“冠冕堂皇”，因?yàn)橐痪€人員最接近市場、客戶需求；一線銷售做預(yù)測，提需求，每個(gè)人的顆粒度都挺小，預(yù)測準(zhǔn)確度當(dāng)然更低，但因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在是自己做飯自己吃，不好吃也不會到老總那里去告自己。

這不，老總的耳根是清凈了很多，銷售的責(zé)任機(jī)制也更“明確”了，但預(yù)測準(zhǔn)確度低的問題并沒有解決，最終還是得供應(yīng)鏈以更多的庫存、更高的運(yùn)營成本來解決。

這后面也有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)“能力”問題：一線銷售的預(yù)測做砸了，她可以推到客戶和市場競爭的頭上，市場永遠(yuǎn)在變，客戶的需求也是，而誰又能把客戶和市場競爭怎么樣呢。就這樣，一線銷售處于“最佳”的位置來承擔(dān)預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，一線銷售提需求也就成了普遍現(xiàn)象。

我們之所以談這些，是想表述一個(gè)基本概念：預(yù)測怎么做的問題沒解決，需求預(yù)測準(zhǔn)確度低，預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)就大，大家都不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，需求預(yù)測就成了企業(yè)與企業(yè)、職能與職能之間博弈的一大焦點(diǎn)；而博弈的結(jié)果呢，一方面讓錯(cuò)誤的人在做預(yù)測，一方面也助長了信息不對稱，都無助于預(yù)測準(zhǔn)確度的改善，我們在后面還會詳細(xì)談及。

[1]顆粒度的概念會在本書中多次出現(xiàn)，簡單地說，就是在什么層面做預(yù)測。比如全國的顆粒度要比省市大，產(chǎn)品線的顆粒度要比具體產(chǎn)品、具體型號大等。一般來說，顆粒度越大，需求的聚合效應(yīng)越明顯，預(yù)測準(zhǔn)確度也越高。比如預(yù)測全公司的需求，一般比幾十、幾百個(gè)一線銷售每人提需求，匯總起來的準(zhǔn)確度要高。

[2]當(dāng)然嚴(yán)格地講，設(shè)置再訂貨點(diǎn)時(shí)也要做預(yù)測的，不過當(dāng)業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的時(shí)候，我們一般用過去一段時(shí)間的平均需求作為預(yù)測。

[3]渠道的資金有限，進(jìn)了這家的貨就沒錢進(jìn)那家的，在同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)尤甚。于是，有些品牌商就習(xí)慣性地向渠道壓貨，美其名曰“占領(lǐng)經(jīng)銷商的倉庫”，還振振有詞，說他們也是給逼的——都說競爭會驅(qū)使企業(yè)向善，而我看到的更多是作惡，給渠道壓貨算是其一。