武漢，作為拼多多團(tuán)購的第一站，意義非凡，8月中多多買菜上線，13天后日單量破20萬單，雞蛋類目超興盛，而時(shí)隔兩個(gè)月截止到今天，武漢日單量破30萬單，并在40萬單徘徊，完成月銷破億的蛻變。

短短數(shù)十天，多多買菜以極其“蠻橫”的打法，一下子就占據(jù)了湖北三分之一團(tuán)購市場，不得不感慨，天下武功，唯快不破，接下來將梳理一下多多買菜在武漢從0到1的過程。

01

選倉

面對(duì)團(tuán)購第一場戰(zhàn)役，在中心倉上選擇多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選策略不同，其背后的戰(zhàn)略意圖也不同。

比如美團(tuán)優(yōu)選的濟(jì)南首倉坐落在歷城區(qū)佳怡供應(yīng)，面積不到3000平，上一個(gè)使用者則是濟(jì)南小熊樂，按照倉儲(chǔ)容納面積和所能承載的單量來看，一個(gè)月8000萬是美團(tuán)優(yōu)選濟(jì)南倉的天花板，從選倉就可看出美團(tuán)優(yōu)選不搞猛的，堅(jiān)持日拱一卒，不緊不慢的打法。

相比之下，多多買菜則兇猛得多，直接對(duì)標(biāo)興盛優(yōu)選湖北3萬平大倉，在江夏區(qū)直接以2·5萬平大倉落地，也就是說多多買菜預(yù)估自己可以做到一個(gè)月至少3個(gè)億的gmv，初生牛犢不怕虎，多多買菜還未落地就開始大干一場。

而橙心優(yōu)選則直接在成都兩倉落地，一大一小，一副勢(shì)必拿下成都、坐鎮(zhèn)西南的姿勢(shì)。

而值得一提的是，第一批空襲武漢的多多買菜團(tuán)隊(duì)不到20人，當(dāng)時(shí)連辦公室都沒有，直接在沒空調(diào)的倉庫辦公和休息，這種吃苦耐勞的團(tuán)隊(duì)精神，和一般都互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同。

02

開城

而在開倉后，多多買菜把開拓市場為首要目標(biāo)，并以三大招開拓市場。第一招主打引流品類，對(duì)標(biāo)興盛優(yōu)選平臺(tái)銷量較高產(chǎn)品，之后對(duì)接供應(yīng)商，以低價(jià)作為唯一參考目標(biāo)，并且選品效率極高。比如上午聯(lián)系供應(yīng)商，下午可以簽合同，一天內(nèi)上架，之后t＋1賬期，而美團(tuán)和橙心則正規(guī)走流程。目前雞蛋、土豆、口罩為多多買菜常年打江山品類。

而第二招則是第三方地推，前期美團(tuán)優(yōu)選則是掃街拜訪，而多多買菜的地推則簡單粗暴，比如當(dāng)時(shí)興盛優(yōu)選沒有隱藏團(tuán)長電話信息，地推bd直接電話轟炸，這種超強(qiáng)針對(duì)性打法，使得多多買菜起量速度遠(yuǎn)超美團(tuán)優(yōu)選。

第三招則是app流量導(dǎo)入，降低了團(tuán)長門檻，很多團(tuán)長群人數(shù)就幾十個(gè)，全靠用戶App下單，有團(tuán)長透露，就算不推每天也有100單，而通過這種不設(shè)置區(qū)域保護(hù)的大水漫灌的導(dǎo)流，以及用app養(yǎng)小程序的打法，讓多多買菜前端流量暴漲，而前端的暴漲讓多多買菜后端配送出現(xiàn)嚴(yán)重滯后。

當(dāng)時(shí)剛進(jìn)武漢不久的多多買菜沿用的是從中心倉發(fā)貨的配送方式，但和普通的社區(qū)團(tuán)購不同，多多買菜前期以第三方地推和app導(dǎo)流為主，這導(dǎo)致團(tuán)點(diǎn)極為分散，司機(jī)劃分分揀線路極為艱難，單條線路上團(tuán)效不高，物流成本高是其次，到貨時(shí)間慢才是問題，有團(tuán)長反饋當(dāng)時(shí)爆單最遲晚上10店半才送到。

相比之下，美團(tuán)為保證線路團(tuán)效設(shè)置了7天0銷售強(qiáng)制關(guān)店，十四天銷量要500 ，一個(gè)月起碼2000銷量，關(guān)店后只有一次復(fù)活機(jī)會(huì)。

而目前多多買菜為了緩解配送壓力，學(xué)起興盛優(yōu)選做起了網(wǎng)格倉，但在網(wǎng)格倉設(shè)置上，多多買菜則稍顯搖擺，比如網(wǎng)格倉需要多大的面積，需要備多少流動(dòng)資金，單個(gè)網(wǎng)格倉單量大概多少，多多買菜并沒能理清。

比如在成都地區(qū)多多買菜要求網(wǎng)格倉200平都可以，一件3毛5，一個(gè)門店給3塊，相比之下美團(tuán)優(yōu)選則要求核心區(qū)域的網(wǎng)格站面積500－1000平，前期投三十幾萬至少要備個(gè)35W上下的的流動(dòng)資金，單量保底5k－6k，一件5毛以上。

03

售后

目前多多買菜團(tuán)長端設(shè)置每天27塊保底，只要20個(gè)人下單就可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)，這使得很多團(tuán)長為了先拿到獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)先推多多買菜引流產(chǎn)品，之后再輪到其他團(tuán)購平臺(tái)。當(dāng)前多多買菜腰部團(tuán)長平均日訂單130左右，腰部團(tuán)長平均每日提成在140－150。

但據(jù)頭部團(tuán)長端透露，除了配送時(shí)效問題外，多多買菜缺貨率較高，而且在沒法補(bǔ)貨的情況下，平臺(tái)還在繼續(xù)賣。該團(tuán)長還補(bǔ)充道，面對(duì)缺貨問題，現(xiàn)在鄰居已習(xí)慣了，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格低，用戶預(yù)期也不高，不過多多經(jīng)常斷貨，動(dòng)不動(dòng)退款的頻發(fā)現(xiàn)象，還在持續(xù)。

根據(jù)資深業(yè)內(nèi)人士分析，多多買菜單量過猛，導(dǎo)致了運(yùn)營人員和倉儲(chǔ)人員的短暫脫節(jié)，所以才造成用戶下單才發(fā)現(xiàn)沒貨的現(xiàn)象，單量和sku如果不做控制的話，這個(gè)問題很難解決。

04

挺進(jìn)大別山

和美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選不同，得益于拼多多龐大的下沉用戶基礎(chǔ)，對(duì)興盛優(yōu)選基本盤威脅最深的是多多買菜，也就是說多多買菜如果完善了縣域物流基礎(chǔ)設(shè)施的話，可以采取蘑菇戰(zhàn)術(shù)，利用縣域復(fù)雜地勢(shì)和下沉群眾基礎(chǔ)，與興盛優(yōu)選進(jìn)行周旋，通過持久作戰(zhàn)把興盛優(yōu)選磨得筋疲力盡，然后徐圖消滅之。

目前來看，多多買菜正處于打破敵人的重點(diǎn)進(jìn)攻、轉(zhuǎn)入戰(zhàn)略進(jìn)攻的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，其中江西和湖北成為了核心重點(diǎn)，拿下這兩省戰(zhàn)略意義就如同當(dāng)年劉鄧大軍挺進(jìn)大別山，多多買菜通過這種千里躍進(jìn)方式，創(chuàng)建了一大塊革命根據(jù)地，從而占據(jù)一個(gè)有利的攻擊位置，為之后多多買菜踏平興盛湖南大本營撕開了一個(gè)口子，多多買菜蓄勢(shì)待發(fā)。