由新經銷主辦的2020（第三屆）中國快消品大會于8.24-8.26在上海富悅大酒店盛大舉辦！本次盛會吸引了3000名行業的經銷商、廠家和互聯網企業等眾多從業者從全國各地赴會，現場座無虛席，盛況空前。

以下內容是京東集團副總裁、京東零售集團大商超全渠道事業群新通路事業部總裁鄭宏彥先生的發言演講內容，經整理發布，以饗讀者。

各位到場嘉賓，大家早上好！今天為大家帶來一個“重塑價值共筑生態”的話題。

▲京東集團副總裁、京東零售集團大商超全渠道事業群

新通路事業部總裁 鄭宏彥

-01- 以價值創造為原點 為用戶、行業乃至社會貢獻價值

在過去4年多的時間里，新通路一直在為整個社會、行業和用戶去創造價值。我們也確信，一定要通過新通路履約體系或者分銷體系給中國1到6線的所有消費者都帶去優質商品和服務。

有的朋友會說新通路是做B2B的，為什么會想做2C的事？

因為我們看到無論是一線城市還是偏遠的村鎮里面，商品的保真和即時性的履約服務都有很大的提升空間。所以新通路在想是否可以通過門店這個載體，去提升商品的品質，并且提升服務的品質。 

要做到這件事情，新通路要在行業原有的分銷體系中創造更多升級的價值。比如我們在品牌廠商聚勢共贏、轉型升級中能做什么？和品牌商、經銷商如何共贏共生？新通路能否做到為彼此賦能和增項。

新通路主要的門店來源是散戶門店，新通路就是要通過以門店為核心載體，去做這些事：在和他們一起創造未來增長之路的同時，還要讓他們信賴新通路，讓他們感知到新通路服務的智能化，這是我們的追求。

為了實現這個目標追求，過去這段時間我們做了哪些努力？

首先是全鏈路的數字化。不管是品牌商、渠道商、業務員、門店還是消費者方面，新通路一直在開發相應的產品，并搭建基礎設施，以保障品牌商無論是流量品還是新品，都可以快速的觸達門店和消費者。 

新品在傳統通路的分銷難題，在電商時代迎來春天。今天的新品可以通過電商平臺低成本、快速地觸達消費者。但同時我們也看到很多的新品并沒有通過電商的快速觸達形成長期持久的銷量，因為真正割草的地方，其實還是在線下。

品牌商在線上形成了消費者認知和忠誠度之后，如果不能走通線下，很快就會遇到瓶頸，因為線上的銷量增長是有限的。比如三只松鼠，線上成功后同樣要走到線下，線下的門店對這些新品依然無比重要。

如何讓商品通過數字化去在線銷售的同時，也有很強的履約能力，這是我們一直在做的。新通路為此形成了四大網絡，覆蓋六級市場，以及和品牌商的合作過程中開發出的七種合作模式，這些全部都是基于履約體系。

新通路可以直接跟品牌商合作，也可以跟經銷商合作，跟聯合倉合作，這樣我們在人、倉、車、現金流上都有非常強的彼此互補關系。這樣貨可以上線，同時也可以履約觸達到門店。

上述的這兩種模式為最后的場景精細化運營提供了前提和基礎，我們可以在母嬰店、便利店、名酒薈來提供消費者所需要的服務，并可以貫通線上線下實時達成。 

今年京東體系做了組織升級，大商超全渠道事業群成立，未來新通路在京東大商超的加持下，過去觸達場和控場的能力、線上線下全渠道的供貨與履約能力，以及全域營銷能力都會得到升級。

新通路在早期的建設過程中是獨立去推動2B業務的增長，大商超事業組的成立，這樣可以進一步形成多元互補，品牌廠商可以在主站去種草、直面消費者的同時，還可以通過新通路搭建的低成本履約供應網進行線下的營銷。未來大商超事業組會提供更多的資源和環境貢獻。

-02- 專業化、數字化賦能小店  以價值創造獲取最強信賴

在過去搭建京東便利店這個項目時，就一直說要驅動門店的快速增長，今天基于前面介紹的這些內容，我們意識到門店快速增長的同時，還要在質量上有一個更高的追求。 

早在2019年我們就已經開始去驅動，在商品層面，店內商品的豐富度可以達到千店千面；而在店面的形象和服務質量方面，我們則希望達到千店一面。

我們把這六統一的標準賦予在京東便利店、京東母嬰生活館和京東便利名酒薈，以及我們開發出來的自助小鋪上。未來京東便利店會更加強化門店、商品以及服務的質量，原來我們說又快又好，今天是又好又快。 

首先在商品遴選上，在運營的支持上，以及流量和獲客方式的資源上，新通路都會去為門店創造價值。

過去我們一直在強調：如果今天你不能為行業或者為客戶創造價值，那你是無法生存下去的，而且這個價值創造是要被服務的對象感知和認同，這種被認同、被信任，可以形成你的核心競爭力。 

我們通過京東掌柜管家智能門店管理系統，還有專業化的門店運營梯隊，實現了從商品到店面到會員到營銷的一體化管理，去給門店帶來價值創造。 

-03- 聯動京東內外部流量 持續優化全渠道供應與履約能力

通過物競天擇，京東可以幫助門店，無論是站內還是站外的流量獲取上，進行LBS的流量分發。這樣可以幫助傳統的線下門店商品能夠更加精準地匹配消費者，這也意味著在線下可以為門店帶來價值，即在品類有更多精準匹配。 

門店可以通過京東主站的預售獲取新的增長。比如門店在主站上有了生鮮的訂單，并且形成預售，這家店在明天就有生鮮的商品輸入。門店就在原有基礎上有了品類的增長，這就是我們的履約方式。

無論是京東過去擅長的211方式還是我們增加2到4小時、1小時達或者半小時達的方式搭建，現在有同城配的體系，通過主站或者我們原有體系強控的方式，社會化的履約方式或者平臺流量的合作方式，為我們的門店形成一套到店+到家的經營模式。

如果說原來只有消費者到你店所產生的生意，那么今天我們還會幫你形成一個在線上的到家業務。 

我們除了在京東主站里幫助線下門店獲取更多的商品品類增長，同時也可以植入更多服務類的商品品類。

前面我有提到基于大商超群的建立，我們可以跨事業部獲取到京東其他事業部更多服務類的商品。比如可以跟生活服務群獲得他們汽車類的服務；家居家政的服務。新通路未來獲取這些內容的成本，會更低，而且速度會加快。 

有了這些商品和服務，我們就可以幫助門店獲得流量，并且幫助他們降低獲客成本，舉一個例子： 

我們最近正在搭建一個小店SAAS平臺，幫助門店上新到各大O2O的平臺，甚至是我們京東主站的B2C的平臺，而且也可以是社會化的類似于美團的平臺。

京東今天擅長的是把過去中心化的流量運營開始向外開放，這種開放的心態，讓我們跟社會上眾多的流量品牌有著很好的合作基礎。因為我們的邏輯不是把流量全部引回京東主站，是去中心化的。 

這樣的好處是什么？首先門店通過這個SAAS平臺可以一站解決所有線上平臺的入駐問題，不用特別專業地精通每一個平臺的運營規則，也不用再復雜地在每個平臺都做一次上架動作。

新通路提供的一站式解決方案，可以降低門店的知識成本和操作成本，這是我們的優勢。

我們不僅可以提供這些服務，而且可以提供有京東背書的商品，不止在你的門店，也包括所有線上的平臺，消費者可以看到，這些商品是來自于京東的優選。 

我們期待把消費者在京東主站上形成的商品心智，特別是敏感類的商品，諸如酒、母嬰，這樣的消費認知的心智帶到線下去。消費者更愿意在店里買到京東主站上同樣品質和同樣服務保障的商品。

利用門店賦能，把商品帶到線上，帶到我們開拓出來的這些場景里，用你的貨在這些場景里的流量進行變現。 

對品牌廠商來說，通過這個SaaS平臺，他可以在新通路形成的線上體系里，做所有策略品或者流量品的用戶觸達工作，在這里可以發券，可以進行核銷，可以對商品品牌進行推廣。

-04- 為品牌商打造B2B2C全域營銷體系 助力精準轉化

品牌廠商過去只能通過中心化的平臺運營，一直很難通過散戶做到可控的、可視的商品觸達，但在今天成為可能。 

通過這一系列體系的搭建，新通路未來不光尊重了品牌廠商原有的線下分銷體系和原有的價格邏輯，我們還幫品牌商搭建出一套可控的、可視的，并且更高效和低成本的產品觸達模型。

所以，實際上品牌廠商的商品到消費者的過程會更加的高效和低成本，而且全是在原有基礎上的做增量貢獻。

最終我們形成以店為核心的，為品牌商搭建或者說也是我們這些門店和通路的合作伙伴一起形成的B2B2C的全域營銷體系。 

在2019年年初，我就曾表示，光做B2B是沒有未來的，因為真真正正店內從你這進貨的多少，取決于動銷的多少，這是其一，即使動銷了，你不能為他創造價值，同樣不會在你這形成日積月累持續性的商品的供應。

新通路今天的生意用一句話來講，就是通過末端也就是2C端的能力去打造強化我的2B端，也就是全渠道我要做供貨生意，同時我要在全渠道做賣貨生意，和我們小店一起去做到店生意的模式，幫他們建立到店生意的能力，并且形成對消費者的品牌教育。

不管是來自品牌商的商品品牌還是京東的品牌，都是在京東主站上購物能夠得到所有相同體驗的品牌，基于這樣的理念，我們可以形成一面供貨生意，和賣貨生意，上面是我們講的線上的到家生意，以及線下到店生意，這樣的立體化的組合。

最終，通過京東數坊、慧眼等數字化體系，讓品牌商從京東這里獲得的數據更加的完整和立體。 

所以，新通路的價值重塑、生態共塑，實際就是在線上線下既培育你新的消費者，又能夠鞏固傳統的消費者，線上線下B2B2C全域的營銷體系，幫助我們和品牌廠商一起為小店提供好產品，幫我們所有的門店做成好店，最后才能為消費者帶來更好的體驗。