2019年8月28日阿里零售通年會以及騰訊繼續美刀加碼易久批，再次展現AT對680萬零售小B終端店的企盼與執著！

-01-快消品B2B：去日苦多艱難征途

其實，喧囂一時的快消品B2B在2018年就消停了，進貨寶、棒小店、雅堂小超、店商互聯、星利源等這些快消品B2B平臺當紅炸子雞前赴后繼的倒臺，當然還有說不清道不明的掌合天下，戰略收縮的中商惠民，活躍份子易久批與百世店加，埋頭苦干玩閉環的芙蓉興盛與美宜佳（彩華商貿），當然還有一直堅持戰斗兩位帶頭大哥阿里零售通與京東新通路。

快消品B2B是基于傳統渠道組織的再造變革，事實上這種是脫離C端用戶的改造是一種無源之水（缺乏最廣大群眾的支持）。

廠家品牌商秉持一種貌合神離的曖昧態度，因為基于存量的再分配對價值制造者廠家而言是不受歡迎的，他們永遠渴望的是增量市場；當然對于目前既得利益者的渠道中間商來說，砸飯碗的來了，更是把B2B平臺視為大敵，扼殺與反扼殺的生死斗爭一直從未停止；身為主角的680萬零售小店的角色在這里很神奇發生了變化，他們反過來把一個個B2B平臺視為可以薅毛的羊。

如此以來，無論從用戶端、品牌商，中間商還是零售小店，快消品B2B的平臺就處在姥姥不疼舅舅不愛的尷尬境界。

-02-社區團購：把用戶的根留住

在快消品B2B山重水盡疑無路之際，上帝又打開了一扇窗，業內以2017年6月10號興盛優選開團為計時元年，事實上興盛優選又是2B平臺芙蓉興盛孵化的2C平臺，歷史在這里風云際會，同時這也是先行探索者的智慧與堅持的結晶。

社區團購帶頭大哥興盛優選之后有十薈團、食享會、同城生活、小愛優選、有井有田等一大串閃光的名字，當然還有數以千計小平臺匍匐在廣袤的三、四、五、六線市場。

社區團購12字箴言：線上預售，線下自提，統采統配。在物流上它是地產商業的低交付成本邏輯，在信息流上它是搜索電商的低展示成本邏輯，是基于C端用戶極致體驗的營銷模式。

社區團購三個流量池：

第一：團長的關系流量，團長與用戶之間基于半熟人關系構成社群，是施煒博士"倡導關系、認知、交易"三位一體應用渾然閉環。

第二：平臺工具流量，平臺用互聯網小程序連接用戶，用內容粘著用戶，所見即所用，所見即所得。

第三：產品的品牌流量，從初創期品類消費過渡到中局品牌消費，品牌的力量已經凸顯吸附用戶，是社區團購的第三把抓手！

既然是社交零售，團長（店主）同用戶之間存在天然連接關系，這種關系直接改變認知，至于交易就是認知之后的自然結果。

可以說，這種關系是構筑實體店公域流量紐帶，通過小程序與微信群工具化，將失聯簡短的關系串聯起來，改變為自有私域流量。傳統零售業（包括天貓京東搜索電商）是內容營銷，靠大眾傳播來改變認知，形成交易。

社區團購三個閉環價值鏈：

第一：人倉合一

人，指團長，商品流與資金流在線上連接，物流交付在線下前置倉達成，人即店，店即人，人與倉實現三流合一，達到閉環。

第二：店群合一

店，指當團長的零售店主，基于零售店的用戶與基于群主的微信群粉絲融合在一起，達到閉環。

第三：品效合一

廠商作為供應鏈源頭，每一次銷售都是對品牌的積累，用有形資產沉淀無形資產，有形精進無形，達到閉環。

社區團購三個閉環直接導致“線上、社群、線下”三為一起。

從3流（信息流 \ 商品流 \ 資金流）看社區團購。

信息流是個認知的過程，以產品展示為核心溝通播傳；商品流是產品實物逐級移倉；資金流與商品流逐級對導方向相返。我們從線下實體渠道vs社區團購進行解構。

B2b2c是線下傳統實體渠道套路，B即供應鏈，b即零售店，c為消費者，信息流與商品流同步下沉，資金流即支付則相反背道而馳。

S2b2c是社區團購模式，S即以供應鏈為核心的平臺，b即前置倉/團長，c即用戶，這里關鍵點是信息流與資金流在線化，完全融入移動互聯網，導致以信息流為主驅動力，資金流線上配合，商品流線下落地執行。

二者對比下來，實體渠道根據歷史沉淀數據進行盲測推導，采購產品，陳列到店，等待消費者購買。由于不可知條件的變化，導致模糊。

社區團購則c端啟動，買什么？什么人買？什么時候買？一一明確清楚明白。由于購買智能化與渠道大數據化，導致精準預測。

-03-社區團購：B2B平臺的天使還是馬甲？

對于實體小店，天貓京東唯品會搜索電商左臂砍了一刀，云集環球捕手貝店社群電商右臂砍了一刀，兩刀下來奄奄一息，社區團購直接為傳統小店開了網店，通過SaaS系統把失聯與斷聯的用戶攏進來，興盛優選所提倡的“賦能上游、復活門店，改變用戶消費方式”企業使命，這同時也是整個行業賽道的精確寫照。

實際上零售小b店處于商業模式的毛細端口，對于所有的商業模式反應是最靈敏的，當他發覺社區團購配送的許多商品同樣可以在店內柜臺上進行常規銷售，這樣小c訂單和小b訂單在這里進行了２合１，BC一體化運營在這里變成了現實。

在復活/賦能/加持小b門店上，B2B平臺與社區團購有了直接交匯點，不過前者是舊城改造，后者是建新開發區。

阿里零售通操盤手林小海童鞋終于明白了B2B使命不是為品牌商銷貨，而是為小B零售店代購，從供應鏈對門店品類進行網格化改造。

為誰出發這一點，社區團購誕生伊始，都是明白的。

因為同時兼具零售店主與社區團長雙重合體身份，社區團購打著團購的旗號，披著社區的馬甲，實際上干著B2B的勾當！