在加力可公司大廈頂層辦公室，Peter總監(jiān)和CFO Richard Lee戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的站在老板面前。老板拍著桌子喊：“你們一直跟我匯報(bào)產(chǎn)品的利潤率不錯(cuò)、訂單量也不錯(cuò)、工廠都開足在馬力生產(chǎn)、中國人力成本低。但是這一年辛辛苦苦下來，怎么還是不賺錢？”Richard拿起手頭的財(cái)務(wù)分析報(bào)表小心地說：“老板，您剛才提及的幾點(diǎn)，目前還是這樣，通過我們的分析，發(fā)現(xiàn)今年我們額外增加了以下幾項(xiàng)支出：1.年初完工的倉庫，今年折舊比較多；2.三季度為了補(bǔ)充現(xiàn)金流，臨時(shí)拆借了一大筆短期借款；3.影響最大的是，四季度我們以低于成本較多甩賣了長期呆滯的庫存”說著，他瞥了身邊的Peter一眼。Peter抖得更厲害了……

我們身邊的公司，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種辛苦陪吆喝的情況，深究其原因，在供應(yīng)鏈層面很多時(shí)候是因?yàn)闆]有準(zhǔn)確的識(shí)別出來哪些產(chǎn)品是庫存高風(fēng)險(xiǎn)類別，并有行之有效的方式管控好風(fēng)險(xiǎn)。

我們一般將那些為單一渠道客戶定制、非市場(chǎng)主流方向，如訂單發(fā)生變化通過常規(guī)促銷難以銷售的產(chǎn)品，稱為高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，這里的高風(fēng)險(xiǎn)主要指庫存風(fēng)險(xiǎn)。

識(shí)別一個(gè)產(chǎn)品是否高風(fēng)險(xiǎn)，一般從下面幾個(gè)角度判斷：

*渠道寬度：這是最重要的一個(gè)角度，如果產(chǎn)品有多個(gè)渠道、多個(gè)客戶在銷售，這類產(chǎn)品大多為非高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)富余庫存，別的渠道、客戶很快就會(huì)銷售掉，所謂東方不亮西方亮。

但是，如這個(gè)產(chǎn)品之有單一客戶在銷售，那就不同了，如這個(gè)客戶的訂單出現(xiàn)變化，庫存就很容易出現(xiàn)呆滯；

*市場(chǎng)方向：這個(gè)角度也很容易理解，如產(chǎn)品的市場(chǎng)方向?yàn)樯仙厔?shì)，因某個(gè)需求出現(xiàn)變化產(chǎn)生富余庫存，即使今天不好處理，隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步打開，未來也會(huì)很快消化掉。

例如，你手頭持有一堆通信芯片，如是5G芯片，你可能會(huì)沒有那么著急，甚至暗自慶幸，但這些芯片如是3G技術(shù)，那你可能就睡不著了。

*產(chǎn)品的排他性：有些產(chǎn)品，是為了某個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)、或因?yàn)閷＠仍颍荒苁褂迷诰植糠秶?/p>

例如：為了世博會(huì)而定做的印有世博Logo的一批產(chǎn)品。

識(shí)別出那些高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品不是目的，我們最終目的是對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行特別管控，避免出現(xiàn)庫存呆滯，掙下我們?cè)搾甑睦麧櫍?/p>

*首先，銷售人員向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)要盡量推薦公司主推的通銷產(chǎn)品。

通銷產(chǎn)品看上去利潤率較低，但往往穩(wěn)賺不賠；

高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品雖然看上去利潤率高，但經(jīng)常賠本賺吆喝。

除了上面提到的額外庫存成本外，還有一個(gè)因素是，大多數(shù)公司的成本核算方法并非作業(yè)成本法，忽略了高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)耗用更多的資源。

*如果確實(shí)需要供應(yīng)高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品滿足客戶需求，則：

1. 在業(yè)務(wù)洽談階段：須與客戶洽談如下內(nèi)容，寫入補(bǔ)充協(xié)議中：

庫存包銷（包括成品和專用材料）

預(yù)付款

保證金

每月提供書面需求計(jì)劃

訂單要提前一定時(shí)間下達(dá)，然后按雙方協(xié)商確定的數(shù)量和時(shí)間供貨；

2. 正式供貨階段：

庫存不足需要生產(chǎn)時(shí)，需有客戶明確需求計(jì)劃或備貨計(jì)劃，并經(jīng)銷售管理層簽字確認(rèn)方可生產(chǎn)。

生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)、倉庫特別盤點(diǎn)，確保當(dāng)天出入庫當(dāng)天入賬，賬實(shí)一致。

定期檢點(diǎn)，如出現(xiàn)庫存富余，須及時(shí)與客戶溝通解決。

對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品我們的工作目標(biāo)就是，在保證按時(shí)供貨的前提下，不產(chǎn)生滯銷庫存。

計(jì)劃老兵：深耕供應(yīng)鏈計(jì)劃多年，勇于實(shí)踐、勤于總結(jié)、樂于分享。歡迎留言交流；

內(nèi)容說明：一家之言，可能有所偏頗，如能給您些許啟發(fā)，則深感榮幸。另外，文中圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，如有冒犯煩請(qǐng)告知?jiǎng)h除，謝謝；

轉(zhuǎn)發(fā)申明：歡迎原文轉(zhuǎn)發(fā)，讓更多同行瀏覽；如轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此公眾號(hào)名稱、鏈接，謝謝。

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/kIb22Y2PKjhH9OANXg_VRA