靈獸按：做生鮮要有長期心態，而長期的競爭力一定是基于供應鏈體系的打造。

百果園是一家集水果種植指導、采后保鮮、物流倉儲、品控分級、營銷拓展、品牌運營、門店零售、信息科技、金融資本、科研教育于一體的大型水果連鎖企業。

自成立以來，百果園深耕水果領域，覆蓋全國80余個城市，擁有超過4000+家門店和23個倉儲中心。

2019年4月，百果園開啟了大生鮮戰略。作為一個新玩家，百果園的經營戰略有什么不一樣的玩法？百果園能否為生鮮零售帶來新的變局？

在由靈獸傳媒主辦的“2019靈獸生鮮經營高峰論壇”上，百果園百果心享總經理孫鵬進行了《百果園的大生鮮戰略》為主題的分享，解讀了百果園在生鮮領域的經營戰略。

以下為孫鵬演講全文：

今年4月，百果園新增了一個重大的戰略任務大生鮮戰略，百果園從水果領域拓展到全生鮮的品類。 

百果園2002年在深圳開設了第一家的水果連鎖店，主要是在廣東發展，隨后進入到華東區域，再進入到華北和西北區域。目前，百果園整體覆蓋了80個城市，有4000多家連鎖門店，同時百果園旗下還有果多美等子品牌，覆蓋了區域性的水果連鎖銷售。

百果園擁有26個大型配送中心，覆蓋80個城市所有的水果和生鮮配送業務。百果園整體有85%以上的果品采用產地直發的方式，自有和合作的基地有230個，這些合作基地基本上都是從種植到采購一條龍。

2018年，百果園整體銷售第一次突破了100億元，電子會員數5000萬。截至2019年上半年，百果園APP月活突破了220萬，微信小程序突破350萬。 

2008年，百果園開始做電商，但彼時電商還是B2C傳統模式。從2017年開始，百果園真正利用O2O的模式去發展整個線上和線下一體化業務。2018年。百果園整體線上電商的銷售產品占比為25%。

百果園主要做生鮮品類，因為水果也是生鮮中較為重要的品類。我們認為，做生鮮品類核心的競爭力，長期看還是在整體的供應鏈和商品。

1、商品標準化、源頭把控以及最快的周轉

百果園從種植開始介入，一直到終端整體的消費。

去年，百果園投資了40余家企業，絕大部分是集中在上游的智慧農業、種植技術、基地等方面，百果園做了比較大的布局。

同時，百果園在信息化、產業互聯網方面打造了七個體系：金融體系、交易體系、供應鏈體系、營銷體系、銷售體系和數據體系。這是百果園最核心的競爭力所在，來支撐百果園的整體發展。

我們認為，最大的機會還是在產業互聯網，不僅僅只是在終端的電商消費的創新和發展。

對生鮮品類而言，真正的機會是如何更好地把整個產業互聯網從上游到下游整體信息化、數據打通，從而提高整體產業供應鏈的效率。

所以百果園致力于打造整個互聯網生態，整體的線上線下一體化，從上游到終端，進行全面的布局。對于百果園這樣的傳統企業而言，在新零售的轉型過程中，用于研發、IT方面的投入非常大。百果園旗下有一家全資子公司百果科技，負責百果園的IT和產業互聯網，目前有600多個研發人員，一年接近2億元的投入在研發層面。

百果園是行業內最先把水果這個單品進行了標準化，在百果園體系里邊分為了稀有、招牌、A級、B級、C級等標準。每一種水果每一個級別都有嚴格的標準，所有的水果在采購到進倉、到銷售三個最核心環節的過程中，我們都會對水果進行定級。不同級別的水果在終端的銷售過程中價格也有很大差異。

如果大家去過百果園門店，會看到店內所有的價格簽，所有的商品名稱上都會有A級、B級、C級，或者有大、中、小……通過這樣的分級方式，才能更好的指導從種植到采購，再到給顧客最終好的消費體驗。

從種植標準、品控標準、鮮度標準上，百果園都會對水果進行定制。標準化的體系建設，保證了百果園在18年時間里持續優質的供應。

做水果生鮮的業內人都知道，當體量擴大到一定程度，品質的穩定性、品控等各方面都很難把控，不穩定性對顧客的消費體驗影響很大。百果園的體系建設能讓顧客清晰知道我們的水果品質保證是何等標準，百果園也是通過這樣的體系建設保證持續發展。

2、百果心享是如何誕生的？

從去年開始，百果園內部討論要不要去做生鮮，因為百果園在水果領域還有很多值得深挖的空間。

百果園計劃在2020年開到1萬家門店，我們認為，整個中國，百果園應該有至少3萬家門店的體量。

我們也看到了5000萬會員的需求，只有好的水果還足以給消費者帶去真正的好生活，所以我們還要有生鮮的好生活、有食品的好生活。因為吃這件事情，在中國人生活里是最重要的部分。

我們希望通過百果園的商品供應鏈體系和能力，能夠為我們5000萬的會員以及未來更多的會員，提供更好的生鮮產品，讓消費者吃到更安全的水果和生鮮。

這就是百果心享誕生的源頭。今年4月16日，百果園正式對外發布了百果心享。

對于生鮮而言，上游的企業可能有兩大短板：

1、生產的短板。

對于生產產品標準化，從種植開始到養殖、到整個生產過程缺乏標準化的生產能力和保障系統。

2、渠道短板。

很多好的產品可能很難賣出好的價錢或者賣不出去，主要原因是由于找不到好的渠道。

這兩個短板，是目前在生鮮領域上游面臨的主要問題。百果園從這兩個點去切入：

第一，生產賦能。

百果園在水果領域積累的標準化的種植體系、標準化的生產體系、商品的標準建設等都可以應用到生鮮方面。我們認為，想做好生鮮建立標準極其重要。只有建立好標準才能保證穩定、持續、優質的供應。

第二，渠道復用。

百果園線上線下整體的渠道已經打通，我們希望可以把5000萬的會員復用起來，為會員們提供更多價值。

百果心享在4月16日剛剛上線了第一版百果心享商城，之后百果心享所有的商品、所有的模式都會植入到百果園現有的線上線下的渠道中去。

目前，百果園正在搭建大基礎、大戰略，因為只有供應鏈基礎、IT基礎、上游商品的基礎打造好，才能把事情做好。

我們建立了幾個核心的點：

第一，流量獲取。

百果心享未來整體的發展就是依托于百果園現有的流量體系，目前，百果園每天大概有100萬左右的線下客流、3040萬左右的線上客流。這些客流都是我們核心要去復用的流量，我們要給這樣的流量提供更大的價值。

第二，計劃性+及時性。

百果園在做整體的商圈、社區、用戶、消費者的分析過程中，我們認為，未來一定是計劃性+及時性的結合。

也就是說，不同的城市、不同的商圈、不同的需求，最終的模式應該是服務細分的模式，而不是同一個模式能夠走遍所有的城市。我們基于這樣的商圈分析，如果是計劃性，百果園更多的是履約的中心；如果是及時性，百果園就發揮了前店后倉的能力。

第三，供應鏈的效率。

百果園這十幾年來建設的生鮮供應鏈基礎設施，包括百果園26個大分區的配送中心、城市干線物流……所有供應鏈的基礎設施和能力，我們都能夠復用到生鮮全品類之中。

第四，建立標準。

百果園一向追求做生鮮非標品的標準化建立，如何能夠快速把整個標準建立起來，還將是我們追求的核心。

我們認為，又好又便宜是消費者永恒不變的需求。對于任何一個消費階層、任何一個消費能力的群體，在其所在的消費階層中都會追求性價比、都會追求又好又便宜這件事情。

3、百果園大生鮮戰略的核心

百果園提出的大生鮮戰略，總結起來有四個要點：

第一，線下做專。未來，百果園的門店還是會以水果這個單品進行線下核心的陳列，并不會改造成生鮮店。

第二，線上做寬。我們會把整體的品類快速的進行拓寬。

第三，高度復用。我們將高度復用百果園上游的流量體系，水果供應鏈如何更好適應到蔬菜，更好適應到糧油或者其他的品類，都需要進行相應改造。

第四，商品為王。客戶之所以選擇你，核心還是商品，你的商品是不是又好又便宜，這是最核心的競爭。

關于商品體系，我們也提到了一些關鍵點。

在目前規劃中，百果心享整體的生鮮品類會有60%以上的單品以自有品牌方式來做。現階段，我們開發的單品幾乎都是自有品牌，同時我們也會對一些優質的商品品牌做平臺化引入。

自有品牌上我們提出了“三不、三高、一堅持”理念：

“三不”：不到源頭不做、沒有行家不做、沒有專家不做。

“三高”：堅持高品質、高營養、高安全。

百果園的高性價比并不是通過價格戰來做，真正的性價比一定是來源于打造整個供應鏈全體系中的成本降低，如何更好利用百果園現有的供應鏈體系；如何更好的通過上游的種植保障體系，保障商品品質的穩定性；如何更好地通過IT信息系統保證在生鮮產品每個環節的漏點能夠堵得住……實現了這些，才有可能真正把成本降低，才有可能持續為消費者提供高性價比的產品。

我們長期看好我們的社區商業的業態。我們認為，未來的發展方向還是線上線下一體化的發展，單純的線下或者線上可能都存在一定問題。而生鮮的社區零售“雙近”：第一，距離近，離消費者的距離近，社區業態、社區商業是相對比較發達；第二，品類近，生鮮品類離故事近。這樣“雙近”的發展模式，我們認為能夠更加快速健康的成長。

百果園、百果心享選擇了跟其他人不太一樣的路，這與百果園多年的積累和文化是相關的。

在未來一年內，百果園更多的將精力放在商品端、供應鏈端基礎的打造，包括生鮮供應鏈IT系統都是我們現階段的重點，而不是單純的從消費者端的流量或者銷售端去切入。

這種方式相對來講是一個慢的方式，從百果園的經驗來講，一定是在上游的標準、上游的商品力打造好之后才能更好持續的為會員提供優質的服務，這個是百果園始終堅持的選擇。

關于商業模式的選擇、基礎的打造上如何去思考，我們總結了三點：

第一，是否商品品質有大幅度提升，但價格沒有顯著的提升。

如果說只是單純把商品做的很高端，最后價格依舊很高，超出了大眾消費的價格可承受力，再好的商品可能也很難去銷售。如何找到更好的方法，商品品質可以提升，價格并沒有顯著提升的方式，這個才是消費者更喜愛的方式。

第二，是否加快了商品流轉速度，同時降低了物流費用占比。

無論是從生鮮消費還是大的消費來講，在物流、人工方面整體費用、整體占比還是比較高的，就是說我們可能有20%甚至更高的成本其實是在整體物流和其他的一些非商品、非服務的成本結構里面，消費者最終還是要為這些成本買單。   

如果能夠通過IT手段、通過商品流轉的模式去提升在產業過程中商品的效率，從而降低成本，真正能夠為消費者提供又好又便宜的產品和服務。

第三，是否為顧客創造了“更”的價值。

你能為消費者提供的“更”的地方在于什么？更好、更便宜、還是更什么？這是我們的思考。

現在百果心享陸續開通了深圳、廣州、上海、南京、北京等地。百果園和百果心享，目前還是聚焦以核心城市為主的消費群體，因為這5000萬的消費者絕大多數還是集中在一線城市為主。

百果心享和百果園都建立了付費會員體系。通過幾個月的探索，截至8月底，百果心享年卡會員是199元/人，突破了45萬人。我們推出付費會員體系，也是為了更好地將有限的資源給到付費會員。付費會員的消費忠誠度、黏性一定更高，我們付費會員的購買月活躍度超過了95%，而且他的消費頻次也提升了很多。

百果心享從4月16日正式發布上市以來，目前用戶量突破了140萬，日訂單突破了8000單，月復購率超過了55%。第一款打造的百果心享可生食雞蛋，截至8月份售出10萬盒，復購率超過50%。百果心享當前階段我們要做的事情，就是單品的打造。真正把又好又便宜的單品給到顧客，通過單品逐步向平臺化的方式擴展。

無論做水果也好、做生鮮也好，百果園致力于讓中國人吃上安全、營養、好吃的食材。

做生鮮要有長期心態，而長期的競爭力一定是基于供應鏈體系的打造。所以這還是我們的初心，我們的使命和目標。

百果園專門為整個水果生鮮領域牽頭做了一個行業基金，我們希望通過這樣一個機會和場合，能夠讓真正在上游深耕的、有好的產品的合作伙伴能夠找到百果園、找到百果心享。

不管是以產品合作的方式、還是以投資金融的方式，我們都歡迎大家來跟百果園、百果心享合作。也期待我們能夠攜手為中國人真正吃上營養、安全、健康的食材一起努力。謝謝大家！