羅賓遜全球亞洲區(qū)物流與運(yùn)輸總監(jiān)林威志

（本文根據(jù)9月6日物流沙龍主辦的“2018合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”現(xiàn)場(chǎng)錄音整理）  

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)的物流市場(chǎng)全球第一，且逐年在增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把美國(guó)甩在第二，這是好事。此外，它占GDP的比例從之前的16%降到14%，在2020年還會(huì)降到11%，而日本是4%，歐美國(guó)家是8%。，因此我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)是非?？春玫?。

商業(yè)環(huán)境在變化，客戶不斷地在增加他的需求，企業(yè)需要不斷去滿足他的需求，在這樣一個(gè)物流低利潤(rùn)市場(chǎng)，還要去增加、還要去成長(zhǎng)，基本上是非常有難度的。另外重資產(chǎn)沒(méi)有不好，但比較大規(guī)模重資產(chǎn)的合同物流，有一個(gè)缺點(diǎn)，就是它只能做標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，沒(méi)有辦法去做客制化，即所謂的差異化。但我們非常樂(lè)意跟這些所謂的重資產(chǎn)運(yùn)力合作。

中美合同物流差距

美國(guó)排名在前面的這些合同物流都是屬于比較輕資產(chǎn)的。重資產(chǎn)沒(méi)有不好，輕資產(chǎn)擁有更好的優(yōu)點(diǎn)是靈活度，因?yàn)楦軐Ｗ⒆屛覀冎行〉奈锪髌髽I(yè)，用他們比較小的投資更專注于他們的資產(chǎn)，發(fā)揮他們的核心競(jìng)爭(zhēng)，我想這是最大的區(qū)別。

美國(guó)非常重視科技能力，不管是供應(yīng)鏈一體化、門到門的供應(yīng)鏈服務(wù)，其實(shí)這是大同小異，除了需要提供一般傳統(tǒng)的運(yùn)輸，還要做倉(cāng)儲(chǔ)加時(shí)服務(wù)。如果是一個(gè)全球物流公司，可能還要提到海、空運(yùn)、鐵路、倉(cāng)儲(chǔ)、配送，甚至還要考慮到整個(gè)跨國(guó)、跨境的合同物流。

相對(duì)來(lái)講，中國(guó)客戶對(duì)成本非常的敏感。這和90年代的美國(guó)類似，也有相似的發(fā)展歷程。而從目前的發(fā)展范圍來(lái)講，有一點(diǎn)非常不一樣，就是我們的客戶跟我們的續(xù)約率是80%以上，同時(shí)合同也是3年以上。因此，擁有一個(gè)比較穩(wěn)定的貨源和規(guī)模才可以成標(biāo)準(zhǔn)化和達(dá)到降低成本，這是跟國(guó)內(nèi)比較不一樣的地方。但必須說(shuō)這是一個(gè)過(guò)程，有競(jìng)爭(zhēng)是好事。

在國(guó)內(nèi)發(fā)展的合同物流，其實(shí)最關(guān)鍵的還是跟政府的法令政策有關(guān)系，不管是“一帶一路”將中國(guó)企業(yè)帶到整個(gè)歐亞大陸；或是中國(guó)制造2025，所謂的工業(yè)4.0，其實(shí)是將很多的技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、智聯(lián)設(shè)備應(yīng)用到物流上；還是互聯(lián)網(wǎng)+運(yùn)輸（即無(wú)車承運(yùn)人）、互聯(lián)網(wǎng)+智能、互聯(lián)網(wǎng)+整個(gè)快遞配送或者是互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈（新零售），這些都不斷在給物流增加很多不同的需求和挑戰(zhàn)。

我這邊跟大家開個(gè)玩笑，中國(guó)政府要扶持什么，其實(shí)要靠一個(gè)事情——補(bǔ)助。不管是中歐班列，或是新能源汽車，還是現(xiàn)在最熱門的話題——無(wú)車承運(yùn)人。當(dāng)然，一些政策比如說(shuō)像“921”治超，短時(shí)間對(duì)物流企業(yè)的壓力很大，他的物流成本會(huì)增高，但這個(gè)規(guī)范對(duì)整個(gè)行業(yè)都是好事，美國(guó)也是從不規(guī)范一路走過(guò)來(lái)的。

合同物流的趨勢(shì)

物流的發(fā)展一定是從規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)開始，最后走向全球化，這是關(guān)鍵。未來(lái)會(huì)看到越來(lái)越多的公司合并，也出出現(xiàn)很多智慧物流、黑科技，包括現(xiàn)在最熱門的無(wú)人車、無(wú)人機(jī)、智能倉(cāng)儲(chǔ)，甚至區(qū)塊鏈。此外多式聯(lián)運(yùn)也是一個(gè)很好的趨勢(shì)目前它在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是比較低，而在發(fā)達(dá)國(guó)家包括美國(guó)，這個(gè)比例基本上在30%-40%，國(guó)內(nèi)目前只占3%。

合同物流最主要以客戶的需求為中心，不斷滿足客戶的需求。未來(lái)的合同物流一定是所謂的科技型、平臺(tái)型、產(chǎn)品型、智能型。首先合同物流企業(yè)要有一個(gè)產(chǎn)品定位，其次要有很強(qiáng)大的解決能力及方案設(shè)計(jì)能力，同時(shí)運(yùn)用所謂的科技平臺(tái)去整合資源，中間搭配資產(chǎn)的運(yùn)力、黑科技利用智慧的數(shù)據(jù)，收集數(shù)據(jù)，不斷做優(yōu)化，幫客戶做一個(gè)解決方案，不斷地優(yōu)化成本，這便是未來(lái)的趨勢(shì)。

羅賓遜是怎么做合同物流的？

輕資產(chǎn)模式

輕資產(chǎn)無(wú)外乎圍繞著人才、流程、科技這三個(gè)元素。人才，你們沒(méi)有車，為什么你們的客戶不跳過(guò)你去找我們的車隊(duì)呢？第一個(gè)，我們找的不是司機(jī)，我們提供的人才是能夠幫客戶做解決方案，解決客戶的痛點(diǎn)，同時(shí)能設(shè)計(jì)非常明確的SOP跟所謂的流程去管控我們的供應(yīng)商和我們的成本，這就是所謂的人才跟流程。

人性化的一站式服務(wù)

我們最重視的就是打造人性化的一站式服務(wù)，即所謂的人才。什么意思呢？我個(gè)人覺(jué)得合同物流不應(yīng)該只是最后一公里路，而是從0到1的前置作業(yè)。比如“一帶一路”相關(guān)的法令出臺(tái)，企業(yè)能夠站在客戶的前面，制造這個(gè)解決方案去執(zhí)行，這便是人性化的服務(wù)，關(guān)鍵還是在人才。

在可視化追蹤上，在中國(guó)市場(chǎng)上的很多客戶不喜歡用我們的科技平臺(tái)，他喜歡用微信，現(xiàn)在我們也開發(fā)因地制宜利用了微信。科技平臺(tái)只是一個(gè)工具，圍繞的還是所謂的輕資產(chǎn)，關(guān)鍵還是在人才。

擁有大量貨源的核心客戶

要做所謂的平臺(tái)、產(chǎn)品合同物流，擁有大量的貨源，才能有一定的規(guī)模達(dá)到減少成本和增加效率的目的，這是很關(guān)鍵的。目前我們的核心客戶在全球只有100個(gè)，而這100個(gè)可以確保我們80%的貨量，同時(shí)每年有很穩(wěn)定的續(xù)約率及貨源，這是我們的關(guān)鍵。

在我們的發(fā)展過(guò)程中，這100多年其實(shí)是不斷地通過(guò)并購(gòu)發(fā)展的。在中國(guó)，最重要的并購(gòu)就是在2012年，我們從4個(gè)據(jù)點(diǎn)成功地推到現(xiàn)在在亞洲有31個(gè)據(jù)點(diǎn)，其中中國(guó)有20個(gè)據(jù)點(diǎn)，包括在前年澳洲 APC Logistics增加了9個(gè)辦公室，還有去年在加拿大也買了一個(gè)公司。

我們也在中國(guó)持續(xù)尋找我們的合作伙伴，準(zhǔn)則非常簡(jiǎn)單，首先你要在中國(guó)企業(yè)有很好的發(fā)展，其次是搭配我們?nèi)蚧膬?yōu)勢(shì)，1+1>2。合作的方法有很多，不管是所謂的中美合資，還是百分百并購(gòu)，或是資金入股，這都是我們?cè)谥袊?guó)所探討的怎么去強(qiáng)化我們的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力。

目前來(lái)講，在中國(guó)不管是電商還是跨境電商，都非常的火熱。很多人問(wèn)我中美貿(mào)易最大的獲利者是誰(shuí)？是東南亞。

從中國(guó)的產(chǎn)業(yè)外移到整個(gè)東南亞來(lái)看，所謂的出口、加工，可以從東南亞出口到歐美國(guó)家，或者是中國(guó)電商結(jié)合東南亞的電商，可以把中國(guó)出口制造聯(lián)合電商，甚至到所謂的中歐班列，配合我們的鐵路資源，把東南亞的貨集中到中歐班列出口。

羅賓遜合同物流發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

我們?cè)谟貌煌?yīng)商的時(shí)候，一定要有強(qiáng)大的人員在現(xiàn)場(chǎng)管理，且不斷去監(jiān)管各個(gè)環(huán)節(jié)。為什么客戶現(xiàn)在不敢用三方、小三方或者小型規(guī)模的企業(yè)，因?yàn)槲覀冎v的話，他也聽不懂。

此外，我們的資源或優(yōu)勢(shì)，就在于人才，人才必須能夠落地化、在地化，聽得懂客戶的需求，實(shí)際上也能去落實(shí)。

整個(gè)中國(guó)物流發(fā)展非?？焖?，它絕對(duì)需要成熟的國(guó)際物流的帶動(dòng)。我們的愿景也非常簡(jiǎn)單——帶動(dòng)這些中小型的物流企業(yè)。很多老總發(fā)布的愿景，是要成為中國(guó)的羅賓遜。我這邊也想跟大家強(qiáng)調(diào)，我們就是中國(guó)的羅賓遜。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表羅戈網(wǎng)立場(chǎng)

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