物流咨詢顧問在具備扎實(shí)的物流專業(yè)基本功底的基礎(chǔ)上，再結(jié)合實(shí)踐去給企業(yè)物流做咨詢工作時，需要在初期、中期和末期的溝通過程中不斷的去修正和完善這個解決方案架構(gòu)的“畫像”，這樣才能做到統(tǒng)籌全局。我將整個過程分為聆聽、思考和確認(rèn)三個步驟。

第一，聆聽客戶的需求與現(xiàn)狀，構(gòu)建基礎(chǔ)畫像

接收基本信息構(gòu)建基礎(chǔ)畫像

在項(xiàng)目溝通過的初期，除了能獲取一些客戶企業(yè)的基本信息外，大多數(shù)信息都是不對稱的，當(dāng)在信息缺失的時候很難提出一個準(zhǔn)確的初步解決方案。但是如果無法在短周期內(nèi)將初步方案呈現(xiàn)出來，則難以將咨詢項(xiàng)目推向一個良好的方向。如何能夠在初期將項(xiàng)目快速且良性的推進(jìn)？那就需要接收客戶多層級和多部門的基礎(chǔ)信息，快速構(gòu)建一個基礎(chǔ)且全面的需求畫像。

在項(xiàng)目溝通初期，需要聆聽的信息：

第一，聽項(xiàng)目需求內(nèi)容。首先需要知道項(xiàng)目的類型，客戶通常并不清楚項(xiàng)目的類型，只知道自己有問題需要解決，但是不知道解決的方向，而對于物流咨詢顧問來講，必須要聽明白需求以后，才能“對癥下藥”。而且也才能對咨詢的內(nèi)容可以整體把控，在這個過程中，客戶所提出的每個問題，或者描述每一個現(xiàn)狀，都是一個要素，這些要素有的有用，有的無用，有用的程度也不同，所以，咨詢顧問在這個階段一定要聽清，聽明白，只有獲取的信息清晰了，才能和客戶進(jìn)行引導(dǎo)性的溝通，否則會給項(xiàng)目帶來風(fēng)險(xiǎn)。

第二，聽項(xiàng)目的需求范圍。項(xiàng)目的范圍是在項(xiàng)目溝通的初期就需要了解的重點(diǎn)，不同的物流咨詢范圍帶來的方法與工具、資源與成本都不相同，只有聽明白了需求范圍才能做好后續(xù)的項(xiàng)目管理工作。

接收全面信息完善與修正畫像

項(xiàng)目中期是已經(jīng)進(jìn)入了咨詢實(shí)施階段，這個階段已經(jīng)有一個初步的想法，并且正在進(jìn)行解決方案的編制，這時接觸的客戶群體更全面，上到高層，下到操作，項(xiàng)目溝通的信息量是巨大的，更需要仔細(xì)聆聽。一旦漏掉了重要信息，便有可能導(dǎo)致方案出現(xiàn)漏洞。當(dāng)然漏洞是可以后期修復(fù)的，但是這就會帶來無謂的工作量，影響項(xiàng)目的推進(jìn)。

特別是在一些具有約束問題的溝通上，比如倉儲中信息化的功能溝通時來判斷是否能支持咨詢顧問提出的模式，生產(chǎn)物流中溝通產(chǎn)線工藝布局模式是否支持新的物流配送方式，物流網(wǎng)絡(luò)中是否可以實(shí)現(xiàn)同級倉庫間的調(diào)撥來提高物流的靈活性，等等。這些信息都是非常重要的，咨詢顧問需要在溝通的時候?qū)Ｗ⒍颐舾校缓笙虢鉀Q方案轉(zhuǎn)化，這樣才能讓解決方案高效、準(zhǔn)確的推進(jìn)。

接收約束信息形成最終畫像

末期是指進(jìn)入到項(xiàng)目評審階段，物流咨詢項(xiàng)目中絕大部分的細(xì)節(jié)方案已經(jīng)明確，需要進(jìn)入到高層的決策會議中，這個時候只有客戶自己最清楚自己的企業(yè)文化以及企業(yè)高層對于匯報(bào)方式的偏好和關(guān)注點(diǎn)。在整個項(xiàng)目周期中已經(jīng)形成了大量的分析材料和論證材料，則需要聆聽客戶對于匯報(bào)邏輯組織的方式。

通常在終期匯報(bào)時，每一頁ppt都是通過仔細(xì)推敲后完成的，所以需要集中精力在每一頁ppt的細(xì)節(jié)上，聽取對方從匯報(bào)對象的角度來看待每個要點(diǎn)邏輯的建議和意見，如果缺失了重要的信息，嚴(yán)重時可能導(dǎo)致匯報(bào)失敗。

終期匯報(bào)有可能會有反復(fù)，第一次匯報(bào)后提出修改建議，然后進(jìn)行第二次匯報(bào)，在這個過程中，需要在匯報(bào)會上的溝通和提問環(huán)節(jié)，仔細(xì)聆聽高層提出的問題，根據(jù)問題修正或者構(gòu)建一個新的邏輯，這樣才能提交出有效的匯報(bào)方案。

第二，運(yùn)用專業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)性思考，完善畫像

客戶的精準(zhǔn)需求是什么

物流咨詢顧問必須有自己的一個咨詢方法論框架，而且邏輯要非常清晰?？蛻籼岢龅膯栴}有各個層面的，有戰(zhàn)略層面的，有戰(zhàn)術(shù)層面的，也有操作層面的。但矛盾的是，第一，問題常常比較分散，由一個一個小點(diǎn)組成，第二，并不一定準(zhǔn)備立項(xiàng)的題目和所有的問題都契合，在短期需求和長期需求間會有取舍。

那么這些問題需要物流咨詢顧問來思考，將客戶的所有問題都融入到架構(gòu)里，就像分揀機(jī)一樣，將不同的問題歸類到不同的咨詢模塊中，比如哪些是戰(zhàn)略相關(guān)的，哪些是功能規(guī)劃相關(guān)的，或者是哪類功能規(guī)劃的，都要進(jìn)行區(qū)分，不同分類下的解決問題的方法不同，這些都是在初期溝通時需要快速思考的。

實(shí)踐問題怎么轉(zhuǎn)化為方法論中的“變量”

這個時期的思考需要到物流咨詢顧問方法論的第二個層級，不同功能性規(guī)劃中的各個子模塊的構(gòu)建和求解。比如倉儲規(guī)劃中的布局，需要與布局方法進(jìn)行關(guān)聯(lián)，生產(chǎn)物流中的配送，需要和路徑優(yōu)化方法關(guān)聯(lián)等，這些方法的子模型中有各種各樣的變量，實(shí)際上這些變量就是我們咨詢過程中所溝通的各種問題要素而進(jìn)行量化轉(zhuǎn)換的點(diǎn)。

所以物流咨詢顧問需要具備非常完整的咨詢框架和要素，將溝通過程中的所有問題都進(jìn)行融合并轉(zhuǎn)化，才能夠在短時間結(jié)合經(jīng)驗(yàn)判斷構(gòu)建一個可供決策的解決方法。也就是常常強(qiáng)調(diào)的，物流咨詢規(guī)劃非常重要的技能在于咨詢顧問能否將現(xiàn)實(shí)問題轉(zhuǎn)化為應(yīng)用問題，這是將實(shí)踐和方法論結(jié)合的接口部分，也是我們在從聆聽到思考過程中的邏輯轉(zhuǎn)換。只有具備了這樣的邏輯，才能在項(xiàng)目實(shí)施中化解每一個問題，知道怎么做。

匯報(bào)方案怎么修改

在咨詢方案匯報(bào)階段在將大量的分析材料根據(jù)客戶提出的核心問題進(jìn)行提煉，一般來說一個物流咨詢項(xiàng)目要解決的重點(diǎn)問題不會太多。如何準(zhǔn)確的提煉核心點(diǎn)，就需要根據(jù)和客戶溝通的情況，客戶方提出了一個重點(diǎn)后，物流咨詢顧問需要思考圍繞這個要點(diǎn)的背后，怎么樣去進(jìn)行整合，能把要素分析部分的內(nèi)容向這幾個核心要點(diǎn)聚焦，比如根據(jù)核心要點(diǎn)形成一個樹狀結(jié)構(gòu)。

終期的匯報(bào)基本是以結(jié)果為導(dǎo)向的，結(jié)果所表現(xiàn)的大方向是符合實(shí)踐的，那么再來看分析邏輯有沒有問題。在項(xiàng)目匯報(bào)階段肯定也是有一個反復(fù)的過程，那么在這個過程中，物流咨詢顧問只要能以客戶提出的問題為重點(diǎn)，在專業(yè)架構(gòu)內(nèi)去進(jìn)行主次梳理即可。

第三，反復(fù)確認(rèn)咨詢方案細(xì)節(jié)，修正畫像

這是不是精準(zhǔn)的需求

在物流咨詢顧問聆聽和思考之后，快速的構(gòu)建了一個初步想法，如果有任何不確定的點(diǎn)，可以立即和客戶進(jìn)行溝通交流，確認(rèn)這個問題的基本性質(zhì)，比如在做倉儲規(guī)劃時，客戶提到庫存問題，那么可以去確認(rèn)庫存的問題是不是咨詢方案中需要考慮的問題。

因?yàn)閹齑嬷饕筒少徬嚓P(guān)，不完全受物流管控，如果涉及庫存問題，則可能上升到供應(yīng)鏈上的問題，范圍更廣。當(dāng)然不一定是在所有問題都構(gòu)建好方法后提出，在溝通過程中任何一個問題都可以及時提出，這樣有利于溝通中對客戶進(jìn)行有效的引導(dǎo)，也可以讓溝通更加有效。

解決方法的邏輯對不對

中期對于解決方法的確認(rèn)主要做到兩點(diǎn)：

第一，將方法論融合實(shí)踐后，轉(zhuǎn)換為客戶能夠理解的語言進(jìn)行溝通確認(rèn)，第二，反復(fù)修正，反復(fù)確認(rèn)，直到達(dá)成共識。

項(xiàng)目實(shí)施中每一個任務(wù)在形成方案前，需要進(jìn)行充分的溝通，有效的溝通當(dāng)然也是圍繞方案展開的，物流咨詢顧問快速的思考實(shí)踐中的問題，然后通過方法論進(jìn)行轉(zhuǎn)化，但是客戶很可能不具備想咨詢顧問一樣的專業(yè)能力，那么如果用專業(yè)的語言去溝通，可能客戶并不能有效理解，而對顧問提出的溝通確認(rèn)點(diǎn)產(chǎn)生誤解，而造成無效溝通，甚至引入到一個錯誤的方向。那么一個有經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問會用客戶可以理解并也能反饋到自己專業(yè)框架中的語言進(jìn)行溝通。在這個過程中，不一定一次就能達(dá)到咨詢顧問想要的效果，那么可能進(jìn)行多次溝通，直到得到了想要的答案。

匯報(bào)的核心要素全不全

項(xiàng)目匯報(bào)階段，同樣也是需要多次確認(rèn)，最終按照客戶方高層的聽取方案匯報(bào)的習(xí)慣，項(xiàng)目組內(nèi)進(jìn)行充分的溝通和確認(rèn)，這個階段物流咨詢顧問擬出一份專業(yè)的報(bào)告，與客戶方進(jìn)行確認(rèn)，然后雙方可以在短周期內(nèi)共同討論，進(jìn)行多次版本的修改，最終形成既符合客戶方的思考習(xí)慣，又不失咨詢方案專業(yè)性的優(yōu)質(zhì)匯報(bào)方案。

此文系作者個人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場

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