摘要

零供關系不平衡，近年來有所緩和但矛盾未曾解決。零售商借助終端優勢獲得流通渠道主導權，對供應商進行縱向控制，依靠高頻多名目的通道費提高利潤；而成熟供應商為了維護自身利益往往會采取尋租行為，建立起一系列灰色制度和發展多渠道策略來維護自身特權。零供關系問題不僅滋生零售商一些腐敗問題，也壓制了中小供應商的生存和發展，降低整體零售供應鏈體系的效率。

傳統零售業商品研發滯后，競爭趨于同質化。中國零售企業自有品牌占比不足10%，與歐美有著顯著差距，難以借助商品提升毛利，形成競爭優勢。商品和門店同質化明顯，進而導致競爭方式主要為價格戰，產品質量和消費者體驗難以保障。

盒馬提出以買手制為核心的新型零供關系。在最新的供應商大會上，盒馬提出建立新型的零供體系，買手制是化解零供關系矛盾的重要手段，也是改善當前零售業潛在問題的有效方式。通過買手制可以明確零供雙方責任，使得滿足消費者需求成為雙方的共同目標。供應商提供物美價優的產品，盒馬減少不必要的渠道費用，盒馬與供應商建立戰略合作伙伴關系，逐步參與投資，形成一體化的生態系統，共生共榮。未來逐步實現生鮮品類乃至標品的買斷式經營。

以新零售推動供給側改革，為傳統零供關系變革注入動力。盒馬希望借助新零售全面推動農業合適惠品行業的供給側改革，讓農產品可以賣出好價格，消費者可以享受優質的農產品。盒馬計劃在2021年進入中國所有一二線城市及發達的地級市，服務3億消費者。

正文

一、中國傳統零售業潛藏諸多問題

（一）零供關系不平衡，矛盾尚未解決

零供關系在中國存在著較為明顯的不平衡現象。自20世紀90年代開始，生產力的不斷提升使得市場上出現了供大于求的局面，我國的大多數商品逐漸從賣方市場轉為買方市場。零售商與供應商的關系也逐漸發生了逆轉，市場地位從供應商主導轉變為零售商主導。

零售商借助終端優勢獲得流通渠道主導權，對供應商進行縱向控制，依靠高頻多名目的通道費提高利潤；而成熟供應商為了維護自身利益往往會采取尋租行為，建立起一系列灰色制度和發展多渠道策略來維護自身特權。零供關系的不平衡不僅可能滋生零售商一些腐敗問題，壓制了中小供應商的生存和發展，最終也難以保障消費者的利益。

近年來供應商和零售商的關系有所緩和，零售商也在尋求與供應商的良好合作和共同發展。中國連鎖經營協會發布的《2017年度中國零供商業關系研究報告》顯示，雙方評價的綜合滿意度分數雖然整體趨好，但供應商對零售商的評價絕對值依舊較低。從供應商對零售商賬期執行和費用收取的評價數來看，認為零售商賬期執行和費用收取惡化的比重較大，矛盾依舊存在。

（二）商品研發滯后，自有品牌占比低，同質化競爭明顯

零售自有品牌產品指的是由零售企業從設計、原料、生產到經銷全程控制的。這些產品由零售企業選定的供應商生產，使用零售企業自己開發的品牌，相當于零售業的OEM。《2017中國自有品牌發展現狀》報告指出，在英國，零售企業自有品牌占零售業銷售額的30%左右，而美國自有品牌商品的銷售額已經占到超市年銷售額的40%。

以美國沃爾瑪為例，它在全球有40多個自有品牌，其中23個是全球性品牌，如“山姆精選”、“ASDA”等，涉及食品、服裝、玩具等多個領域，擁有超過19萬種商品。沃爾瑪30%的銷售額、50%以上的利潤都來自自有品牌，很多自有品牌產品的銷售額都進入所屬品類的前三名；德國“阿爾迪”的自有品牌商品更是占到其整個銷售額的90%以上，是其利潤的最大貢獻者。

而中國連鎖經營協會采購委員會2016年的調查發現，參與調研的27家企業，其自有品牌銷售占比大多數在6%以下。據估計目前國內零售企業自有品牌銷售占比不超過10%。

自有品牌對于零售業有著重要價值，是提升商品毛利，形成差異化競爭優勢的重要手段。中國零售業在自有品牌的研發上相對滯后，導致商品毛利低，商品趨于同質化競爭，長期發展動力不足。商品和門店的同質化明顯，進而導致競爭方式主要為價格戰，產品質量和消費者體驗難以保障。

二、盒馬的新零供關系構想

（一）盒馬對傳統零售業的革新

零售的本質永遠不變，核心三點：更多選擇，更便宜，更快更方便。這三點也是盒馬在發展新零售時始終圍繞的三點原則。在品類豐富度上，盒馬鮮生保證了行業領先的SKU數量，為消費者提供更多選擇；在價格上，盒馬通過供應鏈再造，和供應商建立合作伙伴關系，通過中間環節的壓縮和取消，保證了商品的性價比；在方便上，盒馬運用互聯網技術，現代物流技術等最大程度為消費者提供便利。

在此基礎上，盒馬對零售業還有以下三點革新：

1、改變了消費理念：從傳統的每周購物轉變為“每天買，每天吃”，增加了購買頻次，改變了購買習慣，使消費者可以每天享受更新鮮健康的食材。

2、突破了場景限制：在手機APP下單，30分鐘免費送達，重新定義了“人貨場”的新型發展模式。

3、讓零售更有效率：會員，營銷，支付，運營，管理系統的全數字化，實現更精準的營銷和更高效的管理。

（二）建立以買手制為核心的新零供關系

1、盒馬的采購和渠道建設原則

盒馬建立新零供關系的重要抓手就是買手制，買手制是化解零供關系矛盾的重要手段，也是改善當前零售業潛在問題的有效方式。通過買手制可以明確零供雙方責任，使得滿足消費者需求成為雙方的共同目標。供應商提供物美價優的產品，盒馬減少不必要的渠道費用，雙方達成長期合作伙伴關系。另外，通過基地建設和商品聯合開發等手段，與供應商共同研發，共同成長，整合供應鏈資源，提升核心競爭力。

2、盒馬對供應商的期望

基于以上原則盒馬對供應商提出了以下幾點期望：

1、建立新零售渠道體系，要求供應商提供實實在在的裸價，讓利給消費者。

2、建立與零售商信息互通，共享的系統，確保上下信息完全暢通。

3、建立原產地和食品安全的追溯體系。

4、取消中間環節，提高供應鏈效率，保證商品品質。

盒馬目前已經完成了農產品的原產地追溯體系，盒馬店里包括挪威三文魚、澳洲牛肉和越南巴沙魚等1700種商品都可追溯。有了強大的“溯源體系”，商品的生產、銷售信息用戶都能實時進行追蹤，安全便捷。從合作的供應商到食品安全追溯鏈路，再到與消費者的連接，盒馬都走在行業的前端。

3、盒馬對新零供關系的構想

盒馬鮮生的新零售基因為傳統零供關系提供了新思路。據悉，盒馬鮮生目前正在開發上下游供應鏈系統，跟供應商之間實現信息互通、數據共享，確保上下游的信息是一體化的。侯毅表示，今年下半年盒馬還會投資一批上游供應商企業，希望通過股權關系形成一個良性、長期的伙伴生態體系，使得零供關系從博弈走向共贏。

具體而言，盒馬期望的新零供關系主要包括以下幾點：

1、原則上一個品類的一個單品只引進一個供應商，不做同一品類的多供應商結構和多頭競爭格局。

2、盒馬與供應商建立戰略合作伙伴關系，逐步參與投資，形成一體化的生態系統，共生共榮。

3、盒馬參與整個生態體系的商品研發，食品安全和技術升級，供應鏈優化，持續不斷推薦生態體系的健康發展。盒馬會加大對整個供應鏈體系的投入。

三、盒馬未來的發展規劃

（一）借新零售推動供給側改革

新零售是以新技術和新能源推動零售業的發展，盒馬作為一個技術領先的新零售企業，未來希望借助新零售全面推動農業合適惠品行業的供給側改革，讓農產品可以賣出好價格，消費者可以享受優質的農產品。

（二）深耕零售藍海，服務3億消費者

盒馬負責人認為，其他國家一家零售企業基本能覆蓋生鮮市場的30-50%，而中國沒有一家零售業能占比5%以上，所以零售業是一個巨大的藍海，盒馬的理想是能占據零售業的30%。盒馬2018年7月在全國門店共64家，覆蓋用戶近2000萬。計劃在2021年進入中國所有一二線城市及發達的地級市，服務3億消費者。

從盒馬APP的用戶增長速度來看，發展勢頭良好，且在行業處于頭部位置。未來在深化零供關系改革和供應鏈體系的基礎上，規模發展可期，且有望給中國零供關系注入新的變革動力。

作者 | 許榮聰、寧浮潔、王凌霄

來源 | 聰聰說零售

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

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