靠拼多多起家的極兔正在與拼多多逐漸脫鉤。拼多多在極兔中國區收入中的占比從近8成，滑落至3成左右，有意或無意，極兔和拼多多都在減少與對方的合作。

在一眾互聯網公司增長停滯的今年一季度，拼多多收入大增58%，時代的消費主題再明顯不過。

作為電商成本的重要一環，快遞行業的極兔也在講述著低價的故事。

日前，極兔速遞向港交所遞交了招股書：其增速不比拼多多遜色。其在中國市場2022年收入增長88%，三年復合增長率超過100%。從在中國市場一無所有，到年包裹量過百億，成為國內前六的快遞企業，極兔僅僅用了3年。

看起來，極兔似乎要復制拼多多模式。但快遞和電商雖然在一個鏈條上，也畢竟是兩個行業，拼多多的打法，一定適合極兔嗎？

01 中國已成極兔最大市場

中國電商平臺和物流企業都在出海東南亞，并把電商蓬勃發展的東南亞作為自己的第二增長曲線。但在東南亞最大的物流服務商身上，卻體現出相反的現象。

東南亞曾是極兔的基本盤，在剛剛進入中國市場的2020年，極兔東南亞收入占比達到了67%，極兔也是當地最大的快遞服務商。但東南亞業務的潛力似乎有限，到2022年，極兔在東南亞市場的收入增長開始陷入停滯，僅增長了4%。

另一頭，極兔則在中國市場高歌猛進。

從2020年3月進入中國市場后，歷經10個月燒光200億的狂飆后，極兔的日單突破2000萬，龐大的中國市場開始展現遠超東南亞市場的潛力，2020-2022年三年里，極兔包裹量在中國市場保持著140%的年復合增長率。

到2022年，極兔在中國市場份額已經達到10.9%。收入達到40.96億美元，同比增長88%。此消彼長后，中國市場收入已經接近東南亞市場的二倍。占比也來到了41%，成為極兔最大的收入來源。

在包裹量上，極兔有一定的降速。2021年包裹數增長三倍，2022年增長44.3%。極兔沒有披露2023年一季度的數據，當下的增長勢頭不太明確。

除了東南亞和中國兩大市場之外，極兔也在快速開拓中東、墨西哥、巴西等地區的市場，招股書內來自“其他地區”的收入從2020年的1000萬提升到了2022年7.89億美元，占比來到了10.9%，距離中國市場的體量仍有差距。

但中國市場能賺錢，也真能虧錢。

在大量的補貼和基礎設施建設的昂貴費用下，2020年、2021年、2022年，中國地區經調整EBITDA為-6.16億美元、-9.4億美元及-3.35億美元，貢獻了極兔的主要虧損。

連年虧損之下，極兔的現金流情況非常差，截至2023年4月30日，極兔的現金只有12.36億美元，而極兔去年的虧損約為8億美元，如果虧損速度不變，賬上現金根本造不了多久，這也意味著此次上市不容有失，否則會嚴重影響極兔的下一步動作。

02 獨特的外包模式，或成盈利密碼

招股書透露了一些極兔快速增長的秘密：截至2022年，極兔在中國僅有7831名員工，而根據公開資料，圓通快遞有超過45萬人，京東快遞也有超過39萬員工。

7800名員工當然送不完幾千萬個包裹，極兔的做法是：大量外包。

外包在快遞行業是非常普遍的，通達系都會通過區域代理招募網絡合作伙伴，再直接對接站點和消費者。而極兔的秘訣是外包更多環節，比如把區域代理也外包出去。

招股書介紹了極兔的區域代理模式。即區域代理協助各國總部，管理網絡合作伙伴和站點。截至2022年，極兔擁有104個區域代理和9600個網絡合作伙伴。

區域代理在餐飲、家電、建材等行業非常常見，相比網絡合作伙伴，這種模式更加輕，也更適合“野蠻生長”，更重要的還能讓代理商分擔壓力。

從蜜雪冰城和拼多多的故事來看，以“低價”為標簽的品牌，想要維持高額的毛利率，必須在自己和消費者之間再多建立一個節點，由他們隔絕一部分壓力。正因于此，蜜雪冰城在商品毛利極其微薄的情況下，自己的利潤率能夠長期維持在10%以上，這在餐飲行業算得上非常夸張，——至于加盟商的利潤率，我們就不得而知了。

極兔似乎也在走一樣的路子。此前有多位極兔的加盟商在社交媒體和接受媒體采訪時吐槽，不賺錢，總部給予的補貼較少，提點較多。

代理商什么時候能賺錢我們不得而知，但極兔距離賺錢已經不太遙遠了。2022年在中國，極兔雖然還虧著3.35億美元，但比起40.96億美元的收入，8%的經營虧損率并不算太夸張，明顯能看到盈虧平衡的希望。

而2022年只是極兔進入中國的第三年。拼多多也是成立五年后，直到2020年第三季度才盈利的。在成立第三年的2018年，拼多多的經營虧損率還高達30%。與物流企業對比，菜鳥今年一季度還在虧損，京東物流更是連虧過12年。相比之下，三年級的極兔的利潤表現可以算得上優秀了。

03 單價上漲，漸失低價優勢

低價幾乎是極兔唯一的競爭優勢。

但如今這一優勢已經被戴上枷鎖。2021年下半年，監管部門叫停快遞行業惡性價格戰，極兔也被相關部門處罰。

盡管之后價格戰還有復燃的趨勢，但至少反應在極兔的業績里，是快遞的單價在2022年有明顯提升。2020、2021年、2022年三年，極兔在中國區的單票收入分別為0.23美元、0.26美元、0.34美元。

單價提升對大多數物流企業來說都是好事，但對極兔來說卻有點負面，這意味著極兔正在逐漸失去了低價優勢。

按當前匯率換算，極兔2022年單票收入約為2.42元，比圓通低了不到兩毛錢。雖然仍然有6%的價格優勢，但和當年“8毛錢發全國”的壯舉不可同日而語。那時候，極兔動輒比通達系便宜三分之二。

網上許多基層快遞員也表示，極兔的價格優勢已經不那么明顯了，一些站點和商家都不再選擇極兔快遞。

當虧本的“大撒幣”被禁止，比拼的就是成本能力了。然而極兔的成本能力并不怎么樣。

相比圓通，極兔的單票仍然高了5毛錢左右，這種差距不難理解——有參觀過極兔的投資人稱，極兔的物流水平比同行落后3-5年。在包裹量上，極兔也才是國內第六的快遞公司，規模上相比通達系也不具備優勢。

招股書中，極兔提到會持續降低單票成本，但從數據來看，降本成果是緩慢的。2021年，極兔在中國市場的單票成本同比下降了0.1美元，2021年和2022年，極兔的每單成本只差了一美分。

這意味著極兔相比四通一達根本沒有成本優勢，想繼續建立低價優勢，只能還依賴補貼。但砸錢，一方面有監管的壓力，另一方面極兔的現金流非常緊張，此次上市的前途未卜，能融到多少錢也不好說。

歸根結底，極兔在補貼之外缺乏真正支撐低價的邏輯。或許能支撐極兔繼續維持低價的，只有降低服務質量了。至少從目前來看，極兔有這個趨勢：根據國家郵政局網站信息，2022年第一季度，快遞服務公眾滿意度排名中，極兔速遞的排名墊底。在黑貓投訴上，極兔的日均投訴量在一百起左右，丟件、晚點、服務態度差等問題頻繁發生。

不過招股書提到，今年一季度，極兔的申訴率在國內主要運營商中排名第一。而郵政局的數據顯示，一季度極兔的準時率高居行業第三。只是，這是上市前的短期優化行為，還是極兔真的準備提高服務質量，目前還很難斷定。

04 極兔不是拼多多的菜鳥

在中國，極兔可以說是靠拼多多起家的。

此前有報道稱，拼多多在2021年占極兔國內單量的8-9成以上，招股書披露的數據證實了這一傳言并不夸張。

招股書顯示，“客戶A”為集團第一大客戶，2021年“客戶A”占極兔收入35.4%。雖然沒指名道姓，但“客戶A”是拼多多幾乎不言自明。

35%的數字看起來好像也還好，但如果只看中國區收入，極兔來自拼多多的收入占比達到了恐怖的78.7%。要知道，即使是京東物流這種“自家物流”，京東在其中的占比也不到40%，就算把時間倒回到2018年，京東物流的外部客戶收入占比也有3成。

可以說，此前極兔對拼多多的依賴程度，比京東物流對京東的依賴程度還高。

但從2022年開始，情況有了巨大變化。

比亞迪的電池外供時曾有句口號：讓比亞迪的弗迪電池，成為大家的弗迪電池。這句話換到極兔身上，就是：從拼多多的極兔，變成大家的極兔。2022年，拼多多和極兔的業績都在快速增長，而兩家的業務往來反倒下滑了，從17.15億美元下滑到12.31億美元，少了約40%。

與此同時，越來越多的電商平臺出現在極兔的主要客戶名單中，其中包括拼多多、淘寶、天貓、抖音、快手。

到2022年，“客戶H”已經為極兔貢獻4.82億美元的收入，占比超過了10%。招股書披露，這是一家社交電商平臺，而在中國能貢獻如此體量物流收入的社交電商平臺，只有短視頻平臺。

此消彼長之下，拼多多在極兔中國區收入中的占比也從近8成，滑落至3成左右，接近目前京東商城在京東物流中的收入占比。

這說明無論有意或無意，極兔和拼多多都在減少與對方的合作。

這種做法可能的原因很多。首先是上市，單一客戶占比過高不利于極兔通過IPO，京東物流上市前都得大量外供，更何況極兔還不是拼多多的子公司。

其次，把大部分收入綁定在拼多多身上，對極兔來說風險有些大。拼多多和極兔的關系似乎很好，但似乎又沒那么好。2021年時，極兔工作人員曾向商家傳遞過“極兔和拼多多有特殊合作關系”的信息，進而說明商家發極兔可以享有“特權”。而拼多多對此進行了通報批評以及處罰，并宣告兩家沒有特殊合作和股權關系。

招股書披露的大股東中的確也沒有拼多多的身影，創始人李杰，騰訊和順豐是公司前三大股東。比起堅定盟友，兩家更像是各取所需。

既然是各取所需，就得考慮服務的性價比了。前文提到，極兔的單價在快速提升，相比通達系的價格優勢已經沒那么明顯了，最終，主動或者被動，拼多多減少了與極兔的合作。

與拼多多的脫鉤對極兔來說有喜有憂。好的一面是，這證明極兔在各大電商平臺那里都有能力拿到訂單。壞的一面是，當最看重價格的拼多多都開始減少與極兔的合作了，不免讓人懷疑，極兔已經失去了自己最核心的競爭力