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毫無(wú)疑問(wèn)，我國(guó)物流快遞頭部企業(yè)的發(fā)展歷程，離不開(kāi)電商引起的C端包裹的迅猛增長(zhǎng)，然而到今天，靠C端拉動(dòng)的增長(zhǎng)已經(jīng)不明顯了，于是，物流快遞企業(yè)不約而同地把目興瞄向B端，以拓展增量市場(chǎng)，從而也引起了其在B端的新戰(zhàn)事，相較于C端，B端市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)的方式有什么不同？

一、B端新戰(zhàn)場(chǎng)

增長(zhǎng)受阻，電商切入供給側(cè)，今年的618就是明證。其實(shí)，早在以前，電商平臺(tái)就開(kāi)始在B端尋找新的交易環(huán)節(jié)，阿里的1688、京東的企業(yè)購(gòu)、拼多多的多多批發(fā)就是如此。

對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，物流之于B端業(yè)務(wù)很重要，電商大促帶動(dòng)的往往都是以小件包裹為主體的C端物流市場(chǎng)，但今年明顯不一樣，一些平臺(tái)B端客戶的訂單已經(jīng)達(dá)到了今年上半年的峰值，B端快運(yùn)價(jià)格迎來(lái)了20%的溢價(jià)。

隨著B(niǎo)端物流對(duì)時(shí)效性要求的提高，航空物流貨運(yùn)量也在“6·18”迎來(lái)了同比30%的增長(zhǎng)，電商物流戰(zhàn)火涌向了B2B戰(zhàn)場(chǎng)，或許只是競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)局。

其實(shí)過(guò)去，無(wú)論是雙11，還是618，都是電商企業(yè)和消費(fèi)者的狂歡，是快遞業(yè)務(wù)ToC端的火爆，其背后是ToB端中小企業(yè)物流快遞資源被擠占的嚴(yán)重問(wèn)題，比如制造業(yè)中燈飾、電子零件、醫(yī)療器械等行業(yè)。

大促期間，不少物流企業(yè)把大量運(yùn)力向C端的電商企業(yè)傾斜，中小B端企業(yè)的正常貨運(yùn)需求被邊緣化，甚至有企業(yè)因快遞難發(fā)、無(wú)法及時(shí)交貨而面臨違約風(fēng)險(xiǎn)。

相比貨量大且有固定運(yùn)輸路線的大型企業(yè)，中小企業(yè)發(fā)貨往往是小批量、多品種、多批次，發(fā)運(yùn)線路分散，然而中小企業(yè)卻是中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)的主體，貢獻(xiàn)了50%以上的稅收，60%以上的GDP，80%以上的城鎮(zhèn)勞動(dòng)就業(yè)，因此，物流企業(yè)，特別是頭部企業(yè)轉(zhuǎn)向B端，保障中小企業(yè)供應(yīng)鏈快速運(yùn)轉(zhuǎn)，是利國(guó)利民的好事情。

B2C電商市場(chǎng)的增長(zhǎng)遇阻，進(jìn)入存量時(shí)代，布局TOB，拉動(dòng)主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，成為電商平臺(tái)當(dāng)前的新任務(wù)，這是導(dǎo)致C端物流的戰(zhàn)火蔓延到B端的直接原因。

然而TOC的電商平臺(tái)轉(zhuǎn)向TOB并不是一件易事，國(guó)內(nèi)B2B物流體系并不完善，由TOC電商引導(dǎo)的物流體系，件小、速度快，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率高，搭建較為順暢，但B2B物流并不是如此：商品體量大、供應(yīng)鏈金融要求高、庫(kù)存要求高，沒(méi)有好的物流為其鋪路，很難滲透。

與歐美國(guó)家“物流商務(wù)件驅(qū)動(dòng)—制造業(yè)驅(qū)動(dòng)—航空與國(guó)際件驅(qū)動(dòng)—電商驅(qū)動(dòng)”的發(fā)展歷程完全相反，也增加了我國(guó)電商物流布局B端的難度。從TOB角度來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)的話語(yǔ)權(quán)，正從流量、體量、價(jià)格慢慢向物流能力過(guò)渡。

TOC電商平臺(tái)，原處于產(chǎn)業(yè)最下游，為了第二增長(zhǎng)曲線，需尋找產(chǎn)業(yè)中上游電商場(chǎng)景，這需要電商從原本面對(duì)消費(fèi)者的快遞，跨越到到產(chǎn)業(yè)中上游的物流，即B端物流。相比于C端，直接連接生產(chǎn)制造的B端客戶增長(zhǎng)空間更大，而且門(mén)檻更高，更容易形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

然而，B端的業(yè)務(wù)是一個(gè)相對(duì)較新的盤(pán)子，B端的業(yè)務(wù)模式、用戶任務(wù)、使用習(xí)慣與C端都存在巨大差異，業(yè)務(wù)復(fù)雜、理解成本高，需要較強(qiáng)的邏輯思維能力和業(yè)務(wù)理解能力才可以勝任。

ToC端業(yè)務(wù)“求快但可以不快”，但TOB業(yè)務(wù)，企業(yè)件快遞必須又快又穩(wěn)、按時(shí)送達(dá)：例如，寄送一批零部件給另一家企業(yè)，如果不能按時(shí)送達(dá)，收件方可能會(huì)因?yàn)榱悴考难诱`而耽誤生產(chǎn)計(jì)劃，甚至導(dǎo)致客戶產(chǎn)生違約風(fēng)險(xiǎn)。從拓展市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果B端想學(xué)習(xí)C端通過(guò)“燒錢(qián)”（發(fā)放優(yōu)惠券或現(xiàn)金補(bǔ)貼）來(lái)推進(jìn)新功能或拉新的做法，在實(shí)務(wù)操作中肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)效果并不理想，原因就在于忽略了B端最基本的用戶角色的不同，要求的不同。也就是說(shuō)，使用C端成熟的用戶體驗(yàn)的方法論去解決B端業(yè)務(wù)場(chǎng)景是不太適宜的。

相較于C端物流，B端物流的特點(diǎn)就是同批次商品SKU更多，分揀壓力更大，對(duì)于貨物整體的分揀效率以及容錯(cuò)率的要求更高。打造直發(fā)線路，減少分撥中轉(zhuǎn)頻次的方式，能夠?qū)崿F(xiàn)物流網(wǎng)絡(luò)時(shí)效的提升以及降低貨物破損概率。

當(dāng)前，B端物流的布局是繞不開(kāi)的一個(gè)話題，試水B端，就是要在供應(yīng)鏈前端放開(kāi)拳腳施展，就是要往綜合性物流企業(yè)的方向發(fā)展。美團(tuán)的王興曾說(shuō)過(guò)，供給側(cè)是由供應(yīng)鏈和2B行業(yè)的創(chuàng)新來(lái)驅(qū)動(dòng)的，在提供配送端的高質(zhì)量物流服務(wù)的同時(shí)，將服務(wù)延伸至價(jià)值鏈前端的產(chǎn)、供、銷(xiāo)、配等環(huán)節(jié)，其實(shí)就是一體化綜合物流解決方案服務(wù)商。

大的集團(tuán)客戶的需求已經(jīng)發(fā)生了變化，他們希望把自己所有的物流服務(wù)都外包給一家物流公司，打通整個(gè)供應(yīng)鏈。因此，B端物流服務(wù)底層邏輯是，為客戶打造一站式的綜合物流解決方案，為各行各業(yè)諸如科技、醫(yī)療保健、零售、汽車(chē)及電子商務(wù)等領(lǐng)域的客戶創(chuàng)造物流服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

伴隨著配送方式不斷升級(jí)，如前置倉(cāng)、落地配等，物流企業(yè)竭力探索面向B端的新模式，例如，實(shí)現(xiàn)一日多送，以便捷和及時(shí)的配送方式，進(jìn)行快速補(bǔ)貨，協(xié)助門(mén)店應(yīng)對(duì)隨機(jī)多變的消費(fèi)需求等等。

從價(jià)格到數(shù)量，再到質(zhì)量，中國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展將不斷從C端延伸至B端，深入到產(chǎn)業(yè)全鏈條。

二、各路齊布局

在C端物流增長(zhǎng)疲軟的當(dāng)下，京東、阿里系等頭部物流企業(yè)已經(jīng)紛紛加快了B端物流布局，以尋找新增量。

在電商分拆上市的風(fēng)潮中，京東宣布分拆旗下京東產(chǎn)發(fā)、京東工業(yè)于香港聯(lián)交所主板獨(dú)立上市，就是布局B端物流的關(guān)鍵一步。京東產(chǎn)發(fā)是京東集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的重要抓手，京東工業(yè)致力于工業(yè)供應(yīng)鏈技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，二者都是著眼于B端的發(fā)展。

更向前看，京東物流收購(gòu)德邦物流，就是布局B端物流的先手。近年來(lái)，京東物流，在產(chǎn)業(yè)上游的采購(gòu)、制造生產(chǎn)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售售后各個(gè)交易環(huán)節(jié)布局，以打通信息流、商流、資金流，形成一體化式的供應(yīng)鏈，吸引了大量B端客戶的注意。

安能物流、G7等專(zhuān)有物流，具有天然的B端基因，跨越速運(yùn)服務(wù)了上百萬(wàn)家企業(yè)，包括華為、中興、小米、比亞迪、廣汽集團(tuán)等都是它的客戶。

順豐，三通一達(dá)，包括極兔，都是面向C端的物流企業(yè)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)的同質(zhì)性，互相之間不斷的降價(jià)搶占市場(chǎng)，同樣有轉(zhuǎn)向B端的意向和動(dòng)力。

早在2018年，順豐就布局B端業(yè)務(wù)，擲55億整合以2B見(jiàn)長(zhǎng)的DHL在華供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪物流行業(yè)B端話語(yǔ)權(quán)。還有，順豐收購(gòu)了嘉里物流，也是為了B端的布局，順豐未來(lái)致力于提供綜合物流服務(wù)，所對(duì)標(biāo)的不僅是4000億的傳統(tǒng)快件配送市場(chǎng)，而是12萬(wàn)億大物流市場(chǎng)，其中大部分是B端市場(chǎng)。

同城配送也在發(fā)力B端業(yè)務(wù)，不錯(cuò)，同城配C端業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)在于毛利率更高，然而，同城貨運(yùn)所對(duì)應(yīng)搬家、拉貨場(chǎng)景并不是一個(gè)高頻需求。面向B端的業(yè)務(wù)相對(duì)穩(wěn)定，平臺(tái)與企業(yè)簽訂的計(jì)劃用車(chē)協(xié)議可能或持續(xù)1-3年，雖然毛利率低于C端業(yè)務(wù)。

同城物流配送需求比較旺盛的是B端，是高頻次的B端，商戶貨物配送大約占40%；商超、門(mén)店快消配送占40%；而個(gè)人搬家、二手交易貨物配送，僅僅只占了10%左右，因此一開(kāi)始就要服務(wù)好B端，只有這樣，才能優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。

因此，快狗打車(chē)在財(cái)報(bào)中表示，未來(lái)打算通過(guò)與汽車(chē)制造商、車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)商和其他合作伙伴合作，探索汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)的新業(yè)務(wù)線，據(jù)稱(chēng)，2022年，快狗打車(chē)幫助銷(xiāo)售了1625輛新能源車(chē)。

即時(shí)物流，隨著客戶需求品類(lèi)從外賣(mài)向生鮮、商超等延伸，以及需求半徑的擴(kuò)張，行業(yè)規(guī)模隨著B(niǎo)端的開(kāi)拓持續(xù)增長(zhǎng)。美團(tuán)、餓了么等巨頭憑借自身即配網(wǎng)絡(luò)，從單一的餐飲外賣(mài)延伸到多維度的本地生活服務(wù)，包括商超、生鮮、服裝等。

美團(tuán)之外，各大頭部物流企業(yè)都有布局，其實(shí)，即時(shí)物流，B端需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于C端需求，從B端切入，可以反過(guò)來(lái)優(yōu)化公司的成本結(jié)構(gòu)。物流是講究規(guī)模效應(yīng)的，服務(wù)好B端可以帶來(lái)大量運(yùn)力，有了運(yùn)力，再推出C端服務(wù)，做一些跑腿、代購(gòu)的事情。

針對(duì)B端商戶，順豐同城急送（即時(shí)配）提供完善的同城配送解決方案，先后與麥當(dāng)勞、必勝客、喜茶、天虹、永輝、優(yōu)衣庫(kù)等頭部品牌建立深度合作關(guān)系。

對(duì)2B的看好，不局限于物流行業(yè)，越來(lái)越多以2C為主的科技公司，在線上流量枯竭的當(dāng)下，也或多或少表現(xiàn)出對(duì)“B端”的渴望或焦慮，騰訊調(diào)整組織架構(gòu)發(fā)力云服務(wù)行業(yè)，小米、網(wǎng)易輸出云平臺(tái)就是這一目的。

需要提醒的是，在物流企業(yè)集體布局toB市場(chǎng)的當(dāng)下，國(guó)內(nèi)B端物流市場(chǎng)運(yùn)力資源松散且基礎(chǔ)設(shè)施尚不完善，在整合和開(kāi)拓新的庫(kù)存、供應(yīng)鏈資源方面需要大量的資金投入，且回報(bào)周期也更長(zhǎng)，意味著并不是所有物流快遞企業(yè)都有資格成為‘入局者’的。

三、數(shù)字唱主角

物流業(yè)正經(jīng)歷著技術(shù)變革的浪潮。C端物流數(shù)字化變革洶涌推進(jìn)，B端物流的數(shù)字化進(jìn)程，則顯得有些被動(dòng)，甚至被終端倒逼著變革。逐步構(gòu)建面向更具標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化的B端供應(yīng)鏈服務(wù)，升級(jí)智能化基礎(chǔ)設(shè)施、破局?jǐn)?shù)字化，已是B端物流業(yè)迫在眉睫的事。

數(shù)字物流已經(jīng)成為電商平臺(tái)決勝B端的關(guān)鍵。從全球貿(mào)易角度，數(shù)字物流也是中國(guó)彎道超車(chē)的關(guān)鍵。

我們常說(shuō)的三大電商：京東、阿里、拼多多都是起家于C端市場(chǎng)，跨進(jìn)B端，面對(duì)的便是B2B物流賽道原有的行業(yè)物流的競(jìng)爭(zhēng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，脫胎于大型制造企業(yè)，如上汽集團(tuán)安吉物流，海爾旗下日日順物流等，具有專(zhuān)業(yè)物流技術(shù)與大企業(yè)的業(yè)務(wù)支持，因此，無(wú)論是京東物流，還是菜鳥(niǎo)物流，在跨進(jìn)B端時(shí)，需要發(fā)揮自己在平臺(tái)、數(shù)據(jù)、智能化的優(yōu)勢(shì)，以數(shù)字化賦能，擴(kuò)展B2B版圖。

數(shù)字化賦能是與供應(yīng)鏈端緊密結(jié)合的主要方式之一，阿里旗下的1688平臺(tái)曾經(jīng)在產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化發(fā)展計(jì)劃中宣布將在全國(guó)核心產(chǎn)業(yè)搭建700多條物流干線。

B端物流強(qiáng)調(diào)物流供應(yīng)鏈，而倉(cāng)儲(chǔ)物流是物流供應(yīng)鏈的核心環(huán)節(jié)，我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施庫(kù)存總量大但現(xiàn)代化設(shè)施占比較低，包括京東物流，菜鳥(niǎo)物流，都需要在倉(cāng)儲(chǔ)模式上，以云計(jì)算、數(shù)字化來(lái)加持。

對(duì)于B端市場(chǎng)，通過(guò)數(shù)字化，智能化系統(tǒng)對(duì)人、車(chē)、貨、場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)管控和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最終能尋找到時(shí)效最短、成本最低、服務(wù)質(zhì)量最高的派送方案，智能系統(tǒng)要足夠強(qiáng)大，通過(guò)合理調(diào)度，調(diào)節(jié)供需平衡，實(shí)現(xiàn)協(xié)作效率的最大化。

B端物流網(wǎng)絡(luò)，需要貨物“送得出”“送得及時(shí)”，讓客戶供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和彈性兼得，讓B端客戶也能輕松查看物流詳情，享受到與C端外賣(mài)和快遞一樣準(zhǔn)時(shí)及全透明的服務(wù)體驗(yàn)。

特別是B端大宗物流方面，一直沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一鏈條和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)呈現(xiàn)數(shù)據(jù)，需要打造完整的在途數(shù)據(jù)服務(wù)，為客戶提供整個(gè)供應(yīng)鏈監(jiān)控的全覆蓋。

B端貨運(yùn)的痛點(diǎn)要得到解決，比如裝卸貨物問(wèn)題，電子產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程和倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程中不能受到過(guò)大震動(dòng)問(wèn)題，比如冷鏈，對(duì)溫度敏感問(wèn)題，都需要在智能化中找出路。

B端物流越來(lái)越強(qiáng)調(diào)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、供應(yīng)鏈的數(shù)字化，甚至有的制造企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始把數(shù)據(jù)開(kāi)放給終端消費(fèi)者，通過(guò)PC端、移動(dòng)端的數(shù)據(jù)交互，企業(yè)能夠及時(shí)獲得定點(diǎn)定位、異常提醒、零差錯(cuò)、云簽收、極速盤(pán)存、感應(yīng)入庫(kù)、可視運(yùn)蹤、節(jié)點(diǎn)通知等一系列智能化服務(wù)。

但和C端物流不同，B端物流鏈路更復(fù)雜，渠道多樣且高度分散，這就需要數(shù)字的加持，智能系統(tǒng)的賦能。持續(xù)深耕B端，利用大數(shù)據(jù)分析和云計(jì)算技術(shù)，為客戶提供倉(cāng)儲(chǔ)管理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、大數(shù)據(jù)分析、物流配送、金融管理等一攬子解決方案，堅(jiān)持了解客戶需求、解決客戶痛點(diǎn)、成就客戶發(fā)展。

從C端到B端，從價(jià)格戰(zhàn)到物流的高質(zhì)量發(fā)展，都需要迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，不斷提升物流網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、智能化、綠色化和全球化水平，才是物流業(yè)賦能產(chǎn)業(yè)、制造和消費(fèi)端的正確方式。