Q1：請(qǐng)您介紹一下10月、11月和12月的經(jīng)營(yíng)情況。

A1：主站上10月份2700億，同比增長(zhǎng)18%-19%；11月將近6000億，同比增長(zhǎng) 34%-35%；12月最近幾天每天130-140億，同比增長(zhǎng)30%左右，月初稍微低一些。

Q2：10月份差一些的原因是什么？

A2：疫情對(duì)供應(yīng)端的壓力，在售商品數(shù)、轉(zhuǎn)化率、平均到貨時(shí)長(zhǎng)受影響。

Q3：12月物流正常化了嗎？

A3：物流沒(méi)有完全恢復(fù)。平均到貨時(shí)長(zhǎng)還在2.6-2.7左右，正常情況下平均到貨時(shí)長(zhǎng)在2.3左右。

Q4：全國(guó)大盤(pán)的恢復(fù)程度怎么樣？

A4：整體良好，比7、8月稍差。7、8月平均到貨時(shí)長(zhǎng)在2.5左右。疫情前在2.2- 2.3。放開(kāi)后，預(yù)期恢復(fù)情況會(huì)比較樂(lè)觀。

Q5：疫情正常，物流恢復(fù)之后增速會(huì)有多少？

A5：35%左右。

Q6：今年的目標(biāo)是多少？

A6：40%。實(shí)際每個(gè)月不到30%。

Q7：客單價(jià)和購(gòu)物頻次的情況怎么樣？

A7：客單目前在47-48，全年平均45-46，同比增長(zhǎng)2-3元（不算買菜），約 5%，算上買菜降低2-3元。去年12月到今年11月底，年購(gòu)物頻次有78次。用戶數(shù)也有一定增長(zhǎng)。

Q8：購(gòu)物頻次的目標(biāo)上限是多少？

A8：對(duì)標(biāo)淘寶，100次。

Q9：按購(gòu)物頻次100次來(lái)算，目前的GMV是否偏低？

A9：是的。客單價(jià)目前只有淘寶的一半，淘寶客單有100左右。多多和淘寶的用戶重疊度很高，客單有希望達(dá)到淘寶水平，客單有100%的增長(zhǎng)空間。

Q10：各個(gè)季度GMV增長(zhǎng)情況和全年GMV的增長(zhǎng)情況是怎么樣的？

A10：一季度在5400-5500億，去年為4500億，同比增長(zhǎng)22%；二季度6200- 6300億，同比增長(zhǎng)約16%-17%，4、5月偏低，分別為1400多億、1500多億，6月份3200-3300億；三季度同比增長(zhǎng)28%-29%，7月2500-2600億，8月兩千大幾百億，9月不到3100億。

Q11：明年GMV的目標(biāo)是什么？

A11：明年目標(biāo)是4.2萬(wàn)億。今年目標(biāo)是3.6萬(wàn)億，實(shí)際達(dá)成在3.2-3.3萬(wàn)億之間。明年的目標(biāo)偏保守，只有約30%增長(zhǎng)。

Q12：品牌化的進(jìn)展如何？

A12：Q3品牌店的GMV占比54%，是所有季度中最高。調(diào)性分在4分以上的品牌占19%-20%。

Q13：品牌占比提升的核心原因是什么？

A13：多多對(duì)品牌有很大扶持。去年也有扶持，今年對(duì)頭部品牌扶持力度大。針對(duì)品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了很多營(yíng)銷坑位，如百億補(bǔ)貼、斷碼清倉(cāng)等都是給品牌做的。營(yíng)銷產(chǎn)品流量占整體流量25%-26%，這部分流量?jī)?yōu)先給品牌方。百億補(bǔ)貼占比大，頭部品牌40%-50%都是來(lái)自百億補(bǔ)貼。

Q14：品牌方的投放意愿在提升嗎？

A14：是的，實(shí)際投放更多了。這和多多的廣告策略有關(guān)。一是品牌方GMV增速快、占比高，貨幣化類型不低，平臺(tái)資源包售賣增長(zhǎng)很明顯。二是Q2開(kāi)始，多多調(diào)整付費(fèi)流量和自然流量的組合，名義上廣告坑位沒(méi)有變化，但組合后投放廣告的商品獲得自然流量的效率更高，品牌商家對(duì)于付費(fèi)廣告的意愿增加。

Q15：免費(fèi)流量占比在縮小嗎？

A15：名義上沒(méi)有，實(shí)際上縮小了。去年付費(fèi)流量占比在30%，今年在40%-45%。買了資源包，做廣告投放的商家，商品有加權(quán)，獲取自然流量的能力更強(qiáng)，這部分免費(fèi)流量實(shí)際上置換了一部分廣告收入。

Q16：平臺(tái)品類占比是怎么樣的？

A16：水果生鮮最大，占18%；數(shù)碼電器14%；服飾箱包16%；美容個(gè)護(hù)占比 9.3%，比去年8.1%-8.2%，絕對(duì)值只上漲1個(gè)點(diǎn)，但廣告收入增長(zhǎng)很快。

Q17：女裝占比多少？

A17：女裝在服飾箱包中占比30%-35%。

Q18：水果生鮮的情況怎么樣？是否包括食品類？

A18：主營(yíng)類目大頭是水果生鮮。水果生鮮80%是農(nóng)產(chǎn)品。包裝食品屬于單獨(dú)類目食品保健，如休閑零食、酒水飲料等。

Q19：百億補(bǔ)貼GMV占比是多少？

A19：Q3不到15%。10月份16%。

Q20：百億補(bǔ)貼抽傭比率在提升嗎？

A20：是的。因?yàn)楦叱閭蚱奉愓急忍嵘缑廊輦€(gè)護(hù)、服飾箱包等。各品類抽傭比率沒(méi)有變化。Q3百億補(bǔ)貼貢獻(xiàn)的傭金數(shù)在25-26億。

Q21：傭金點(diǎn)數(shù)是多少？去年是多少？

A21：傭金數(shù)在25-26億，GMV是1200多億。傭金點(diǎn)數(shù)2.1%左右。去年只有 1.5%-1.6%。

Q22：增速最快的品類是哪些？

A22：主營(yíng)類目增速都不高，拆分到一級(jí)類目增速有比較高的。一級(jí)類目中化妝品、女裝、3C配件、手機(jī)變化很大。

Q23：貨幣化率還能提升嗎？

A23：Q4和明年Q1有比較大的提升空間。Q3貨幣化率提升主要由品牌商家?guī)?lái)，這一趨勢(shì)是往上走的，預(yù)計(jì)這種趨勢(shì)能保持一段時(shí)間。

Q24：品牌占比的上限能達(dá)到多少？

A24：今年目標(biāo)是60%，實(shí)際達(dá)成53%-54%。未來(lái)品牌店鋪的GMV占比達(dá)到 70%是理想狀態(tài)。

Q25：品牌SPU銷售額占了20%嗎？

A25：20%是知名品牌，調(diào)性分在4分以上的是較好的品牌。

Q26：多多對(duì)品牌是怎么定義的？

A26：看店鋪類型。旗艦店、專營(yíng)店、專賣店要求提供品牌的授權(quán)證或經(jīng)銷資質(zhì)，旗艦店還要求提供品牌的注冊(cè)證明，這些都是品牌店鋪。個(gè)人店、個(gè)體戶、工商戶、普通店都是非品牌店鋪。

Q27：超新星計(jì)劃的進(jìn)展怎樣？

A27：合作品牌有小一千個(gè)。能達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的不到一半。達(dá)成后會(huì)給資源包、流量返點(diǎn)。

Q28：達(dá)成率不高的原因是什么？

A28：品牌策略、執(zhí)行上的問(wèn)題。一半能達(dá)成已經(jīng)不錯(cuò)了，超新星計(jì)劃不為 GMV服務(wù)，主要為了頭部品牌獲得更高聲量，為品牌形象服務(wù)。

Q29：超新星計(jì)劃占GMV比例是多少？

A29：沒(méi)關(guān)注過(guò)。占比應(yīng)該較小，估計(jì)3%-4%。選取超新星品牌時(shí)，不關(guān)注體量，更關(guān)心品牌的調(diào)性分、品牌形象。

Q30：多多買菜的情況怎么樣？

A30：最近有4600-4700萬(wàn)件，平時(shí)4500萬(wàn)件左右。增長(zhǎng)很慢，主要在控制虧損。11月虧損率約6%（GMV口徑）。

Q31：明年社區(qū)團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)增速是什么？

A31：明年目標(biāo)3000億。今年只有1500億，再加上明年需要實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這種增長(zhǎng)不太現(xiàn)實(shí)。預(yù)計(jì)明年能達(dá)到2000億。

Q32：現(xiàn)在的單價(jià)是多少？

A32：12-13元一件。

Q33：支付業(yè)務(wù)是什么情況？

A33：不了解。

Q34：為什么僅退款比例比較高？

A34：很正常，這是多多的策略。僅退款分為兩種，一是不退貨，全額僅退款，另一個(gè)是不退貨，部分退款。僅退款比例比較高指的是部分退款比例高。不退貨全額僅退款，訂單價(jià)格在5元或10元以下（看用戶等級(jí)）的，責(zé)任在商家的，作全額僅退款處理。10元以下訂單去年有30多億單，系統(tǒng)批量做全額僅退款；價(jià)格高一點(diǎn)的訂單也優(yōu)先做全額僅退款處理。涉及退貨，售貨類目會(huì)拉很長(zhǎng)，從一層類目拉到兩層類目，還有逆向物流等問(wèn)題。選擇僅退款是多多的策略。

Q35：商家罰款比率怎么樣？罰款費(fèi)用怎么規(guī)劃？

A35：商家延遲發(fā)貨、缺貨、虛假發(fā)貨都會(huì)有對(duì)應(yīng)比例的處罰。罰款費(fèi)用以無(wú)門檻優(yōu)惠券形式補(bǔ)貼給用戶。補(bǔ)給用戶的部分一般比罰款費(fèi)用少，因?yàn)槎鄠€(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)處罰商家，但給用戶賠償只有一張延遲發(fā)貨的補(bǔ)償券。

Q36：快團(tuán)團(tuán)的變現(xiàn)方式是什么？

A36：快團(tuán)團(tuán)10月11月體量在80、90億左右。全年1200-1300億。目前沒(méi)有變現(xiàn)，還會(huì)給補(bǔ)貼。未來(lái)變現(xiàn)的想法是，給幫賣團(tuán)長(zhǎng)的傭金抽一定比例的技術(shù)服務(wù)費(fèi)作為平臺(tái)收入，類似于多多團(tuán)長(zhǎng)。

Q37：國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況怎么樣？

A37：增長(zhǎng)部分來(lái)自淘寶等友商平臺(tái)的存量。競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)主要對(duì)標(biāo)淘寶和淘特。促銷活動(dòng)過(guò)程中，和直播電商對(duì)供應(yīng)鏈資源爭(zhēng)奪比較激烈。直播電商平臺(tái)大促活動(dòng)時(shí)的銷售效率要高很多，品牌方在資源有限的情況下更傾向于直播電商。

Q38：直播電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給廣告業(yè)務(wù)帶來(lái)壓力嗎？

A38：不太會(huì)。這種競(jìng)爭(zhēng)只在活動(dòng)時(shí)表現(xiàn)得比較明顯，平時(shí)商家希望有一個(gè)中心化的平臺(tái)，提供持續(xù)穩(wěn)定的流量。做活動(dòng)時(shí)商家希望短時(shí)間內(nèi)清理大量庫(kù)存，這種狀態(tài)多多不太合適：目前多多的流量比較分散，商品流量集中度下降；直播電商渠道水平比較低，只有1.5-2，但能在短時(shí)間內(nèi)消耗大量庫(kù)存。

Q39：多多視頻的情況怎么樣？

A39：每天傭金收入110-120萬(wàn)，反推GMV大幾千萬(wàn)。

Q40：未來(lái)會(huì)有新廣告產(chǎn)品嗎？

A40：自動(dòng)投放工具會(huì)有迭代優(yōu)化。放心推未來(lái)會(huì)全量投放，目前存在效率和虧損問(wèn)題，大部分商家不再投放。全站推廣，如店鋪托管、各類目的迭代優(yōu)化仍持續(xù)進(jìn)行。目前沒(méi)有計(jì)劃新增廣告工具。最大的變化是付費(fèi)流量商品的商品分有加權(quán)，能夠額外占用一部分自然流量；廣告投放多的商品還會(huì)返還一部分推廣費(fèi) 用，這兩方面激勵(lì)商家在廣告上的投入力度更大。

Q41：農(nóng)產(chǎn)品類做了哪些相關(guān)工作？

A41：一是農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶招商。二是農(nóng)產(chǎn)品專項(xiàng)，如新農(nóng)人計(jì)劃、愛(ài)心助農(nóng)等，針對(duì)源頭產(chǎn)業(yè)帶，綁定優(yōu)質(zhì)商品和供應(yīng)鏈。三是多多農(nóng)研，深入基地，做一些育苗育種技術(shù)。四是和經(jīng)銷商合作，組織供應(yīng)鏈資源。

Q42：是否建產(chǎn)地倉(cāng)？投入多大？

A42：有產(chǎn)地倉(cāng)。大部分是租的或和經(jīng)銷商合作。產(chǎn)地倉(cāng)主要職能是集中加工周邊基地的材料，批量出貨，承擔(dān)RDC倉(cāng)職能。投入不大，具體不清楚。

Q43：農(nóng)資研發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)展和成果如何？

A43：不太清楚。

Q44：兩三年GMV會(huì)有怎樣的增長(zhǎng)？

A44：未來(lái)兩年做到淘寶70%。

Q45：對(duì)比淘寶的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)？

A45：淘寶優(yōu)勢(shì)在于有生態(tài)加持，流量的效率、成本有優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)在于貢獻(xiàn)給頭部品牌的年框價(jià)值大于年框?qū)嶋H價(jià)值，腰尾部商家投放廣告效率不高，會(huì)尋找新的流量渠道。多多廣告位的利用效率會(huì)更高一點(diǎn)。

Q46：各個(gè)品類的貨幣化率或廣告收入占比是什么情況？

A46：Q3服飾箱包廣告收入占比20%-21%，美容個(gè)護(hù)19%，家居生活17%，數(shù)碼電器8%-9%，食品保健8%左右，水果生鮮6%。美容個(gè)護(hù)從去年14%-15%增長(zhǎng)到今年19%，而GMV從8.2%增長(zhǎng)到9.3%，貨幣化率最高；食品保健GMV占比6%-7%，貨幣化率比大牌高；水果生鮮貨幣化率最低。

Q47：付費(fèi)流量商品的商品分有加權(quán)是今年開(kāi)始的嗎？是多多的主動(dòng)行為嗎？

A47：一直有，以前加得比較少。今年開(kāi)始明確向商家傳達(dá)，加權(quán)力度也更大。多多不抵觸縮小和淘寶價(jià)差，目前增加廣告收入帶來(lái)的價(jià)差縮小不影響下單轉(zhuǎn)化率，當(dāng)價(jià)差壓縮到影響平臺(tái)下單轉(zhuǎn)化率和流量利用效率時(shí)，才會(huì)考慮調(diào)整貨幣轉(zhuǎn)化率。

Q48：全站推廣的流量都是付費(fèi)流量嗎？

A48：這一工具分為兩種，一是放量推廣，只需要給出預(yù)算，平臺(tái)會(huì)給出盡量高的銷售額；二是保量推廣，需要設(shè)置預(yù)算和ROI。這兩種都是付費(fèi)流量。

Q49：全站推廣這一工具沒(méi)有免費(fèi)流量，付費(fèi)流量比例未來(lái)會(huì)增加嗎？

A49：是的。

Q50：信息流推薦的廣告有加載上限嗎？目前信息流推薦的廣告填充率是多少？

A50：沒(méi)有，只需要匹配用戶標(biāo)簽。廣告商品在40%-50%左右。