未來行業形成一家獨大的壟斷式平臺的可能性極小，可能會形成一批區域性、行業性的頭部平臺企業。這意味著上市只是一個分水嶺，目前網絡貨運平臺上不是最終格局，通過精細化運營后可能會迎來“二次發育”。這會是一場持久戰。

網絡貨運的風刮過，千軍萬馬乘勢而上，在一輪頭破血流的廝殺中，有的人乘勝追擊，有的人落敗而逃。

2021年6月，貨運數字化成了沖擊二級市場的動聽故事。

2021年6月，滿幫在紐交所敲鐘，成為“貨運數字化第一股”。這個物流新股橫空出世，市值便超過千億人民幣，在物流領域僅次順豐、京東物流和中通。

滿幫創造了網絡貨運的“高光時刻”，正在排隊IPO的福佑、快狗打車、路歌，以及被傳準備上市的貨拉拉，合力將網絡貨運的上市潮推到巔峰。

2021年11月12日，路歌向港股提交了申請書，網絡貨運流血上市迎來了轉機。其2020年實現扭虧為盈，凈利潤達到2610萬元，2021年上半年凈利潤3990萬元。路歌表示，盈利能力主要依賴于當地財政局提供的與數字貨運業務有關的政府補助。

在這種情況下，數字化的貨運平臺作為“終極解決方案”應運而生。但作為新生事物，一方面，貨運平臺能夠參與其中的范圍有限，不同領域的物流生態截然不同，貿然進場反而可能壞事；另一方面，貨運平臺就發展程度而言，還處于較為早期的階段，潛力還未全部發揮出來。

魏菁，公眾號：網絡貨運平臺指南網絡貨運平臺角逐：滿幫和福佑為代表的貨運平臺到底有哪些異同？

隨著電商的發展以及線上經濟的刺激，傳統物流急需一次效率革命。

網絡貨運以互聯網切入，最后促使物流由粗放型的運力匹配模式轉向供應鏈一體化服務模式。實際上，網絡貨運平臺的潛在商機并不限定于“中介”，而是通過服務平臺連接生態圈里的各環節。

據數據顯示，2020年公路貨運市場總規模達到6萬億元，其中，數字貨運平臺的GTV僅占整個公路運輸市場的4%。顯然，由于數字化滲透不足，網絡貨運大有可為。

在整車物流領域，滿幫與面向大B端服務的福佑和路歌不同，其僅僅將業務圍繞車貨匹配表面展開，沒有深挖供應鏈需求，主要是挖掘物流核心群體的使用場景，如為托運人和卡車司機提供信貸解決方案，并為保險公司、加油站運營商、汽車制造商等提供其他增值服務。

關注大消費的，公眾號：網絡貨運平臺指南網絡貨運眾生相：橫向滿幫，縱向福佑

淺嘗輒止的切入模式可以讓企業在市場規模上快速形成效應，在用戶數上呈現指數級增長，占領大部分市場份額，制造一個規模化的商業故事。

如，2020年滿幫全年GTV達1738億元，約占中國數字貨運平臺GTV總量的64%，訂單量達7170萬單，共計280萬卡車司機在平臺上完成貨運訂單，約占中國中重型卡車司機的20%。規模就是顯著的商業價值。

然而，這種模式無論從市場競爭還是自身盈利能力來看都特別依賴資本輸血，容易造成資金鏈的斷裂，如云鳥科技。

2017年，已經獲得2億多美元融資的云鳥科技正忙于跑馬圈地。春風得意之際，創始人韓毅靈光一現，決定蹭一波共享經濟的熱度，再給流量添一把火。于是，云鳥科技打破輕資產模式，開始自建車隊，開展重資產的自營業務。

然而，融資戛然而止，久久沒有資金進入，云鳥科技難以喘息。雪上加霜，“ofo倒閉”一事給了作為小黃車車輛調度城運供應商云鳥科技致命一擊。

資金鏈斷，美夢破碎，獨角獸亡，連鎖反應。

相比流量故事，以福佑卡車和路歌為代表的走“質變”路線，深入供應鏈環節的打法在講故事方面就略微遜色。

如果說“走量”的網絡貨運平臺燒錢主要為引流，那么“重質”的玩家燒錢主要體現在利潤低，成本高。2020年，在毛利率上，滿幫為49.01%，快狗打車為36.1%，然而福佑卡車只有3%，路歌毛利為6.5%。福佑卡車和路歌的主要客戶為第三方物流企業或者B端企業。

（數據整理：商業數據派）

從數據上可見，福佑卡車和路歌的客戶需求較大，客單價高，客戶量以及訂單量少。滿幫具有廣大的個人用戶和小商戶群體基礎，在服務上，平臺可以點到為止，做“甩手掌柜”。

然而中型和大型B端企業的需求更加精細化，需要更多服務投入，如福佑卡車就覆蓋了 “匹配+承運” 的全流程， 推出了經紀人競價模式，切入交易，完成了信息流、物流、資金流的閉環。福佑卡車KA 托運人業務占公司收入絕大一部分，占比達到 95% 以上。

“抱大腿”的模式可以保證收入，而且在于B端客戶形成強信任鏈后，也可以順藤摸瓜深度挖掘客戶的應用場景和需求，產生更多高凈值業務。

值得一題的是路歌建立的司機社區——卡友地帶，其帶來的充沛流量現階段為數字貨運平臺提供了運力支持，未來商業化預期也充滿想象空間。截至2021年6月30日，該社區擁有超過250萬注冊司機用戶，月均活躍用戶數達到25萬。

路歌創始人馮雷曾表示，路歌的經營模式完全不同于滴滴打車，做的是熟人之間的“匹配”，是多次生意而不是“一錘子買賣”，一次性的車貨匹配很難形成雙方的黏性，無法形成穩定的運力供應鏈。

司機社區的運營為路歌提供了一個私域流量集中地，通過社交裂變，可以低成本地實現新流量疊加，同時也可以提升司機對于平臺的依賴性，提升用戶忠誠度。高活躍度的貨車司機職業社區可以為其全鏈路數字貨運業務提供戰略資源補充。

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上市的“二次發育”

一眾獨角獸上市后成為“正規軍”，意味著未來也將面臨“內憂外患”局面。

作為新生事物，一方面，貨運平臺能夠參與其中的范圍有限，不同領域的物流生態截然不同，貿然進場反而可能壞事；另一方面，貨運平臺就發展程度而言，還處于較為早期的階段，潛力還未全部發揮出來。

魏菁，公眾號：網絡貨運平臺指南網絡貨運平臺有哪些特別之處？滿幫和福佑為代表的網絡貨運平臺運營模式到底有哪些區別？

而福佑深入資源背景巨頭合作，大客戶服務經驗豐富。2020年，其擁有約230名KA托運人，基于交易全流程跟蹤的特點，福佑卡車可以通過對技術進行優化并提供更精細化的服務，在流程中的每一個環節尋找新的價值點。

路歌的殺手锏則是通過卡友地帶形成了自己的特色社區。據悉，其已經打造成了以網絡貨運為核心同時覆蓋車后市場、金融服務的生態圈。路歌在招股書中表明，鼓勵生態系統參與方通過多次重復交易及合作建立起更為平衡且互惠的關系，并賦予業務全鏈路更深層次的數字化與更高程度的透明化。

眾多玩家沖擊IPO，2020 年以來網絡貨運行業內頭部效應逐漸顯現。不過，有業內人士認為，未來行業形成一家獨大的壟斷式平臺的可能性極小，可能會形成一批區域性、行業性的頭部平臺企業。這意味著上市只是一個分水嶺，目前網絡貨運平臺上不是最終格局，通過精細化運營后可能會迎來“二次發育”。

無論如何變化，網絡貨運平臺始終是做承運服務，但要把整個鏈條全部高效起來，即使有先進的科技和管理手段，但要貫通仍有一定的適應期，面臨2B決策環節多、習慣改變慢問題，面臨個體司機運力組織、代開問題。網絡貨運平臺最近幾年依然是不斷突圍和破局的持久戰

趙明月，公眾號：網絡貨運平臺指南網絡貨運平臺的困局與突圍，致敬網絡貨運平臺開拓者！！！

正如快狗打車創始人兼董事長陳小華曾說：“我是為一場太平洋戰爭而來的，準備了10年的彈藥。”