董宇輝用詩和遠方帶火了自家的直播帶貨，另外一位新東方出身的吳雷，則真的將大件國貨帶向了海外遠方。

由吳雷創建的大健云倉，是一家專注于家居等大件商品跨境B2B的平臺公司。7月9日，大健云倉向美國SEC遞交了上市招股書。

招股書顯示，大健云倉2019-2021年營收分別是1.22億美元、2.75億美元和4.14億美元。同期，凈利潤分別是290萬美元、3750萬美元和2930萬美元。

2020年凈利潤翻了超11倍的情況尤為出色。而2021年收入增長的情況下，盈利能力卻有所下滑。

透過大健云倉招股書，我們來研究三個問題：

1. 所謂的大件商品跨境B2B運輸是做什么的？

2. 公司2020年業績亮眼的原因在于什么？

3. 公司未來可能會遇到怎么樣的問題？

01跨國紐帶

隨著國家大力扶持“中國品牌”出海，國內企業家們的目光也轉向了龐大的海外市場。

大健云倉業是大件商品跨境出口B2B的交易平臺，將發現、支付和物流工具等一切整合到一個平臺。簡單來說，平臺主要將在亞洲的制造商，以及主要在美國、亞洲和歐洲的經銷商連接起來，而大健云倉也提供了相應的海運和海外倉儲能力。

大健云倉在北美、歐洲和亞洲的四個國家設有倉庫，美國是他們最大的市場。這里值得一提的是，根據網經社數據顯示，2021 年我國跨境電商出口TOP1的國家就是美國。

從主營業務來看，大健云倉的業務收入有以下三個來源：GigaCloud 1P、GigaCloud 3P以及非平臺電子商務。其中，GigaCloud 1P所代表的產品收入占比超過7成。

這里簡單講解一下GigaCloud 1P和GigaCloud 3P業務：

1P（第一方）商家又名供應商。大健云倉是從供貨商手中直接買入產品，然后再賣出去，賺的是中間的差價。可以類比京東自營，平臺決定營銷方式與銷售價格，商品歸屬權轉移給大健云倉。

3P（第三方）商家又名賣家。在這個模式中，大健云倉只是屬于搭建平臺，撮合交易，事成后拿交易傭金。賣家控制定價，要設置庫存管理、營銷和客戶服務。這種方式可以類比成淘寶，做的是貨架式的平臺生意。

兩者占比懸殊的原因，也不難理解：對商家而言，大健云倉提供的1P服務，是直接從自己手里買貨，后面的事情就和自己無關了，賣東西這件事成為了平臺需要操心的事情。而在3P的模式下，商家還要自己操辦賣貨的事情。

也就是說，大健云倉完全不涉及產品的設計、生產環節，只做中間商賺差價。

通過大健云倉披露的財務數據，公司2019-2021年營收分別是1.22億美元、2.75億美元和4.14億美元。同期，凈利潤分別是0.03億美元、0.37億美元和0.29億美元。

凈利潤2019年的0.03億美元到一年后的0.37億美元，這背后發生了什么？

02疫情這把雙刃劍

吳雷曾擔任新東方高管，2006年離開創業。2010年，他將公司從人力資源公司轉型，并在日本開展電商業務。在選擇賽道的時候，為了與傳統跨境電商企業展開差異化競爭，公司選擇了大件商品跨境運輸，且以家居物品跨境作為起始點。

大件產品的跨境運輸與倉儲要比小商品困難的多，成本也高。賽道的玩家并不多。且美國的B2B細分領域具有很強的增長潛力。據Frostand Sullivan估計，美國B2B電子商務銷售額在2020年已達到1.3萬億美元，預計到2025年將達到2.2萬億美元。

如果用一句話概括公司2020年業務的暴增以及之后凈利潤下降的話，那么便是：成也疫情，敗也疫情。

2020年，新冠疫情的爆發致使各地港口運營受限，海外零售商陷入了全球供應鏈危機，同時疊加本地防疫政策限制開工，迫使他們尋找可以有現貨的企業來保持供應與交付能力。

大健云倉由于發展1P模式，有“現貨”在海外倉庫可賣，致使業務暴增。2020年第二季度，大健云倉GMV同比增長了122.9%，是公司歷史最高點。當然，還有低基數的原因。

從用戶數據方面也可以得到進一步證實，2020年大健云倉平臺活躍的買家從441個增長至1689個，平均買家支出超11萬美金。

然而，2021年卻出現了增收不增利的情況，且收入利率增速均下滑。2022年第一季度呈現負增長。

可能有人會說，增速在公司業務收入達到一定規模，很難在保持高速的增長，有所下滑也在所難免。那我們進一步探究一下，企業的盈利能力是否保持住了？

通過數據的進一步分析，2019-2021年大健云倉毛利率、凈利率均呈現出了較大的波動，經歷2020年業績上揚后，盈利能力呈直線下滑態勢。

主要是因為租賃成本和海運成本吞噬了利潤。

截至2022年3月，公司在全球有21個大型倉庫，主要從第三方公司租賃，租賃倉庫貨架每年交付租金，計入了公司的產品成本；此外，公司的跨境運輸業務主要是通過與航運、卡車運輸和貨運服務提供商合作，海運成本也是公司的支出部分之一。

2020年下半年，全球的需求反彈造成港口擁堵，2021年更是發生了蘇伊士運河阻塞事件，船公司聯合哄抬價格，以及美國港口卡車司機罷工，集裝箱滯留港口等均影響了中國跨境出口的航線運輸，帶來海運成本的不斷飆升，使得跨境公司在物流成本上承壓。

一個40英尺的集裝箱，從中國運往美國西海岸，2020年年初需要1500美元，而到了2021年9月，運費漲到了2萬美元以上[4]。中遠海控2021年第一季度的利潤，比過去10年加起來的還多。

于是，2021年大健云倉成本的增速要高于收入的增速。

另外，在1P經營模式，公司先從國內的制造商手中購買商品，拿到國外的倉庫中，等外國的零售商下單來買。這種經營模式帶來的風險在于需求下降后的存貨的積壓。隨著積壓，倉儲成本逐步計入產品的成本當中，進一步侵蝕公司的利潤空間。

反映到數據上，是公司2021年存貨占比總資產擴大，由2020年存貨占比總資產26%上升至2021年的44%。

在公司的股東中，我們發現了熟悉的身影：京東是大健云倉第三大股東，占比11.3%。此外，公司還獲得了紅星美凱龍、知名美元基金DCM等股權投資。

公司賬面現金流充裕，現金占比資產的3-4成，然而錢一直在賬面上，對于公司來說并不是一個好現象。

對于公司來說，銀行賬面上的現金不是會下金蛋的“母雞”，相反還會拖累了公司的總資產報酬率，如2021年，同樣做跨境電商的準備上市的子不語，現金占比資產不足一成，總資產報酬率有87%，而大健云倉ROA卻只有35%。

錢只有用于生產活動中“滾起來”，才能給公司帶來源源不斷的利益。

03被跳過的中間商

回到大健云倉本身，3P模式下淘寶式的貨架平臺，是相比1P的自營更理想的模式，因為這塊模式省去了物流和倉儲。

從目標客戶，也就是B2C跨境電商的角度來看，物流和倉儲也確實是它們的難題。根據億邦智庫的數據顯示，有4成的跨境電商企業的倉儲物流成本占營業收入的20%-40%，有2成以上的企業占比在40%-60%。

目前，全球B2C跨境電商出口市場上，主要玩家平臺是阿里巴巴速賣通和亞馬遜，亞馬遜業務市場主要在歐美市場，也是我國主要的跨境出口地。而由于在第三方平臺上銷售，商家對產品營銷能力不足，對市場把握程度不高，常常遭遇侵權投訴等問題困擾。

但問題在于，為了擺脫物流和倉儲的困擾，跨境電商不指望借助大健云倉這樣的平臺，而是直接用獨立站的方式。

所謂獨立站，就是商家自己的站點，運營規則想怎么搞就怎么搞，你可以十個頁面只賣一件衣服，你可以把logo放在每個角落，可以讓用戶購買時填任何你想要的信息，可以讓用戶直接導入私域。總而言之，隨心所欲，同時當裁判和運動員。

這樣的結果是，獨立站可以自由控制產量，因此也就不用面臨倉儲庫存的難題。

獨立站成了2022年跨境電商的風向標，從數據上看，2022年1月Shopify自營網站數量達到388萬個。SHEIN、Anker等獨立站的發展壯大，品牌出海的獨立站模式成為了跨境行業的新趨勢。

尤其是在亞馬遜的“關店”潮重挫了中國賣家后，越來越多的跨境商家選擇開自己的“獨立站”，直接面向境外的消費者，一方面效率更高，另一方面，也能輸出品牌。

另外，海外消費者的行為也更適合獨立站的建立。同樣是買鞋，國內消費者很可能是去淘寶京東，而國外消費者很可能通過品牌官方網購。

億邦智庫發布《2021跨境電商金融服務報告》顯示，2021年，28.5%跨境賣家建設了獨立站，8.6%跨境賣家表示銷售額最大的渠道是獨立站。

然而對于大健云倉而言，獨立站意味著大健云倉這個中間商環節被去掉了。

跨境電商下定決心，脫離亞馬遜，自己搞起獨立站，又怎么有理由再次投入另一個亞馬遜的懷抱呢？