零一拾問是一檔由零一創(chuàng)投發(fā)起聚焦在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、科技供應(yīng)鏈、跨境國際方向的行業(yè)分享欄目。每一期將邀請行業(yè)專家、一線創(chuàng)業(yè)者、機(jī)構(gòu)投資人等，與零一創(chuàng)投一起挖掘行業(yè)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

Q

大宗行業(yè)物流數(shù)字化前景如何，是否市場足夠大值得布局深耕？

深圳漢德苗少光：

我們產(chǎn)品其中一個應(yīng)用場景是運(yùn)用在大宗產(chǎn)品運(yùn)輸車輛上，所以這里給大家一組數(shù)據(jù)：大宗行業(yè)車輛數(shù)超過400萬臺，其中水泥行業(yè) 100萬臺車（輕卡、重卡各占一半），骨料行業(yè)150萬臺車特種車輛，煤炭行業(yè)超過150萬臺，鋼鐵行業(yè)超過80萬臺 。

零一創(chuàng)投余璐：

從行業(yè)數(shù)字化前景來看，大部分的行業(yè)都有其信息化的一個進(jìn)程。類似電商帶動了快遞，快遞帶動了快運(yùn)，所以這是物流行業(yè)里最快被信息化改造的環(huán)節(jié)。而且，快遞快運(yùn)離用戶近，大家也切身感受到了市場的發(fā)展。主觀上就會覺得快遞快運(yùn)市場很大。

大宗市場規(guī)模一直很大，且增速也不慢，細(xì)分市場都是萬億級的。

因此，零一創(chuàng)投一直很關(guān)注大宗商品的交易。我們一位合伙人在很早期投資了找鋼網(wǎng)，后來我們也在煤炭、水泥很多大宗領(lǐng)域有過投資。

在我們看來，大宗行業(yè)物流數(shù)字化的投資機(jī)會主要是信息化、虛擬整合和自動化。

Q

利用傳感器、IoT等技術(shù)完成物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)的數(shù)字化改造，是不是已經(jīng)趨于紅海？在大宗物流行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中還能找到哪些機(jī)會？

零一創(chuàng)投余璐：

三個維度：

• 信息化層面：最早發(fā)展起來的行業(yè)，在信息化層面反而是落后的。所以可以有很多提升空間。還有很多的數(shù)據(jù)維度可以疊加，iOT和傳感器的數(shù)據(jù)收集維度近幾年在增加。現(xiàn)有的GPS，載重等數(shù)據(jù)，未來還有配載數(shù)據(jù)，會通過視覺的方式來實(shí)現(xiàn)。每一個新數(shù)據(jù)維度都非常有價值，都會有自己的應(yīng)用場景。

• 虛擬整合：數(shù)據(jù)緯度提升之后，就是用好這些數(shù)據(jù)。做運(yùn)力整合是最容易想到的一步，這個生態(tài)圈里包括了車和司機(jī)，還有這兩個環(huán)節(jié)后面涉及到的汽車后市場、油、保險相關(guān)的很多產(chǎn)業(yè)，之前很多公司車貨匹配的平臺型公司都驗(yàn)證了這個商業(yè)模式。我們認(rèn)為以上這些都是聚集了供給，在已有的供給圈里找新的營收點(diǎn)。更高級的方式是，把供給圈做大，和更大的甲方去合作。把規(guī)模做大，把效率提升。

• 自動化設(shè)備： 大宗里面有很多是之前機(jī)械時代的自動化產(chǎn)物，在未來招工越來越難的情況下，會有很多環(huán)節(jié)，可以用機(jī)器取代人，會進(jìn)入智能化設(shè)備的時代。類似水泥搬運(yùn)，自動裝載機(jī)器人等。

Q

重量這個信息如果真如所提到的如此重要，那么主機(jī)廠為何不前裝標(biāo)配，如果標(biāo)配那么現(xiàn)在所有做重量緯度信息的企業(yè)是不是就沒有存在的意義了？

深圳漢德苗少光：

首先，我的理解主機(jī)廠標(biāo)配需要具備幾個條件才有可能：

• 已經(jīng)嚴(yán)重影響到主機(jī)廠的產(chǎn)品競爭力、甚至生死了，比如自動駕駛。

• 后裝市場已經(jīng)非常大，標(biāo)配后能極大地吸引客戶，和第一條有相似之處。

• 政府政策強(qiáng)制要求。

目前可以看見的讓貨車主機(jī)廠標(biāo)配外置零配件不多，即使現(xiàn)在要求標(biāo)配的GPS也都沒做到前裝，而是落地安裝，也就是到了經(jīng)銷商這邊再進(jìn)行安裝。

其次，如果主機(jī)廠真的需要標(biāo)配重量的信息，那么主機(jī)廠本身也很少會去做零配件。這些配件通常都是由我們這些供應(yīng)商配置到位，主機(jī)廠主要是采購配件，目前也有一些主機(jī)廠正在和我們一起合作探索如何能做到準(zhǔn)前裝，即在貨車生產(chǎn)線上完成一部分安裝任務(wù)，比如傳感器線纜的預(yù)置，傳感器安裝等工作，其余工作會在整車落地后完成。

最后，那么最差的結(jié)果，主機(jī)廠真的標(biāo)配出廠，這可能會對車載稱重的行業(yè)帶來巨大的影響，但是對我們漢德而言，不但沒有損害太多的利益，反而是給了非常大的機(jī)會。漢德雖然是做車載稱重硬件產(chǎn)品起家的，但其實(shí)從19年起我們已經(jīng)在為客戶提供整套的貨物流向的管控平臺，也就是幫助大宗企業(yè)管理貨品在運(yùn)輸過程中安全性的SaaS平臺。我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖且徽椎钠脚_化服務(wù)，而不是單個硬件產(chǎn)品；平臺化的服務(wù)是為企業(yè)，為產(chǎn)業(yè)解決數(shù)字化的問題，為企業(yè)、產(chǎn)業(yè)解決內(nèi)部管理訴求。那么即使車輛標(biāo)配了車載稱重產(chǎn)品，它仍然要接入到為大宗產(chǎn)品貨主提供服務(wù)的平臺中來。如果有人能幫我們把硬件完美解決，我們只做服務(wù)，其實(shí)也有利于漢德未來的發(fā)展。

Q

物聯(lián)網(wǎng)大家都想以SaaS為模式運(yùn)營，但是能夠?qū)崿F(xiàn)SaaS模式的企業(yè)少之又少，尤其是續(xù)費(fèi)率會是關(guān)鍵性問題，如何能在物流下行的情況保持高續(xù)費(fèi)率?

零一創(chuàng)投余璐：

續(xù)費(fèi)率本身體現(xiàn)的是創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品切入點(diǎn)到底是不是行業(yè)痛點(diǎn)的關(guān)鍵指標(biāo)。我們認(rèn)為但凡是生產(chǎn)力工具，都會是高續(xù)費(fèi)率的。關(guān)系到吃飯的飯碗，就必須裝，必須用，必須付費(fèi)。大家很容易理解國外Figma，國內(nèi)的藍(lán)湖有很強(qiáng)的黏性，因?yàn)檫@類工具對于設(shè)計(jì)師而言就是生產(chǎn)力工具。對生產(chǎn)力工具的理解有幾個維度，一個是每天要使用的，一個是強(qiáng)制要使用的。那像漢德這樣就是強(qiáng)制要使用的。在物流行業(yè)，我們對于生產(chǎn)力工具的定義會更廣泛一些，對于水泥行業(yè)的司機(jī)來說，如果不安裝，就不能進(jìn)廠拉貨，那載重設(shè)備就是吃飯的家伙，就是生產(chǎn)力工具的一種。因而司機(jī)必須有，那續(xù)費(fèi)率也就會高。

另外，在國內(nèi)對于所有ToB企業(yè)都會存在一個問題，就是原本就會有流失。水泥行業(yè)的車本身就會有一定的報廢率，每年都會有一批車淘汰，但司機(jī)是不換的，他依然會買一臺新車，新車依然要裝載產(chǎn)品。

深圳漢德苗少光：

續(xù)費(fèi)率的高低核心關(guān)鍵是為企業(yè)帶來的價值到底有多大，企業(yè)本身并不會為科技買單，只會為科技幫助企業(yè)提升效率、降低成本的結(jié)果買單。如果為企業(yè)帶來的價值極大，企業(yè)的核心訴求得到滿足，那么續(xù)費(fèi)率就一定不會太低。比如我們現(xiàn)在一部份也是是為大宗產(chǎn)品企業(yè)管理貨物在運(yùn)輸過程中的安全性，無論是水泥、煤炭、鋼鐵、原油、化工這些產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中都有各種無法預(yù)料的人為所產(chǎn)生的損失，那么如果系統(tǒng)監(jiān)測到這些問題，并追溯到所產(chǎn)生損失的人物、地點(diǎn)、車輛，讓過去無法定責(zé)的事情做到輕易定責(zé)，為客戶挽回過去不可挽回的損失，那么續(xù)費(fèi)率不會是一個問題，我們目前提供服務(wù)的大宗產(chǎn)品企業(yè)的續(xù)費(fèi)率幾乎是100%。

Q

貨物運(yùn)輸透明化本身是難管控，難實(shí)現(xiàn)，難復(fù)制的事情，如何能在行業(yè)中有快速增長？本地化運(yùn)營是國內(nèi)物流SaaS的常態(tài)化，是否有能出海？

零一創(chuàng)投余璐：

在大宗領(lǐng)域的出海，我們覺得跟著大客戶走是比較明智的打法。目前大宗領(lǐng)域很多大客戶都有海外援建需求。因?yàn)樗谇懊嬉呀?jīng)探了一條路，你跟著他做，可以把你自己的網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)形態(tài)、產(chǎn)品及落地團(tuán)隊(duì)搭建起來。東南亞國家也好，一帶一路也好，海外拓展的第一步就是數(shù)字化和信息化，因?yàn)榭偛坑羞h(yuǎn)程管控需求。第二步就是解決人的問題，國外不同地區(qū)，人的問題也不同，比如東南亞難招人，歐美招人貴。如果在設(shè)備上能解決勞動力的問題和管理人的問題，就有很大的優(yōu)勢。所以大家都傾向用機(jī)器來替代人，所以哪里能用機(jī)器來解決人的環(huán)節(jié)，哪里就更容易出海。因?yàn)槲覀冎袊撕苌瞄L造機(jī)器。 

深圳漢德苗少光：

其實(shí)物流運(yùn)輸透明化是個老生常談的問題，很多企業(yè)都在用非常多的方法來實(shí)現(xiàn)這件事，但是真正將這件事做好、做到、并且做出來的企業(yè)非常少；其最核心的問題在于是否能夠解決客戶的核心關(guān)注的問題；如果一直在外圍打轉(zhuǎn)，那么將會是一個商務(wù)成本巨高、銷量慘淡、回款艱難的局面。

我們做的事情是整個大宗行業(yè)都在極其關(guān)注的事情，其核心點(diǎn)在于政策的變化導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)能不能繼續(xù)增加，這就倒逼所有大宗企業(yè)不得不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，完成所有環(huán)節(jié)的數(shù)字化，精細(xì)化管理，那么物流無論在哪個大宗企業(yè)都是高成本項(xiàng)；由于物流所帶來的損失，無論是人為的、還是自然的都居高不下；過去三五年，大宗企業(yè)都將精力放在了企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化上，各種銷售系統(tǒng)、管理系統(tǒng)；多種場內(nèi)運(yùn)行狀態(tài)數(shù)字化監(jiān)控手段全上完了之后發(fā)現(xiàn)仍可降低的成本項(xiàng)微乎其微；場內(nèi)的效率做的再高，產(chǎn)品出廠丟了、被替換了、被竄貨了，這些手段就都沒用了，那么企業(yè)內(nèi)部的管理需求上來了，那么復(fù)制、粘貼的工作就會更容易一些。

Q

 國內(nèi)外車載稱重的技術(shù)路徑和需求點(diǎn)有哪些差異？車輛懸架結(jié)構(gòu)帶來的差異，數(shù)據(jù)采集的方式也會發(fā)生變化，已有的算法模型是否適配？

深圳漢德苗少光：

我們現(xiàn)在了解到的國外的一些車載稱重類的產(chǎn)品，大多數(shù)只能做到定性分析；多數(shù)是通過比如發(fā)動機(jī)的震動頻率，空氣懸架的氣壓來判斷車輛的大概裝載情況；國內(nèi)一些友商的產(chǎn)品絕大多數(shù)是測量車輛板簧的形變，這種技術(shù)的優(yōu)勢在于安裝速度快一些，其測量技術(shù)的形態(tài)通常有兩種，一種是在板簧上直接安裝角度傳感器，另外一種則是在車橋和車底部增加位移式傳感器，因?yàn)榘寤傻氖芰Y(jié)構(gòu)問題，很難做準(zhǔn)，測量車?yán)镉袥]有貨是可以的，但是測量有多少貨就比較困難。另外一個問題則是故障率，直接測量板簧形變的角度傳感器主要是通過用膠粘固定的，膠因?yàn)闀r間、溫度等外界環(huán)境變化，一定會老化，而這種形變測量本身要求比較高，所以膠的老化會帶來高故障率。位移式傳感器的核心問題在于，其本身是一個長的金屬，車輛在運(yùn)營過程中難免會碰到石子之類的東西，彈到上面容易造成損壞。

漢德是將傳感器焊接在車橋上，本身傳感器比較小，只有指甲蓋大小，所以不容易遭到障礙物的撞擊，同時焊接的方式保證了傳感器在車輛運(yùn)動過程中仍可以保證完整鏈接，所以故障率比較低。另外，我們測量的主要是車橋的形變，這是整車受力結(jié)構(gòu)最完整，金屬材料最好的一個部分，所以雖然這種形變非常小，對算法要求比較高，但是通過努力是可以做到高精度測量的；而且這個結(jié)構(gòu)的測量根據(jù)不同的懸架結(jié)構(gòu)會有些不同的特性，但是都是可為的。我們現(xiàn)在的算法基本可以適配到目前市面上所有的車型。

Q

稱重本身是個常見的事情，比如地磅，人體秤，本身是個常態(tài)化的設(shè)備，車載稱重能有什么壁壘？

深圳漢德苗少光：

地磅，人體秤這都屬于典型的稱臺，比如我們想測量這個桌子的重量，我們就可以把四個桌角用傳感器墊起來，但是車上沒有這樣的結(jié)構(gòu)，總不能把車廂抬起來在下面安裝傳感器，這是不現(xiàn)實(shí)的；導(dǎo)致在貨車上裝載重設(shè)備的方式都只能是間接測量。我們漢德是在車橋上安裝傳感器，測量車橋因?yàn)檩d重而產(chǎn)生的形變。但是這個形變它不僅僅會因?yàn)檩d重產(chǎn)生，溫度、濕度、駕駛行為習(xí)慣、車停得平不平、穩(wěn)不穩(wěn)都會引起車橋發(fā)生不同程度的形變，并且這些形變和載重發(fā)生的形變都很相似，那么就需要通過大量的數(shù)據(jù)累計(jì)，去區(qū)分出來什么數(shù)字信號代表外界什么條件引起的形變，這些數(shù)據(jù)的采集需要非常長周期，分析數(shù)據(jù)庫的能力要有大量的現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)和算法經(jīng)驗(yàn)，這也就形成了漢德最強(qiáng)的護(hù)城河。

Q

在一個行業(yè)幾乎能做到壟斷的位置，單憑技術(shù)應(yīng)該不容易做到，漢德憑借什么優(yōu)勢？

零一創(chuàng)投余璐：

當(dāng)時零一創(chuàng)投看重漢德，主要亮點(diǎn)，一是產(chǎn)品是真的好，二是較強(qiáng)BD能力，漢德是最早在行業(yè)內(nèi)打出名氣的企業(yè)。在垂直行業(yè)很重要，之后的客戶會各種參觀學(xué)習(xí)，行業(yè)標(biāo)桿客戶和行業(yè)口碑第一在細(xì)分行業(yè)打單環(huán)節(jié)非常重要。我們很看重科技公司的落地能力，打單能力，我們覺得2B客戶都是用錢投票的。

深圳漢德苗少光：

因?yàn)槲覀冏龅亩际谴驜，超大B，那么首先一定是產(chǎn)品，只有產(chǎn)品做到足夠好，才有可能敲開客戶的門，讓大家信任漢德是可以把這個問題解決好的。

其次，則是服務(wù)，只要是電子產(chǎn)品就一定會有問題，關(guān)鍵是如何能讓客戶在出問題的時候也有很好的感知，我想這是每個做大B客戶應(yīng)當(dāng)有的基本功。

第三，也是目前我們形成的最大的優(yōu)勢，就是我們通過多年的努力形成了行業(yè)壁壘；這主要指兩個部分，一方面我們已經(jīng)形成了極強(qiáng)的行業(yè)口碑，形成了品牌聯(lián)想，就像說到電動汽車就會想到特斯拉和比亞迪，說到城市配送就會想起貨拉拉；那么在我們所處的幾個大行業(yè)里，幾乎只要說到車載稱重，或者流向管控就會想到漢德；無論是發(fā)新的招投標(biāo)，還是更新原有系統(tǒng)時，客戶的第一反應(yīng)就是上我們的產(chǎn)品；本身大B的供應(yīng)商替換就是一件非常復(fù)雜和難處理的問題，但即使是這樣，今年也有三家年產(chǎn)量超過一千萬噸產(chǎn)量的客戶更換成我們的產(chǎn)品；剛才我也提到了，大B企業(yè)很難更換供應(yīng)商，因?yàn)槠渌械臉I(yè)務(wù)、財務(wù)系統(tǒng)都會和供應(yīng)商的系統(tǒng)打通，需要耗費(fèi)很長時間去完成；那么他們在選擇供應(yīng)商的時候，就會非常謹(jǐn)慎，行業(yè)品牌就會在供應(yīng)商選擇方面形成了巨大的優(yōu)勢。

Q

就漢德所在賽道而言，即使全部目標(biāo)客戶全安裝了設(shè)備也不過幾十、百八億的市場規(guī)模，更何況很難全覆蓋，如何值得機(jī)構(gòu)關(guān)注？

零一創(chuàng)投余璐：

第一，有增加數(shù)據(jù)緯度，本身就很有價值，是長期價值。

第二，水泥行業(yè)集中度很高，我們覺得在水泥市場可以做到滲透率達(dá)到50%。然后安裝和服務(wù)費(fèi)，就是實(shí)打?qū)嵉氖杖耄敲磕?0多個億的持續(xù)性收入，還是很香的。

第三，大宗行業(yè)和行業(yè)之間，品類有差別，但其實(shí)流程環(huán)節(jié)有很多相似的地方，鏈主地位明確，管控需求一致。原本沒有信息化之前，就會有相近的大宗商品共用資源的情況，我們很看好大宗商品的解決方案在跨行業(yè)的應(yīng)用。

第四，虛擬整合的事情，是水到渠成的事情，一旦打開，流水是指數(shù)型的上升，收入也是翻倍增加。大家都有驗(yàn)證過，只是開啟的時間點(diǎn)問題。

Q

火車運(yùn)輸是預(yù)防“竄貨”的一個輔助手段，“公轉(zhuǎn)鐵”逐步推進(jìn)的背景下，市場份額是否會被壓縮？

深圳漢德苗少光：

公轉(zhuǎn)鐵是近幾年國家一直提倡，企業(yè)一直行動的事情。但是公轉(zhuǎn)鐵受制于鐵路的承載量以及末端的鐵路場站的容量限制。大宗企業(yè)都在逐步規(guī)劃、實(shí)施公轉(zhuǎn)鐵的方式，但是只能解決其中一部分公路運(yùn)輸問題，比如超長途的運(yùn)輸；一方面，像水泥、化工、原油都有區(qū)域性銷售的特點(diǎn)；煤炭、鋼鐵雖然有很大一部分是鐵路，但是還是少不了最后一百公里短倒配送問題，那么這些客觀存在的人為問題，仍然會在這些地方繼續(xù)出現(xiàn)，漢德想要解決的問題則是解決貨品在運(yùn)輸過程中因?yàn)槿藶樵蛩a(chǎn)生的消耗，這一點(diǎn)在整體市場規(guī)模上不會有太大影響。

自2015年投資貨拉拉，零一創(chuàng)投在物流行業(yè)已經(jīng)布局七年。因此我們發(fā)現(xiàn)物流行業(yè)的本質(zhì)是：成本和效率。利用新的科技成果來提升成本和效率，這對于行業(yè)從業(yè)者來說值得投入。相反，如果沒有顯性成本和效率的提升，物流行業(yè)的從業(yè)者很難為科技買單的。

一圖看懂零一創(chuàng)投布局投資邏輯

這幾年需求端也不斷的發(fā)生變化，也催生了新需求：柔性化和智能化。信息量的爆發(fā)，對商品的種類要求越來越多，單商品總需求的數(shù)量卻越來越少，完全符合長尾理論。對物流和整個供應(yīng)鏈的要求就是要做到柔性化，彈性空間大。未來10年內(nèi)，面對可能出現(xiàn)勞動力不足，機(jī)器輔助人，甚至在某些行業(yè)機(jī)器替代人將是必然趨勢。

因此，零一創(chuàng)投在物流領(lǐng)域的“科技成果應(yīng)用”的投資方法論，也分成“數(shù)字世界”和“物理世界”的科技提升兩個方向。“數(shù)字世界”是像平臺、軟件在數(shù)字層面去提升效率，“物理世界”是在實(shí)際操作層面，改變老舊的生產(chǎn)力，形成新的智能化生產(chǎn)力的產(chǎn)品。從場景端層面分，在同城配送，布局了貨拉拉；在公路運(yùn)輸，零一創(chuàng)投布局了貨大大、漢德；在航運(yùn)運(yùn)輸，零一創(chuàng)投布局了道刻；在倉儲機(jī)器人，布局了海柔創(chuàng)新、TUSK ROBOTS、遷移科技