疫情發生，讓處在生死一線的社區團購重返一線、迎來井噴式發展；同時，生鮮電商也進入新一輪發展紅利期，受到資本市場追捧。

社區團購與生鮮電商都是以蔬菜生鮮為核心，冷鏈在其中的重要性不言而喻。所以，在社區團購的另一面，冷鏈市場發展也得到進一步催化。

中商產業研究院數據顯示，2020年冷鏈市場規模達3729億元，同比增長9.97%；冷鏈需求量為2.65億噸，與2019年同期相比增長12.77%。預計2021年我國冷鏈市場規模將突破4117億元，總需求量將達3.02億噸，增速超13.9%。

沒有一點點防備，就在冷鏈市場快速增長過程中，中通成為該領域最大的變數。他就這樣出現，在你的世界里——

去年9月中通冷鏈亮相；今年3月中通冷鏈在北京、上海、廣州分公司開展首期業務試運營；4月啟動全國招商加盟。截至目前，中通冷鏈基本完成第一階段起網部署，30個省管理中心基本設立完畢，全國區縣覆蓋率達70%以上。

中通冷鏈預計，到今年年底將完成30個省會城市、超250地縣、超1500服務網點覆蓋范圍，實現全國80%縣級城市覆蓋密度。

這起網速度，著實驚人。冷鏈作為業界公認的“最難啃骨頭”，中通又是如何拿下的？《驛站》專訪了中通冷鏈大運營負責人楊帆，深度揭秘中通冷鏈業務邏輯、產品思路、打法及最新進展與對國內冷鏈市場競爭局面的見解。

1為什么是今年？

驛站：為何選擇今年全面發展冷鏈業務？

楊帆：集團很早前就建立了服務于農產品上行的冷鏈車隊，隨著產地的產業供應鏈升級，我們發現，冷鏈并不是用車輛做一下過程運輸就可以滿足市場需求，這個行業需要我們以敬畏之心用更新的模式、更專業的技術，更全面的數智升級去對待。因此，我們在去年7月正式啟動中通冷鏈。而今年面向市場大力推介，主要出于三點原因：

1.后疫情時代，中國冷鏈進入需求調整、產業升級、全面重構的新起點，發展空間難以想象，從現在行業規模來看，百強前十的營收份額不到行業的5%，且直營是主要的經營模式，因此，對于我們中通這種加盟網絡平臺型企業將具備更大機會。

2.冷鏈標準化正處于起步階段。近兩年，國家已經在加快速度出臺冷鏈行業相關標準，冷鏈市場準入門檻、服務標準在提升，但市場上“棉被車”等非標運輸車還沒有完全退出舞臺，我們的誕生恰逢其時，可以直接參與到很多標準化建設當中。

3.我們延續了集團的定位，明確中通冷鏈的戰略方向就是做中國最大冷鏈物流網絡平臺企業，這里有兩個關鍵詞——

一是網絡。國內冷鏈行業缺失一張冷鏈全國型網絡，現有冷鏈服務大多網絡密度、廣度、深度、協同性都較弱，這也正好是我們中通冷鏈的機會；

二是平臺。在互聯網時代，最核心的要素是分配和共享，這就意味著“平臺”的存在非常重要。

驛站：冷鏈之于中通，意味著什么？在集團的生態布局處于怎樣的地位？

楊帆：從集團戰略層面，中通冷鏈是中通集團從快遞走向綜合物流、從領先優勢向實現生態優勢的核心之一，因此集團對中通冷鏈的發展給予了極大重視與支持，如技術、資金、人才投入，更是強化生態圈協同，網絡共享。

冷鏈物流關系到民生，行業進入門檻高，涉及標準維度多，在物流生態中占據了非常特殊和極其重要的位置，可以說是物流皇冠上的珍珠，也是流通板塊最大的一片藍海。今天，我們看到快遞/快運的模式、技術、競爭力已經非常成熟，所服務的業態也全面擁抱了互聯網，但食品生鮮商貿商流環節依然處于原始經銷和原始商貿流通的變化轉換中，大家都在積極擁抱零售端和電商。

我們的冷鏈運營模式是實現一站式門到門服務，加快產銷對接，圍繞最先一公里與最后一公里的時效和成本做服務，真正實現可追溯、全程溫控的服務，提供成本更低的標準化產品。 

2打開市場的關鍵

驛站：中通冷鏈快速打開市場的關鍵因素是什么？

楊帆：關鍵因素主要源于兩方面——

第一、充分利用集團資源，實現冷鏈全國網絡化。冷鏈的招商加盟，首選是當地的冷鏈企業，后是中通的快遞快運加盟商。前者懂冷鏈，懂市場；后者懂加盟網絡，懂組織運行。從網絡整體來看，二者可以形成一個比較好的補充。冷鏈業務有一定資金實力門檻，我們的快遞快運加盟商具備這樣的實力。

第二、中通冷鏈是以網絡化運營為基礎來規劃冷鏈產品體系，建立全國覆蓋、全鏈路一體化、時效穩定的服務標準體系，這些都在改變以往三段式的報價與服務。從另一角度來看，我們給市場多了一個選擇，有獨特的差異化優勢，這是非常核心的一點。

驛站：這其中有沒有運營困難點？

楊帆：運營困難點最主要是「思想轉變的困難」，從直營模式向全國網絡模式優勢的轉變。

目前，從事冷鏈的服務者大部分都是以區域性，零散運力、夫妻車居多，很多人都是直營思維，沒有標準化的思維，首先，操作不標準，達不到服務標準；其次，賣貨思維，沒有形成網絡密度、規則，更多的是去算小賬，更愿意找一些大宗貨物，不愿意去開發小宗貨物。

上述情況也在我們預計范圍之內，從現在來看，中通冷鏈在思維轉變與網絡融合上取得的效果還不錯。

驛站：攻關克難，中通冷鏈的運營理念是什么？

楊帆：我們的運營理念是以服務質量為核心。主要表現在3個層面：

首先，針對不同的商品品類，我們制定了精細化的管控環節來實現不同溫區的服務，全面實現全程溫控。在這個過程中，我們自始至終明確一點，就是“有所為，有所不為”，真正做到承諾客戶的一定做到。

其次，加大數字化、智能化和機械化的投入，為客戶提高時效服務與性價比。

最后，提供個性化解決方案，包括食品包裝、電商產品流通包裝的設計與投入等。

3強化產品與智能化

驛站：第一階段的任務目標均已達成，第二階段又有什么計劃部署？

楊帆：第二階段主要是在第一階段網絡基礎上，強化產品、提升數字機械化與智能化應用。

第一階段，中通冷鏈完成兩項任務：一是網絡覆蓋率、網絡廣度，完成75%的地縣覆蓋，實現真實下沉；二是打造“門到門”一體化物流服務網絡。

在此之前，整個冷鏈體系中沒有“門到門”這一說法，更多的是分成三段式，通過不斷的轉包向下流通。冷鏈服務基本都是省會服務模式，以凍批市場與港口之間相互流通為主，真正下沉到地級市縣為老百姓提供服務很困難，物流成本高、時效差，這也導致很多一線餐飲、生鮮零售品牌難以下沉。

這種情況下，我們物流肯定要先行。所以，我們首先解決的是行業第一痛點。

當第一階段完成通道打通后，第二階段的第一步就是確保通道上的產品更加清晰可見，這涉及到中通冷鏈的6大產品，如toB與to小B的零擔業務流通；單票單件、小批量及toC的小件業務流通；DC倉、前置倉等的業務流通；云倉等。

以冷鏈云倉為例。在中通冷鏈內下沉的云倉體系有三個定義——

第一，是產地供給倉。沒有擁抱互聯網前，很多地縣農產品，只能叫產品，不能叫商品。比如，早期水果電商件在未實現互聯網化之前，都是向農貿市場流通，它沒有小件化包裹的包裝、沒有商品化的包裝，更多的是用筐裝，貨車將其拉放到農貿市場檔口，再去分流。

「產地供給倉」會下沉到農村養殖戶、農產品種植地，直接在產地實現產品的商品化、定制化運營設定，根據零售端、社區團購、平臺、商超去做需求定制化、包括加工，讓產地產品以更快速度形成單票單件形式進行流通，完全擺脫掉傳統分銷流通模型。

第一階段我們已經把下沉地縣的道路打通，所以更容易建產地供給倉。

第二，根據地縣人口，我們將前置（微）倉下沉。疫情之后，連鎖餐飲和連鎖生鮮門店都在以非常迅猛地速度在高速發展，高速發展下，競爭的“洼地”一定是在地縣。

這與電商市場發展轉變一樣，傳統電商經過高速發展后，帶來的最大改變就是傳統電商向社交電商的轉變。而社交電商主流消費目標市場是2~6線城市。餐飲品牌亦如此。由于一線城市餐飲競爭的壓力與市場飽和度，一些餐飲品牌、網紅門店想要快速擴展連鎖，下一步一定會是市場下沉。物流先行是必然。

第三，從省會城市向周邊輻射。今天很多食品生鮮加工都是以1000~1500公里為值設定DC或RDC倉，我們的門店則會以區域形式集中儲存貨物，做銷地的全資產。

以前的食品門店做采購，要去農貿市場、凍批市場采購，之后自己再重新做半成品加工或者央廚加工。我們現在以省會城市打造的快速分撥倉/進港共享倉，可以針對多種門店設定單元化SKU的加工服務/存儲服務及快速流轉配送服務，為所有有共性的門店進行對應的物流服務。現在很多門店需求更多的是小件化和高頻率，現金回流更快，庫存滯壓、損耗少。

相較于傳統凍批市場，中通冷鏈可以為零售終端提供更貼合需求的服務。

驛站：具體到戰術層面，有怎樣的市場目標、差異化打法？

楊帆：我們的目標是力爭兩年內快速實現營收份額占比進入行業前列。中通冷鏈一定會發揮集團原有成功經驗，成為中國最有價值、最密最廣的冷鏈物流網絡。中通冷鏈既是一張網絡，更是一個通道，一個面向整個行業所有的零碎物流資源開放的冷鏈網絡。

4要讓網點掙到錢

驛站：與同行相比，中通冷鏈有何獨特之處？最大的優勢又是什么？

楊帆：獨特之處一部分是源于中通的系網絡優勢，一部分是源于中通“同建共享”文化優勢。中通在通達系中起步最晚，但我們反超速度最快，已經連續6年業務行業第一，它的核心支撐是我們企業文化的支撐，我們文化核心就是同建共享。

什么是同建共享？就是我們與所有加盟商是同建網絡、資源共享，同建品牌、市場共享。

中通冷鏈一直沿用集團“同建共享”特性優勢，專業的人做專業的事。一方面，區域的市場交還給區域，總部主要確保科技技術研發投入，使資本力量發揮到最大化；另一方面，區域可以在當地靈活作戰，他們是見得到炮火的人，能夠根據我們政策隨時調控，做好利益分配，確保服務質量是第一生命。同建共享，可以真正用冷鏈為人民服務，真正讓我們的網點掙到錢。

「同建共享」是我們經營層面的最大優勢。

驛站：中通冷鏈在技術上做了哪些投入？

楊帆：中通冷鏈正處于初期發展階段，依靠集團技術，一直在產品端、網絡端、倉儲端做大力投入與推廣。不過，在技術層面我們始終保持一個敬畏的心，我們清醒地認識到，冷鏈物流的技術應用空間是一個面廣、點深的存在。

在中通冷鏈發展第二階段，我們會根據所有倉干配的特性，在不同層面進行機械自動化和智能化升級。國內冷鏈行業經歷了近20年發展，但實際上整個行業非常落后，人工作業比比皆是，集約化和自動化等操作更是鳳毛麟角，標準化對應的系統使用基本沒有，像標簽化、面單化，在冷鏈行業基本上都很少。

5大家都在同一起跑線

驛站：如何看待國內冷鏈行業競爭格局、梯隊？ 

楊帆：當前，冷鏈業務最大的核心壁壘是全國網絡模型。所以我們認為，只有具備全國型冷鏈網絡模型的企業才是具有強競爭力的企業。這一點可能跟很多冷鏈人的看法完全不同。

目前，中國冷鏈行業依然處于起步階段。疫情之前，整個行業流通都是以整車大票為主，整車大票重點服務是從一批到二批的路徑。現在疫情改變了整個零售端口，大量零售平臺、傳統零售商、像思念、三全等，都在改變自己的零售方式。

近1-2年，零售端發生變革使得整個冷鏈行業也處于洗牌重來的發展狀態，冷鏈行業格局被打破。之前已經從事5～10年，甚至大家覺得保有網絡認知優勢、品牌滲透早于我們的順豐、京東也沒有全國型落網，他們地縣滲透能力也不足，這也是直營模式決定。

零售變革必然改變流通方式，而流通方式的建立是由每個企業的經營模式和布局來決定。現在為止，沒有一家企業做全國網絡模型。我們現在都在初始全國冷鏈網絡模型發展階段，都處在同一起跑線。

在這一階段，很多原始區域型小冷鏈公司會面臨巨大生存壓力、甚至被淘汰，主要是零售端變革的特性所決定，它對網絡的需求會更加聚焦集中。

對于中通冷鏈而言，只要具備有原始對應網絡基因的企業，都有可能是我們的競爭對手，都有可能在這個賽道上。

驛站：同一起跑線下，中通冷鏈如何快人一步？

楊帆：現階段冷鏈市場的發展就像回到快遞初期。

順豐與京東都屬于直營模式，他們有他們的市場份額與優勢，而在這之下他們也有一定劣勢，比如，順豐與京東原來擴大整個網絡優勢的最大競爭點是時效，但冷鏈市場可能不像快遞市場，可以將他們的優勢發揮到最大化。冷鏈市場經歷多年發展至今，時效問題依舊沒有得到有效解決。

在快遞市場，順豐可以通過飛機快速奠定時效基礎，然而在冷鏈行業，飛機沒有冷倉，只有陸運。我們都屬于同一起跑線，所有人都在陸運上拼。

此時的競爭，就是比誰的網絡密度更密、直達線路更多。中通冷鏈很有優勢，我們效仿集團發展路徑，把陸運做到極致。