本文深剖物流行業的供需策略，全文預計15分鐘，希望您閱讀愉快。

1、供需是什么

2、供需有多重要

3、供給和需求哪個更重要

4、如何從0-1做供需的平衡

5、調節供需平衡的工具

01

供需是什么？

傳統上關于供需的定義已過時，以常見的產品舉例說明。

淘寶：供給方是賣家，需求方是買家。

滴滴：供給方是司機，需求方是乘客。

外賣：供給方是外賣小哥，需求方是點外賣的我們。

不同交易平臺的需求與供給是不一樣的。

02

供需有多重要？

做好供給和需求的平衡是交易平臺優先級第一的事情。

所有的增長都來源于一個正循環：需求端的需求能很好被供給端滿足，需求得以釋放增多，需求增多后，供給再跟上，供給與需求就像左右腳一樣，相互作用推著迅速增長。

所有的衰退都來源于一個負循環：需求不振，供給跑路，供給跑路后需求不能很好地被滿足，需求更不振，持續下去惡性循環。

正循環典型的例子就是中國基建和滴滴打車，負循環典型的例子是日本經濟。

當進入正循環后，增長速度會比想象的還要快，是一條筆直的線性增長。當進入負循環后，常常使出九牛二虎之力，也會感覺隔靴搔癢，效果不好。

總結：供需的平衡決定增長速度，在當前互聯網形式下，不增長=死亡。

03

供給和需求哪個更重要

我的認知經歷為：先認為需求更重要，后認為供給更重要，最終還是認為需求更重要。為什么？

常識來說，有了需求才有供給，供給是跟著需求跑的。所以一開始小河認為需求更重要。

但隨著從業時間變長，發現沒有好的供給，容易進入負循環難以增長，所以認為供給太重要了，比需求重要。

到了現在，小河發現任何公司的生存都依賴訂單，用戶需求才能轉為訂單！沒有需求任何業務都等于零。所以需求更重要，供給是工具，一可滿足需求二可以驅動需求。

激發需求的難度要遠高于做好供給。下功夫做供給，總能把供給做出效果。但是需求不是下功夫能決定的，其決定權在用戶。

網約車市場的需求是燒了上千億才激發出來的。尤其是國內的大部分供給都是充足的，各行各業都有點供給過剩。

總結：需求和供給不完全類似雞生蛋蛋生雞，需求是雞，供給是蛋，沒有需求，何談供給？

04

如何從0-1做好需求與供給的平衡？

一開始既沒有供給又沒有需求，怎么辦？若供給和需求必須要在同一個地方如外賣和打車，那么地域維度是供需平衡分析的最大維度。

絕大多數成功的平臺在早期，都幾乎把所有的資源集中在實現不斷增長的供應上。

滴滴是這樣做的，選擇北京這座城市，先做司機端，再做乘客端，然后做匹配率。做好北京后，再地域上開拓別的城市。最后做客單價增營收。

通過市面上絕大多數交易平臺的研究，我們能總結出來的方法論為：

第1步，選擇市場。選擇維度：市場規模大，單一地域，易于運營。

第2步，做初始供應。絕大部分平臺的初期供應增長完全依靠銷售：挨家挨戶的線下地推。有一定量了后可以使用推薦和大使策略：刺激老供應，提供新供應。

第3步，做初始需求。當發現供應增長很容易及供應沒有被充分利用后，就要考慮做需求了。c端需求靠補貼，b端需求靠銷售。除此外，供給驅動需求、口碑推薦、線上推廣等也可以使用。

第4步，實現初始的供需平衡。先計算出合理的需求端/供給端的比值，根據比值增加供給或需求。不同的行業此比值不一，同城打車為12以上，同城外賣為50以上，同城貨運為2。需求端/供給端比值越高（供給資源越稀缺），越有可能一家獨大。

某大佬曾言，“最好的消費平臺最終會出現供不應求的局面，因為它們能滿足令人難以置信的需求。產品/平臺的契合度如此之強，以至于這種需求給供應帶來了壓力。”

方法論上，按以上4步執行是行得通的。但是知易行難至道在微，好的團隊/充裕的資金/良好的執行是成功的基石。

05

調節供需平衡的工具

工具是供給和需求本身。供給可以驅動需求，也可以限制需求。需求可以激發供給，也可以調整供給。

直接可落地的調整抓手為價格、補貼、調度，根據需求可單獨對供給側或需求側使用。

深入調整供給與需求需技術向、資源向的支持，美其名曰供給側或需求側改革。

互聯網產品就是需求側改革的典范。用戶需求在一堆互聯網’衣食住行游購娛‘產品下得到了極大釋放，本質是通過技術與平臺用戶享受到了更好的產品與服務。

但需求側改革已經到了瓶頸，因為c端產品的需求刺激已經到到頂，c端產品已藍海變紅海，接下來大勢所趨下b端會有很多公司崛起。

供給側改革，簡而言之就是提升好的供給，淘汰差的供給，用好的供給留住更優質的需求。把整體供給服務水平、技術水平往上提升一個臺階，是一種結構性的調整。未來不同平臺的核心競爭力要拼技術基建能力，這是提供良好供給能力的基本功。