賣家被困系統中，何去何從？

遙望海外，淘寶拼多多的賣家是幸運的。

或者說，這是這一代中國電商賣家的幸運。

相比之下，出海市場火爆，卻也因賣家不能掌握自己的命運，隨時面臨竹籃打水一場空的危險。

日前，獨立站建站SaaS服務商Shopify發布的2021年第一季度財報顯示，公司營收9.89億美元，同比增長110%（其中，訂閱解決方案營收為3.207億美元，同比增長71%；商業解決方案營收為6.68億美元，同比增長137%）；調整后毛利潤為5.651億美元，同比增長114%；Shopify全球商家的商品交易總額（GMV）為373億美元，同比增長114%。

相應的，Shopify在中國賣家市場可能正面臨著被海外第三方系統“包裹”，遵循教條的運營規則，以及隨時都有可能被關站的可能。

至少在國內，可以擁有一定的與平臺平等對話的機制。雖然絕大多數賣家和品牌商，在平臺面前都顯得有些力不從心，但他們對跨境出海更加猶豫。

沒有明確的規則，缺少順暢的溝通機制，本土化運營能力的匱乏……無論是亞馬遜時代，還是獨立站階段，中國出海賣家深諳，他們從未掌握主動權。

“有一些Shopify中國的頭部品牌商家已經轉投中國本土服務商了。”一位跨境電商賣家向億邦動力透露，“一方面本土企業攻得很猛，另一方面Shopify對中國市場的投入力度相對有限。”

該賣家稱，Shopify在中國的團隊人數不多，負責商家培訓和客服的更是有限。

“目前Shopify基本上只做精品的中小客戶，對商家進行一些起步培訓，不太會精細化定制化的去服務商家。而反觀本土服務商，有的企業甚至建立了專門的客服團隊，一對一服務品牌客戶?！彼f。

“很明顯，這些中國服務商就是沖著Shopify去的?！弊隹缇畴娚檀\營服務的Jackson也談道，“對于大部分賣家來說，選獨立站建站SaaS服務商，最先想到的多半是Shopify，畢竟品牌知名度在那兒擺著。但從實際出發，那些更懂他們、服務更個性化的本土合作伙伴也是不錯的選擇。”

根據億邦智庫發布的《2021中國DTC企業出海發展報告》，在獨立站工具中，45%的企業選擇Shopify，其他服務商的占比從1%-9%不等。

“去年Q3之后，Shopify在中國賣家市場的占比可能會有一些變化，我身邊就有Shopify商家是最近半年轉移陣地的。”Jackson指出。

“無差別封站”后遺癥

宋昌興就是一位從Shopify轉而使用另一家本土服務商的賣家。

據他介紹，自己從2019年開始做跨境電商獨立站，是一個具備全品類商品整合能力的中小型線上精品雜貨鋪。由于去年在Shopify遇到過幾次“無差別封站”的情況，他決定轉移陣地。

“Shopify為了整頓不合規的賣家，風控很嚴。但有的站封得很冤，跑得很好的正規產品突然就被封掉了，浪費很多的流量費。從那時起，我們就在建站平臺這塊做新的嘗試了。”宋昌興談道。

“目前來看，我們現在合作的建站平臺還不錯，也好溝通。”在他看來，Shopify在技術上肯定是甩其他一些服務商一大截，但服務商能不能理解賣家的痛點，并針對性地提供幫助，也是重要的考量因素。

“從這一點來看，國內建站SaaS服務商的確有‘挖Shopify墻角之勢’，畢竟他們跟中國賣家的溝通更順暢，這是本土優勢?！彼尾d總結道。

為多個出海品牌做代運營的Jackson則指出，從自己的切身體會來看，Shopify對中國賣家市場的投入的確不大（市場團隊估計不超過10個人）；或者，可能現階段中國市場對于Shopify來說不值一提。

這話不無依據。根據Store leads網站的數據，截至2020年12月，Shopify全球付費商家中，北美占比62%，歐洲占比21%，亞洲占比7%，大洋洲占比6%。而在亞洲，Shopify付費商家數占比從高到低依次為印度（21%）、新加坡（13%）、菲律賓（12%）、中國香港（11%）、印尼（10%）、日本（9%）、泰國（8%）、中國大陸（7%）、馬來西亞（5%）、越南（2%）、中國臺灣（1%）。

“這就給了本土服務商大把的機會?！盝ackson談道，“而且，有一些走在前面的本土服務商已不止做中國市場了?！?/p>

據了解，目前，包括店匠Shoplazza、Shopline、Ueeshop等在內的獨立站SaaS服務商均已發展了一定的海外商家。

其中，Shopline國際化步伐最快，在2020年年初被歡聚集團控股、大力拓展中國大陸市場前，就已在中國香港、中國臺灣以及東南亞地區有數年發展歷史，而當下也正積極開拓歐美及亞洲的一些國家市場。

“Shopline已在海外布了多個點，下一步就是打入Shopify后院?！庇兄槿耸客嘎丁?/p>

店匠Shoplazza、Ueeshop也向海外商家敞開了懷抱。而有贊、微盟等新加入跨境出口市場的內貿電商SaaS服務商，也或多或少把觸角伸向了海外商家。比如，有贊在日本和北美市場均有針對本土商家的拓展。

中國SaaS服務商的出海機會

“對大部分企業而言，增長都來自‘存量’市場和‘增量’市場兩類。具體到獨立站SaaS服務商，存量主要是指商家的留存率；增量則分為兩種：一是在SaaS之外延伸其他商家解決方案，二是拓展新商家。”一位投資圈人士向億邦動力談道。

從增量這部分來看，提供商家解決方案一般包括支付產品、金融產品、物流產品等；拓展新商家則分為三個階段：一是鼓勵更多還沒有做獨立站的平臺賣家做獨立站；二是從競爭對手“搶客”；三是走向海外市場發展海外商家。

根據一份統計，目前在全球電商平臺SaaS市場，按商戶數量計算，Shopify占比約為23.2%，WooCommerce約為28.4%。其中，WooCommerce提供簡單建站工具，而Shopify定位于電商基礎設施提供商，服務內容涵蓋建站、物流、支付、融資等，潛在業務空間巨大。

這為中國的獨立站SaaS服務商也提供了發展思路的參考。比如，Shopline自研支付產品SHOPLINE Payments，可為商家提供全球信用卡收單和跨境結算服務。

而拓展新商家這部分增量，必定是所有建站SaaS服務商都看重的。

“有實力的玩家，走出國門發展海外客戶，肯定都會有?！盝ackson說，“從Shopify相對較弱的國家市場去下手可能會比較快，比如亞洲某些國家/地區，但歐美市場也還有很大空間?！?/p>

數據顯示，目前歐美市場電商滲透率基本在20%以下，顯著落后于國內市場。同時，歐美電商市場競爭格局（相對分散）、產業環境（電商基礎設施薄弱，支付、物流等基礎費用率較高）也與國內市場存在顯著差異，由此才推動了Shopify的崛起。

“歐美大量商戶是傾向于通過自有渠道實現線上銷售的，而且消費者也習慣于在各種小而美的品牌獨立站購物。Shopify、WooCommerce這樣的大廠商再強，也滲透得遠遠不夠，比如Shopify的歐洲付費商家數量大概才在三四十萬左右。”Jackson指出。

此外，據Ueeshop內部人士稱：“現階段所服務的海外商家主要分布在歐美，比較典型的是他們團隊當中有中國員工、中國資源，所以希望有中國服務、中文后臺等?！?/p>

不再“硬拼技術”

“要說功能強大，肯定還是Shopify?！币晃华毩⒄举u家向億邦動力直言，但其實大部分賣家用不了那么多功能。

在這位賣家看來，選擇SaaS服務商沒有所謂的最好選擇，只有最適合自己的選擇。從他自身而言，主要是建站需求，考量標準包括轉化率、加載速度、關鍵功能。

“把流量吸引來之后，轉化好不好得看店內的體驗；在線商店的網頁，打開速度每慢一秒就意味著更高的跳出率；而站內功能（如搭售）則對于提高銷售額有較大幫助?！彼硎?。

也就是說，中國服務商們與Shopify競爭的關鍵，或許不是硬拼技術，而是能否圍繞目標商家群體的實際需求展開差異化發展。

“中國跨境出口電商有著最豐富的運營場景和最豐富的貨源，做好中國跨境賣家市場其實就是國際化。”Shopline中國區總經理喬冠元認為。是否要開拓海外商家市場則需要看各家的發展階段和能力邊界。

Ueeshop內部人士則指出，對Ueeshop來說，目前以服務中國商家為主，當基本實現這一目標、在國內市場有一定的占有率了，就會走出國門。

“SaaS服務的收入模型需要重投入，要玩兒大不容易?！币晃豢缇畴娚倘θ耸恐赋?，“另外，與to C產品不同，to B SaaS非常考驗本地化運營和服務能力，這可能是中國服務商走出國門的最大難題?！?/p>

“比如，去年Shopify在日本市場有不少投入，但日本本土的服務商也很強勢，比如Makeshop。”上述人士說，“本地化成本太高，'外來和尚'不好做?！?/p>

再比如東南亞市場，服務商們需要面對的是，雖然當地電商發展速度很快，但它在支付、物流等電商配套服務上都不完善。該電商市場以平臺為主，因為平臺多是在基礎設施建設上投入巨大，可以提供本土服務，但獨立站賣家則沒有這一優勢。而對于獨立站建站SaaS服務商來說，短期內也很難從商家解決方案上去克服這一問題。

“未來要重點做海外市場的話，我們可能會有專門針對海外商家的新版本產品?！盪eeshop內部人士也談及解決本地化的問題。

此外，疫情導致中小商家付費能力下降，也是SaaS服務商們拓展海外市場需要考慮的事。

“雖然過去一年全球電商迎來歷史性的發展，大量商家轉至線上，使得Shopify們大大受益，但付費能力有多強不好說。比如，很多中小商家可能就是最簡單的建站需求，用一些便宜甚至免費的產品就夠了，忠誠度也不會高?！弊隹缇畴娚檀\營的Jackson說道。