8月12日，“2020中國國際零售創新大會”上，達達集團創始人、董事會主席兼CEO蒯佳祺與安康通控股&Natali（中國）總裁朱偉，開展了一場圍繞“到家新動能、激發新消費”主題的80后總裁面對面對話。

對話中，蒯佳祺分享了對于同城零售發展趨勢和市場前景的分析判斷，到家平臺能夠為零售商、品牌商、消費者創造哪些價值，以及達達集團旗下兩大平臺達達快送和京東到家是如何定位自身價值、幫助商家和品牌做好數字化的。 

達達集團創始人、董事會主席兼CEO蒯佳祺與安康通控股&Natali（中國）總裁朱偉對話現場

以下是蒯佳祺發言重點，并附上對話全文：

我們共同在打造一個本地即時零售新的時代

朱偉：昨天晚上和中國零售未來領軍者的80后小伙伴們嗨到很晚，大家聊了很多現在、過去和將來的事，現在80后的一位成功者就坐在我的身邊。

我簡單的做一個介紹。一個80后，在中國和美國雙名校——同濟大學和美國麻省理工畢業，經歷過硅谷的多家知名公司，以及中國最早的數字化傳媒公司易傳媒和安居客。然后通過六年的時間創業，把一個企業在沒有一家門店的情況之下，在今年的6月份在美國上市。這是我們人生奮斗的榜樣。他就是達達集團創始人、董事會主席兼CEO——蒯佳祺先生。

讓我們第一個問題從這里開始。達達是誰？達達為了誰而奮斗？達達從哪里來，到哪里去？有請佳祺。

蒯佳祺：感謝朱總，非常感謝有機會和大家做分享。達達集團過去六年一路走過來，最初是從做同城的即時配送起步。四年前，達達和京東到家合并，我們從同城的即時配送延展到了即時零售。目前我們是本地零售商超O2O里市場占有率第一的平臺，并且是同城的第三方配送市場占有率第一的平臺。

之所以選擇這個道路呢，是看到過去二十年整個中國電商的發展，我把它總結成三個階段。第一個階段我把它叫做遠距離電商，以淘寶為代表，庫存往往離消費者千里之外，需要花幾天甚至更長的時間才能收到貨。第二個階段就是近距離電商，以京東為代表的企業，通過倉庫把整個庫存推到了離消費者只有幾十公里、上百公里的地方，送貨時效也變成了當日達。所以庫存更近了，配送更快，體驗更好。

過去幾年，我們看到電商發展一個非常強烈的趨勢，來到了第三個階段，就是微距電商，也就是現在熱門的同城零售。今天我相信在座有非常多的同仁一起致力于本地的同城的零售的發展。

大家知道，中國的零售大部分仍然發生在線下而不是線上，線上銷售額占比大概只有20%，而線下交易幾乎全發生在本地。本地零售的數字化，我們堅信是未來至少五到十年最大的機會。

在這個過程當中，需要有物流，需要有很多基礎設施的建設，所以我們過去花了六年時間在做這些事。也特別感謝在座非常多的前輩、領導和很好的朋友的支持。在我們規模還非常小、幾乎一無所有的時候，2014、2015年，華冠、永旺、永輝就開始和我們有合作了。到今天CCFA超市百強榜單里，差不多60%都入駐了京東到家平臺，和我們有非常好的合作。

我們共同在打造一個本地即時零售新的時代，這個增長的速度也遠遠超過目前任何電商渠道或者電商平臺。我們自己的數字，京東到家平臺現在一天的銷售額，已經超過了四年前達達和京東到家合并時一個月的銷售額，而且仍然在以一個非常快的速度發展。這個過程中，是大家共同的努力才能夠取得這樣一些階段性的成就。我相信一切才剛剛開始，未來的路還很長，有很多激動人心的事可以做。

我們的初心，就是要把整個微距電商、同城的即時零售做好。在這個過程當中我們一定會和大家有非常好的合作。我們自己的定位是不碰貨，我們只賦能，只幫助零售商、品牌商去賣貨，絕對不和大家做任何的競爭，只合作。

朱偉：謝謝。聽你說來，我們和實體零售商不是競爭關系，更多是合作的關系，而且不碰零售商的貨。我想問一下，達達集團旗下分為達達快送和京東到家，基于“不碰貨”的理念，你們內部是怎么區別這兩塊業務呢？和零售商分別又是怎么合作的？

蒯佳祺：達達快送是基礎設施，是物流的基礎設施；京東到家構建了圍繞零售的更多的基礎能力。舉一些例子。我們把整個到家業務的技術能力分為履約、商品、會員、營銷等一系列的模塊。我們在為零售商提供一系列的數字化的技術能力和運營能力。

大家千萬不要小看這些能力，并不簡單。單純就履約這一塊，我相信在座有很多同事都做到家業務，就深有感觸。履約這件事情，從庫存到揀貨、交接、配送，其實是一個非常長的鏈條，要做好非常不容易，配送只是當中的一環。

我們公司大部分的員工其實都是工程師和做技術的，我們不斷打磨產品技術，去幫助零售商提升包括履約在內的效率。早年比如說揀一單貨可能要30分鐘，現在可能揀一單貨只要3分鐘，這是建立在門店流程大幅優化改造以及門店的數字化能力提升上的。我們就是在做這樣的事情。物流只是其中的一個環節。

到家業務過去幾年持續高速發展

疫情只是加速催化劑

朱偉：我們了解了達達從創業初期到今天的一些變化。世界上唯一的不變就是不停的在變。零售商不變的是什么呢？就是對客戶的初心。能說說目前達達對于中國消費者的價值是什么嗎？尤其疫情催生了消費者從到店到到家的變化。剛剛CCFA的彭建真秘書長也說了，到店率有百分之十幾的衰減。到店率衰減的背后可能就意味著到家率快速的提升。如何去滿足消費者已有的和未來的變化呢？ 

蒯佳祺：這是一個非常好的問題。對任何企業來說，本質上就是要創造價值。今天我們平臺，本質上在創造三個價值，分別面向零售合作伙伴，品牌合作伙伴以及消費者。

達達集團創始人、董事會主席兼CEO蒯佳祺發言現場

首先是面向零售商的合作伙伴。事實上今天到家業務的快速增長，并不僅僅是由疫情帶來的，過去幾年一直發展很快，疫情是一個加速催化劑。在這個過程當中我們發現，通過到家業務的加持，門店的平效和人效發生了很大變化。我們合作的這些門店做到家業務并不需要新增面積，在原有的面積之下就可以提高10%、20%甚至30%的銷售。

人效也是一樣。做好到家業務只需要增加很有限的揀貨員，揀貨員背后也可有相當成熟的揀貨系統和工具來賦能。所以有大幅的平效和人效的提升。

我們可以看到，平臺上最成熟的商家，基于到家業務持續的發展，已經在深入改造他的門店了。比如我們合作的一些最大型的零售商，很少再去開大賣場，更多的新開一些更小的店。從最初期的成本結構就開始做非常大的優化。這件事情是到家業務能夠為零售商貢獻的最大價值——整個平效、人效巨大的提升。

對品牌商也是一樣。品牌商今天有很多痛點，尤其做線下零售的時候，由于相對缺乏數字化的工具，所以在門店端做營銷效率比較低，而且他花的錢，哪些有用、哪些沒用，可能不能搞得很清楚。另外品牌商雇了非常多的線下促銷員，而這些促銷員的效率，包括在工作如何去衡量、獎懲，缺乏考核評估的抓手，也是一個非常大的痛點。這些事情其實都是可以通過數字化管理起來、做優化的。這也是達達集團為品牌商提供的非常重要的品牌營銷賦能的價值。

最后是用戶。一切最終都是在服務消費者，無論是零售商、品牌商。消費者不變的需求是商品要好，這是肯定的。但從另一個角度，今天為什么消費者比較少去線下？除了大家更多用手機之外，非常重要的一點是因為去一趟線下的成本其實挺高的。今天一二線城市，如果各位家里要雇一個阿姨來打掃衛生，一小時20塊錢已經雇不到人了。

換句話說，藍領勞動者的時薪在二三十塊錢，就意味著哪怕你只是一個做基礎工作的藍領，今天如果要從家里或者辦公室去門店買東西，花一個小時的話，去一趟門店只計算時間成本就是20塊錢。而使用到家服務運費只需要5塊錢，是很劃算的。

到家服務對消費者是一個巨大的時間和效率體驗的提升。我覺得無論是零售商、品牌商還是消費者，在這過程當中都是受益的。眾人拾柴火焰高。到家業務能夠有那么快的發展，疫情是一個助推，但一定不只是因為疫情才獲得發展。

朱偉：謝謝，剛剛佳祺把我想問的第二個問題說完了，對客戶的價值。我給大家講一個真實的故事。8月5號我從上海到了南京，那天下特別大的暴雨，我要趕去開一個非常重要的會議，因為我有一個文件要從遠距離送過來，對方就給我下了個單。達達的騎手到的時候，我還在樓宇里另外一個地方，騎士步行給我送過來，最后從他的雨衣的懷里把文件掏出來給了我。因為達達，讓我的效率大幅的提高，也讓我特別感動，這個騎手的名字叫高長龍，他的資料顯示他送了2.2萬單，零丟失、零損壞。我希望你們能表揚這個騎手。我覺得你們的業務，除了對商家，對于個人消費者也有非常大的價值。你們成了社會資源效率提升的統籌者和協調者。

蒯佳祺：謝謝朱總對我們的肯定。事實上今天達達快送平臺上面，活躍著數十萬名非常勤勞、非常樸實的達達快送騎士。過去這些年，我們團隊夜以繼日的工作，支撐我們非常重要的一個動力，就是我們在賦能和服務這一群我覺得可以說是“社會的脊梁”。這幾十萬名達達快送騎士來自于各行各業，他們有空閑的時間就來做達達快送的騎士，我們給了他們非常好的技能培訓。我覺得他們是新時代最可愛的一群人。

與此同時我們有非常強烈的社會責任感。今年尤其是一季度疫情最嚴重的時期，有很多的員工可能臨時性失業。所以在今年第一季度，整個平臺上新增的活躍騎士一下子多了非常多人。在那個最艱難的時候，我們平臺其實充當了一個就業的安全網，能夠兜住大家。能夠在大家最困難的時候，有一個通過勞動可以獲得一個不錯收入、讓家庭過得更好的機會。

而達達快送騎士也非常珍惜這一點。人心是向善的，在這個過程當中，大家更多的互相尊重、互相幫助，整個社會就會越來越好。

到家業務毫無疑問是可以盈利的

朱偉：剛剛佳祺說的就是我想問的第三個問題，企業的社會價值。一個企業首先要有用戶價值，要讓消費者用得高效和滿意；第二客戶價值，就是讓合作伙伴能夠提高他的經營生產效率，能夠讓他的成本降低，讓他們的客源增多。第三，企業的社會價值，可能更多的就是要為員工提供一個舞臺，為社會提供一個解決就業的渠道。因為今天我們的主題是數字化和智能化。你覺得達達在數字化和智能化上，對整個社會和行業的價值又有哪些呢？

蒯佳祺：我們提供的基礎價值，我覺得也是非常強的社會責任感——保民生、促增長、穩就業，尤其在當下，這些價值就顯得特別珍貴。

保民生，在武漢抗疫最艱難的時候，京東到家、達達快送仍然在武漢，和中百、武商以及沃爾瑪、永輝……奮戰在一起，即使在最糟糕的時候也堅持營業。我覺得這些是在保民生上，我們盡的一份力。

促增長，就像剛剛彭建真秘書長提到的，今年很多零售企業都碰到一些挑戰。但其實任何時候挑戰都是機遇，危和機一定是硬幣的兩面。危意味著原先的那一套碰到一些挑戰，也意味著你需要用一些新的方式去改造。越是大的危機，越會激發你去改造和創新自己的動力。大家如果過得比較舒服，往往不愿意改變。

達達集團創始人、董事會主席兼CEO蒯佳祺發言現場

今天我們看到整個到家業務的增長是非常迅猛的。這個過程當中，通過數字化去優化門店的效率，優化用工的效率，效果是非常顯著的。

我們其實每天都在和我們的合作伙伴算賬。我們自己雖然不碰貨，并不從商品的買賣上去獲得利潤，但我們最看重的就是合作伙伴是不是在掙錢，如何讓合作伙伴的經營效率獲得提升。

大家發現，在合作過程當中，無論是剛剛提到的平效、人效還是庫存周轉效率，我們都在扎扎實實幫助零售商和品牌商合作伙伴，獲得更高的收益。

昨天我們在閉門會上也有人提到關于到家業務是否盈利的問題。我也想借這個舞臺和大家說，我不能說是保證，但是一個特別明確的觀點：到家業務毫無疑問是可以盈利的。

事實上，京東到家平臺上大部分零售商的大部分訂單，都是盈利的。我們自己目前還稍微虧一點，但是，我們這些年的收入的增速基本是翻倍的在增長，無論是虧損額和虧損率都在成倍的收窄，我們有充分的達成盈利的預期。

這個過程當中，整個生態都會盈利，而且這個盈利是建立在更高效的基礎上，大家不需要在更好的地段、租最大的面積、雇最多的員工，可以用更加精細化、更加高效的方式經營，從而獲得更好的收益。這個變化正在發生，這也是我們為合作伙伴創造的價值。京東到家已經成為很多品牌商和零售商銷售增速最快的渠道。

朱偉：這個價值讓我們聽起來心潮澎湃——讓平臺上的商家都能掙到錢，達達集團暫時虧一點沒關系，而且京東到家的平臺虧損也在快速收窄，未來平臺和商家都能夠實現共同盈利。

接下來我要聊一聊我個人對你的一些問題。我以前是從事零售行業，從賣電腦到賣手機到賣百貨。去年我換了一個賽道，接手了我們集團內部的養老企業。我現在負責的安康通控股是國內最大的居家和社區養老公司，我們承接了200多個政府的項目，為2000多萬的老人提供服務。

其實你剛剛所說的問題，也是我覺得養老行業中遇到的一個典型問題，因為老人其實挺難離開家的。現在子女大部分不一定在家，老人到店也比較難，有的老人也不會用智能手機，無法在網上下單享受到家服務。像今年疫情期間，我們公司旗下的一萬多名員工就當起了配送員，去周圍的超市買東西、買飯送到老人家里面。老人有的時候靠手寫卡片說明需要的東西。可以說，我們也撐起了中國零售社區的網絡，我們的員工那一刻也變成了“達達騎士”。

中國現在的老齡人口已經達到了2.5億。而且在未來的十年，中國60歲以上的老人會達到3.71億。這樣一個龐大的消費群體，我們零售商的關注度是不多的，也缺少針對性的商品和服務。我想問，未來達達有沒有可能在銀發市場里面多做一些特色的服務？多開展一些針對老年人群體的業務？

蒯佳祺：朱總這個建議非常好。這絕對是大有可為、功德無量的事。事實上對我們的長輩、銀發一族，大家往往是在過年過節的時候想到要關懷，平時并不是那么關注他們生活的痛點。我覺得這是一個不足。

過去這些年，我們做了一些小小的事情，對不僅是銀發一族，對于更廣泛的需要幫助的群體，包括聾啞人等，京東到家APP是可以支持聾啞人使用的。我們有一群非常忠實的聾啞人用戶、盲人用戶。今天銀發一族對所謂“觸網”或者“觸電”，使用手機的行為習慣的改變，比我們想象的要快。家里的很多長輩都能夠很熟練的使用微信、刷抖音或者做一些事情，這已經不稀奇了。老人擁抱和接受一些新事物，似乎已不是一個很大的問題了。

作為平臺方，我們怎么讓用戶體驗更好，與合作伙伴怎么共同創造更適合老人的產品和服務。也希望和朱總有更多的合作。

舉我自己家的例子，我的外婆已經快90歲了，她比較相信大賣場。老人本來住在城里面，后來往郊區搬了，離自己熟悉的大賣場越來越遠。但她還想去。怎么辦？她想乘公交車。但是考慮到老人在公交車上容易摔倒這樣不方便、有風險的情況，我就和她說，你可以用京東到家的服務。她之前沒有嘗試，也想象不到有這樣的東西，光是看到年輕人在收快遞，沒有自己的切身體會。一旦我們作為子女、作為孫輩，幫著長輩試用，她覺得不錯之后，老人就會開辟一個新的購買方式，得到非常大的幫助。

作為零售商、品牌商、平臺方，能夠共同為銀發一族多打造一些他們喜歡的、適合他們的產品和服務，我覺得是一個非常好的事情。