本文摘自書籍，作者：劉寶紅、趙玲。

前面說(shuō)過，庫(kù)存計(jì)劃就是賭博，放在“長(zhǎng)尾”需求上尤其如此。我們都是賭徒，但要像賭場(chǎng)那樣去賭，提高總體贏面。庫(kù)存優(yōu)化的目標(biāo)就是全局優(yōu)化（贏得戰(zhàn)爭(zhēng)），從統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度增加整體的勝算，以最小的庫(kù)存投資來(lái)達(dá)到整體的服務(wù)水平目標(biāo)，而不是局部?jī)?yōu)化（贏得戰(zhàn)斗），執(zhí)迷于一城一池的得失。

比如企業(yè)有幾千個(gè)產(chǎn)品，大部分是“長(zhǎng)尾”產(chǎn)品，需求低、周轉(zhuǎn)慢。該企業(yè)希望達(dá)到的整體有貨率是95%，即客戶訂貨時(shí)，95%的情況下手頭立即有庫(kù)存。如何投資才能使庫(kù)存金額最低？?jī)?yōu)化的邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單：越是便宜的越多備，這些產(chǎn)品的有貨率高；越是貴的越少備，這些產(chǎn)品的有貨率低；但兩者結(jié)合，既能達(dá)到整體的有貨率，同時(shí)總體庫(kù)存最低。我們的挑戰(zhàn)呢，是成千上萬(wàn)的產(chǎn)品，單價(jià)不同，需求歷史不同，究竟哪些多備，哪些少備，備多少，可能的組合有千千萬(wàn)萬(wàn)，最后試出個(gè)最優(yōu)組合來(lái)。你一眼就看得出，這可不是Excel表格能對(duì)付得了的。

市面上有庫(kù)存計(jì)劃軟件，不過大都是針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的，即可以計(jì)算單個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存水位和服務(wù)水平（有貨率），但沒有能力做多個(gè)產(chǎn)品的組合優(yōu)化。市面上也有個(gè)別高級(jí)計(jì)劃軟件，能夠做庫(kù)存的全局優(yōu)化，但有各種短板，使得全局優(yōu)化的效果不理想。

比如沃頓商學(xué)院的教授、博士們開發(fā)一個(gè)服務(wù)備件計(jì)劃系統(tǒng)，叫SPO[1]，專門針對(duì)“長(zhǎng)尾”需求明顯的服務(wù)備件進(jìn)行庫(kù)存優(yōu)化。該軟件在需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存計(jì)劃方面有非常優(yōu)秀的計(jì)算邏輯，是基于多年的研究和博士論文，但一般的計(jì)劃員不懂。不懂就不能信任，不信任就不愿用、不敢用。而且這個(gè)軟件“歧視”單價(jià)高的產(chǎn)品，往往就建議那些很貴的產(chǎn)品一個(gè)也不備，盡管這些產(chǎn)品的歷史需求相當(dāng)多，而且也很關(guān)鍵。這是由軟件的全局優(yōu)化邏輯決定的：多備便宜的，少備貴的。

舉個(gè)極端的例子：比如一個(gè)產(chǎn)品是1元，另一個(gè)是10000元，那SPO一類的軟件的建議往往就是1元的備很多，達(dá)到99.99999%的有貨率；10000元的一個(gè)都不要備，有貨率為0，但所有產(chǎn)品一起，能達(dá)到95%的整體有貨率目標(biāo)。稍有業(yè)務(wù)常識(shí)的人都知道，這不行。

這問題的解決方案有二。其一，把產(chǎn)品按照單價(jià)劃分為不同的組，每個(gè)組內(nèi)進(jìn)行互相比較。比如單價(jià)1到10元的放一組，10到100元的一組，5000到10000的放一組。這樣，10000元一個(gè)的產(chǎn)品不和1元一個(gè)的比較，而是跟單價(jià)差不多的比較。其二，設(shè)定最低有貨率，比如5000到10000元的那一組，至少要達(dá)到85%的有貨率。

但不管怎么樣，優(yōu)化軟件系統(tǒng)“歧視”高價(jià)產(chǎn)品的根本“問題”還在，特別是高值慢動(dòng)的產(chǎn)品，因?yàn)槟鞘菐?kù)存全局優(yōu)化的本質(zhì)所在。而這些高值慢動(dòng)產(chǎn)品往往是最為關(guān)鍵的，一旦缺料，后果嚴(yán)重，純粹的數(shù)據(jù)分析沒法客觀反映這些，導(dǎo)致計(jì)劃員不敢輕易遵循軟件系統(tǒng)的建議。結(jié)果呢，就可能出現(xiàn)這樣的問題：便宜的產(chǎn)品加了相當(dāng)多的庫(kù)存（那是遵循軟件系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析），而昂貴的產(chǎn)品又沒有減下來(lái)（那是遵循計(jì)劃員的判斷），導(dǎo)致有貨率高、庫(kù)存更高的“雙高”現(xiàn)象。

計(jì)劃員是天生的自下而上，一個(gè)一個(gè)料號(hào)來(lái)計(jì)劃，從每個(gè)料號(hào)的局部?jī)?yōu)化做起，代價(jià)是可能犧牲全局優(yōu)化；計(jì)劃軟件是自上而下，綜合考慮全局而提出優(yōu)化建議。對(duì)一個(gè)幾十億幾百億規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，計(jì)劃員動(dòng)輒就幾十個(gè)，計(jì)劃水平層次不齊，每個(gè)人都有自己的一套邏輯，自下而上地構(gòu)建庫(kù)存的“大廈”。在計(jì)劃人員眼里，“大廈”的每一塊積木是獨(dú)立的，互不關(guān)聯(lián)，因?yàn)榧词龟P(guān)聯(lián)，計(jì)劃人員也沒能力關(guān)聯(lián)；但在庫(kù)存優(yōu)化軟件看來(lái)，這些積木是有關(guān)系的（這沒錯(cuò)），就把那一塊塊單獨(dú)積木的棱角修修圓，讓更好地套到一起來(lái)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對(duì)于大量的產(chǎn)品，計(jì)劃員和軟件系統(tǒng)的想法不一樣，如果要采取軟件的建議，那意味著要調(diào)整的太多了，無(wú)異于推倒重來(lái)，顯然不現(xiàn)實(shí)。

計(jì)劃員往往是憑經(jīng)驗(yàn)，從判斷開始，由判斷結(jié)束；庫(kù)存優(yōu)化軟件是憑數(shù)據(jù)，由數(shù)據(jù)開始，由數(shù)據(jù)結(jié)束。這兩種方法是兩個(gè)極端，用哪一種來(lái)代替另一種都行不通。理想的方法是從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束：綜合系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析和計(jì)劃員的職業(yè)判斷。有些庫(kù)存優(yōu)化軟件考慮到這點(diǎn)，把計(jì)劃人員的判斷輸入到系統(tǒng)里。比如有一堆庫(kù)存是出于“政治原因”建的——客戶因?yàn)槎倘保娴焦こ處煹睦峡偰抢铮?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://m.gillianpearce.com/news/10-16" onclick="tagClick(68)">供應(yīng)鏈只好花錢消災(zāi)，放上一堆庫(kù)存，雖然沒什么用，但你還不能拿掉。這OK，我們可以告訴軟件系統(tǒng)，優(yōu)化庫(kù)存計(jì)劃時(shí)，把這些庫(kù)存排除在外。但是，小批量、多品種的行業(yè)高度復(fù)雜，有大量的情況一直處于變動(dòng)狀態(tài)，難以固化在信息系統(tǒng)里，不得不依賴人工來(lái)決策。這是個(gè)大挑戰(zhàn)，讓我們舉例來(lái)說(shuō)明。

在大型工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域，有些昂貴的零部件壞掉后，要修復(fù)再用，否則成本太高。剛開始，備的料都是新零件，客戶的零件壞了，就給他個(gè)新零件，把老零件拿來(lái)修理；慢慢地，在維修渠道里的老零件越來(lái)越多，“維修池”足夠大了，就不再需要備新零件了，所有的庫(kù)存水位都替換成修復(fù)件。這個(gè)時(shí)候，需求歷史也要“清洗”，把原來(lái)對(duì)新零件的需求歷史轉(zhuǎn)到修復(fù)件上，計(jì)劃軟件才能正常運(yùn)作，給出合理的庫(kù)存建議來(lái)。但這是個(gè)非常漫長(zhǎng)的過程，動(dòng)輒需要幾年才能完成；在此期間，需要人工來(lái)判斷，究竟需要備多少新零件、多少修復(fù)件，不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整庫(kù)存水平。計(jì)劃軟件很難對(duì)這類庫(kù)存優(yōu)化。

這類看上去是個(gè)例，其實(shí)很普遍，比如設(shè)計(jì)變更帶來(lái)的零件交替，也有類似的問題。為了降低成本，供應(yīng)商在不斷推出新的零件，替代那些成本高、效果差的老零件。而新老代替的過程需要人工介入，比如先替代哪些客戶，后替代那些客戶，需要考慮到客戶的接受度和供應(yīng)鏈的能力，計(jì)劃軟件難以有效來(lái)優(yōu)化。

細(xì)究一個(gè)工業(yè)品的庫(kù)存體系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是那些昂貴的產(chǎn)品，總是有這樣那樣的變化，要么是質(zhì)量原因，要么是成本原因，一直處于變化狀態(tài)。你說(shuō)拋開這些產(chǎn)品的話，優(yōu)化其余的，但其余的也沒多少，至少?gòu)慕痤~上來(lái)說(shuō)沒多少了。

說(shuō)了這么多，都是說(shuō)工業(yè)品環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，基于計(jì)劃軟件系統(tǒng)的庫(kù)存優(yōu)化很難做到位。但這并不意味著庫(kù)存優(yōu)化就不可為。只要做好基本面的工作，你還是可以比你的過去好，比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好。要知道，所有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)的。

比如分析庫(kù)存，縱向、橫向比較，不同計(jì)劃員之間比較，把最佳實(shí)踐固化成簡(jiǎn)單法則，全面推廣，也會(huì)產(chǎn)生顯著的效益。前面講過的成本—頻率編碼體系就是這樣的例子：對(duì)于那些單價(jià)很高、全球需求很低的產(chǎn)品，比如有個(gè)A3產(chǎn)品（成本高過5000美金，全球在過去12個(gè)月里只有3個(gè)月有需求），當(dāng)時(shí)備貨時(shí)沒法有效判斷需求，就在全球的15個(gè)地方倉(cāng)庫(kù)都備；現(xiàn)在有了相當(dāng)?shù)男枨髿v史了，發(fā)現(xiàn)手頭的庫(kù)存大概能支持5年的用量。那好，強(qiáng)制把10個(gè)庫(kù)存點(diǎn)的庫(kù)存計(jì)劃水位清零，讓這10個(gè)成為多余庫(kù)存，大概3年后就可以消耗掉50000美金的庫(kù)存。而帶來(lái)的服務(wù)水平風(fēng)險(xiǎn)呢，其實(shí)非常小。

再舉個(gè)例子。有個(gè)工業(yè)設(shè)備公司做分析，發(fā)現(xiàn)沒有及時(shí)發(fā)貨的產(chǎn)品中，有相當(dāng)一部分是非常便宜的產(chǎn)品，比如幾毛錢一只的螺絲釘、螺母、螺帽等。計(jì)劃員一般按照平均需求來(lái)設(shè)定庫(kù)存水位，比如備1個(gè)月的量；但客戶下訂單時(shí)，因?yàn)楸阋耍袝r(shí)候會(huì)一下子訂幾個(gè)月的量，結(jié)果公司手頭就沒有足夠的料給客戶，導(dǎo)致服務(wù)水平指標(biāo)偏低，客戶和銷售都有意見。那好，這個(gè)公司就回顧所有客戶過去24個(gè)月的需求，把所有訂單的第一高剔除（這有可能是異常值），確保庫(kù)存水位不低于第二高的訂單量。整個(gè)分析做完，全球增加了幾十萬(wàn)美金的庫(kù)存，對(duì)于一個(gè)有過億美金庫(kù)存的公司來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)投資相當(dāng)有限，但整體有貨率提高了幾個(gè)點(diǎn)。

調(diào)整完了，有些計(jì)劃員就跳了起來(lái)：這螺絲釘我以前備5個(gè)，你怎么給我調(diào)到100個(gè)呢？在他看來(lái)，這95個(gè)的增長(zhǎng)是個(gè)大數(shù)字，但轉(zhuǎn)化成金額呢，也就幾塊錢。而他不知道的是，在地球的另一個(gè)角落，有客戶一次訂了100個(gè)。當(dāng)然他可能會(huì)爭(zhēng)辯，那不是我的客戶，我的客戶一次要100個(gè)的概率有多高呢？答案是當(dāng)然不高，但并不是不可能：對(duì)于這么低值的產(chǎn)品，即使這么小的風(fēng)險(xiǎn)，我們也不愿意承擔(dān)，而且不應(yīng)該承擔(dān)。

在貴的產(chǎn)品上不夠冒險(xiǎn)，在便宜的產(chǎn)品上不夠保守，可以說(shuō)是計(jì)劃人員的天性。比如對(duì)那些高值慢動(dòng)的產(chǎn)品，本來(lái)可以少備或不備，承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)降低庫(kù)存，但鮮有例外，計(jì)劃員的做法是每樣都備1個(gè)，至少客戶怪罪下來(lái)我有的說(shuō)。再比如幾分錢一個(gè)的螺絲釘，雖然金額沒多少，很多計(jì)劃人員還是不愿拔高庫(kù)存水位，因?yàn)槿颂焐鷮?duì)大數(shù)字敏感（比如備了100個(gè)，那可是個(gè)大數(shù)字）。庫(kù)存優(yōu)化是跟人性打交道：平衡人性的弱點(diǎn)，用數(shù)據(jù)分析的理性來(lái)平衡計(jì)劃人員的情感。所以，軟件數(shù)據(jù)作為支持就非常重要，數(shù)據(jù)也要系統(tǒng)分析，人分析避免不了感性判斷。

從某種程度上講，庫(kù)存優(yōu)化也是系統(tǒng)與組織之間的博弈：不管計(jì)劃軟件建議怎么做，計(jì)劃人員總是有各種理由，繼續(xù)按自己的老一套來(lái)。企業(yè)大了，計(jì)劃人員的水平良莠不齊，很多人的水平顯然不如軟件系統(tǒng)，雖然軟件系統(tǒng)并不是完美的。但是，系統(tǒng)很少能斗得過組織——系統(tǒng)是死的，人是活的，那些計(jì)劃人員總是有足夠多的理由或借口，置軟件系統(tǒng)的建議于不顧，如果你要挑戰(zhàn)他們的話。試想想，那箭是他們射出的，不管射到哪里，他們總可以圍繞箭頭畫上圓圈，說(shuō)那就是靶心。系統(tǒng)總是不完美的，會(huì)有異常，而國(guó)人的傳統(tǒng)呢，就是拋開系統(tǒng)另搞一套，而不是不斷微調(diào)、優(yōu)化系統(tǒng)，最后系統(tǒng)往往是無(wú)疾而終。

很多企業(yè)采取分散的組織，把計(jì)劃分散到基層，是用組織措施來(lái)彌補(bǔ)信息系統(tǒng)的短板——企業(yè)原來(lái)沒有好的計(jì)劃系統(tǒng)，就不得不依賴人的經(jīng)驗(yàn)；哪些人有經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀孔匀皇腔鶎与x客戶近的人，比如客服、物流、運(yùn)營(yíng)什么的。其實(shí)，這些人中的大多數(shù)不懂計(jì)劃，也沒時(shí)間鉆研或者不愿學(xué)習(xí)、改變，就只能在經(jīng)驗(yàn)主義的路上走到黑，靠拍腦袋做計(jì)劃。當(dāng)企業(yè)上了計(jì)劃系統(tǒng)后，這些人其實(shí)就成了計(jì)劃系統(tǒng)的最大絆腳石。

管理者一般站在系統(tǒng)一邊，但永遠(yuǎn)沒有足夠的精力來(lái)說(shuō)服這些計(jì)劃人員。那一種解決方案呢，就是把庫(kù)存計(jì)劃的權(quán)限集中，讓最優(yōu)秀的那幾個(gè)計(jì)劃員來(lái)負(fù)責(zé)。專業(yè)能力高了，人少了，組織和系統(tǒng)就更容易磨合，建立計(jì)劃人員與計(jì)劃系統(tǒng)的契合，推動(dòng)庫(kù)存優(yōu)化。