作者 | Stanley

來源 | 物流沙龍

文章會從三個方面展開分析：

1）品牌商與合同物流上的戰略定位；

2）作為品牌商來講，我們對服務商有怎樣的服務訴求？

3）作為品牌商，我們是如何去選擇招投標之外的這些因素來決定是否與你們進行合作？

 演講嘉賓：高露潔大中華區客戶服務與物流總監  Stanley Hou

（本文根據9月1日由物流沙龍舉辦的“2017年合同物流創新發展高峰論壇-遇見物流新物種”現場錄音整理）

大家好！

今天來參加活動的嘉賓有很多來自合同物流的服務商，也有一些提供系統的服務商，還有一部分是品牌商。今天我會從品牌商角度來探求，我們的需求是什么？

當大家在一起講物流行業的發展、變革、驅動創新，首先考慮的問題是什么？一切有效的物流創新都來自于滿足客戶的真實需求。所以我會從三個方面跟大家做一個分享。

第一個品牌商與合同物流上的戰略定位；

第二個作為品牌商來講，我們對服務商有怎樣的服務訴求？

第三個大家比較感興趣，除了經常看得到一些招投標之外，作為品牌商，我們是如何去選擇招投標之外的這些因素來決定是否與你們進行合作？

品牌商與合同物流商的戰略定位

所有的合作起源于戰略的匹配，公司的定位和方向發展是否匹配，會決定我們的合作是否能夠長期，我稱之為“門當戶對”。而“門當戶對”講的是我的需求跟你提供的服務是否是匹配。

我們講企業戰略的時候，企業戰略是由什么決定的？首先由它的行業，產品性質，銷售渠道，服務模式，會直接決定我們的物流服務水平。

比如不同的銷售模式，如果是發給經銷商的貨，經銷商有自己的庫存，對我們的物流服務時效和速度可能沒有那么高。但是如果是服務更像沃爾瑪、家樂福這種大型超市的時候，他們庫存控制相對比較低，對我們服務要求的時效性會比較高，補貨頻率和節奏需求比較高。

另外服務模式的不同（B2B還是B2C），對物流布局和服務時效也有不同的要求。

我們看一下合同物流，服務商自己有自己的定位，有的追求的是像京東那樣的多快好省，有的物流服務商追求的是提供一些標準化的服務，還有提供個性化的服務。每家物流公司網絡、投資、定位也會不同。

但是，對物流公司來講，要非常清楚自己的定位是什么，你的戰略是什么，你所服務的客戶類型是誰？去外面尋找業務的時候，是漫天撒網，還是知道自己的客戶是誰，他需要怎樣的服務，我來跟他做匹配。

品牌商對合同物流的服務訴求

在傳統意義當中，甲方、乙方更多的是合同的關系，買賣的關系，一手交錢，一手交貨。現在我希望物流供應商能夠真正參與到企業運營當中來，作為企業供應鏈的一份子，不僅負責成品物流，是否可以把原材料供應商連接進來，跟我的客戶連接起來，甚至跟我的客戶的客戶可以連接起來。我們合作伙伴首先要非常清楚品牌商所服務的客戶的供應鏈戰略是什么。

在這里我問大家一個問題，你們作為合同服務的物流商，你們最大的客戶企業價值觀念是什么？大家是否清楚？你如果不清楚他的服務價值在哪里，所追求的東西是什么，我怎么可以持續有效的提供配套服務？

所以首先還是需要戰略的匹配，方向的定位也要匹配，我們才能跟品牌商一起來看物流服務體系應該怎么設計？怎么定期回顧，不斷優化和改善？希望參與到企業運營當中去，不僅你給我錢，我給你服務，我需要得到的是，你的服務能夠有更多的分析，更多的附加值在里面，幫助企業運營，有怎樣的一些機會，有怎樣一些浪費，我可以去減少。

像品牌商我們每年都有成本節省的任務，每年300萬、500萬，甚至3000萬、3個億，怎么做？除了拿招投標砍價格之外，還能做？而且砍價格、招投標是十幾年前或者幾年前的套路，現在更多的手段是怎么優化整個流程，把物流供應商和企業運營結合在一起，一起去看，怎樣減少浪費，提升效率，實現可持續發展。

除了對物流服務商對資源投入之外，希望有開放的心態去迎接新技術，新的工具。除了投資倉庫、車輛之外，還有很多東西要關注。第一硬件層面，運營硬件層面，能否向智能化、科技化發展。能否提高系統能力，減少人為的干預，保證整個操作，整個運營的平穩型。

第三分析工具，在合同物流當中接觸比較少，現在越來越多制造企業會采用各種各樣的分析工具，包括VSM這是價值流分析的工具，還有Supply  chain  guru還有tableau，運營這些效率是怎樣的，怎樣是無用的，怎樣是浪費的。我們也希望物流供應商能用相同或者相近的分析工具，參與到端到端分析當中，對企業的決策、運營提供一些幫助。

品牌商如何選擇合同物流服務

首先說一下招投標，可以看的見招投標流程，投標價格高和低之外，還有哪些因素可以考量，還有哪些因素更加關鍵可以左右我們是否能夠合作？

我們對招投標要知其然，還有招投標之后的知其所以然。今天我會講招投標之外有三個因素怎么考量。

1、資源能力。物流商所處的行業，所覆蓋的網絡和業務的規模，會決定我能給你多大的業務量。假如你現在只有1個億的業務規模，我手里有2個億的業務需求，我會有疑問的，現有架構是否能支撐起來，你能否做好。假如你現在有100億的業務，我給你1個億的業務，我基本確定你能夠做好。同時，不同的行業，對行業知識要求是不同的。

2、管理團隊。管理團隊在招投標當中是看不到的，但是我們是可以觀察和評估的。對于我個人來說，我選擇一家物流供應商最關鍵是看一個管理團隊，管理團隊第一領導人的能力是怎樣的，第二團隊的穩定性是怎樣的。如果很多物流公司經常換CEO，換總裁，甚至換管理層人員，但是更換來更換去，你經營的觀念，經營的理念，指導的方針是否具有連續性，不連續那你的操作怎么能夠穩定，對品牌商服務怎么能夠保障？這是我們非常關心的一點。

3、系統能力。要提高系統能力有各種ERP、WMS、TMS等等軟件，而品牌商有自己的系統，我們要求更多的是我的系統跟你的系統怎么對接？經常會有一些物流公司到我的辦公室講他的系統怎么強大，當真正坐下來，談你的系統怎么跟我們的系統對接，會有怎樣的挑戰，往往很多問題就會冒出來。

所以真正要做到強大系統對接，這是我們看到你的能力，而且這個我相信以后一些招投標也好，物流采購也好，可能會成為一個非常必要的因素。

最后我提兩點建議給到合同物流服務商：

第一個術業有專攻。中國物流市場有成千上萬家物流服務商，他們提供的服務是千差萬別的，但更多的是同質化的競爭。你提供的服務有沒有一些區別、個性化，有沒有自己突出的強項，能不能第一眼被你的客戶發現，這是需要我們關注的。

所以要在供給側進行改革，提升你的物流能力，提升你的分析能力，提升你管理團隊能力。

第二長板效應。之前我們經常講，企業有短板效應，要用木桶原理，要修整我的短板，把我的短板提起來。現在提倡的是長板效應，要尋找你的長板，你的優勢在哪里，怎么把你的長板效應發揮到極至。我們要做大，同時要做強，當企業碰到一些問題的時候，首先想到這個行業里面誰是第一，誰是可以幫助我解決的，是京東物流還是其他的公司？我能不能成為這個行業的翹楚？

第三個合縱連橫。這個概念最早出現在2000多年前春秋戰國，春秋戰國時期當時有500多個諸侯去爭霸，合縱連橫，花了500多年時間，真正出現了秦朝統一秦國。對物流供應商是怎樣的？現在處的環境非常類似，成千上萬家物流供應商怎么脫穎而出，除了并購、收購做大做強之外，怎么能夠把自己真正成為行業里面的翹楚？這里面我們希望不僅僅要做自己的物流，還要了解我的供應鏈，我的供應商是誰？怎么把供應商和企業生產結合起來？我的客戶是誰？我的客戶的客戶又是誰？能否把整個鏈條打通？

我們現在在講協同倉、云倉等等。最后要打造整個物流平臺，把相類似，近似的品牌商結合起來，真正把品牌，把這個平臺做大，形成規模效應。

今天我在這里拋磚引玉，從需求方跟大家做一個分享，物流服務商的服務定位要非常清楚，知道客戶是誰？他需要的是什么？你應該提供怎樣的服務？第二個我們有什么樣的需求？除了看你的倉庫，車輛，還關注什么？關注你的物流團隊，關注你的系統。

今天大家一起探討物流的變革，物流行業的發展，新技術，新的驅動在哪里？我也希望在未來的時間，我們中國本土公司成為走向世界的物流公司，希望我們一起去探討，一起去推動，假以時日，總有一部分這些公司會站在世界的舞臺上，管理真正意義上跨國公司的業務。

希望通過今天的分享，包括下面各位專家深入的探討每個領域的一些分享的時候，我們一起來推動中國的物流發展，也希望在不久的將來能夠預見我們的物流新物種。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

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