一枝獨(dú)秀不是春，營(yíng)業(yè)廳創(chuàng)收也講究“群體效應(yīng)”。從上周四到本周二，作為集團(tuán)營(yíng)銷事業(yè)部帶頭人的田星宇總經(jīng)理親自帶著蒙分萬(wàn)達(dá)營(yíng)業(yè)廳劉寧經(jīng)理和人民路營(yíng)業(yè)廳趙志軍經(jīng)理，從呼市出發(fā)，驅(qū)車往返2000公里，到山西和山東兩家分公司現(xiàn)身說(shuō)法，指導(dǎo)兩家單位的營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)市場(chǎng)。兩位廳經(jīng)理的創(chuàng)收經(jīng)驗(yàn)分享為他們?cè)趦杉覇挝皇斋@了大批“粉絲”。

營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理心得：重要客戶廳經(jīng)理親自跟進(jìn)，小客戶快遞員開(kāi)發(fā)跟進(jìn)；廳經(jīng)理對(duì)快遞員開(kāi)發(fā)的支持很重要，客戶不分大小都要想盡一切辦法保障；客戶開(kāi)發(fā)以戰(zhàn)代訓(xùn)，但特殊開(kāi)發(fā)技能培訓(xùn)也要跟上。

內(nèi)蒙古萬(wàn)達(dá)營(yíng)業(yè)廳是內(nèi)蒙古分公司的明星廳，2014年以來(lái)5次獲得全國(guó)優(yōu)秀營(yíng)業(yè)廳稱號(hào)。萬(wàn)達(dá)廳現(xiàn)有13名快遞員，其中2名剛?cè)肼氁粋€(gè)月。平均每天進(jìn)港400單左右，出港1500單左右，“90%的客戶都是我們營(yíng)業(yè)廳自己談的，剩下10%是分公司和總公司談的。”這是劉寧經(jīng)理最為自豪的。

作為一個(gè)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，你認(rèn)為營(yíng)業(yè)廳做創(chuàng)收的核心是什么？

劉寧：一是老總和分公司職能部門(mén)全力支持，第一時(shí)間解決問(wèn)題，為營(yíng)業(yè)廳開(kāi)發(fā)客戶、做好客戶、留住客戶鋪平道路；二是廳經(jīng)理一門(mén)心思帶隊(duì)伍做創(chuàng)收，帶領(lǐng)快遞員一邊做好業(yè)務(wù)保障，一邊抓住一切機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶；三是一線快遞員人人培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶的意識(shí)和技能。

萬(wàn)達(dá)廳是怎么做創(chuàng)收的？營(yíng)業(yè)廳的客戶結(jié)構(gòu)是怎么樣的？

劉寧：我這里最大的一個(gè)客戶每月有10-15萬(wàn)的發(fā)貨收入，還有一個(gè)3C客戶7、8萬(wàn)，還有鞋服5萬(wàn)，剩下小的客戶5百到1萬(wàn)不等。

三月份我們廳一共開(kāi)發(fā)了七八個(gè)客戶，其中有四五個(gè)是現(xiàn)結(jié)客戶，我們基本一天80單左右的都是現(xiàn)結(jié)，應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)低。我們廳80%的快遞員都有開(kāi)發(fā)能力，其中有3個(gè)開(kāi)發(fā)能力比較強(qiáng)。

我主要開(kāi)發(fā)大的，BX和3C客戶都是我開(kāi)發(fā)的；1千以下的客戶都交給快遞員開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)，遇到問(wèn)題及時(shí)跟我反饋，這樣可以讓他們養(yǎng)成責(zé)任意識(shí)，也培養(yǎng)鍛煉開(kāi)發(fā)能力。實(shí)在談不下來(lái)的我直接領(lǐng)上快遞員去談，讓他們看看我怎么談的。不過(guò)不管大小客戶，我每天都要自己親自過(guò)問(wèn)操作，大客戶取件落實(shí)到人頭，小客戶的出港保障也不能馬虎，因?yàn)樗麄兌际俏疫@些快遞員兄弟花辛苦開(kāi)發(fā)的。

在創(chuàng)收和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，營(yíng)業(yè)廳之間會(huì)相互比拼嗎？

劉寧：肯定會(huì)！都勁兒著呢，就怕被誰(shuí)落下，就怕自己在倒數(shù)。

哪個(gè)廳跟你競(jìng)爭(zhēng)最激烈？

劉寧：牛街營(yíng)業(yè)廳很厲害，有時(shí)候比我厲害。我從去年就比他厲害，他前年比我厲害，我大前年比他厲害。我們一直飚著勁呢，我覺(jué)得我們這種在業(yè)績(jī)上互相“攀比”的氛圍特別好，讓我每一天都不能放慢創(chuàng)收的腳步。

名列前茅的有什么獎(jiǎng)勵(lì)措施嗎？

劉寧：達(dá)到前幾名的不用說(shuō)，自然而然你工資也就高了，大家都看得見(jiàn)。我們田總個(gè)人也會(huì)給我們獎(jiǎng)勵(lì)小禮物，我家里就有好幾件田總給的獎(jiǎng)勵(lì)，特別好（語(yǔ)氣特別自豪）！每次營(yíng)業(yè)廳有突破的時(shí)候，田總一定會(huì)自己掏錢(qián)領(lǐng)著這個(gè)廳出去聚餐，給予大家祝賀和肯定。

倒數(shù)有什么懲罰措施？

劉寧：我們是以季度評(píng)比，第一季度倒數(shù)后三名的，田總和市場(chǎng)部經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)廳，如果連續(xù)兩個(gè)季度都在后三名里面，就說(shuō)明你不適合做這個(gè)廳經(jīng)理，那不好意思，就把你調(diào)整到更適合的崗位。規(guī)則是早就制定的，咱們?cè)诼殘?chǎng)上就得接受殘酷的結(jié)果。

營(yíng)業(yè)廳的客戶是從哪里來(lái)的？

劉寧：客戶信息都是我們自己找的——有快遞員自己掃樓找的，有送貨的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的，有從直播平臺(tái)找的，有通過(guò)我個(gè)人關(guān)系找的，還有老客戶挖潛，還有從別人那里挖來(lái)的。比如我們現(xiàn)在操作的一個(gè)BX客戶，就是我們廳的王東升送貨的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了這個(gè)客戶，他是同城+省內(nèi)，一個(gè)月發(fā)貨1萬(wàn)3左右，現(xiàn)結(jié)。王東升發(fā)現(xiàn)他發(fā)的是別的公司，就想辦法給撬過(guò)來(lái)了。因?yàn)樵蹅冋彼捅Ｕ系暮茫€為客戶降低了發(fā)貨成本，客戶也很開(kāi)心。

廳經(jīng)理怎樣支持快遞員開(kāi)發(fā)客戶？

劉寧：要想盡一切辦法讓他開(kāi)發(fā)的客戶落地。我說(shuō)的想盡一切辦法指的是這個(gè)客戶需求什么，我們就想盡一切辦法滿足客戶的需求。

我還經(jīng)常會(huì)培訓(xùn)他們的開(kāi)發(fā)技能。比方說(shuō)，咱們要談這個(gè)客戶，但這個(gè)客戶的類型正好咱們沒(méi)有做過(guò)，他對(duì)宅急送也不熟悉，咱就跟客戶舉例哪個(gè)哪個(gè)大公司在跟咱們宅急送合作，說(shuō)明宅急送肯定是專業(yè)的有實(shí)力，你想以什么方式合作你自己定，我們肯定能給你保障好，我們宅急送最擅長(zhǎng)做個(gè)性化服務(wù)。客戶一看大公司都用宅急送，能感覺(jué)到宅急送很專業(yè)，這樣開(kāi)發(fā)的成功率就會(huì)比較高。

我覺(jué)得營(yíng)業(yè)廳開(kāi)發(fā)客戶還有一點(diǎn)，就是不能一味的只看困難而不想解決辦法，先自己努力解決，實(shí)在解決不了就提交到分公司管理團(tuán)隊(duì)，大家一起想辦法總會(huì)解決的。雖然說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)也不容易，可是咱們要想辦法去解決呀。等是等不來(lái)解決辦法的。我也遇見(jiàn)過(guò)很多困難，可是我從來(lái)都不說(shuō)，因?yàn)楦墒裁炊紩?huì)有困難，沒(méi)有困難要我們這些廳經(jīng)理做什么，我們就是來(lái)給公司和員工解決困難的。我所有的客戶都是我自己維護(hù)，自己跟蹤，我有我的辦法，我的客戶在我這里什么樣的問(wèn)題我也能解決，我的客戶發(fā)全國(guó)都說(shuō)我們宅急送不是光行，而是一定行。我們要相信我們自己一定行！ 

分公司總經(jīng)理心得：蒙分的廳點(diǎn)創(chuàng)收持續(xù)拉了一年半，收入才逐步起來(lái)。一年半生根期間，我們沒(méi)有因?yàn)闆](méi)有收入起來(lái)就放棄了，一直堅(jiān)持！

作為內(nèi)蒙古分公司總經(jīng)理，田星宇對(duì)蒙分的廳點(diǎn)創(chuàng)收成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

第一，每周開(kāi)營(yíng)業(yè)廳創(chuàng)收例會(huì)，每周跟進(jìn)引入客戶進(jìn)展。

第二，廳點(diǎn)創(chuàng)收的激勵(lì)措施明確透明，有收入就有提成，而且大家看得到。蒙分50%的廳經(jīng)理都能拿到提成。

第三，也是最重要的，廳點(diǎn)創(chuàng)收必須堅(jiān)持，不能急于求成，更不能半途而廢！

第四，蒙分的同城省內(nèi)平臺(tái)穩(wěn)定快速，所以蒙分的營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理到市場(chǎng)上有產(chǎn)品可賣，他們談的客戶有人重視，能留得住。如果平臺(tái)不行客戶留不住就會(huì)傷了廳經(jīng)理創(chuàng)收的心。

第五，在用人上，廳經(jīng)理的選用都得是創(chuàng)收型的，比如萬(wàn)達(dá)廳劉寧經(jīng)理，比如牛街廳趙建興經(jīng)理、人民路廳趙志軍經(jīng)理等，他們都是內(nèi)部競(jìng)聘上來(lái)的。蒙分每次競(jìng)聘的前三名有機(jī)會(huì)當(dāng)廳經(jīng)理，創(chuàng)收能力是最重要的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)。

寫(xiě)在最后：

有一個(gè)詞叫“毛竹效應(yīng)”，是說(shuō)毛竹在剛種下的幾年里看不到生長(zhǎng)，但是幾年后就像被施了魔法，在半年時(shí)間里就會(huì)躥到30多米。原因在于頭幾年毛竹把所有的努力用在了地下、用在了伸展根系上。正是發(fā)達(dá)的根系支撐了后面的迅速成長(zhǎng)。

營(yíng)業(yè)廳創(chuàng)收也是如此，不要擔(dān)心你此時(shí)此刻的付出得不到回報(bào)，因?yàn)槟愕倪@些付出都是在扎根。創(chuàng)收的路上我們要有遇山開(kāi)山、遇水架橋的執(zhí)著精神，短期內(nèi)沒(méi)有成效不要?dú)怵H，要相信那是在扎根，只要堅(jiān)持，客戶一定有一天如雨后春筍一般來(lái)到“你的碗里”，創(chuàng)收一定會(huì)像被施了魔法一樣潮水涌入。相信自己，你，一定可以的！！ 

——集團(tuán)營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理兼內(nèi)蒙古分公司總經(jīng)理田星宇