在“叮咚買菜”創始人梁昌霖的辦公桌上，一本名為《世界農業科技前沿》的讀物，折痕停留在三分之一的書頁位置。身后書架上，還立著兩本《養殖技術大全》《種植技術大全》，這是他相當一部分農業知識的來源。可偏偏就是這樣一個“不懂農業”的人，在今年疫情期間，帶領著他的“叮咚買菜”生鮮APP，創下單月營收12個億的新高。

每一天，穿梭在上海、杭州、深圳等一線城市大街小巷里，一輛輛寫著“叮咚”二字的綠色小車，滿載著數十萬家庭的口腹之欲。

不到3年的創業實踐，叮咚買菜“住進”了都市中人的五臟廟。但想要構建自己的商業護城河，卻沒那么容易。今年是梁昌霖在浦東張江創業的第18個年頭，他賠過錢、賣掉過房子、賣掉過公司，終于在騎上外賣小車走進千家萬戶的時刻，找到自己堅定的創業方向。

一起來聽聽他的創業故事

叮咚買菜創始人梁昌霖

1回軍校演講，我說我是做母嬰生意的

我是軍人出身，12年青春歲月留在了部隊。

2002年8月從部隊轉業后，我拎著行李離開老家安徽，來到上海張江。最初半年時間，我只想著賺錢養活自己。沒有資本，人生地不熟，唯一能拿來變現的，就是自己在部隊多年積累的技術。

那個年代，網絡上還沒有出現視頻剪接合成的軟件，我就開發了全球第一款視頻工具，并在一個國外的軟件共享平臺上賣出50000多份，收入80萬美金，這成了我人生的第一桶金。

有了這筆錢，我卻猶豫了。是繼續寫軟件，還是拿來做點更有意義的事。翻來覆去思考的結果是，我要做個互聯網母嬰社區。

我的初衷很直接，當時社會上80后一代剛做媽媽，但沒人能告訴這些年輕人，媽媽是怎么當的。我就想搭建這么一個平臺，讓大家可以身在其間相互學習怎么帶孩子。

創業者都知道，創業要做“熟”。但我偏偏選擇了一個生行。還記得2010年回軍校做演講，同臺的優秀畢業生無一不是立功受獎者。唯一從商的我，一開口就引來全場的驚詫。大家不可理解，我一個大老爺們，創業便罷了，為什么去做母嬰社區。

那是我在張江創業的第7個年頭，我創辦的丫丫網（媽媽幫）已經有了一定的規模，而我對自己所堅持的這份事業也有了更深的感觸。我站在演講臺上，大聲說出我的理念：民族的競爭歸根結底是媽媽的競爭。這句話后來被我印在了自己名片的背后。

我深切感受到，一個國家最核心的國防力量不在軍隊，而在教育。而最大的教育也不在于學校，在是一個媽媽的言傳身教。

那一年，我還看到了許多社會進步所帶來的變化。比如“吃”的觀念變化。

我小時候經歷過的那種，一個雞蛋羹劃四份，四個兄弟分食的“溫飽需求”時代一去不復返了，轉而變成當下孩子們選擇眾多，卻對任何美食提不起興趣的“富余”時代。這樣的反思或許為就是我今天創辦“叮咚買菜”最初的靈感。

但事實證明，這條“轉型”的路，依舊走得曲折而艱難。

2“叮咚買菜”誕生前，我做“死”了一個項目

2014年，是丫丫網（媽媽幫）最好的時候。我拉到了一筆投資，很快投入了一個基于丫丫網的社區項目，叫叮咚小區。

我設想，把一個社區里樓上樓下的鄰里鄰居，集中在一個互聯網社區里， 讓他們像媽媽們交流討論育兒經驗那樣，去討論寵物、購物、買菜等各種生活瑣事。但實際上我錯了，在微信等一批社交軟件興起的當年，我這種根植于BBS的思維方式并不能真正發揮作用。

社區里的人們，遠不會像我想的那樣，有序地圍繞不同的話題，在不同的板塊展開討論。他們談論的信息是復雜的，錯亂的，“歪樓”的情況時有發生。他們所渴望的社區功能，僅僅是一個微信群就可以搞定的，叮咚小區，是一種“偽需求”。

在我意識到這個項目將遭致失敗時，叮咚小區實際上已經在北京、上海鋪了很多人力物力。最高峰的時候，員工多達700余人。但我卻不得不裁員。

我曾拼命想留下來一個員工，我對他說，我們還是有機會的。他很痛苦地說，“我任職的上一個創業公司老板，也是這么說的，我跟他堅持了1年，最后公司還是關閉了。”他毅然決然地走了。

有一天，我坐在張江微電子港1000平米的辦公室里，看著已經“決堤”的公司景象，心中感到特別壓抑。辦公室里突然有人喊了一句：“咱們跑步吧。”大家就集體起身繞著園區跑了起來。

那段時間，湊巧我在微信朋友圈發起了一個看上去很“無聊”的挑戰：“從今天開始我要堅持跑步，24小時內你們每點1個贊，我就跑10公里。”我收獲了94個贊，也就是940公里。我把它分割成94個“標段”，每天十公里。這期間不論刮風下雨，有事無事，哪怕在外地出差，也要克服困難完成我的跑步任務。事后，我覺得更加看清了自己。或許我不是最聰明的，但我愿意下苦心，花笨功夫。

3從徹頭徹尾的失敗里，趟出一條新路來

最后還是把丫丫網（媽媽幫）賣了。那是不是一段成功的創業經歷，我并不想回溯，但它留給我的啟示卻很多。

2014年的上海，到家服務行業處在一個激增狀態。上門按摩、上門洗車、上門保潔、上門美甲，只要是你能想到的，市場上都有。也正是在探索“叮咚小區”的業務時發現，很少有某個到家服務是真正高效的。

好比你是一個中年人，你覺得自己迫切需要一個到家推拿的服務，市場提供了，你覺得真好。可在整個社區中，或許只有你一個人，把這樣的服務當作剛需，于是總有一天，這項到家推拿服務會因為服務密度太低、利潤不可持續而消失在創新業態的洪流中。

這就是市場，低效率的業態就像投進汪洋大海里的小石子，你妄想改變大海的水深，根本不可能。但其中有一項，卻著實是潛在的藍海，到家生鮮。早期的叮咚小區曾在上海錦繡路上一個叫做大華錦繡的小區布局過。那小區很大，“跑腿”服務的使用者不在少數。可其中一半以上的訂單是：請幫我到成山路菜場買個菜。這或許才是社區里真正的需求所在。

2017年，我們屢敗屢戰后，創立了“叮咚買菜”。初期，我只有12個小前置倉，金橋證大家園區域、花木區域、九亭區域、上海康城區域……它們是上海較大規模、年輕人業主較集聚的社區。

我的目標純粹，我要把每個社區做“透”，讓里面絕大多數的業主能成為“叮咚買菜”的用戶。

事實證明，這是一條正確的路子。從不斷提升的服務密度開始，我每一單的運輸成本降下來了，用戶粘性做起來了。“叮咚買菜”發展到去年，服務效率已經明顯增強。同一個小區，可能一次會有幾十單甚至上百單貨。我們的外送小哥，光送一個小區，就足夠忙活。

而當后續有些生鮮品牌入市，并一下子在全國幾十個城市同時布局時，“叮咚買菜”其實只入駐了6個城市，卻以日平均50萬的單量，超過別人數倍。

4做強一個企業的根本法則——賣“好東西”

我們常說，賣菜表面上看是消費互聯網，其實是產業互聯網，背后是龐大的農業產業，而中國農業是個靠天吃飯的事，充滿不確定性，但賣菜，就是要把所有的不確定性變成確定性。

這兩天我在看一本書，叫《世界農業科技前沿》。其實我不懂農業，不懂什么東西是怎么種出來、怎么養出來的。所以我必須試圖去理解它們，以便判斷我的供應鏈該怎么布局。因為只有供應鏈足夠強，供應體系才足夠具有確定性。只有消費者覺得你“靠譜”，行業才能走向“正循環”。

好比一顆小蔥。很多人知道，“上叮咚，送小蔥”，于是便有了這份期待。突然有一天，沒送蔥，用戶就會覺得你不靠譜。但“送小蔥”這個動作并沒那么容易，冬天在長三角市場買蔥，你會發現色澤偏黃，很難看。有些產地為了顏色好看，會噴灑一些農藥。這種蔥我們不能采購，那就面臨斷供。所以我必須把蔥的產地布在云南、貴州，以便延續。

但仍有“不確定性”。如果趕上滬昆高速大霧封路，云貴的蔥就進不來了，所以我還要在河南河北也設立小蔥基地。兩頭發貨，以解決小蔥問題。這就是強供應鏈的結果。

現今，農產品市場早已實現全國采購了。過去我們認為還有所謂“反季節”的蔬果。現在，不過是換一個緯度產地的事情。同樣的季節，在上海吃不到的水果，可以在云南吃到，那我們就去云南采購。于是，今天“叮咚買菜”的供應基地遍布全國，有70%是從全國的產地拉回來的。近的崇明、蘇北、壽光，遠的海南、云南、貴州、寧夏……能讓老百姓一年四季吃到保供的、優質的生鮮。

可要讓消費市場滿意，光靠品種多樣、靠價格補貼就能長遠嗎？我的經驗是，根子在品質上。你只有讓老百姓感受到，你賣的是“好東西”，人家才會一再光顧。

我有個大規模的團隊，蹲守在全國各地的產地。他們要和農業企業打交道，用什么種子，打什么農藥，從前端下功夫，解決品質問題。同時，“叮咚買菜”在上海一共有7個大倉，257個前置倉。它們是貨品能夠快速新鮮流動的重要鏈條，也是“品控”過程中的關鍵節點。到貨物送至用戶手上前，一共要在各個倉庫經過6道核驗工序。第7道我們交給顧客，如果覺得菜品不好，可以秒退。

5曾勾畫過一部“回憶錄”，與張江的緣分剪不斷

后來我注冊了公司，在旁邊的小鎮上租了房子，每天上班路上的20分鐘，我會路過許多空地。當時我就想，我要在這好好干，有一塊屬于自己的地。而今，那些空地早已高樓聳立。張江的變化，真的可謂日新月異。

2007年的某天，我正經歷著創業生涯中最苦悶的日子。我的商業模式不被看好，自認為充滿前途的事業隨時面臨著中斷的風險。而我所堅持的正直、善良的信念，也不斷遭受著商業市場里鐵血規則的挑戰。

直到今天，我依然選擇住在張江附近。我不會說上海話，也聽不懂上海話。事實上，張江是一個面向全國，乃至面向世界的產業高地，這里從沒有任何一種語言占據著主導的位置。我身邊的同事們，也來自天南海北。他們有農業專業背景的，也有來自沃爾瑪、大潤發等采購體系的。我在其中，反倒是個“外行”。但我不懂沒關系，我要依靠的是大家的力量。一個“不強”的創業者，未必不能帶出精干的團隊。

今年的疫情，是危也是機。我們的單量暴增，對供應鏈、快速反應能力的挑戰很大。我們的用戶群在不斷拓展，許多過去耽于跑菜場的老年人也用上了“叮咚買菜”。

但也暴露了許多值得改進的問題，比如因小區進門要核驗隨身碼等帶來的準時送達率降低；供應鏈還有待進一步強化等。只是當下供需關系顛倒了，用戶對我們比較包容，但這并不是我們止步不前的理由。接下去，我們還會立足張江，為長遠計，上馬自動化的大倉建設，供應鏈的系統性建設，同時不斷優化產地布局。