一次閑聊中，一位做銷售的朋友，給我提到銷售的七大原則，我覺得這七大原則完全可以應用于我們供應鏈管理（甚至可以應用于所有的管理）。這正應了那句話：管理的底層邏輯都是相通的，管理方法，都是可適用的。當然，需要針對不同的應用場景，有針對性，有選擇性的應用。

這位朋友說的銷售的七大原則是：成本原則、備戰原則、換位原則、對弈原則、放棄原則、甲魚原則和公關原則。

本文，我就聊一聊銷售的這七大原則供應鏈管理的聯系，聊一聊這七大原則為什么在供應鏈管理中可以應用。

一、成本原則

任何一項活動，任何一個領域的管理都會涉及到成本和費用，銷售如此，供應鏈更是首當其沖。

銷售人員必須隨時考慮投入與產出情況，在行動以前要問自已，這件事是否值得做，要培養自己的成本與收益判斷能力。

這個思路與原則，可以直接應用到供應鏈管理中。

我們的管理都是服務于目標的，什么是目標？對供應鏈來說，最簡單的形容就是以最小的成本達成我們最合理的交付需求。

這就要求供應鏈管理人員需要考慮投入與產出情況，并有一定的成本與收益判斷能力，以判定某件事、某個項目值不值得去做。

另外，成本不僅僅包括費用，還包括時間成本和機會成本，不管是銷售還是供應鏈，我們都必須有成本概念，和降低風險的危機意識。

二、備戰原則

銷售講究不打無準備之仗，否則必輸無疑（當然，一些天才的發揮除外）。比如首次與客戶溝通，銷售人員在溝通之前就必須收集對方的資料及一些相關信息，記住與客戶有關的重要事件等等。

供應鏈管理也需要如此。不管是與供應商談判，新產品上市協調，還是上一個項目，我們都要提前做好準備，都需要評判自己的基礎能力能不能達到要求。

比如早幾年，我所在的一家公司，老板覺得ERP有助于提升公司的管理水平，于是，要求引進ERP項目。這個思路完全正確，但在執行這個思路時，我們卻沒做好備戰。在我們沒有準備充分（甚至沒有準備）的情況下，就啟動了這個項目。最后，因一些管理思維僵化的原因，因一些作業人員自身水平的原因，因其它等等各種原因，這個ERP項目轟轟烈烈近半年，但最終一地雞毛。

三、換位原則

換位思考，是在各種雞湯上出現的高頻詞。既然高頻出現，代表其有一定的道理，甚至是相當的道理。

對銷售人員來說，經常換位思考的目的訓練和保證銷售人員的判斷力，一個銷售項目的成功，主要取決于各個環節的判斷。如何保障各個環節的判斷準確性呢？最好的方法就是換位思考。

與銷售偏近于感性不同，供應鏈管理更注重理性。什么叫理性？對供應鏈管理來說，理性就是流程和數據。提升流程的合理性及保障流程的有效執行，換位思考是一個基本的原則，也是最有效的方法之一。

四、對弈原則

對弈就是談判，銷售自然要談判，供應鏈也離不開談判，比如采購談判（面對對方銷售）。不過，相對于銷售來說，供應鏈更多的是內部談判，比如計劃與銷售，比如倉庫與采購，比如物控與生產等等。

銷售與供應鏈，都要善用對弈原則。

對弈就如打牌，大家手頭上的牌就是大家擁有的資源。就如打牌不能光關注自己的牌一樣，對弈更要關注對方的資源。比如對方擁有哪些資源，什么時候啟動資源，怎么啟動資源等等。

對弈還要雙互動，或者至少我方主動，否則就會讓別人牽著鼻子走。

比如促銷，供應鏈與銷售約定規則，必須提前告知促銷信息，供應鏈要主動強調提前期的剛性，要主動跟蹤促銷提前報備的執行與實施，以便進一步修改和細化規則。否則，供應鏈只能疲憊又低效的跟在銷售后面拼命加單，拼命催貨。

五、放棄原則

做銷售，該放棄時就放棄，并且必須要放棄，否則胡子眉毛一把抓，必然導致精力分散、資源浪費，最終一無所獲。因為，銷售資源總是稀缺的，所以，銷售應集中優勢兵力，在局部形成優勢，必須舍棄弱勢項目，在優勢項目上平衡資源。

前段時間，我寫過一篇文章，《不是所有的需求都值得做預測》，說的也是放棄，說的就是供應鏈放棄的一種。

可以這么說，供應鏈管理比任何管理都要重視分類，分類對供應鏈管理所起的作用比任何管理都大。對供應鏈來說，分類是為了什么呢？從某程度上來說，就是為了放棄，為了將有限的重點資源投放在重要的類別上。

六、甲魚原則

甲魚的特點有兩個，一是靜候不動，二是咬住了就不松口。

銷售的甲魚原則，是指銷售人員一旦看準時機，就調動所有能調動的資源，全力以赴，就象甲魚一樣緊緊咬住，直到成功為止。

與其說這是一種原則，其實更是一種精神。從精神層面來說，不管是銷售還是供應鏈，我們都需要具有甲魚的精神。那就是，耐得住寂寞，等得住時機，當機會來臨時，全力咬住，用盡全力去實現成功。

七、公關原則

公關其實就是溝通，不管是對內還是對外，我們都免不了溝通，都需要公關。

因為，職場上，幾乎任何事都不是輕而易舉的，任何事都不會是自己一個人或一個部門所能完成的，不管是銷售還是供應鏈，溝通（公關）都是其中必不可少的環節。

關于溝通，各種資料、培訓鋪天蓋地，就不用我多費口舌了。

總結

管理，都是相通的，管理方法，都是可適用的。銷售的七大原則，在供應鏈管理中，完全可以適用。

那最后我們就再回顧一下這個銷售與供應鏈通用的七大原則：成本原則、備戰原則、換位原則、對弈原則、放棄原則、甲魚原則和公關原則。