從“需求管理”到“主計劃”是一個復雜過程，需要做到兩個平衡：

平衡1，是關鍵產能資源與需求的平衡。需求計劃一般是以產品族為單位預測和備庫，需要對關鍵產能資源（CCR）進行產能的評審。否則，需求計劃的可執行度較差也無法實現產能和需求的正確匹配。

平衡2，是關鍵物料供應與需求的平衡。在消費電子類產品的需求管理中，往往還會受到長采購周期關鍵物料的制約：如LCD面板、關鍵IC、關鍵FPC等物料的限制，需要在與供應商協同的基礎上，才可以做到需求管理的科學性。

關鍵產能資源（CCR）、關鍵物料與產出需求之間的平衡，往往是需要多次，我自己的理解，這個就是S&OP過程。

需求管理的輸出的是主計劃，但是從“需求管理”到“主計劃”不是一個簡單過程，而是一個復雜的過程，我理解為是PSI過程。

這個“PSI”的解釋是：P是生產、S是出運、I是庫存，其相關關系如下所示：

需求計劃和主生產計劃的平衡，不僅需要考慮產能制約、關鍵物料制約，還需要通過成品庫存作為緩沖，以平衡因為產能、物料制約的限制，從而實現真的客戶需求。

從響應客戶的角度看（客戶承諾），制造類型就是MTS（備庫）、MTO（訂單）兩種方式，而MTO的需求是確定的并以訂單方式客戶向供應商做了承諾。難度比較大是MTS（備庫模式）。

MTS（備庫）確定需求有三種方式：

第一，是最大量/最小量的安全庫存模式，是管理非常成熟的技術。一般的生產運作相關的書籍均有論述，《生產與運作分析》講解的比較詳細和透徹，集中庫存模型都講到了。

第二，是TOC（約束理論）的補庫方式，也稱之為TOCR，也稱之為DBM（動態緩沖管理）。應用于成品庫存的需求隨機波動（單個消費者的消費具有隨機性），利用聚合效應可以大幅度降低波動，并利用質量管理理論的控制圖原理，進行控制。趙智平老師的《在搶單路上》講的非常清楚。

第三，是預測的補庫方式。預測是最常見的確定需求的方式，但是如何應用好預測。許栩老師的《不是所有的需求都值得做預測，供應鏈實戰中的需求預測思路》非常好。

需求管理是生產運作的起點。需求管理不僅涉及MTS，MTO的需求管理同樣重要。在眾多的中小制造企業中，PMC往往對銷售輸出的銷售訂單管控不嚴，訂單變更尤其繁多，而圖紙等技術指標性的變更，造成了嚴重的牛鞭效應。

需求的穩定，是生產運作管理最重要的穩定。可惜，在未來“產品時尚化”、“訂單碎片化”、“供應鏈復雜化”的進行，需求的不穩定、不確定、復雜、變化（VUCA時代）是常態，需要柔性的生產計劃和控制來應對，需要信息系統來賦能。