經常有人問，供應鏈的風險該怎么管，你為什么不寫寫風險管理？特別是最近，新冠病毒的影響下，供應風險大增，有位讀者甚至很憤怒，在我的公眾號上留言，好像我不就這話題說點什么，就不是同恤國難，見死不救。我當然不在乎道德綁架，但還是忍不住在這里說幾句。

首先想想看，醫書中，有沒有專講長生不老的章節？沒有，但我們知道，每一種藥、每一個藥方都是為了讓我們活得更久。企業管理的書中，有沒有專門寫如何賺錢的章節？也沒有，但我們知道，書中的每一句話，每一個篇章，終極目標都是為了企業盈利。佛教、基督教和伊斯蘭教的經典中，有沒有專門寫如何升天的章節？當然也沒有，但我們知道，宗教的每一句話，都是讓人向善，為來世的永生也罷，升天也罷“攢積分”。

是的，我沒有專門的篇章談風險管理，但我的每一篇文章，每一本書，談的每一個話題，都跟風險管理有關。

就拿預測來說，風險是沒法準確預測的，但并不是說就不能預測。比如競爭對手會打折，促銷，上新品，這會影響我們的需求，對我們來說是風險。但他們以前干過，以后也會干，總有一定的模式，或模糊，或清晰，我們可以在一定程度上預判。從歷史數據開始，由職業判斷結束，整合我們對以往的經驗，還有對未來的預判，我們就可以更準確地預判，控制我們的風險。

當然你知道，所有的預測都是錯的，那我們就得設置一定的富余量，不管我們叫安全庫存、提前量還是別的名稱，來應對預測不準的風險，這就是庫存計劃的一部分。所有的計劃都是錯的，那需求預測和庫存計劃都失敗了怎么辦？我們就得靠供應鏈的執行來彌補，盡量減輕計劃失敗帶來的風險。這就是我和趙玲的綠皮書《供應鏈的三道防線：需求預測、庫存計劃、供應鏈執行》的主旨。

對于供應鏈執行，大部分的增值活動發生在供應商那里，怎樣才能驅動供應商快速響應？很簡單：你得成為它們的大客戶。有人說，等我做到蘋果那么大的時候，我就是人人的大客戶。那不行，你等不到那一天——你會死在路上的。既然做不大分子，那就做小分母，跟數量有限的供應商做生意，集中采購額，把有限的生意給有限的供應商。那如何才能減少供應商的數量？你得選好、管好供應商，否則找了一個供應商干不好活，那自然就找第二個、第三個，供應商就越來越多，采購額也就越來越分散。這就是我的紅皮書《采購與供應鏈管理：一個實踐者的角度》（第3版）的核心內容。

或許有人會說，我已經是供應商的大客戶了，但供應商還是不鳥我，在我最需要的時候，把最后一點產能給我的競爭對手。原因不是你命苦，而是你把供應商的最后一個子兒都榨出來了，變成了供應商最不盈利的客戶。試想想，如果是你的話，行業性或季節性產能短缺的時候，你把最后一點產能給高盈利客戶，每件產品賺5分錢；還是給低盈利客戶，賺2分錢？你不用是個MBA才能做出正確的決策來。

作為大公司，我們總擔心拿不到“行業最低價”，但一旦拿到了，也就成功地把自己做成了供應商的“備份”，從而系統增加了旺季的交付風險：淡季的時候，供應商做我們的生意，不賺錢，不過能夠養活工廠，就等熬到旺季，犧牲我們這樣的低盈利客戶，從高盈利的客戶賺錢。這就是供應商戰略問題，我的每一本書中都提到，有幾百篇文章在談這些。

再比如長期關系。我們一旦處于危機中，有求于供應商的時候，總是搬出“長期關系”來，但我們自己是不是在“長期關系”？短期關系導向下，你處于上風時，就每三天跟供應商砍一次價；那風水輪流轉，當出現行業性的短缺或天災人禍時，你能期望供應商跟你“長期關系”嗎？要知道，像地震、水災、疫情這樣的天災人禍，我們注定是沒法計劃的——我們得靠供應鏈合作伙伴的執行來補救。跟關鍵供應商建立長期關系，做個優質客戶，直接決定了在危機中，我們能否得到這些合作伙伴的支持。

那什么才算“優質客戶”？我總結了三點：多給生意，少制造麻煩，多解決問題。多給生意我們已經說過，解決方案在供應商的選擇和管理上：只有選好、管好供應商，供應商的數量才會減少，我們的采購額才會集中，供應商才會有更大的規模效益。少制造麻煩，關鍵是做好需求管理，通過理順需求來理順供應。比如跟研發協作，做好設計變更；跟營銷協作，提高預測準確度等。多解決問題呢，就是不通過轉移問題來解決問題，因為合作伙伴往往處于更糟糕的位置來解決問題；而是通過協作，幫助合作伙伴更好地解決問題。

做個優質客戶，符合合作伙伴的利益，也符合采購方的利益。但不管是多給生意，還是少制造麻煩，都不是短期能做到的。多給生意要求供應商整合，往往是三年五年的周期：你很難在現有生意上主動淘汰供應商，而要靠把新產品、新項目集中在有限的供應商身上，等老產品、老項目結束了，老的供應商就自然淘汰了。少制造麻煩也是，需要長期努力，理順供應鏈與設計、營銷兩大內部客戶的關系，幫助、督促他們做好需求管理，是個長期過程。

這些都是基本功，直接決定了風險來臨時，我們能否有效應對。臺上一分鐘，臺下十年功——光沖著臺上一分鐘去，是沒法實現臺上一分鐘的。現在你知道，把風險隔離出來，想單獨“管理”是多么不現實。風險發生了，有些人總是希望我有什么好主意，好救他于水火中。答案是我沒有什么好主意：風險來臨，就如油缸倒地，你能做的就是盡快扶起來；你扶不起來的話，我也扶不起來。我的價值呢，就是勸你平常把那些該做的事都做好，比如油缸不要放在擋道的地方，要盡量遠離柴火，要蓋上蓋子等。這些都不是什么訣竅，都平淡得跟空氣和水一樣，但離了空氣與水，多好的仙丹也沒法讓你長壽。

講個笑話，來結束本文。幾年前，我在北京打車，一上去發現車上有三尊神像，一尊是觀音，一尊是關云長，還有一尊我不認識。問的哥，這是干什么？答曰保平安。保平安，那你為什么不系安全帶？是的，這老兄大概40歲上下，留著寸頭，穿著圓領老頭衫，趿拉著拖鞋，典型的中年油膩男形象，的確沒有系安全帶。我們日復一日，把那些基本面的事做到位，就是我們的安全帶，是我們最好也是最重要的風險管控措施。

我知道，有些人看到這些很沮喪，特別是那些入行不久，涉世不深的人，或者迷信捷徑的人。我想說的是，這世上沒有救世主。我不想做個宣傳救世主的，也奉勸你，不要成為信奉救世主的。