2月18日，許多仍被限令關(guān)業(yè)的檔口群迎來了難得的活躍，一張圖在各個(gè)檔口群中間被反反復(fù)復(fù)地傳播，圖片大意是：檔口老板們可以免費(fèi)去1688開直播了！同樣的消息也在各地的工廠群間流竄，不少多日未開工的工廠仿佛嗅到了一絲生機(jī)。

在1688的直播專區(qū)，各行各業(yè)的檔口已經(jīng)在緊鑼密鼓地進(jìn)行直播。既有商家在自家檔口直播展示包包、衣服的材質(zhì)和款式，也有商家在倉庫里展示備貨情況，還有做農(nóng)產(chǎn)品的商家來到戶外進(jìn)行實(shí)地直播......和淘寶直播的主播不同的是，1688的主播在自己經(jīng)營的領(lǐng)域更為專業(yè)，底部的評論也更多集中于商業(yè)采購層面。

據(jù)悉，直播功能自上線以來，其轉(zhuǎn)化率在1688各功能版塊間始終居于前列。但由于平臺的to B屬性，其直播場景、直播人選、直播內(nèi)容乃至直播目標(biāo)都會和針對C端的直播有明顯的區(qū)別。對于檔口和工廠老板們來說，在這個(gè)“不得不為之”的時(shí)刻去了解to B直播，或許是其未來經(jīng)營的一個(gè)轉(zhuǎn)折。

直播上新 地域品牌這樣“走出去”

據(jù)知情人士透露，在1688內(nèi)部，直播業(yè)務(wù)的地位正在逐漸向上走。這一方面在于直播已經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)都是1688增長較快的業(yè)務(wù)，另一方面也因?yàn)橘I家對于直播選貨的需求正在快速增長。

很久以來，直播作為1688的一個(gè)場景，更多是商家獲取新流量的一個(gè)窗口。這個(gè)矗立在1688首頁的小格子，或多或少能為商家?guī)硪恍┮吧髁俊ＹI家進(jìn)入直播間后，上文所述的一套邏輯才開始切實(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)。

變化正悄悄到來。據(jù)億邦動力了解，1688的直播功能將在三月中旬左右迎來新利好。具體而言，商家的直播場景將直接插入1688無線端的商品界面，顯眼地在價(jià)格模塊下方展示。買家進(jìn)入商品頁后，將能夠第一時(shí)間看到商家的直播。

在3月31日即將舉辦的1688商人節(jié)大促中，直播的元素也成為亮點(diǎn)。除了提供直播專屬的現(xiàn)金紅包外，一個(gè)最大的革新是，在任意會場內(nèi)，只要商品背后的供應(yīng)商正在做直播，商品圖上即會提示商家正在做直播，點(diǎn)擊商品圖即可跳轉(zhuǎn)直播間，而非傳統(tǒng)意義上的商品詳情頁面。

直播間開始成為買家通向檔口老板們的第一通道，商品本身反倒成了第二。

“直播對檔口的影響不止是一人一店，更可以影響一個(gè)地方的集聚產(chǎn)業(yè)。”一位飾品行業(yè)從業(yè)者向億邦動力舉了個(gè)例子：江蘇連云港東海縣有一個(gè)水晶城，水晶城的300個(gè)誠信通商家里，約有180個(gè)是1688的達(dá)人主播，買家只要進(jìn)到配飾類目，隨時(shí)都能看到來自東海水晶城的直播。這種密集的存在一次次地沖刷著消費(fèi)者的心智，東海二字開始成為水晶的代表。據(jù)說，目前在1688配飾類目中，來自東海水晶城的商品占比達(dá)到了50%。

類似這樣的報(bào)團(tuán)直播，直接強(qiáng)化了消費(fèi)者對地域品牌的感知，這給東海縣的整體水晶產(chǎn)業(yè)都帶來了利好。 據(jù)稱，為了更好地讓這種地域品牌透過直播“走出去”，1688還將在百地組織源頭直播，發(fā)現(xiàn)更多的“東海”。

to B直播的新天地

在一位接近1688直播業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)者看來，1688直播和淘寶直播最大的區(qū)別，是“淘寶直播是營銷驅(qū)動的強(qiáng)內(nèi)容直播生態(tài)，而1688直播更多是生意邏輯驅(qū)動的強(qiáng)信息直播生態(tài)。”

落實(shí)到具體業(yè)務(wù)上，淘寶直播生態(tài)孵化出了大量的MCN機(jī)構(gòu)和紅人主播，營銷影響力是估算直播轉(zhuǎn)化效果的首要因素；而在1688直播，顧客更關(guān)心的是店家的商品特質(zhì)、履約能力和供應(yīng)鏈能力，買家需要考慮的是整個(gè)系統(tǒng)的穩(wěn)定性和造血能力。

不同于針對C端的賣貨直播，1688直播有著許多不同類型的專場直播。這些直播囊括了包括戶外原產(chǎn)地直播、進(jìn)口展會直播、工廠流水線直播、商品深度檢測直播以及檔口直播等場景，均為實(shí)打?qū)嵉腂類場景。

在直播內(nèi)容上，商家既可以直播工廠規(guī)模，直播高端機(jī)器、直播生產(chǎn)流水線、直播產(chǎn)品的檢測流程等，也可以進(jìn)行和淘寶直播類似的產(chǎn)品講解賣貨。在直播人員的配備說，商家多會配置對產(chǎn)品和工廠熟悉度高的人來負(fù)責(zé)1688直播，如工廠負(fù)責(zé)人、店鋪老板、運(yùn)營人員、客服等，這樣才能真正在生意層面做到對直播間問題的有效回應(yīng)。

“在1688直播，直播的人有時(shí)候比直播的內(nèi)容更重要。”有B2B行業(yè)從業(yè)者給出了這樣的論斷。他解釋道，“直播內(nèi)容展示的是你有什么，不同類型的商家自然而然會拿出自己可展示的最核心競爭力，從而分化出不同類型的直播內(nèi)容，這些內(nèi)容對一個(gè)商家來說短時(shí)間內(nèi)變化的可能不大。但直播的人不一樣，他需要知道客戶要的是什么，而每個(gè)客戶又都不一樣，直播者需要在短時(shí)間的溝通中了解客戶需求，然后去匹配自家的資源庫并且展示出來，這一層的競爭力缺失就會把許多店家給分化出來。”

對于1688而言，直播功能是為商家和采購方提供了一個(gè)更高效的交流平臺。視頻直播的形式可以給采購方帶來最飽和的感官信息，而在直播間內(nèi)直接進(jìn)行高效的、專業(yè)性的交流互動，則更容易提升交易撮合的成交率。

事實(shí)上，由于許多檔口老板和廠家等都有著自己線下的生意要忙，1688的商家回復(fù)買家旺旺的平均時(shí)長要高于淘寶、天貓，從而常常由于買家失去耐性丟掉商機(jī)。開啟直播功能后，這些老板既能兼顧自己的線下生意，也能直接用語音回復(fù)直播留言，且溝通過程可以隨手展示，這無疑能大大提升交流的效率。

不開店也能做直播

隨效率提升而來的不止是單量的增長，還可能有客單價(jià)的提升。

在淘寶直播，越來越多的大牌商品開啟了“血拼”模式，通過將明星單品定特價(jià)走量的方式抬升銷售額，獲取增長。在這一過程中，“大牌明星單品”本身為商品的功能性和可靠性做了背書，僅僅是降價(jià)即可激發(fā)大眾的購買熱情。

但B類采購市場并不吃這套邏輯，目標(biāo)用戶的分層使得采購者有著商品采購的分層，1688里有著無數(shù)優(yōu)質(zhì)好貨，也有無數(shù)價(jià)格低廉的、所謂“下沉市場特供”的商品。在這樣“大雜燴”般的商品池里，要找到對應(yīng)自己目標(biāo)定位的商品并非輕而易舉，采購方無法通過品牌獲取背書，只看圖文并不能判定目標(biāo)商品的真實(shí)質(zhì)量。開通直播功能后，1688上的檔口或工廠賣家可以直接用直播的形式展示生產(chǎn)設(shè)備或是全方位展示商品，給予采購方最大的安全感。在這一基礎(chǔ)上，開通視頻直播的商戶往往能夠獲得更多的溢價(jià)空間，原因是他們用直播最大程度上消彌了買賣雙方的信息鴻溝。

由于非誠信通會員也能參與到本次1688開放的“0門檻”直播，無需開線上店就做直播的邏輯難免引人好奇。據(jù)億邦動力了解，1688平臺商戶本身就分開店和不開店兩種模式。

開店模式即傳統(tǒng)模式，商家購買誠信通會員，在平臺開店，通過購買平臺資源位持續(xù)經(jīng)營，平臺業(yè)務(wù)上與淘寶、天貓的營銷型玩法類似。

不開店模式則如1688的“廠貨通”，工廠不開店只供貨，平臺搭建其店鋪和商品頁，平臺完成整體營銷，然后從整體銷售額中抽傭。由于工廠無需繳納會員費(fèi)或招人運(yùn)營店鋪，這種不開店模式也被叫做“無門檻供貨模式”。據(jù)了解，當(dāng)前參與這種模式的，更多是沒有精力運(yùn)營線上店或不懂電商的工廠，對于這種“弱電商能力”的單位而言，供貨模式更符合他們的傳統(tǒng)思路。

1688相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向億邦動力表示，任何業(yè)務(wù)形態(tài)的推出，都是為了給客戶不同的選擇，幫助商家能夠快速實(shí)現(xiàn)線上化，在線上做生意。“有些商家手里部分品適合做貨，部分品適合做營銷，那完全可以兩種模式都做，用兩條腿走路。”

了解這兩種不同的經(jīng)營模式后，不用線上店也能做直播的邏輯，也就不難理解了。

有業(yè)內(nèi)人士表示，疫情當(dāng)下，“開工難”讓中小企業(yè)陷入“求存”的焦慮，1688直播“0門檻”的目的，就是幫助那些線下目前遇到困難的企業(yè)能夠快速將生意線上化。而據(jù)億邦動力了解，批發(fā)檔口和工廠“0門檻入駐直播”的第一階段扶持期到3月31日止。在這段時(shí)間內(nèi)盡快熟悉B類電商直播的玩法，或許會是一個(gè)不錯的選擇。