首先感謝新經銷的邀請，讓我跟大家做一個技術上的分享。

一開始收到趙總的邀請的時候，我看到了各位大咖的名單，我是唯一一位技術負責人。我談的問題跟大家的出發點有點不同，但是我后來一想，這一點更好能夠豐富我們今天演講的內容。大家從多個角度來探討城配物流，統倉共配的現狀。

首先經銷商的朋友生意做多大，能做多大？是什么制約了經銷商生意成本？最主要的一點當你規模做大，尤其是快消品這個領域，當你規模做大的時候你會發現你的收入增長趨勢開始下降。很簡單，因為好多的客戶被你做完了。但是你的成本規模卻在快速的上升。

利潤最大化不是收入的最大化，你賺錢多了，花出去的錢也會更多，怎么辦？我們能不能做統倉統配？但是統倉統配這不是很容易做的，有一個簡單的問題，經銷商是否做過合營的統倉統配？如果有十個經銷商，每個人都有三個庫管人員，加在一起比30人更多還是比30人更少？我相信有經驗的人一定會知道，如果你簡單地去做統倉共配，一定比30個人更多，為什么？很簡單，因為你倉儲成本下降的時候，管理和配送的成本上升得更快，使得你的成本并沒有真正地下滑。悖論就來了，沒有規模你做不出來這個節省成本的模式，但是有了規模你的復雜度又使得你成本控制不住。所以我們從一開始就堅定了這個信念，沒有技術是無法做統倉統配的運營模式。

我們建立舟譜數據的時候堅定了兩個信念，第一個要建立全流程的系統，涵蓋經銷商業務所有的場景。第二個信念，我們是以技術加驅動作為一個核心的驅動模式。而且我們不光做系統，我們是讓自己建倉，我們有自己專業的配送團隊和車隊。只有我們親力親為地去做這個效率的不停地迭代，才會給經銷商提供最好最優的解決方案。

這是一個我們現有系統涵蓋經銷商所有業務流程的系統鏈條，大家可以看到從最左邊我們的系統開始是服務于經銷商的進銷存管理，幫你做人和店的打通，幫助你做業務的流通，這里頭我們還可以提供你的成本、財務的核算，你的未來客勤銷售的分析。到中間我們做統倉統配的訂單管理系統，我們的倉庫管理系統，提供了倉庫管理系統，倉庫之內所有增值服務。到最右邊我們也有獨立的司機運營管理系統。舟譜的統倉統配、城配不僅是提供貨品送達功能，上架、客勤維護、交賬收賬都可以走在經銷商的前面，我們一定幫助你把口碑和品牌打出來。

之所以做全流程的完整系統，而不是從市場上采購各個組件，我們為什么一定要自己做？其實最重要的就是打造自身的運營支撐系統，因為我們一直相信如果我們做數字化整合優化一定是全鏈條地數字化整合優化，我從頭到尾把所有采集到的數字點都拿到手上，優化才是全局的優化，優化發揮最大的威力，結合大數據平臺。

我們有很多技術上的全，還有技術上的深。舉個例子，我們為了替經銷商朋友要把系統打造得更靈活，要采用了微服務架構；為了讓經銷商數據更安全，要做多有租戶、多冗余的存儲架構。但是我在這里更想說的是，我們怎么樣測試云倉系統，我們的云倉為什么可靠？就要建立一個虛擬環境，這個虛擬環境里頭所有跑的數據都是真實的數據。自營的數據假設出現了一份訂單，虛擬的環境里就會出三分訂單，有三個倉的數據我們在這里就會做到一個倉，這樣的話所有系統在真正打造的時候，發布之前它經歷了更高的更大強度的更豐富的業務驗證，這些驗證真的通過了，能夠滿足了我們才會推往生產環境。不僅是一個測試的問題，還有一個更重要的問題做效率的迭代，做更新更好的策略優化的時候，我在虛擬環境里可以精確地告訴大家，說我們的優化做得多好，能夠幫助你節省多少成本，這些都是這樣一個自動化的虛擬環境所能夠告訴我們的。而且這個東西是自動化的，我們的人力介入非常之少。

數據，其實我這個標題我們一直把技術和數據分開來，為什么？技術大家聽得多了，簡單講，技術是電子化。大家常說的技術，我給你提供一個系統，原來用紙筆，現在用電腦，原來用PC，現在用手機，倉里是無紙化的運營，全部是移動端的運營。技術的好處是說你可以用人更方便地決定事好做，仍然由人做決策。什么是數據，當我把所有的信息搜集起來之后，呈現給人做什么事，這是第一個層次的數據。第二個層次的數據是我把它收集起來，我告訴你怎么做更好，數據管人了，數據可以決定人了，數據可以管定流程了，這是數據的力量，如果人決定數據，只是把紙換成了手機而已，但是數據比人的視野更全更準，更有精確性，所以我一直強調把它挖出來。這個是我們搭建的一個大數據平臺。

大數據平臺我很難在這里跟大家講一個個技術組件，我剛才介紹說了，我在谷歌、臉書搭建過大數據團隊，我帶領過人工智能的團隊，我自信地告訴大家，即使在硅谷的高科技視角來看，這也是第一流的數據平臺。比如你說現在產生報表，要產生你自己的業務流程，你還是靠手工去整理數據，你還是要技術人員到數據庫拿數據，拷貝到excel里面去生成報表，如果你還是這樣做的話可以找找我，可以聊聊這個情況。我們可以做到在這個平臺上全系統、全鏈條的數據一體化處理，我們可以做到即時地進行分析展示，即時形成各種圖文報表，不需要在系統中間切換，可以做到所有任務流程都是自動安排的。當人決定了這個任務，我們有什么需求之外，所有的任務都是自動排布的。而且這個平臺可以接入現在大部分開源的人工智能學習包。這個是我們的技術實力的體現。

對我們的產品經理的要求，大家對產品經理的要求就是把客戶的需求收集起來，在舟譜所有的產品經理必須是數據分析師，就是說你的產品經理不僅要能夠了解客群，找到客戶的需求，你還能從數據當中讀懂客戶的需求，你能讀出數據當中的信息。

有一個很重要的一點，如果你只是數字沒有任何的意義，一定要給客戶帶來價值，真正有用的數據、產生價值的數據才是好數據。舉個例子，這張表是云管家給省級的經銷商做的地區銷售分析，我們的數據一定要能夠產生客戶的價值才算有意義。

講了這么多，理念上的東西，我希望給大家講一些具體的案例，講一些具體的事例，哪些東西可以幫助到經銷商的。

第一個效率提高的例子就是關于云倉的策略優化。策略就是說當你一個倉里有了很多商品，比如，我們倉里頭接近一萬的SKU了，你什么東西放在哪里？揀貨的時候取什么貨，怎么下架，怎么擺放，這些都是策略的問題。我們在運營的時候需要很復雜的調度，早期的系統這些調度都是倉庫的管理人員個人的經驗。他們的經驗，程序員寫成系統的經驗，這仍然是人決定系統。我們新的系統已經做到了基于引擎的動態調度，所有的系統，所有的策略都是一個動態的策略，可以被組合搜索，可以被虛擬模擬。我們剛才提到有一個虛擬模擬平臺，策略的不同的組合在這里可以精確地展現，還有一個可視化的方式，不管是倉庫人員、開發人員看到的都是直接的效果，他們看得很直觀，可以照著事情去做，這也帶來效率的提升。

另外一個效率的例子就是關于分揀復核的。當你開始做統倉統配，做合營的時候，你會發現貨品的數量，SKU數會有一個急劇的上升，怎么辦？做分揀復核。如果有一個技術系統，靠人工來決策，就要全品項的分揀復核，復核錯了的線下處理，你也不知道復核完之后是否正確，接入了一個數字化系統之后，我們首先解決的就是在司機端自動地采集到所有貨物送達時候的正確性問題，批次對不對，有效期對不對，數量對不對，品相對不對，這些東西決定了分揀復核員的工作結果。我們不僅決定他的工作結果，我們精確地分析到每個分揀復核員在不同的時段不同強度之下的工作效率，不同的品項，工作結果是不一樣的。有了這些模型，我們就可以系統智能給他們更合理的派單，安排什么樣的任務需要復核的，哪些任務不需要復核。我們保證司機派送率達到99.9%，分揀復核的工作量下降60%以上。

除了講效率，統倉統配的另外一個痛點就是成本。效率可以提升，大家一塊做，貨多了可以提升效率，但是費用怎么算？我不知道經銷商是否嘗試過合營倉，合營倉的時候你們怎么分攤成本，有的品項好做，有的品項不好做，拆零打包的不說，有一個問題如果我們出去配送，咱們一塊開車出去，送了十家店，有的近有的遠，有的需要理貨，有的不需要理貨，怎么分攤成本？算不清楚。算不清楚的時候你簡單憑信任，這個生意做不長久。我們的商務早期的時候跟大家探討這個計費，統倉統配、云倉計費碰到問題，我們談問題的時候稀稀拉拉列，一個品項有15到16條細節，每條條談，商務很清楚嗎？算不清楚。我們更先進的模型是什么樣的？精確地可以追蹤到每一個工種在每一單上的耗時和成本，我們都可以計算清楚。

我們就可以歸結起來在每個品項，在每個經銷商入倉商戶的核算是盈利更好的還是差的。這個時候給我們的商務一個指導，這是肯定的，因為不同的品項它的運營成本是什么樣分布的，更重要的是給我們的運營團隊一個指點，因為他告訴你優化哪一個地方的效率，這是很重要的。但是這一點我仍然說這是一個比較老的模式，為什么？因為我跟經銷商朋友談，簽一個合同，告訴你收取三個點的費用，剩下的事情都是舟譜的了。舟譜做的好賺的錢更多，舟譜做得不好賺的錢少，我們招商更多，用更好的智能硬件，做更好的優化，你全部不知道。

我們還可以做什么？我們會推出一個基于機器學習的成本預測模型，也就是說你告訴我一些基本，告訴我你代理什么品項，你在什么地區做什么體量，你大概的客情維護有什么樣的要求，我們的系統模型會預測出你的成本模型，預測哪種計費更合理。為什么做這件事情？很重要的一點是假設你自營的倉配4個點，4%的成本，舟譜的專業運營可以做到2.5%的成本，我會給你精確的呈現出這2.5%的成本是怎么出現的，哪一單在哪里產生的，我希望你看到統倉統配的清單，比你看手機話費還簡單。如果我能夠做到這一點，我還需要跟你談前面15個項目的成本表嗎？我還需要每個品項，每個品項地去找嗎？不需要，只找你談這個事情，你做4%，舟譜做2.5%，你跟舟譜分享多少利潤，舟譜如果將來改善了城配，如果舟譜將來把利潤做得更好，引進硬件，引進其他的商戶，把不同商戶之間的品項做合理的搭配，使得統倉統配的效率更高之后，你是受益方，因為舟譜只收取一個固定的利潤費。這個事情不是我們虛妄地說，這個事情我在美國硅谷真正做過的事情。

我想說其實統倉統配這件事給我們經銷商帶來的不僅是省錢的問題，最重要的是解放了你的精力，它使得你可以花更多的時間，就像我們剛才趙總一開始說的，花更多的時間在拓展銷售，是你最關注、最專業的事情上拓展銷路，拓展品項，拓展更多的客戶群。

最后我還要特別強調的一點，那就是舟譜的云倉系統不僅僅能服務于統倉統配。我們的系統同時還能夠服務好單一經銷商的自營倉模式。如果你是一個大型經銷商，舟譜云管家+云倉的系統模式可以完美的解決你的業務需求。我在之前舉的效率成本優化的實例，對這一模式也仍然有著巨大的幫助。

做一點總結，作為舟譜數據我們堅持兩個原則，一個是全數據流程，用數據驅動不停地做效率迭代，我們不僅做云倉，全流程ERP的系統。我們堅定地認為只有把數據打通了，數據的迭代才能夠真正提高倉儲的效率，使得我們服務經銷商的模式真正走下去。

我們舟譜數據還是一個非常年輕的創業企業，我們真誠地希望跟大家一起參與合作，一起共同學習，共同進步，爭取把城配物流和統倉統配這件事情做好。謝謝大家！