“在下沉市場，順豐正在探索一場由輕變重、由快變慢的轉型，它的目標是下一個萬億市場。”

來源：新零售商業評論（ID：xinlingshou1001）

作者：章蔚瑋，新零售商業評論編輯

在中西部下沉市場，農產品進城的速度正在加快。

剛剛過去的“十一”黃金周，舒華家果園內上午剛采摘的幾十斤獼猴桃，下午已經被裝車送往幾百公里外的中轉中心，第二天，這批獼猴桃就奔走在送往全國買家的路上。

這樣的運轉速度在過去很難想象。原本扎根城市的物流玩家，如今把臨時收件點和收件車駐扎到了果園門口，在加速農產品流轉效率的同時，也正從中挖掘新的商機。

 順豐，去農村搶市場 

距離湖南長沙500公里的懷化，聚集著大量冰糖橙產地，每年11月，多則幾百斤，少則幾十公斤的冰糖橙從這里運往一二線城市的消費市場。

過去，郵政、三通一達（圓通速遞、申通速遞、中通速遞，韻達）憑借低廉的價格，把守著這些運輸大單，但去年開始，順豐、德邦，京東物流陸續下沉，在原本平靜的市場掀起波瀾。

順豐下沉決心堅定。在湖南懷化，今年，順豐提前一個月在當地主要果園附近設置了臨時收件點，相比去年，規模增加了20%，水果采摘后能直接裝車送往全國各地，節省果農自行裝箱備車運至物流中心的環節。

在大件物流上使用快遞的打法點到點，門到門，一條龍服務，順豐首先要比的是三通一達欠缺的“服務”。

在更遙遠的西部地區，聚集著大量水果種植基地，水果產量占全國總產量的近1/52017年全國水果總產量分布統計數據顯示，陜西和新疆兩地的水果產量之和達3342噸。

物流在這里擁有廣闊的發展空間。據當地一位物流業內人士透露，在距離西寧100公里的一處偏遠鄉鎮，一個物流網點一個月就能產生100萬元的物流訂單。

順豐在這打響“價格戰”，3公斤首重價格僅為3～5元，相當于順豐普通件的10%，這讓當地的三通一達都有些“措手不及”，根據當地常規定價，三通一達的首重平均維持在4~6元。

“低價再加上順豐的品牌背書，一部分原本屬于三通一達的訂單會流向順豐。”在當地一位業內人士看來，順豐打出的這張牌對三通一達形成威脅。

事實上，這并非順豐首次嘗試“下沉”。早在2012年8月1日，順豐就推出了“四日件”服務，這是順豐第一次將觸角伸向低端市場面向淘寶賣家開通了562條陸運線路，打通國內29個省際之間的陸地運輸。

速度減慢的同時，價格也進行下調，首重價格從當時的22元降到了18元，續重也從14元/公斤下調至7元/公斤，但市場反響不及預期，如今“四日件”業務已經消失。

“在快遞市場，速度放慢，價格優勢不明顯的打法顯然很難符合市場需求。”在分析人士看來，三通一達在快遞業務上的步步緊逼，讓順豐不得不開拓新的市場。

而下沉市場，無論對于電商，還是物流，依然是一片新的藍海。

這一次，順豐將目光緊盯在下沉市場20～100公斤的大件貨物和包裹業務上，“順豐快運”成為新的主力軍。

2018年，順豐重貨事業群正式更名為順豐快運事業群，這被外界認為是，順豐從4000億中高端快遞市場轉戰12萬億大物流市場邁出的重要一步。

 下沉市場，尋找新故事 

轉型，是順豐給市場的一個新故事。

9月30日，順豐控股市值僅為1740億元，相比較其巔峰時期2017年3月1日的3226億元，兩年半時間，市值已蒸發1500億元。作為快遞行業曾經的佼佼者，無法再講出“新故事”的順豐顯然讓市場和投資者感到焦慮。

2019年半年報顯示，順豐營業收入為500.75億元，而其核心業務“時效件”營收貢獻僅超50%為267.65億元，增速僅為4%。

與此同時，順豐一度引以為傲的“快遞”業務正面臨“量價齊跌”的窘境營收下跌的同時，業務件量也面臨下滑。

2019年上半年，順豐快遞業務件量為20.17億票，同比增長8.54%，不及同一時間內全國快遞業平均增速（25.5%）的1/3。反觀同行對手，2019年上半年，圓通速遞完成業務件量38.03億件，同比增長35.15%。

作為彌補，順豐新業務成為亮點。2019年上半年，順豐的各項新業務占總營收業務23.66%，其中順豐快運成為增速最快的業務，在2019年上半年實現營業收入50.72億元（不含稅），但同比增長已達46.99%。

快運，被業內看成是下一個物流行業的萬億市場。對快遞起家的順豐而言，如何尋求新的突破？畢竟，順豐進軍快運市場不足5年，仍需面臨大件物流操作經驗不足的難題。

在日后的發展中，順豐一邊要面對三通一達、百世匯通這樣的挑戰者，它們的價格更具競爭力；同時也要面對安能、德邦、百世快運這些資深的老牌快運企業對市場的牢牢把控根據最新數據統計，安能、百世快運等在電商大件票量上的占比達到近70%。

順豐還要解決快運大件專用網點少的客觀限制，在很長一段時間，快運件與快遞隔日達長期合網運營，一直到順豐重貨業務量上升，才逐漸獨立運營。

2018年6月，順豐共計開設899個重貨網點，主要分布在華東、華南和西南，相比德邦、安能、百世、中通、韻達等網點數依然規模懸殊。根據公開資料顯示，2017年快運企業的全國網點數，順豐僅為717個點，相比較之下，德邦已達到10000個點。

因此，對于年輕的順豐快運，成長中的下沉市場顯然是不可錯過的一片沃土。

去年，順豐通過資本并購，整裝待發，不斷加速快運網點布局。2018年3月，順豐控股收購廣東新邦物流有限公司，建立順心捷達，擴展快運業務布局以奠定網絡基礎與能力。

截至今年6月30日，順心旗下擁有加盟網點3918個，直營場站132個。2019年上半年，累計貨量同比增長114%。

根據規劃，在2020年5月，順心將完成網點覆蓋12000個，其中明確要實現鄉鎮全覆蓋，每月實現貨量100萬噸。

 下沉市場阻擊戰 

“今年，我們全面下沉西北市場。”一位來自德邦西北地區的市場負責人透露，2019年，德邦的目標是拿下下沉市場的農產品物流配送市場份額，“無論大單、小單，一律拿下。”

專注于大件貨運的德邦也將目光投向了下沉市場的農特鮮市場，而且打破了過去只做業務大單的限制，加入了下沉市場的卡位賽。

在西北地區，70%~80%的農產品陸運訂單掌握在三通一達手中，15%由順豐冷鏈掌控，市場格局相對穩定。但隨著順豐、德邦的加入，這一格局將被打破。

目前，從零售君采訪的情況看，由于順豐速運在農村市場依然以陸運為主，在時效上并不具有明顯競爭優勢。

一位當地的果農透露，順豐速運不走空運，時效甚至慢于中通和圓通，與印象中順豐品質有差異。

下沉市場，優勢并不明顯的順豐，難以避免的將遭遇阻擊戰。

一邊是下沉市場的老牌勁敵三通一達為首的低價系。

從8月公布的快遞業務主要經營數據公告中就能尋找到蛛絲馬跡中通的單票收入從2018年Q2的1.84元下降到2019年Q2的1.63元，同比下降11.30％，中通對單票收入下跌的解釋是：增加補貼加強網點的攬件派件積極性，擴大市場份額。

公告顯示，“現階段行業的競爭加劇，首要任務還是要獲得盡可能多的市場份額。公司的成本下降也比較明顯，所以毛利率維持相對穩定。這也為后續的降價或競爭留下了空間。”

一邊是德邦這樣的老牌快運企業的擴張。

今年，德邦在西北地區新增幾十個直營網點，同時，在農特產生產基地全面推行點到點、門到門的快運模式，搶占先機。德邦在電商不發達的下沉市場，首次推出了自有電商平臺，以幫銷捆綁物流，拉動西部地區的特產交易。

還有，實力相當的京東物流。

今年上半年，京東投資18億元進一步滲透三四線城市的物流業務，加強基礎網絡建設，進一步加快京東物流開放進程。

根據，第二季度財報，京東物流在今年Q2實現盈虧平衡，以開放物流業務為代表的物流及其他服務收入同比增長98%。這對于同樣將目標鎖定在下沉市場的順豐，可謂是狹路相逢。

在湖南，京東物流正與順豐形成正面競爭，雙方在定價和定位上都十分接近，價格戰一觸即發，“順豐每公斤5元，京東物流每公斤4元。”一位當地物流人士透露，兩者相較之下，京東物流的優勢略明顯由電商平臺作為支撐，比單線作戰的順豐增加了籌碼。

對于順豐而言，下沉市場同樣是一塊硬骨頭，傳統打法顯然很難適應新的市場需求，順豐想要拿下下沉市場，需要來一場全新的自我突破。