從2018年初在南京新街口開出全國首家蘇寧極物，到今年8月6日無錫三陽廣場蘇寧極物旗艦店開業，蘇寧用一年半的時間摸索出了自己的全新零售門店轉型方案。

就在本月，全國第二家蘇寧極物旗艦店在重慶來福士廣場開業，3小時內即涌入12000余人，網紅指數堪比兩三年前的盒馬。在盒馬、小象生鮮等已經開始陸續縮減門店的當下，蘇寧極物則喊出了未來開店1000家的豪言。 

新零售風頭正勁時，蘇寧依靠云店和蘇寧小店攻城掠地，但始終沒有給出線下店的全盤改造方案，如今是什么支撐了蘇寧極物的信心？

高頻帶低頻

2018年3月，蘇寧極物南京新街口店開業。在當時的設計中，蘇寧極物是一個純粹的極物類生活方式店鋪，店鋪中只有蘇寧極物自己的定制貼牌產品，外加極少量的3C數碼產品。

南京店投入運營后一段時間，極物團隊發現了問題：店鋪的客流量和購買頻次都很高，但由于客單價非常低（只有100多塊），新街口店在業績上并不出眾。此外，由于店鋪面積有限（400平米），極物團隊很難再為新街口店添加更多的功能區，蘇寧自有的供應鏈優勢也即沒有辦法傳遞給極物新街口店的消費者。 

蘇寧極物總經理王煒向億邦動力表示，經過南京新街口店的實踐，極物團隊總結出了一個目前比較定型的商品結構，總共分為數碼3C、大家電、小家電與個護、極物自營、文創咖啡五個部分。 

在蘇寧極物無錫旗艦店，極物團隊對極物店內的3C數碼產品再次進行了品類細分，再將手機、傳感設備、音頻、3C配件、打印等細分商品進行分類排布，提高了對3C類商品的整體空間感；小家電中的個護部分，部分接入了蘇寧國際的供應鏈；而圖書、咖啡、文創等生活方式類產品的加入，則能給門店提供空間調性，拉長用戶停留時間。 

五大品類在同一結合的結果是，蘇寧極物似乎找到了一條切實的高頻帶低頻的商業路徑。在這個結構中，大家電貢獻了最高的客單價：其用戶價值大多在5萬與20萬之間波動，足以將消費的低頻次拉平；手機數碼和小家電介于中間態，既能導流，也能促成交易；生活日用、圖書、咖啡、文創則屬于最高頻消費，幾十塊錢就能完成一筆交易，但不是利潤之源。 

據了解，極物團隊對整個店鋪的空間的想象不是把高頻和低頻結合在一起，而是完全落腳于用高頻產品帶動低頻產品，保證用戶能夠持續進店，獲得用戶時長，最終獲得訂單轉化。

根據一段時間的測試，蘇寧極物無錫旗艦店內的高頻產品訂單比會達到80%以上，這80%的訂單背后是很多的客流。數據顯示，這80%用戶在買完生活日用類，圖書類的產品之后，有13%的消費者會在一個季度內購買手機和家電，在王煒看來，說這是一個很好的閉環。 

在導流進店、提升黏性方面，除了利用高性價比的單品吸引客流，蘇寧極物還在空間營造和軟性服務上下了功夫。 

比如，蘇寧極物重慶來福士旗艦店在裝修嵌入了大量重慶本地的特色：穿梭于城市之間的輕軌、懸掛崖邊的吊腳樓、重慶市樹黃桷樹、停靠在階梯上的壩壩茶等，都能讓當地人對這一空間場景更有親近感。 

又比如，在蘇寧極物的電競區內連上WI-FI后，王者榮耀游戲的所有付費裝備均可免費使用。億邦動力了解到，蘇寧極物重慶來福士旗艦店開業當天，店內組織了一場電競比賽，前期招募人數在3萬人左右，最終選出100人到店參賽，這些人當天到店時間人均可達7小時。在王煒看來，類似的新潮體驗服務抓住了當下年輕人的興趣點，從而能夠綁定他們更多的在店時間。 

許多蘇寧極物都開在購物中心，而店鋪在購物中心的租金和能獲得的地段與店鋪本身的導流能力息息相關。 

王煒向億邦動力透露，購物中心在招商的時候特別注意兩點：“第一，他們特別在乎店鋪的顏值，你的店鋪夠不夠好看，是不是符合年輕人審美，這是他們最看重的。你的店鋪給他們租金再高，店鋪只要丑，他絕對不要。第二，購物中心特別在意的一件事情是能否給他帶來客流，這是非常重要的一點。你在吸他的客流，還是你能夠給他帶來客流。” 

如果一個店鋪的審美取向或引流能力不能滿足購物中心的要求，這家店鋪入駐的條件將會變得相應苛刻許多。 

高頻帶低頻的打法，蘇寧極物算是玩出門道了。 

做好高頻的基礎：做好供應鏈 

受限于初期開店的瓶頸期，蘇寧極物的業界印象曾被固化為網易嚴選、NOME等生活方式體驗店，通過產品設計+廠家定制的方式生產性價比較高的家居生活用品。 

而從前面闡釋的高頻帶低頻打法來看，極物自營商品顯然有著更重要的戰略意義。事實上，極物團隊將商品定價策略作為核心競爭力，通過在極物自營商品上做到“極致性價比”，從而徹底抓住消費者的敏感點。 

王煒向億邦動力表示，很少有品牌既有足夠的錢、又有規模化供應鏈，還有具備多種品牌經驗的團隊，蘇寧極物在操盤自營商品上的優勢可謂得天獨厚。 

億邦動力了解到，蘇寧極物自營商品能做到極致性價比的原因，是充分利用了整個中國先進輕工業的剩余產能。極物團隊曾遠赴浙江、江蘇、廣州等地尋訪工廠，利用這些工廠此前為大品牌代工的工藝技術和產能資源生產自營商品，通過壓縮供應鏈成本降低成本，以C2M形式生產銷售。

據稱，蘇寧極物的自營商品在保證同品質的情況下，可以做到類似品牌零售價的30%-40%左右定價。 

有意思的是，在性價比方面，蘇寧極物還借用了蘇寧國際的供應鏈實現降維打擊。由于海外品牌通常會根據不同國家、區域使用不同的定價體系，大型貿易商可以將低價區域的商品轉運到國內出售，加上關稅等費用，也要比專柜低。蘇寧極物利用蘇寧國際在跨境貿易中的供應鏈能力，從而在線下店做到了比肩電商平臺的商品定價。 

億邦動力了解到，蘇寧極物門店中90%以上的商品可以立即購買，而跨境貿易商品需要一定的清關物流時間，這意味著蘇寧極物承擔了一定的庫存風險。 

王煒透露，蘇寧極物在商品選品時會根據“寬類目、低深度”選品，選取具有新品、爆品、網紅品牌、TOP品牌等特質的商品上架，同時成為品牌方的營銷陣地。有意思的是，蘇寧極物在選品時還采用了“賽馬機制”，在一個階段內做不到低價的產品就要被下架。

高頻做到了足夠深，就一定要有高頻能帶得動的“相對低頻”。王煒向億邦動力表示，蘇寧極物希望有50%營業額來自于數碼3C及家電等造血能力強的產品，原因恰恰就在于錢極物自營商品的盈利能力偏弱。

有數據顯示，JIWU銷售商品件數占比達82%，但銷售額占比卻僅有15%-16%--賺錢從來不是高頻商品承擔的任務。 

極物的下一步 

蘇寧易購集團副總裁顧偉曾表示，未來蘇寧極物將有四種類型的店面模式，包括旗艦店、SUPER旗艦店、標準店和甄選店，將達到近1000家門店。 

其中，旗艦店面積約為1800-2500平方米，有5000個SKU，計劃開店100家；標準店定位600-1200平方米，約3000個SKU，將會開出300家；臻選店約有400-600平方米，有2500個SKU，目標開設500家。而面積達到3000平方米以上的SUPER旗艦店，將會在蘇寧極物現有產品業態基礎上，增加家居、家裝內容，計劃開出20家。 

400~600平米和600~1200平米的店鋪占開店數的絕對主流，顯示了蘇寧極物下一步的擴張方向。 

受限于空間限制，如果不能在設計之初就規劃好店內的功能區間，就將面臨新街口店的“難改造”尷尬。為了解決面積過小、無法承載全功能或多SKU的問題，蘇寧極物對占地大的低頻商品采用了“云貨架”功能。例如，家電部分只陳列銷售前60%商品，其他商品通過虛擬展示等方式引導消費者選購。 

在高頻帶低頻的打法思路下，削減店內的低頻SKU對消費者體驗影響有限。 

億邦動力了解到，蘇寧極物正在積極推動其會員體系，且已經在內部有了一個詳細的付費會員計劃。 

據接近蘇寧極物人士透露，蘇寧極物或將再做一個垂直版本的會員體系（但仍在蘇寧易購會員的框架內）和付費機制，除了購物優惠外，還會包含含租書、貼膜等線下服務權益。

王煒向億邦動力透露，未來的蘇寧極物店鋪，還需要從幾個方面持續改進： 

一是空間一體感的營造。一個例子是，蘇寧極物無錫旗艦店內的家電區相對來說植入得比較生硬，違和感較強，未來蘇寧極物店會更加追求統一的種感覺和調性。這一原則將貫穿于產品的選擇和風格的延續。 

二是門店的在線化和互聯網化。王煒表示，目前部分商品用戶只能看和買，但下單后通過中心倉發貨，而非門店，帶來了不太完整的體驗。未來，蘇寧極物希望做到像超市一樣全商品即買即走，而產品的信息了解則都用在線的方式去實現。 

三是要做到社區生活日常需求即配。只要店內有庫存的商品，都可以做到盒馬一樣的30分鐘配送到家效率。 

四是通過社群做好整個會員體系的維系。 

目前，蘇寧極物通過將顧客沉淀到門店私人號的方式獲取私域流量，引導用戶關注公眾號、添加小程序以及加入群聊。在由官方運營的群聊中，店長或運營團隊會不斷用內容進行觸達，與用戶產生關聯。 

“不管來的沒來的，還是買了沒賣的，我們都可以去維系他，因為他總會產生價值”。王煒說道。